銷售人員怎樣跟經銷商打交道？優秀的業務員，必須充當起、擔當好下面三重角色。
★做經銷商賺錢的好幫手
世界上最快樂的事情是什么？對這個問題，仁者見仁、智者見智。那么經銷商們辛辛苦苦干什么？就是為了賺錢。經銷商為什么去代理你的產品，經銷商為什么每天不辭辛苦地在市場上，去推廣你的產品，不是因為你的產品質量高，不是因為你長得帥，而是因為他賣你的產品能賺錢。我們的客戶是因為賺錢，來代理你的產品。在經銷商的眼中，你的產品對他來講，只是一個賺錢的工具而已。他賣你的產品賺錢越多，他賣你產品的積極性就越高。
因此優秀的業務員，他們認識到自己的職責，不是把產品賣給經銷商，銷售人員的職責是什么？是幫助經銷商如何利用你的產品去賺錢。這是區分一流業務員和三流業務員最重要的一個標準了。三流的業務員認為，我是把產品賣給經銷商；而一流的業務員，是在產品賣給經銷商之后，千方百計幫助經銷商去賺錢。一位營銷大師說得好，那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人；我們能夠讓別人，讓那些與我們合作的合作伙伴能夠賺到大錢，我們也一定能夠賺到大錢。成功的業務員和失敗的業務員的區別，在于什么地方？區別就在于成功的業務員是，千方百計地幫助經銷商賺錢；失敗的業務員，每天在思考著，我怎樣把產品賣給經銷商；那些失敗的業務員，他們做業務，只會向經銷商壓貨、回款。
有許多業務員，每一次拜訪經銷商，只會講三句話：第一句話，上個月賣了多少貨？第二句話，這個月你能給我回多少款？第三句話，下個月你還能再進多少貨？我們有許多業務員，每一次拜訪經銷商，只會講這三句話。
在東北有這樣一個故事，東北有個人家養了一只鸚鵡，這個鸚鵡很會說人話。有一天，他們家來了個朋友，朋友把左腿邁進門口，鸚鵡對他說，歡迎光臨；他把右腿邁進門口，又對他說，你請坐；當他事情談完，站起來告辭的時候，他把左腿邁出門口，鸚鵡對他說，歡迎下次光臨；他把右腿邁出門口，鸚鵡對他說，再見。
這個朋友忽發奇想，這鸚鵡這么會說話，如果我要是兩條腿同時蹦進門口的話，看鸚鵡會對我說什么？結果這伙計一轉身，兩條腿同時蹦進了門口，大家猜一猜，鸚鵡說什么？鸚鵡說了，你想把老子給嚇死嗎？
鸚鵡都會說一些新鮮話，然而我們許多業務員，每一次拜訪經銷商，就這樣三句話：上個月賣了多少貨？這個月你能給我回多少款？下個月你還能再進多少貨？這三句話能夠讓經銷商大力去銷你的產品嗎？靠這三句話，你能夠調動起經銷商的積極性嗎？不能。而成功的業務員，在千方百計地幫助經銷商賺錢。
一位銷售經理說了一句話，說得非常好，金錢不一定能買來經銷商的忠誠度，但是沒錢，經銷商肯定沒有忠誠度。經銷商賣你的產品賺不到錢，他肯定對我們是沒有忠誠度的。銷售人員要培養出經銷商對我們的忠誠度，你就讓他去賺錢，他從我們的合作中賺錢越多，他對我們的忠誠度就越高。
有一個銷售經理，他有一個與眾不同的做法。他的做法就是：要求他的每一個業務員，每一個月在拜訪經銷商的時候，不要制定一個銷售計劃，要制定什么？制定一個幫助經銷商賺錢的計劃。
一位銷售經理說了一句話，說得非常好，金錢不一定能買來經銷商的忠誠度，但是沒錢，經銷商肯定沒有忠誠度。經銷商賣你的產品賺不到錢，他肯定對我們是沒有忠誠度的
大家想一想，我們的業務員去拜訪經銷商的時候，拿的是一個銷售計劃，告訴經銷商：張老板，這一個月我們的產品，你應當賣多少？我們的A產品，你要賣多少？B品種要賣多少？C品種要賣多少？經銷商一聽，馬上向你提出來，要政策、要條件，你給我政策、給我條件，我就能賣那么多；而另外一個業務員，拿著一個幫助經銷商賺錢的計劃，去拜訪經銷商，告訴經銷商，張老板，這個月我準備幫助你掙十八萬塊錢，然后，產品品種該怎樣去組合，我們主推什么產品，新產品該怎么去推廣，準備開展一個什么樣的促銷活動，你怎樣去配合我們。
