備戰飲品暢銷旺季，你準備好了嗎？
伴隨夏季的到來，天氣的日漸炎熱，飲料旺季也將接踵而至。當前飲料市場競爭激烈，新品迭出，終端動銷問題成為最關鍵的一環。對飲料經銷商而言，旺季到來前的核心工作是，找到一兩款有潛力成為爆品的好產品；旺季到來后要考慮的核心問題則成為，如何讓自己的飲料不愁賣。
今天我們邀請到三位資深經銷商朋友來談一談，如何做好飲料新品的鋪市以及旺季的動銷工作。
于洪洋：好產品+好策略+好執行=決勝終端
作為一名原本主要運作白酒產品的經銷商，于洪洋的渠道一直以來都是以酒店和流通為主。2016年，于洪洋開始拓展飲料，3月他開始經銷燕京飲料旗下的茶小生果味茶。因為白酒比快銷品的周轉期長，所以超市的客情相對有些弱，因此茶小生最初鋪貨時，速度慢，達成率不高。
燕京飲料的閆經理幫助于洪洋仔細分析了所面臨的市場問題，結合實際情況，最終確定了“三步走”的市場開發方案：
第一步，利用二批商現有渠道，開展“開新店活動”。首先給二批商一箱茶小生讓2元的利潤，再向他宣講開一家新店，額外獎勵現金5元，這樣一來就大大提高了二批商的積極性，快速有效的提高了市場的鋪貨率。
第二步，主抓校園網點。茶小生的禮帽設計，本身就有吸引學生購買的欲望，再加上一元樂享的高中獎率，在學校周邊的商鋪里，孩子們爭相購買茶小生。一夜之間，“茶小生”一炮而紅。
第三步，到郊縣開發分銷商。此時茶小生在市區已經有了一定的影響力，因此在郊縣開發上，于洪洋掌握了主動權。通過選擇網絡比較成熟的經銷商，茶小生被直接導入到終端客戶手中。
就這樣，不到9個月的時間，于洪洋完成了茶小生在遼陽的整體布局。2017年，在燕京飲料的幫助下，于洪洋建立了茶小生終端銷售紅包群，進一步拉動終端老板，促進茶小生銷售積極性，效果突出，對市場銷售幫助巨大。2017年，于洪洋共銷售茶小生18200箱，平均每天出貨數量50箱，利潤非常可觀。
更多茶小生經銷商終端動銷樣板
沈勤峰：迅速占領高地，用免品帶動銷售
2011年后，酒類市場陷入低迷狀態，所有酒類批發商都面臨嚴峻的考驗。通過多年的觀察和分析，沈勤峰決定轉型到快消品行業。古語說的好：酒水不分家，飲料是酒水最好的補充產品。經驗告訴沈勤峰，符合三個條件的產品就是首選：第一，系出名門；第二，大牌企業；第三，跟上社會節奏。偶然的機會，沈勤峰經朋友介紹認識并最終代理了九龍齋酸梅湯。
迅速鋪貨，掃街占領市區高地
產品一到，沈勤峰就安排業務人員迅速鋪貨。掃街是郁仁商貿的特色，而市區是新品需要占領的第一高地。由郁仁商貿業務經理顏經理帶隊，和駕駛員一起裝上九龍齋產品，見店就鋪。工作方式很簡單：帶好小拖車，車子停靠在街區的停車場，業務員步行挨家鋪貨，直接開單，然后電話駕駛員送貨簽字，收取回單。
由于無錫的一些店鋪需要收取一些小費用，針對瞄準的店鋪中的冰柜，沈勤峰會送2瓶九龍齋作為陳列費用，這樣一個小投入換來了九龍齋在貨架和冰柜雙重的鋪貨效果。1箱九龍齋15瓶，只要能有4瓶放入冰柜，貨架上也就剩10來瓶，稍微有一點銷售，店鋪就會要求補貨。不過需要注意的是，第一次鋪貨只能鋪一箱，多了可能會讓店鋪感覺產品賣得慢。
同時，九龍齋一元樂享促銷方式很受歡迎，沈勤峰的團隊在進行鋪貨時，會跟店鋪重點說明這個活動的好處：不少消費者會為了兌換一瓶九龍齋再次光顧門店，給店鋪帶來兌換以外的銷售收入，增加其他產品的銷售機會。
銷售旺季，免品促銷帶動銷售
