經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)群體也(ye)極端(duan)分化為(wei)(wei)一(yi)流(liu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)與三流(liu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)，剩下的二流(liu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)不(bu)是(shi)正在掙扎進入一(yi)流(liu)行列，就是(shi)正在淪為(wei)(wei)三流(liu)群體。如今，界限已經(jing)(jing)(jing)(jing)很明顯，一(yi)流(liu)的經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)是(shi)工(gong)廠(chang)(chang)搶(qiang)著(zhu)、賣場哄(hong)著(zhu)，拿貨(huo)拿店、營(ying)銷服務、優惠政(zheng)策(ce)自然(ran)是(shi)優先選擇；三流(liu)的經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)則是(shi)工(gong)廠(chang)(chang)不(bu)疼(teng)、賣場不(bu)愛(ai)，好處輪不(bu)上，優惠看(kan)著(zhu)沒份，生存苦(ku)逼而艱(jian)難(nan)，店面一(yi)撤(che)(che)再撤(che)(che)，撤(che)(che)到無(wu)店可(ke)撤(che)(che)為(wei)(wei)止。
一流(liu)經銷(xiao)商與三(san)流(liu)經銷(xiao)商有什么區別？從(cong)三(san)流(liu)到一流(liu)究(jiu)竟(jing)有多遠呢？
一流經銷商主動出擊
三流經銷商被動洗牌
如今，在僧多粥少的(de)(de)市(shi)場(chang)中(zhong)，唯有主(zhu)動(dong)(dong)出擊(ji)才能搶(qiang)得更多的(de)(de)粥。目前做(zuo)得好(hao)的(de)(de)經銷商都是主(zhu)動(dong)(dong)出擊(ji)的(de)(de)一流(liu)經銷商，搞促銷、掃(sao)樓、尋求設(she)計師(shi)合(he)作(zuo)、培訓導購員、建立服務體(ti)系(xi)等等，他們做(zuo)得比以往更多、更主(zhu)動(dong)(dong)。三流(liu)的(de)(de)經銷商恰恰相反(fan)，不(bu)(bu)(bu)是消極(ji)地(di)(di)觀(guan)望就是被(bei)(bei)(bei)動(dong)(dong)地(di)(di)等著工廠、賣(mai)場(chang)搞活動(dong)(dong)，但是越(yue)(yue)被(bei)(bei)(bei)動(dong)(dong)市(shi)場(chang)做(zuo)得越(yue)(yue)不(bu)(bu)(bu)好(hao)，市(shi)場(chang)做(zuo)得越(yue)(yue)不(bu)(bu)(bu)好(hao)就更加被(bei)(bei)(bei)動(dong)(dong)，如此(ci)惡性循環，情況越(yue)(yue)來越(yue)(yue)糟糕(gao)，最后(hou)只能被(bei)(bei)(bei)市(shi)場(chang)淘汰(tai)。
“經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)本來就過得不好，生存比(bi)較艱難，這(zhe)些被動(dong)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)就更(geng)慘了，店面只(zhi)能(neng)不斷萎(wei)縮，洗牌就更(geng)劇烈(lie)一(yi)(yi)點了。”正如上述賣場副總所言，這(zhe)是一(yi)(yi)個弱肉強食(shi)競爭時代(dai)，主動(dong)出擊的(de)人才能(neng)搶得更(geng)多(duo)食(shi)物，被動(dong)挨打的(de)人則只(zhi)能(neng)看(kan)著別人把自己嘴巴里的(de)肉搶走。經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)之間的(de)差距(ju)就從主動(dong)與(yu)被動(dong)兩種心(xin)態(tai)與(yu)行(xing)為開始(shi)拉開。
一流經銷商賣服務
三流經銷商賣產品
同樣是(shi)(shi)做(zuo)同一(yi)(yi)(yi)個品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，為(wei)什(shen)么有(you)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商做(zuo)得(de)很(hen)好，有(you)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商做(zuo)得(de)很(hen)差？原因(yin)就在于一(yi)(yi)(yi)流經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商比(bi)三流經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商做(zuo)多(duo)了一(yi)(yi)(yi)點點，不(bu)(bu)單單是(shi)(shi)賣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)還(huan)賣服(fu)務(wu)。