這樣，到了月底，我們的銷售量能夠達到多少，我們能夠賺十八萬塊錢。經銷商難道對這樣一個，每個月幫助他賺十八萬塊錢的銷售計劃，不感興趣嗎？
同樣是一個銷售計劃，我們的業務員站在自己的立場上，你制定的是一個向經銷商推銷你產品的計劃；你能夠站在經銷商的立場上，你就可以制定一個幫助經銷商賺錢的計劃。你拿的是一個幫助經銷商賺錢的計劃，你一定能夠打動經銷商。
★做經銷商生意場上的朋友
第二，做經銷商生意場上的朋友。我們要向經銷商提供個性化和人性化的服務。中國企業的營銷實踐，給我們總結了一個鐵的定律，就是良好的客情關系，能夠促進銷售。我們和客戶之間有良好的關系，客戶就會主推我們的產品，積極地配合我們，給我們提供資源支持，給我們出主意、想辦法，遇到問題，積極地幫助我們解決。全世界第一個十億富翁，洛克菲勒，曾說過這樣一句話，他說，你不可能和所有的朋友做成生意，因為你有的朋友是不做生意的；但是你一定要將所有的生意伙伴變成朋友。只要你和他做生意，你一定要把他變成你的朋友。
在營銷實踐中，我們有很多的營銷人員動腦筋、想辦法，與客戶建立良好的客情關系。舉一個簡單例子，怎樣去稱呼我們的經銷商。前幾年的時候，有許多業務員稱呼經銷商什么？叫老板。當時老板是一個很時髦的稱呼，稱客戶為老板，客戶心里美滋滋的。但是今天，滿大街都是老板，收廢品的還叫老板。于是在這種情況下，我們有許多業務員動了腦筋，想了辦法，用更巧妙的稱呼去稱呼客戶，從而打動我們的經銷商。
他們怎么稱呼我們的客戶呢？第一，親情稱呼。他們稱客戶大哥、大姐、大嫂、大叔、大嬸、大爺，一聲大哥，一聲大姐，已能起到很微妙的作用。稱客戶一聲大哥，迅速地拉進了你和客戶之間，感情上的距離，心理上的距離。
還有稱什么的？稱客戶為老師。早在多年前一個公司就要求它的業務員，去拜訪經銷商的時候，稱經銷商為老師。尤其是對那些能力非常強，水平比較高，經驗比較豐富的經銷商，尊稱他們一聲老師。尤其是在遇到問題的時候，對你的經銷商說，“老師，你說怎么辦？你教教我吧！”那會起到很微妙的作用，聰明人都喜歡指點別人，那么怎么去稱呼我們的客戶？我們有許多業務員，就在動腦筋、想辦法。
★做經銷商經營管理顧問
我們的一線業務員，就必須要充當起、擔當好這樣三重角色：做經銷商賺錢的好幫手；做經銷商生意場上的朋友；做經銷商經營管理的顧問。銷售人員是什么？銷售人員不是一個賣產品的業務員，銷售人員應當成為經銷商經營管理的顧問。當經銷商買了你的產品，進了你的貨之后，你要給他出主意，你要給他想辦法，你要幫助你的經銷商，怎樣能迅速地使我們的產品在市場上賣好。你要幫助經銷商，怎么把自己的企業做得更好，使自己能夠賺到更多的錢。
我舉兩個案例：某區域經理在和經銷商合作的時候，他做經銷商的兼職會計，給經銷商建立了一本明細賬，并定期給經銷商去分析。在最近一階段產品、費用、利潤、資金周轉、投入和產出的情況，讓經銷商根據他的核算情況進行產品的經營和市場運作。這樣的業務員經銷商能不歡迎嗎？
再舉一個案例：某一個啤酒企業的區域經理，他在拜訪經銷商的時候，經銷商跟他發牢騷說，“現在人心散了，隊伍不好帶了，手下的業務員管不好。”這個區域經理聽說之后，主動請纓，當經銷商不花錢的銷售經理，然后利用自己的業余時間，甚至抽出專門的時間幫助經銷商，做好銷售團隊的建設，培訓經銷商的銷售隊伍，然后幫助經銷商去制定銷售管理的制度。這樣的銷售人員，經銷商能不歡迎嗎?經銷商難道不愿意和這樣的業務員合作嗎
這就是我們管理經銷商的一二三。
第一，一個原則，我們廠商合作必須要雙贏；
第二，兩個內容，首先你要選一個好的經銷商，其次你要服務好你的經銷商；
第三，經銷商管理三大策略：
第一個策略，利益管理，讓你的經銷商能夠得到更多的利益；
第二個策略，客情關系，做你的經銷商生意場上的朋友；
第三個策略增值服務，給經銷商提供有價值的并且是不能通過其他途徑得到的服務。
當我們做到這樣三個方面的時候，我們經銷商的管理工作基本上都能夠做好。
