在我們的(de)(de)生活中(zhong)大大小小的(de)(de)超市非常的(de)(de)多，而且每個超市的(de)(de)形式都不一(yi)樣。但是(shi)每個超市的(de)(de)人都知道：銷售額，是(shi)超市的(de)(de)生命，員工飯碗的(de)(de)保障、晉升的(de)(de)基(ji)石，是(shi)老板(ban)的(de)(de)笑臉(lian)。而銷售額又取決于客單(dan)(dan)量和(he)客單(dan)(dan)價。這里，讓(rang)我們探討一(yi)下(xia)，如何把客單(dan)(dan)價提高一(yi)些，再(zai)提高一(yi)些！
說(shuo)到如(ru)何提高客(ke)單價，許(xu)多超市管理人員(yuan)都會搖頭：“這位(wei)置不(bu)行！消費力差！”其實，即使顧(gu)(gu)客(ke)的錢包并(bing)不(bu)豐(feng)滿，我們仍可不(bu)斷努力，讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)心甘(gan)情愿地掏更多的錢，關鍵在于我們有沒(mei)有做到以下(xia)幾方(fang)面。
1、動線是否有足夠的長度
按超市布局(ju)的一般原則，顧客(ke)在超市內的行走(zou)路線(xian)應(ying)遍及(ji)每一貨區，最后大包小包地從收(shou)銀(yin)臺離開(kai)。
但由于很多(duo)原因，超市(shi)的(de)布(bu)局并(bing)不能(neng)(neng)理想化地設計(ji)，這就(jiu)需要我們妥善利用現有(you)的(de)條件(jian)，讓顧(gu)客盡可能(neng)(neng)在(zai)賣場內逗(dou)留得久些。
生(sheng)鮮(xian)區永遠是一(yi)塊(kuai)巨大(da)的磁石，不但能(neng)帶來高(gao)額的毛利，也能(neng)吸(xi)引大(da)量的人(ren)流，所以(yi)生(sheng)鮮(xian)區一(yi)般(ban)應(ying)設置在超市(shi)深處，讓顧(gu)客路過食品(pin)和非區時順便(bian)捎(shao)上一(yi)籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的日常用品(pin)。
其次是利用(yong)特價(jia)商(shang)品(pin)來制造磁石(shi)點(dian)，如將生活必需(xu)的(de)特價(jia)商(shang)品(pin)陳(chen)列在(zai)賣場較偏僻處(chu)，吸引顧(gu)客(ke)(ke)深入角(jiao)落(luo)；成箱(xiang)的(de)牛奶和(he)方(fang)便面在(zai)靠近(jin)超(chao)市出口處(chu)打個地堆(dui)，方(fang)便顧(gu)客(ke)(ke)攜帶；小(xiao)包低(di)價(jia)的(de)零(ling)食懸掛在(zai)自動(dong)扶梯的(de)兩側，引發顧(gu)客(ke)(ke)的(de)沖動(dong)購買等(deng)，再(zai)加上明亮的(de)燈光，悠揚的(de)音(yin)樂……我們的(de)目(mu)標(biao)是：建設一個讓顧(gu)客(ke)(ke)興致勃勃，行走不倦(juan)的(de)賣場！
2、動線延緩了，但顧客是否有強烈的購買欲望
據權威(wei)調查，顧客70%的購買(mai)決定是在賣場內產生(sheng)的，這就需要生(sheng)動化陳列。
生動化最基(ji)礎的(de)工作(zuo)是清潔(jie)衛(wei)生，特別是死角和一(yi)些周轉(zhuan)較慢(man)的(de)貨(huo)架(jia)。
其(qi)次是(shi)價(jia)簽和POP，顧客如果不清楚商品的(de)(de)(de)價(jia)格，是(shi)不會做出購買決(jue)定的(de)(de)(de)，理貨員(yuan)應經常(chang)巡視貨架，防止(zhi)價(jia)簽錯位(wei)或被(bei)同行涂(tu)改撕毀(hui)，促銷的(de)(de)(de)POP應根(gen)據檔期(qi)準時更換，端(duan)架和地堆的(de)(de)(de)位(wei)置也要定期(qi)調整，讓顧客有常(chang)來常(chang)新的(de)(de)(de)感覺。
最(zui)后(hou)，商品要有良好的(de)(de)陳列(lie)方式，同樣是(shi)(shi)蘋果(guo)橘子，為什(shen)么菜(cai)場里擺得雜(za)亂(luan)無(wu)章，畫室里卻能擺成(cheng)一幅靜物(wu)寫生(sheng)圖(tu)？我們應巧妙利用各種生(sheng)動(dong)(dong)化(hua)道具(ju)和陳列(lie)造(zao)型，讓無(wu)生(sheng)命的(de)(de)商品煥發出誘人的(de)(de)美感(gan)，多(duo)研(yan)究一下大公司的(de)(de)陳列(lie)照片和生(sheng)動(dong)(dong)化(hua)手冊，你就會發現(xian)，生(sheng)動(dong)(dong)化(hua)陳列(lie)絕對是(shi)(shi)一門藝術(shu)，而每一個(ge)理貨員都可以成(cheng)為藝術(shu)家。
