一款新(xin)產(chan)品(pin)上市(shi)最為關鍵(jian)的(de)是“鋪(pu)市(shi)率(lv)(lv)”，哪怕你的(de)策劃很(hen)全面、準(zhun)備(bei)很(hen)充分、廣告投(tou)放力度很(hen)大，鋪(pu)市(shi)率(lv)(lv)不高一切都是空談(tan)。時過(guo)境遷，商家(jia)主(zhu)導的(de)賣方市(shi)場時代(dai)早已銷聲斂跡，因此，必須(xu)要結合市(shi)場實際(ji)，制定(ding)出合理的(de)推廣政策并培養一流銷售團隊(dui)去執(zhi)行(xing)。
今天小編就(jiu)分享一位康師傅業務(wu)員(yuan)的“鋪(pu)貨筆記”，把產品賣瘋，就(jiu)得這么干！
吃得(de)了苦，耐得(de)了曬(shai)，才(cai)拼得(de)出銷量
鄭州的(de)天氣7月份已經是(shi)艷陽當(dang)空(kong)、酷(ku)熱難耐，鋪市的(de)這三天也不例外。每天都跟著業代頂著烈日，穿行于鄭州的(de)大街小巷，游走在各個目(mu)標店鋪。
第一(yi)天(tian)我被分配(pei)到的目(mu)標地點(dian)是(shi)大學城。在大學城做鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)遠(yuan)沒有我想象(xiang)中那(nei)么簡單，而自(zi)己從上(shang)海鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)中獲得(de)的經驗和技巧(qiao)似乎(hu)在這(zhe)里派(pai)不上(shang)多大用(yong)場。畢竟城市(shi)(shi)不同、銷售地點(dian)不同，市(shi)(shi)場狀況也會千差萬別。
正因為大學城的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)多(duo)，因此，每個商(shang)鋪(pu)間的(de)(de)(de)(de)距離(li)都很遠，再加上(shang)出入學校相(xiang)(xiang)當麻煩(fan)，耗時很長，這樣就(jiu)(jiu)(jiu)算(suan)盡可(ke)能的(de)(de)(de)(de)節約時間，鋪(pu)一家(jia)店(dian)的(de)(de)(de)(de)平均用時還是(shi)(shi)相(xiang)(xiang)當長。這無(wu)形中(zhong)增加了(le)(le)鋪(pu)市的(de)(de)(de)(de)時間成(cheng)(cheng)本(ben)和難度，再加上(shang)天氣的(de)(de)(de)(de)炎熱(re)，我(wo)(wo)不(bu)免(mian)產生(sheng)了(le)(le)焦(jiao)躁的(de)(de)(de)(de)情緒。和我(wo)(wo)一組(zu)的(de)(de)(de)(de)業(ye)代很快就(jiu)(jiu)(jiu)看出了(le)(le)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)情緒，到下一家(jia)士(shi)多(duo)店(dian)首先就(jiu)(jiu)(jiu)給我(wo)(wo)買了(le)(le)一根雪糕，笑(xiao)嘻嘻地(di)說到：“快熱(re)死了(le)(le)吧，來(lai)，吃根雪糕降降溫。”然(ran)后繼續半開玩(wan)笑(xiao)地(di)說：“其實，我(wo)(wo)們(men)做(zuo)業(ye)務的(de)(de)(de)(de)真的(de)(de)(de)(de)很喜歡這種天氣，越(yue)熱(re)越(yue)好，越(yue)熱(re)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)水就(jiu)(jiu)(jiu)越(yue)好賣(mai)，不(bu)過(guo)我(wo)(wo)確實也黑了(le)(le)不(bu)少，本(ben)來(lai)還算(suan)個白白凈(jing)凈(jing)的(de)(de)(de)(de)小伙(huo)子，呵呵。”他(ta)這么一說，店(dian)主也跟著開起了(le)(le)玩(wan)笑(xiao)：“是(shi)(shi)啊，我(wo)(wo)可(ke)是(shi)(shi)看著他(ta)從奶油小生(sheng)變成(cheng)(cheng)現在的(de)(de)(de)(de)黝(you)黑大叔(shu)的(de)(de)(de)(de)呢！”在這種歡樂(le)的(de)(de)(de)(de)氣氛中(zhong)，我(wo)(wo)們(men)很快就(jiu)(jiu)(jiu)“搞(gao)定(ding)”了(le)(le)這家(jia)店(dian)鋪(pu)，而且成(cheng)(cheng)績(ji)還不(bu)錯。我(wo)(wo)也算(suan)是(shi)(shi)受到了(le)(le)鼓舞，接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)一路上(shang)我(wo)(wo)也思考了(le)(le)很多(duo)，業(ye)代說的(de)(de)(de)(de)安(an)慰話看似很輕(qing)松，像是(shi)(shi)玩(wan)笑(xiao)話，但其實卻蘊(yun)含(han)著最質樸的(de)(de)(de)(de)道理。
