一個聰明的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)顧(gu)問應該知道客(ke)戶(hu)的(de)消費(fei)心理(li)，然后在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中對癥(zheng)下藥(yao)，征(zheng)服客(ke)戶(hu)。歸納起來，顧(gu)客(ke)的(de)消費(fei)心理(li)主要有以下幾種。
一、求實心理
這是顧客(ke)普(pu)遍存在(zai)的(de)(de)心理動機。他們(men)購(gou)買(mai)物品(pin)時(shi)(shi)，首(shou)先要求商(shang)(shang)品(pin)必須具備實(shi)(shi)際的(de)(de)使(shi)用(yong)價值，講究實(shi)(shi)用(yong)。有這種動機的(de)(de)顧客(ke)，在(zai)選購(gou)商(shang)(shang)品(pin)時(shi)(shi)，特(te)別重視商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)質量(liang)效(xiao)用(yong)，講求樸實(shi)(shi)大方(fang)，經久(jiu)耐(nai)用(yong)，而不(bu)過分(fen)強調(diao)外型的(de)(de)新(xin)穎、美觀、色調(diao)、線條(tiao)及商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)“個性”特(te)點(dian)，他們(men)在(zai)挑選商(shang)(shang)品(pin)時(shi)(shi)認真、仔細。
二、求美心理
愛(ai)美之心，人(ren)(ren)皆有之。有求美心理的(de)(de)人(ren)(ren)，喜歡追求商(shang)品(pin)的(de)(de)欣(xin)賞價值(zhi)和藝術價值(zhi)，以(yi)中(zhong)、青年婦女和文藝界(jie)人(ren)(ren)士中(zhong)較為多見，在(zai)經濟發(fa)達國家的(de)(de)顧客中(zhong)也(ye)較為普遍。他們在(zai)挑選(xuan)時，特別注重(zhong)產(chan)品(pin)本身的(de)(de)造型美、色彩美，對環(huan)境的(de)(de)裝飾作用，以(yi)便(bian)達到藝術欣(xin)賞和精神享受的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
三、求新心理
求新心理是指客戶在購買產品時，往(wang)往(wang)特(te)別鐘情(qing)于(yu)時髦和新(xin)(xin)奇的(de)(de)商品(pin)(pin)，即追求(qiu)時髦的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)。客(ke)戶通(tong)過對(dui)時尚產品(pin)(pin)的(de)(de)追求(qiu)來獲得(de)一(yi)種(zhong)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)上的(de)(de)滿足。求(qiu)新(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)是(shi)客(ke)戶普遍存在的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)，在這種(zhong)心(xin)(xin)(xin)理(li)(li)左右下(xia)，客(ke)戶表現出對(dui)新(xin)(xin)產品(pin)(pin)有獨特(te)的(de)(de)愛好。
追(zhui)新(xin)求(qiu)異(yi)(yi)是(shi)人的普(pu)遍心理(li)和行為，滿足(zu)客戶(hu)(hu)的求(qiu)新(xin)心理(li)也是(shi)推(tui)銷員所進行推(tui)銷工作的一個重點。求(qiu)新(xin)心理(li)的利(li)用(yong)主要(yao)是(shi)針對追(zhui)求(qiu)新(xin)異(yi)(yi)的客戶(hu)(hu)。當(dang)然(ran)每一個客戶(hu)(hu)都不同程度地(di)追(zhui)求(qiu)新(xin)異(yi)(yi)，因此求(qiu)新(xin)心理(li)可以普(pu)遍利(li)用(yong)。
四、求利心理
這(zhe)是(shi)一種(zhong)“少花錢多辦(ban)事”的(de)(de)心理動(dong)機，其核心是(shi)“廉價”。有求利心理的(de)(de)顧客，在選購商品時，往往要(yao)對同(tong)類商品之間(jian)的(de)(de)價格差(cha)異進行仔細的(de)(de)比(bi)較，還喜(xi)歡選購折價或處(chu)理商品。
客戶有求利心理的主要原因有：
1、經(jing)(jing)濟(ji)收入不太充裕和勤儉持家的(de)(de)傳統思(si)想。這種狀況和思(si)想在我(wo)國普遍存在，它要求用盡(jin)可能少的(de)(de)經(jing)(jing)濟(ji)付出求得盡(jin)可能多的(de)(de)回報；
2、是(shi)(shi)習慣性購買。由于(yu)以往過著相(xiang)當(dang)清(qing)貧(pin)的生活(huo)，因此對產(chan)(chan)品(pin)的要(yao)(yao)求(qiu)也相(xiang)當(dang)低，只要(yao)(yao)產(chan)(chan)品(pin)價格最低，產(chan)(chan)品(pin)質量都是(shi)(shi)很無所謂的事(shi)情。抱有(you)這種心理的客戶(hu)對產(chan)(chan)品(pin)的惟(wei)一要(yao)(yao)求(qiu)就是(shi)(shi)絕(jue)對要(yao)(yao)便宜。但(dan)是(shi)(shi)往往是(shi)(shi)這類(lei)客戶(hu)花了(le)最多的錢(qian)，卻沒有(you)買到(dao)理想的商品(pin)。