一(yi)(yi)(yi)方面，現在市場(chang)什(shen)么風格的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都有(you)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)同質化(hua)越來越嚴重，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)差異優勢(shi)正(zheng)在不(bu)(bu)斷減(jian)小；另一(yi)(yi)(yi)方面，消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)理念已經(jing)(jing)(jing)發(fa)生變化(hua)，追求的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)使用價值，還(huan)有(you)購買(mai)過程中的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)享(xiang)受。這(zhe)種情況下(xia)，如(ru)果你(ni)(ni)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)賣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，市場(chang)那(nei)么多(duo)選擇，消(xiao)費(fei)者為(wei)什(shen)么要選你(ni)(ni)？價格低？有(you)人比(bi)你(ni)(ni)價格還(huan)低!現在僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)賣產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)已經(jing)(jing)(jing)行不(bu)(bu)通(tong)。
現在(zai)一(yi)些優秀經銷商都在(zai)做(zuo)服務(wu)(wu)，它們有專(zhuan)業培(pei)訓的導(dao)購團隊、物(wu)流團隊等(deng)，做(zuo)到在(zai)售前給(gei)(gei)予顧(gu)客專(zhuan)業性(xing)的選購服務(wu)(wu)，在(zai)售后(hou)給(gei)(gei)予人性(xing)化的貼心(xin)服務(wu)(wu)。通過這些口(kou)碑服務(wu)(wu)，贏(ying)得(de)顧(gu)客的信(xin)賴與(yu)支持，顧(gu)客的信(xin)賴與(yu)口(kou)碑又將會帶來更多客戶源(yuan)與(yu)銷售額，相關案例在(zai)終端銷售市(shi)場并不少(shao)見。賣服務(wu)(wu)與(yu)賣產(chan)品是兩種經營思維的較量，很明顯(xian)，在(zai)一(yi)個買方市(shi)場，創(chuang)新產(chan)品服務(wu)(wu)才更有競爭力。
一流經銷商精耕細作
三流經銷商粗放粗養
開一(yi)個店，請幾個厲害的(de)(de)導購員，節假日做一(yi)些促銷(xiao)(xiao)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就可以把一(yi)個店做好(hao)(hao)？如果是(shi)(shi)放在五年前，相信這(zhe)樣就可以把一(yi)個店經營(ying)得(de)很好(hao)(hao)，但是(shi)(shi)放在現(xian)在，答案卻不敢(gan)肯(ken)定(ding)，而且還很擔心。如今，看來(lai)這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)種非常粗(cu)(cu)放的(de)(de)生(sheng)意模式，沒有太(tai)多(duo)管理與經營(ying)，生(sheng)意也做得(de)慘慘淡(dan)淡(dan)，現(xian)在還是(shi)(shi)這(zhe)么粗(cu)(cu)放粗(cu)(cu)養的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商基(ji)本(ben)是(shi)(shi)三流經銷(xiao)(xiao)商，只會活得(de)越(yue)來(lai)越(yue)艱(jian)難。
“想要做得好，就(jiu)得精耕細作，現(xian)在還像以前那樣(yang)粗(cu)(cu)養(yang)(yang)，不可(ke)能做得好。”業內人士認為，首先是產(chan)(chan)品(pin)(pin)要精耕細作，使產(chan)(chan)品(pin)(pin)更加適(shi)銷(xiao)對路。代理什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)?這種產(chan)(chan)品(pin)(pin)符不符合(he)這個區域(yu)消費者的(de)(de)(de)(de)使用習慣?這個區域(yu)或(huo)賣(mai)場(chang)同品(pin)(pin)類競爭的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)怎(zen)樣(yang)等(deng)等(deng)，這些(xie)情況(kuang)事(shi)先調查(cha)清楚，然后(hou)調整產(chan)(chan)品(pin)(pin)戰略、改(gai)變經(jing)營策略等(deng)，例如把一些(xie)不適(shi)合(he)在這個區域(yu)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)剝離，把它砍掉或(huo)放到另外一個適(shi)合(he)的(de)(de)(de)(de)區域(yu)。這就(jiu)是一流(liu)經(jing)銷(xiao)商與三流(liu)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)區別，精耕細作與粗(cu)(cu)放粗(cu)(cu)養(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)差距(ju)。
一流經銷商開店布局
三流經銷商只求數量