調整好自(zi)己的(de)(de)心(xin)態(tai)后(hou)，接下來兩天的(de)(de)鋪(pu)(pu)市(shi)，我(wo)都十分賣力，邊看邊學(xue)邊思考，很快在最后(hou)一(yi)天我(wo)也能(neng)試著跟店主(zhu)(zhu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)了(le)。因(yin)為在之前(qian)的(de)(de)鋪(pu)(pu)市(shi)中(zhong)，也許(xu)是(shi)擔心(xin)自(zi)己不(bu)夠(gou)了(le)解與店主(zhu)(zhu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)方式，也許(xu)是(shi)擔心(xin)自(zi)己的(de)(de)冒失讓(rang)經驗老道的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)成果功(gong)虧一(yi)簣，我(wo)并(bing)沒有在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)插嘴，而(er)只是(shi)默默地(di)在旁邊貼海報、整貨架(jia)。但這(zhe)次(ci)的(de)(de)鋪(pu)(pu)市(shi)，由于前(qian)兩天的(de)(de)經驗積累，再加上逐漸熟悉的(de)(de)環境和(he)不(bu)斷地(di)學(xue)習(xi)讓(rang)我(wo)有了(le)信心(xin)，終于能(neng)夠(gou)鼓起勇(yong)氣在與店主(zhu)(zhu)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)敲(qiao)敲(qiao)邊鼓，說一(yi)下產品的(de)(de)優勢，實(shi)踐一(yi)下客(ke)戶(hu)拜訪(fang)八步(bu)驟，這(zhe)也算是(shi)鋪(pu)(pu)市(shi)過程(cheng)中(zhong)的(de)(de)一(yi)個小小收獲吧。
走得了路，更要走得了心
鋪(pu)市過(guo)程(cheng)中的(de)“走心(xin)”包(bao)括兩(liang)個方(fang)面(mian)，一是對(dui)客(ke)(ke)戶要(yao)(yao)(yao)走心(xin)，要(yao)(yao)(yao)充分了解目標客(ke)(ke)戶的(de)需求，多站在對(dui)方(fang)的(de)角度思(si)考問題，用真心(xin)和誠意與客(ke)(ke)戶交(jiao)朋(peng)友。二(er)是對(dui)業務過(guo)程(cheng)要(yao)(yao)(yao)走心(xin)，在鋪(pu)市的(de)過(guo)程(cheng)中要(yao)(yao)(yao)不(bu)(bu)斷(duan)(duan)觀察，不(bu)(bu)斷(duan)(duan)總結。
在三(san)天(tian)的(de)鋪市生活中我(wo)(wo)發(fa)現，每一個業務員都會花很(hen)長的(de)時(shi)(shi)間在與(yu)店主的(de)交(jiao)談上，通過聊天(tian)發(fa)現他們(men)的(de)需求。“有時(shi)(shi)候(hou)他們(men)關心(xin)的(de)并(bing)不是(shi)自己的(de)業績(ji)是(shi)否可(ke)(ke)以(yi)達(da)成，更多(duo)的(de)是(shi)我(wo)(wo)們(men)有什么他們(men)可(ke)(ke)以(yi)幫得上忙的(de)，他們(men)真的(de)把我(wo)(wo)當(dang)作朋友一樣(yang)。”靈山大佛景(jing)區(qu)的(de)店主這樣(yang)告訴我(wo)(wo)。
除了對人要走(zou)心，對事兒也得走(zou)心。第二天(tian)在靈(ling)山大佛景區周邊鋪市的時候，我就(jiu)有了一(yi)些(xie)發現。
