一看這個標題，估計要說我標題黨了，但是銷售真的和算命先生有很大的相似之處。
我想問大家一個問題，在和客戶交流的過程中，有沒有突然沒話說的狀況？還有一種狀況就是，客戶問什么我們答什么，答完之后，自我感覺已經回答得很好了，可是客戶還是不認同。再者大家有沒有這種感覺，你自己感覺這個客戶成不了了。我說的這些就叫癥狀，剛才的過程就叫說癥狀。
問癥狀對于我們的銷售工作最大的作用就是能夠幫助我們找準客戶的“病根”，看清一些銷售問題的根本所在。
下面我們看看算命先生是怎么找“病根”，獲得客戶信任的，從而順利實現“銷售”的。
2009年，我在青島有個項目，是國家九部委聯合下發的一個紅頭文件，需要到山東省團省委換發文件，然后再到市委換發文件。這個項目當時主要是為了解決孩子上網的問題，一開始我覺得這件事情很好做，結果發現越做越難。沒辦法的情況下，有個朋友就和我說：“老蔡，我覺得你應該找個人給你算算，我給你介紹個算命先生，他算得很準，你找他給你看看。”
我當時處在那樣一種困境，在那種情況下，也會產生一些疑惑，難道是真的有問題？再加上像我這種“無神論”的人，對這樣的消息還是有些興趣的。朋友就給我介紹了那個算命先生去看一下。那個人見了我之后，就拿出一個外面圓中間方的銅錢讓我搖三下，扔桌子上，再搖三下，再扔桌子上。這樣反復做了三遍，算命先生看了三遍，然后開始說話了：“從卦上看，你今天是來求財的。”“對啊。”“你這卦挺有意思，卦上顯示你是靠嘴吃飯的。”因為當時的那個項目是要到學校里給學生的家長講這套管理孩子的系統，因為我還是比較會講的，所以由我負責講。我當時想，我的天啊，這個都能看出來，所以就馬上答應說“是啊”。“卦上顯示，你現在做的這個事不是很順利。”我連忙答應說“是的，是的”。
三件事全被他說對了，然后我就問他：“你說我這個事能做成嗎？”他說：“你這件事，后期占四。”當時我就納悶了，不懂什么意思，就問他：“這個占四，是什么意思？”他說：“后期可能會賺到四十、四百、四千、四萬、四十萬、四百萬、四千萬、四個億都有可能。”
在那個時候，大家覺得我會選擇相信四十塊還是選擇相信四千萬？肯定是選擇相信四千萬。最后算完我就問他怎么收費，他說“看心情，心誠則靈”。我就把口袋里的錢留個打車錢剩下的都給了他。
后來回去我跟我媳婦說了這件事，當時我和媳婦說：“我原來不相信這個，今天一算我才知道，這個算命的這么神奇，他居然知道我是靠嘴吃飯的。” 當時我媳婦和我說了一句話，她說：“全世界的人都是靠嘴吃飯的。”
最后我那個項目并沒有做成，后來我回頭自己仔細琢磨了一下，當時那位算命先生跟我說的那三句話。第一，他說你今天來是來求財的。當時是2009年，我比現在還年輕啊，才三十幾歲，三十幾歲有去看病的嗎？看病的可能性大嗎？所以這個年齡段的人求財的可能性最大。第二，靠嘴吃飯就不用說了，全世界的人都是靠嘴吃飯的。第三，他說這件事目前做得不是很順利。現在想來，要是做得順利誰閑得沒事去找他，是不是這樣？
大家思考一下，現在知道了是不靠譜的事情，為什么我當時選擇了相信他？是不是因為他把我當時的癥狀都說對了？
在銷售的過程中，準確的癥狀診斷是取得客戶信任的第一步。也許你還什么都沒做，但是對于客戶的一些狀況卻能夠準確地說出來，這個時候，你就已經邁開了取得客戶信任的第一步。