五、求名心理
求名心理(li)是指(zhi)相當多的客戶在(zai)購買產品(pin)(pin)(pin)時，喜歡(huan)選擇(ze)自(zi)己所熟悉的產品(pin)(pin)(pin)，而(er)在(zai)熟悉的商品(pin)(pin)(pin)中(zhong)，又特別喜歡(huan)購買名牌產品(pin)(pin)(pin)。
在(zai)客(ke)戶(hu)眼中，名牌代(dai)表(biao)標準，代(dai)表(biao)高質量(liang)，代(dai)表(biao)較高的(de)價(jia)格，也(ye)代(dai)表(biao)著客(ke)戶(hu)的(de)身(shen)份和(he)社會地(di)位(wei)(wei)。客(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)會為了(le)追求產(chan)(chan)(chan)品的(de)質量(liang)保證，或者(zhe)為了(le)彌補自己產(chan)(chan)(chan)品知識的(de)不足而選購名牌產(chan)(chan)(chan)品。當然也(ye)有些客(ke)戶(hu)購買名牌是(shi)為了(le)炫耀闊綽或者(zhe)顯示自己與眾不同的(de)身(shen)份和(he)地(di)位(wei)(wei)，以求得到心理(li)上(shang)的(de)滿足。
具(ju)有這(zhe)種心理(li)的(de)(de)人(ren)，普遍存在于(yu)社(she)會的(de)(de)各(ge)階層，尤其是(shi)在現代社(she)會中(zhong)，由于(yu)名牌效應(ying)的(de)(de)影響，吃穿住(zhu)行(xing)使用名牌，不僅提(ti)高(gao)了生活(huo)質(zhi)量，更是(shi)一個(ge)人(ren)社(she)會地(di)位(wei)的(de)(de)體現。
六、從眾心理
客(ke)(ke)戶的(de)從眾心理是指，客(ke)(ke)戶在對(dui)產品的(de)認識和行為(wei)上不由自主地(di)趨向于同多數人相一致的(de)購買行為(wei)。
從客戶的主(zhu)觀(guan)因素方面考慮，主(zhu)要原(yuan)因有：
1、客戶(hu)本人(ren)的性(xing)(xing)格。如果是個(ge)意志薄弱型和(he)順從型性(xing)(xing)格的客戶(hu)，他的從眾心理會(hui)很強；
2、客戶產品知識(shi)的缺乏導致(zhi)的自信心不足；
3、是客戶從利益角度分析，認為隨著大多數人購買總會得(de)到好處，不可能(neng)多數人都判斷失誤，即使上(shang)當(dang)，也(ye)是一起上(shang)當(dang)，以(yi)求得(de)心理上(shang)的平衡(heng)。
七、偏好心理
這是一種以滿足個(ge)人特(te)殊愛好和(he)情趣為目的(de)的(de)購買(mai)(mai)心(xin)理。有偏(pian)好心(xin)理動機(ji)的(de)人，喜歡(huan)購買(mai)(mai)某一品牌或(huo)某一車型。這種偏(pian)好性(xing)往往同某種專業、知(zhi)識、生活情趣等有關。因而偏(pian)好性(xing)購買(mai)(mai)心(xin)理動機(ji)也往往比(bi)較理智，指向也比(bi)較穩定，具有經常性(xing)和(he)持(chi)續性(xing)的(de)特(te)點。
八、自尊心理
有這(zhe)種心理的顧客，既追求商品(pin)的使用(yong)價值，又追求精神方面(mian)的高雅。他(ta)們在購(gou)(gou)買行動之前，就(jiu)希望他(ta)的購(gou)(gou)買行為受到(dao)推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這(zhe)樣的情況，有的顧客滿懷希望地進店，一見銷售顧問的臉冷若冰霜(shuang)，就(jiu)轉身而去，到(dao)別的店去買。
九、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購物心(xin)理動機(ji)，其核心(xin)是怕(pa)“上當”、“吃虧(kui)”。他們在購買物品的過程中，對(dui)商品的質量、性能、功效持懷疑態度(du)，怕(pa)不好使用(yong)，怕(pa)上當受騙，滿(man)腦(nao)子的疑慮。因(yin)此，反復(fu)向銷(xiao)售顧問詢問，并非常關心(xin)售后服(fu)務工作，直(zhi)到心(xin)中的疑慮解(jie)除后，才肯掏錢購買。
十、安全心理
有(you)這(zhe)種心(xin)理的人，他們對欲(yu)購(gou)(gou)的物(wu)品，要(yao)求必(bi)須(xu)能(neng)(neng)確保(bao)安全(quan)，質量(liang)和(he)安全(quan)性不能(neng)(neng)出任何(he)問題。因此，非常重視汽車的質保(bao)期，有(you)無(wu)瑕(xia)疵，電器(qi)有(you)無(wu)漏電現象等(deng)。在銷售顧問解說后，才(cai)能(neng)(neng)放心(xin)地購(gou)(gou)買(mai)。
十一、隱秘心理
有(you)這種(zhong)心理的(de)(de)人(ren)，購物時不愿(yuan)為他人(ren)所知，常(chang)常(chang)采取“秘密行動”。他們一旦選(xuan)中某件(jian)商品(pin)，而周圍無旁人(ren)觀看(kan)時，便迅速成(cheng)交。青年購買和性(xing)有(you)關的(de)(de)商品(pin)時常(chang)有(you)這種(zhong)情況。