3、生動化陳列做好了，但顧客買的商品還是不夠
那(nei)你有(you)沒(mei)有(you)注(zhu)意商品(pin)的(de)(de)關聯性？是否把面包和果(guo)醬(jiang)陳(chen)列(lie)在(zai)一起(qi)，方(fang)便面旁(pang)邊有(you)沒(mei)有(you)火腿(tui)腸？把大量兩元三(san)元的(de)(de)小(xiao)家庭用品(pin)堆積在(zai)老(lao)虎(hu)籠里，或在(zai)生鮮區陳(chen)列(lie)一些(xie)調(diao)味盒(he)，清潔球等，都(dou)可能是個好主意，要(yao)讓(rang)顧(gu)客一站購足。
我(wo)們可以(yi)設想：一個(ge)女性(xing)顧客進入門店，如果一開(kai)始只是(shi)想買一包(bao)餅(bing)干，但在(zai)選擇的過程(cheng)中看見了飲(yin)料(liao)，覺(jue)得吃了餅(bing)干口渴，順便(bian)就(jiu)拿了一瓶，這樣客單(dan)價(jia)是(shi)不(bu)是(shi)就(jiu)提高了？因此，餅(bing)干和飲(yin)料(liao)這兩(liang)種關(guan)聯性(xing)大的類別就(jiu)應該盡量放在(zai)同一個(ge)地方。
相關聯性外還(huan)有商(shang)品(pin)結構(gou)的(de)問題，在(zai)購買(mai)(mai)力強的(de)社區，應注意中高檔商(shang)品(pin)的(de)比(bi)例(li)，在(zai)購買(mai)(mai)力低的(de)社區，可(ke)以主推大包裝(zhuang)、組(zu)合(he)裝(zhuang)、捆(kun)綁裝(zhuang)的(de)商(shang)品(pin)，既讓(rang)顧客(ke)有價(jia)廉(lian)物美之感，又可(ke)最大程度地提(ti)高客(ke)單(dan)價(jia)。此(ci)外，買(mai)(mai)贈、會員卡(ka)等都是提(ti)高客(ke)單(dan)價(jia)的(de)有效手段(duan)。
4、組合包裝
例如薯片配瓜(gua)子，把想(xiang)買(mai)(mai)薯片或想(xiang)買(mai)(mai)瓜(gua)子的顧客(ke)，都吸引到(dao)一起。顧客(ke)拿一包，卻(que)買(mai)(mai)了兩樣商品。冬(dong)季的火(huo)鍋節，把鍋底料和小(xiao)料以及(ji)羊(yang)肉(rou)捆綁銷售，同樣是組合。
當(dang)然，組(zu)合裝的定(ding)價就很有學問(wen)了(le)，不是簡單相加(jia)兩個商品原來的售價，而要體現一定(ding)的組(zu)合優勢，讓顧客(ke)在“覺得(de)劃(hua)算中(zhong)”，不知不覺提(ti)高了(le)客(ke)單價。
“禮尚往來”是中國的傳統美(mei)德，而禮品購買，對于大部分(fen)集團(tuan)客戶來說是一個左右為難(nan)的問題。
在一(yi)般商店購買(mai)禮品(pin)，沒有好的商品(pin)包裝；自己包裝，又過于繁瑣。這個問(wen)題常常讓團購經手人疲于奔(ben)命，最(zui)終導致禮品(pin)市場(chang)被一(yi)些廣告和禮品(pin)公司占據(ju)，而零(ling)售(shou)商很(hen)難(nan)分“一(yi)杯羹”。
注(zhu)意到這個問題(ti)已(yi)經很久(jiu)了。要結合(he)相(xiang)(xiang)應的節慶及活動營銷(xiao)主題(ti)，準備相(xiang)(xiang)應的商品組(zu)合(he)和(he)特別設(she)計的禮盒(he)。這里的關(guan)鍵是：成立豪(hao)華禮包團隊(dui)，專門(men)負責尋找獨特的商品組(zu)合(he)成禮包，并(bing)為(wei)每一款(kuan)禮包設(she)計相(xiang)(xiang)應的禮盒(he)。別看一個個花費不(bu)大(da)的盒(he)子，它們不(bu)僅更(geng)好地滿(man)足了顧客需求，還有效(xiao)提(ti)高(gao)了客單價。
5、巡店的注意事項
你在巡店時，有沒有注意過(guo)：