知道了“說癥狀”的重要性，接下來我們就討論癥狀詢問有哪些內容。
癥狀詢問的內容主要包括：說現象，說擔心，說需求，說同行。這四項內容是一次成功的銷售中必不可少的，也是我們在銷售中為了獲得客戶信任主要詢問的內容。
說現象
說的是什么現象，主要是整個環境的一種現象。這種大環境的現象出錯率較小，所以極易得到對方的認同。
“張總，目前是不是發現很多人都在講他的技術好？”
“李先生，你有沒有發現目前市場上的投資公司越來越多了？”
“趙總，有沒有覺得現在的員工越來越難管了？”
“王經理，您應該接到過很多關于網絡公司的電話吧？”
“錢女士，孩子回家是不是不想做作業？”
這種行業大環境的現象一說出來，對于客戶來說是不是就會立馬產生認同感？你所從事的行業大環境的現象是什么？你把這種現象說出來給你的客戶聽。
說擔心
客戶在選購一款產品時，總是會存在一定的擔心，擔心質量，擔心效果，擔心真假。比如，我在給企業做培訓時，企業的老板就會擔心培訓完之后萬一達不到想要的效果該怎么辦；買這款減肥產品，會擔心效果不好怎么辦，反彈怎么辦，有副作用怎么辦；買朱經理的豬飼料，是不是就會擔心豬吃了不長肉怎么辦，吃壞了怎么辦？
這些都是客戶經常會擔心的，那么，既然客戶有這種擔心，我們就把他們的擔心說出來，讓客戶覺得我們理解他，從而增加信任感。
“張小姐，你是不是擔心這款護膚品不適合你的皮膚？”
“劉總，我明白你的意思了，您是擔心萬一達不到預想的效果，是不是？”
“趙廠長，其實有時候你也不是不想換個新的產品，只是你擔心要是換了，還不如之前的好，損失就大了，對嗎？”
當你把客戶的擔心直接說出來了，客戶在這個時候就可能產生興趣點，你也就有機會再與客戶繼續交流下去了。
說需求
每一個客戶在購買產品的時候，對產品都有一定的需求。那我們就把他的這個需求說出來。一定要我們說出來，不要等客戶自己說出來，這樣效果是不一樣的。
“你是不是想通過這個課程解決一下員工忠誠度的問題，提高一下員工的執行力？”
“你是不是想借助這個產品解決自己的睡眠問題？”
因為我們說出了對方的需求，客戶自然而然地就會認為我們可以給予他們想要的東西，是不是這樣？如果客戶有需求，那你就要把他的那個需求說出來。
說同行
每一款產品在市場中都有許多的競爭對手，也就是同行。在說癥狀的時候，我們就可以通過說同行來拉近與客戶的距離。
假設，老宋是我的客戶，然后我和老宋說：“那個××公司是不是和你這樣說啊……”“對啊。”“他是不是還和你說……”“是的。”大家想一下，當我把我同行的話和客戶講的時候，客戶是什么感覺。客戶的感覺就是：“我的天哪，我差點上了他的當。”
比如，同行有沒有一些產品是比我們有優勢的？肯定是有的。那么，你在和客戶說的時候也不要避開同行的優勢，反而要把同行的優勢直接說出來。“他是不是和你說他的產品一個療程就能見效？”說這話，是不是說同行的產品一個療程不能見效？當然不是，你不需要說同行好或是不好，只需要面帶笑容地將同行的情況說出來。這個時候客戶心里就會開始思量：他跟我說這話是什么意思，是不是在提醒我不要上當？不用你去說同行的不好，客戶在心里就已經對你的同行產生了懷疑。
在銷售的時候，這四項內容我們往往是藏著掖著不敢說。大家一定要記住，把癥狀找出來一條一條羅列出來，去了之后先說癥狀。癥狀說對了，就能很快獲得客戶的信任。有了信任，接下來的銷售就會簡單許多。