對經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)而言，不是(shi)開店(dian)(dian)越多越好，數量多但(dan)質量不好，最終也逃不過撤店(dian)(dian)的(de)命運。以前甚至現(xian)在(zai)都(dou)還有一些(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)存在(zai)著這樣的(de)情(qing)況：只顧著開店(dian)(dian)卻沒有布局。
一(yi)(yi)(yi)些優秀的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)流(liu)經(jing)銷商已經(jing)意識到這個(ge)問題(ti)，并開始(shi)調整開店(dian)布(bu)局與產(chan)品(pin)戰略，把幾個(ge)同(tong)品(pin)類的(de)(de)店(dian)調整為不同(tong)品(pin)類的(de)(de)店(dian)，做(zuo)到在一(yi)(yi)(yi)個(ge)賣(mai)場里一(yi)(yi)(yi)個(ge)品(pin)類一(yi)(yi)(yi)個(ge)店(dian)。
關于開(kai)店(dian)布(bu)(bu)局，由業(ye)內人士也(ye)給出(chu)了(le)一(yi)(yi)(yi)些建議：大城小(xiao)店(dian)多(duo)店(dian)，小(xiao)城大店(dian)少店(dian)，農村(cun)獨立。尤其在(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)城市里面需要一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)旗艦店(dian)和多(duo)個(ge)(ge)衛星店(dian)，以(yi)300平(ping)(ping)方米(mi)(mi)來計(ji)算(suan)，一(yi)(yi)(yi)線市場(chang)180平(ping)(ping)方米(mi)(mi)也(ye)可(ke)(ke)以(yi)產生(sheng)300平(ping)(ping)方米(mi)(mi)銷(xiao)(xiao)量，二線市場(chang)250平(ping)(ping)方米(mi)(mi)，三(san)線400平(ping)(ping)方米(mi)(mi)，獨立店(dian)2000平(ping)(ping)方米(mi)(mi)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賣場(chang)內，需要多(duo)個(ge)(ge)區(qu)域、多(duo)樓層布(bu)(bu)點，尤其很多(duo)商(shang)(shang)場(chang)除了(le)牌子換一(yi)(yi)(yi)下之外，在(zai)同(tong)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賣場(chang)如(ru)何多(duo)區(qu)域，多(duo)樓層布(bu)(bu)點。由此可(ke)(ke)見，一(yi)(yi)(yi)流經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)有(you)理念(nian)、有(you)戰略地在(zai)開(kai)店(dian)，而不是(shi)(shi)再像以(yi)前(qian)那樣(yang)為開(kai)店(dian)而開(kai)店(dian)，那是(shi)(shi)三(san)流經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)做法。
一流經銷商選工廠看理念
三流經銷商看價錢
最后(hou)選擇(ze)合作工(gong)廠(chang)也很重要(yao)，一(yi)(yi)流(liu)(liu)經(jing)銷商(shang)與三(san)(san)流(liu)(liu)經(jing)銷商(shang)選擇(ze)工(gong)廠(chang)有什(shen)么區別?一(yi)(yi)流(liu)(liu)經(jing)銷商(shang)更看(kan)重工(gong)廠(chang)的理念，三(san)(san)流(liu)(liu)經(jing)銷商(shang)更看(kan)重價錢(qian)。
在(zai)一個價(jia)格戰(zhan)激烈(lie)的市場，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)都希望工廠能夠給到更多的價(jia)格優惠，價(jia)錢往往是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)選擇合作工廠的決定因(yin)素，只要工廠給到價(jia)格足夠低，即使產品不(bu)怎么樣也可能會(hui)(hui)代理，這點從一些(xie)展會(hui)(hui)現象(xiang)就可以看出，展會(hui)(hui)上往往是價(jia)格很低、很優惠的廠家簽約最火爆。
但是(shi)，對一流經(jing)銷(xiao)商來說(shuo)，僅(jin)僅(jin)是(shi)看價(jia)錢是(shi)不(bu)夠(gou)的，還要(yao)看工(gong)廠跟經(jing)銷(xiao)商的合(he)作理(li)(li)念(nian)、快速應對市場(chang)處理(li)(li)問題的能力等(deng)。“如果工(gong)廠只是(shi)價(jia)格(ge)優(you)惠，終端管(guan)理(li)(li)跟不(bu)上(shang)，沒有合(he)作理(li)(li)念(nian)，經(jing)銷(xiao)商開完店拿完貨后就不(bu)理(li)(li)經(jing)銷(xiao)商死活(huo)了，這種工(gong)廠合(he)作起來得不(bu)償失(shi)。”
因此，一流(liu)經銷商選(xuan)擇具有合作理念、能夠一起共(gong)生共(gong)存的工廠(chang)合作，就有更多發展的機會與抗衡風險的能力(li)。反過來，工廠(chang)也越來越愿意與一流(liu)的經銷商合作，給到服務(wu)與優(you)惠也更多。