有(you)的顧(gu)客(ke)拿著兩瓶洗發(fa)水反復比較(jiao)，神情迷茫(mang)？你的員工有(you)沒有(you)及(ji)(ji)時上(shang)前(qian)為(wei)顧(gu)客(ke)介紹？有(you)的顧(gu)客(ke)找不到醬油在哪(na)，你的員工是(shi)(shi)否及(ji)(ji)時為(wei)顧(gu)客(ke)指路？有(you)的顧(gu)客(ke)左手(shou)抱一個西瓜、右手(shou)拎一桶金龍(long)魚(yu)油，你的員工是(shi)(shi)否及(ji)(ji)時送上(shang)一個購物籃(lan)？
超(chao)市實施自助式經營，并不意味著可以忽視服務，良好的(de)(de)服務不但能在當(dang)時強化顧(gu)客的(de)(de)購買決心，更有利于提升顧(gu)客未(wei)來的(de)(de)忠誠度。一分(fen)熱(re)情、一分(fen)回報，這是零售業永恒的(de)(de)真理。
6、把購物車推給顧客
把(ba)購(gou)(gou)(gou)物車主動(dong)推給顧客，成(cheng)都家樂(le)福(fu)(fu)青石橋店開業時(shi)，門口只有購(gou)(gou)(gou)物車，沒有購(gou)(gou)(gou)物籃，當時(shi)許(xu)多人不理解(jie)。站在投(tou)資的角度，購(gou)(gou)(gou)物車成(cheng)本(ben)要遠高(gao)于購(gou)(gou)(gou)物籃，難道是(shi)家樂(le)福(fu)(fu)不懂成(cheng)本(ben)控制(zhi)么？
其實不然。我(wo)們(men)有時會看到，顧客左手(shou)抱一(yi)個西瓜，右(you)手(shou)拎一(yi)桶金(jin)龍(long)魚油，同時還要雜耍(shua)般對(dui)(dui)付著(zhu)幾個小瓶子和盒子，以免它們(men)掉(diao)下來。如(ru)果在顧客進(jin)入超(chao)市(shi)時給他(ta)(ta)們(men)一(yi)輛購物車(che)，他(ta)(ta)們(men)的心理(li)就會發(fa)生變化，尤其對(dui)(dui)于閑(xian)逛型的顧客。
第一，他們會覺得(de)自己也(ye)應該買點什么，不然推著一個空車走來(lai)走去(qu)不是(shi)很好看；
第二，只(zhi)要把一件商品扔進車(che)里，閑(xian)逛的(de)人(ren)就(jiu)開始改(gai)變主(zhu)意了(le)，最(zui)后他(ta)們也許會(hui)變成消費最(zui)多的(de)顧客。
為(wei)了能讓更多的人推著車(che)(che)走(zou)，最好在購物(wu)(wu)車(che)(che)領(ling)取處附近安(an)排—個服(fu)務員，當顧(gu)(gu)客朝(chao)著購物(wu)(wu)車(che)(che)走(zou)去的時候，熱情地給(gei)他們(men)一輛(liang)車(che)(che)。這個動作(zuo)很小，但顧(gu)(gu)客會很開心，因為(wei)這體現了對他們(men)的關心。既(ji)可以讓顧(gu)(gu)客滿意，又能提高(gao)銷售額，何樂而(er)不(bu)為(wei)？
不過，總有些顧(gu)客不肯推車(che)或拿籃子。可是，他們(men)會這(zhe)樣一(yi)直走下(xia)去(qu)嗎？所(suo)以(yi)，只要(yao)看到(dao)顧(gu)客拿著3件或3件以(yi)上的物品，就(jiu)(jiu)給(gei)他們(men)一(yi)個購物籃。這(zhe)就(jiu)(jiu)對購物籃的擺(bai)放位置提出了要(yao)求——下(xia)面這(zhe)些位置需要(yao)測試。
在(zai)“主動(dong)線”的(de)一(yi)些位置放上(shang)購物(wu)籃，每次銷售高峰過后，看一(yi)看哪里的(de)購物(wu)籃被拿走得最(zui)多，說(shuo)明哪里最(zui)需要放置購物(wu)籃，時(shi)間(jian)一(yi)久，就找到了最(zui)佳地點與最(zui)佳數量。
有人(ren)曾做過試(shi)驗，顧客空手進(jin)入賣場(chang)，最多購買(mai)(mai)4件(jian)(jian)商品，當(dang)他(ta)拿上(shang)購物(wu)(wu)籃后(hou)(hou)，平均(jun)購買(mai)(mai)件(jian)(jian)數(shu)成了(le)5.5件(jian)(jian)；當(dang)他(ta)把購物(wu)(wu)籃換成購物(wu)(wu)車之后(hou)(hou)，平均(jun)件(jian)(jian)數(shu)上(shang)升(sheng)為6.5件(jian)(jian)；“主動線(xian)”上(shang)分布一(yi)些購物(wu)(wu)籃之后(hou)(hou)，平均(jun)件(jian)(jian)數(shu)上(shang)升(sheng)為8件(jian)(jian)。