隨著銷售旺季的到來，沈勤峰表示，九龍齋的鋪貨工作將在5月全部結束，旺季的銷售工作以檢查店鋪陳列、牌面和聽取店鋪老板的建議為主。在初期的掃街過程中，沈勤峰的團隊會記錄下可以在門口搞促銷的店鋪名單，作為夏季傍晚的促銷活動地點的選擇依據。
沈勤峰表示，掃街最大的好處是，只要你在密集型的街道一家門店搞品鑒，搞促銷，會帶動其他店鋪的認知度。特別是一些傍晚時分人流量密集的店鋪，如便利店、水果店、特色餐飲等，都將是夏季活動地點的首選。沈勤峰認為，業務員的反饋信息非常重要，要根據實際的市場情況及時調整銷售策略。
更多九龍齋經銷商終端動銷樣板
魏國光：因地制宜，實時調整營銷策略
河南漯河合合商貿總經理魏國光
因為企業實力雄厚，產品品質過硬，且周邊市場表現良好，2018年3月，魏國光代理了茶小生果味茶。
分析產品特點，有針對性、策略性鋪貨
收到第一批貨后，魏國光馬上帶領大家收集茶小生相關的產品資料、陳列圖片等，組織團隊員工集中學習，全面了解產品賣點和特性。憑借以往的市場基礎和客情，第一輪鋪貨效果不錯，第一批貨很快消化過半。但一個星期之后，問題來了，終端動銷一般，尤其是個別消費水平比較低的鄉村超市。經過分析討論，魏國光把鋪貨思路調整為“學校——網吧——游樂場——餐飲——流通”。
魏國光將團隊分為四組，分頭行動，第一天攻下40多個大中小學學校網點，盡管部分店老板擔心新產品動銷，但第二天驚喜就來了，幾個小學門口的文具店，2件貨很快賣光，要求馬上補貨，這堅定了魏國光先做學校網點的信心。在接下來了的半個月里，其他常規產品銷售工作全部暫停，變為“燕京學校會戰”，所有的銷售人員都用百度地圖統計學校網點，進行地毯式搜查。半個月之后，開始陸續出現了日銷量達20件以上核心網點，整個漯河市的學校網絡格局初步形成。
結合實際問題，差異化方案拉動動銷
不過，有的學校網點異常火爆，有的網點就不動聲色。經深入調查，魏國光發現，有的是老板對產品不夠了解，不知道如何推薦；有的是產品陳列有問題；有的是覺得產品利潤率不高，推薦的積極性不足，產品陳列位置不顯眼.....針對這些問題，魏國光組織團隊和上述店老板深入溝通交流，給他們詳細說明產品賣點，引導正確推薦，甚至教他們如何不費力的打開瓶蓋；針對產品陳列，盡量爭取至少3個排面的冰柜位置或者貨架位置，加之價格爆炸牌引導，讓產品突出顯示在消費者面前；另外，魏國光為店老板把利潤率重新分析解讀，重點突出“一元樂享”帶來的額外收益，他們也開始慢慢接受了。
對于人氣不是很旺的學校網點，魏國光又進行了為期半月的“茶小生帽子戲法活動”，活動選擇在每天的中午半小時，學生上學之前的空閑時間進行，成功實現二次引爆，很多網店銷量增長達200%。
學校網點呈現出星星之火燎原之勢，引發了其他終端客戶的高度關注，由最初的疑慮拒絕轉變為咨詢試銷。魏國光乘勝追擊進一步優化終端陳列方案，優化對客戶的服務細節，并開啟了網吧會戰，并安排團隊分頭運作餐飲渠道和流通渠道……通過不斷的總結、學習、改進，魏國光形成了這套“分渠道、分重點、分先后的市場運作模式”。
通過三位資深經銷商的分享，不難看到，做好飲料旺季動銷的首要前提是選擇一款好產品，比如燕京飲料旗下的九龍齋酸梅湯、茶小生果味茶等；其次，要結合產品特點、當地市場情況進行策略性鋪貨，先鋪最可能實現快速動銷的渠道和終端，形成標桿和口碑策源地；最后，針對不同渠道和終端采用個性化的動銷拉動方案。