這里(li)景(jing)點的(de)周(zhou)(zhou)圍人群比(bi)(bi)較(jiao)稀(xi)少，使得(de)周(zhou)(zhou)邊店(dian)鋪的(de)動銷情況(kuang)差，店(dian)里(li)的(de)飲料新鮮(xian)度(du)不(bu)(bu)高，比(bi)(bi)之(zhi)郊區普通(tong)店(dian)鋪尚有(you)(you)不(bu)(bu)足。而在距離(li)景(jing)點稍遠、地理(li)位置稍偏、鮮(xian)有(you)(you)游(you)客踏(ta)足的(de)小鎮上的(de)超市，反而產品新鮮(xian)度(du)高，動銷情況(kuang)好，訂貨(huo)量較(jiao)大(da)。
同(tong)樣(yang)，第三天在無錫市(shi)區鋪(pu)市(shi)的(de)(de)(de)時候(hou)也發現類似的(de)(de)(de)情況。“店”也不(bu)可(ke)(ke)貌相，也許路邊一(yi)(yi)(yi)家(jia)簡陋的(de)(de)(de)木板搭起(qi)的(de)(de)(de)小店，動銷(xiao)能力(li)要遠強于一(yi)(yi)(yi)條較為繁華街道的(de)(de)(de)超市(shi)，可(ke)(ke)謂是“藏(zang)龍臥虎”。這天鋪(pu)市(shi)中遇到(dao)的(de)(de)(de)最大的(de)(de)(de)黑馬，莫過于一(yi)(yi)(yi)家(jia)老夫妻的(de)(de)(de)小店，從他(ta)們(men)家(jia)門口(kou)用(yong)木板延伸出來，不(bu)過三四平米，可(ke)(ke)臨(lin)著(zhu)(zhu)(zhu)街道，一(yi)(yi)(yi)個(ge)貨(huo)架(jia)因為位置(zhi)稀缺(que)只能擺放每個(ge)品類一(yi)(yi)(yi)兩個(ge)的(de)(de)(de)“樣(yang)品”，但這家(jia)店卻(que)有著(zhu)(zhu)(zhu)幾(ji)乎康(kang)師(shi)傅的(de)(de)(de)全品項，且無臨(lin)期產品，靠外的(de)(de)(de)小桌子和(he)冰箱(xiang)上也貼著(zhu)(zhu)(zhu)康(kang)師(shi)傅的(de)(de)(de)海報……
所以(yi)，如果平時(shi)多觀察、多總結，這樣在(zai)以(yi)后的(de)市(shi)場拜訪和(he)鋪(pu)市(shi)的(de)時(shi)候就會更有(you)針對性，不會“胡子眉毛一把(ba)抓”了(le)。
對事(shi)兒走心，還(huan)得注意細節。這次鋪(pu)市(shi)(shi)(shi)令我(wo)感觸最深(shen)的(de)(de)莫(mo)過(guo)于在(zai)上(shang)海鋪(pu)市(shi)(shi)(shi)時還(huan)頗受“詬病(bing)”的(de)(de)“易(yi)(yi)掉、易(yi)(yi)撕(si)、易(yi)(yi)風吹(chui)”的(de)(de)三易(yi)(yi)海報(bao)，經過(guo)市(shi)(shi)(shi)場部同事(shi)的(de)(de)悉心改進(jin)，在(zai)無錫鋪(pu)市(shi)(shi)(shi)中大受好評：不易(yi)(yi)掉，不易(yi)(yi)撕(si)，而且不會劃傷(shang)手(shou)。這何嘗(chang)不是鋪(pu)市(shi)(shi)(shi)人(ren)員在(zai)提升自己的(de)(de)銷售目標和市(shi)(shi)(shi)場理(li)解之外的(de)(de)其(qi)他(ta)收(shou)獲呢(ni)。
順利成交的四種辦法
經常聽(ting)鋪(pu)市回來(lai)的業(ye)務(wu)員回來(lai)公司，講述自己的鋪(pu)市遭(zao)遇，經常聽(ting)到的就是某(mou)某(mou)某(mou)“難纏戶”，我覺得這些(xie)個“難纏戶”大致有如下幾種(zhong)類型：
1、要(yao)費(fei)用—要(yao)想(xiang)進店(dian)得(de)拿進店(dian)費(fei)。
2、要求降(jiang)價“唬”—別(bie)的(de)超市(shi)你們供33元(yuan)，為什(shen)么給我35元(yuan)？
3、沾小便宜(yi)—你們的促銷品怎么沒給我？是(shi)不(bu)是(shi)讓你們貪污了？
4、店大欺(qi)商—我(wo)的店中檔價位酒銷(xiao)量非常大，必須比正常供貨價要(yao)低，要(yao)不我(wo)就賣別的牌子。
5、要(yao)求代銷—先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
當(dang)然，我認為(wei)，如果你(ni)遇(yu)到這樣的客戶，反倒是(shi)一種(zhong)“幸事”，因為(wei)他已經(jing)在和你(ni)討價(jia)還價(jia)了(le)，那么(me)你(ni)已經(jing)快成功了(le)，不要認為(wei)客戶是(shi)無(wu)理取(qu)鬧，一定要沉住氣，中(zhong)國(guo)有(you)句古(gu)話(hua)：殺(sha)價(jia)的是(shi)買家，這時就要看你(ni)的談(tan)判(pan)技(ji)巧了(le)。
1.幫客戶下決定
當客戶(hu)(hu)一再出(chu)現購(gou)買信(xin)號，卻猶豫不決(jue)(jue)時，可采用“幫(bang)客戶(hu)(hu)下(xia)決(jue)(jue)定”的(de)(de)方式，使(shi)客戶(hu)(hu)按你的(de)(de)思(si)維做決(jue)(jue)斷。例如(ru)：對客戶(hu)(hu)說："先生(sheng)(sheng)，您是(shi)選這(zhe)款利潤高的(de)(de)呢(ni)，還是(shi)這(zhe)款動銷快的(de)(de)呢(ni)？”“先生(sheng)(sheng)，貨放(fang)您店門口還是(shi)放(fang)您倉庫呢(ni)？”這(zhe)種(zhong)二(er)選一的(de)(de)問話，無論客戶(hu)(hu)選擇(ze)哪一種(zhong)，其(qi)實都是(shi)幫(bang)他下(xia)決(jue)(jue)心購(gou)買了(le)。
向客(ke)戶(hu)提(ti)出選擇時，盡量避免(mian)向客(ke)戶(hu)提(ti)出太多(duo)的方案，最好就是兩(liang)項，最多(duo)不要超過(guo)三項，否(fou)則你不能達到(dao)盡快成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)的目的。這種方法可以減輕客(ke)戶(hu)的心理壓力，制(zhi)造良好的成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)氣(qi)氛。從(cong)表面上看，選擇成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)法似乎把成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)的主動權(quan)交(jiao)給了(le)客(ke)戶(hu)，而事(shi)實上就是讓客(ke)戶(hu)在一定的范圍內(nei)進行(xing)選擇，可以有效地促成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)易。
2.幫客戶挑選
有些(xie)(xie)有特殊(shu)需求的客(ke)戶，已經想買(mai)了，但因一些(xie)(xie)方面的原因而(er)不(bu)下決定。比(bi)如(ru)在(zai)產品(pin)價格、包裝、質量(liang)等方面不(bu)停打轉(zhuan)。這(zhe)時，對于業務員來說，要及(ji)時改變(bian)策略，不(bu)再(zai)談購買(mai)話題，而(er)是幫他選擇產品(pin)。比(bi)如(ru)：根(gen)據店里的日(ri)常銷售情況，分析產品(pin)怎樣搭配賣出去利潤會(hui)比(bi)較(jiao)高，解決了這(zhe)些(xie)(xie)問題，顧客(ke)自然會(hui)購買(mai)。
3.讓客戶感覺不可錯過
告訴客(ke)戶(hu)所剩商品不多(duo)，欲購從速(su)。客(ke)戶(hu)購買(mai)決定的方(fang)法，其是(shi)指(zhi)業務員(yuan)提醒客(ke)戶(hu)立(li)即購買(mai)行動，以抓(zhua)住即將消(xiao)失的利益或機會。對于心里已經(jing)有意愿(yuan)購買(mai)的客(ke)戶(hu)，在(zai)“圖便宜”的機會心理下會達成(cheng)成(cheng)交。
4.欲擒故縱
還有一種(zhong)客戶，他們天生優柔寡斷，他雖然(ran)(ran)對(dui)你(ni)的(de)(de)產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲(chi)遲(chi)不作決定(ding)。這(zhe)時(shi)(shi)，你(ni)不妨故意收拾東西(xi)，做出(chu)要離開的(de)(de)樣子。這(zhe)種(zhong)假裝告辭的(de)(de)舉動，有時(shi)(shi)會促使對(dui)方下決心。甚至(zhi)，有的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)對(dui)于(yu)這(zhe)種(zhong)客戶，已經(jing)把所有的(de)(de)招數(shu)都用(yong)盡，那么(me)他仍在(zai)左右搖擺，那么(me)干脆把他“晾一邊(bian)”，然(ran)(ran)后去(qu)別(bie)家看看。當(dang)然(ran)(ran)，這(zhe)種(zhong)方式要運用(yong)適當(dang)，要看準客戶的(de)(de)心理(li)，不然(ran)(ran)對(dui)于(yu)客戶的(de)(de)自(zi)尊是一種(zhong)傷(shang)害，會讓顧客轉身離開。
