你得深度思考一個問題：在整個銷售過程中，我們是如何創造客戶價值的？
以下是各位朋友針對該問題的留言，為方便大家理解，特對其進行了分類整理。
客戶類留言
（1）將C類客戶提升至B類客戶，將B類客戶提升至A類客戶
（2）根據客戶的需求提供適合的解決方案
（3）滿足客戶需求后為客戶帶來新的認知
（4）幫助客戶做決策，節省客戶的時間，解決困惑
產品類留言
（1）通過必要的專業知識提升自己的內涵
（2）將產品本身的價值精準有效傳遞給客戶
接下來我將結合自己的工作經驗與近日的反思，通過儀式感、完美客戶畫像、主動決策
三個方面闡述。
【儀式感】
我曾經對電話營銷員說過邀約客戶到店要送一些禮品以表達我們的敬意，這樣我們邀約客戶時會降低我們的邀約難度；
但當他們問我該送些什么的時候，我說你的根本動機不對！
思考儀式感的動機
案例一
情人節的時候，我的媽媽在電視中看到男主角為了女孩子買了美麗的鮮花，于是自言自語道，"買花干什么啊，不如請她吃頓肉"；我說，"吃頓肉有可能500元，但是絕對不如幾十元的鮮花"效果好。
案例二
當我們去法式餐館的時候，廚師大人在那昂貴的牛排旁給你放了一個更加昂貴的西蘭花，有的時候我會對朋友開玩笑說——你看區別好壞牛排的最直接方法是旁邊有沒有一個西蘭花！
案例三
有一次我去一家店駐店輔導，輔導結束時我在門口等車，這時有一剛簽單的客戶對CA說我能不能去砸個金蛋（前臺旁放著用以客戶抽獎的金蛋），銷售顧問回道當然可以，結果"咣"一下子金蛋四裂，客戶揚長而去，空氣中彌漫一種"無感"的氣息。
使用儀式感的方法
案例一
駐店輔導經銷商時，我往往會尋找一間空屋子，尋到我會非常開心，因為我們將努力把它變成網銷VIP室，邀約到店客戶會去這間屋子感受與眾不同的待遇。
案例二
客戶到店領取禮品時，我們最應先關注的不是客戶領到什么，而是客戶怎樣才能領到禮品。我們應該設置什么樣的環節？（如，合影留念加店總親筆祝福信后，客戶才會領到相應的禮品。）
案例三
我記得多年前自己在做CA時，曾經一度賣過比其他人總和還多的汽油添加劑（那時規定帶T的車我們要銷售汽油添加劑，PS：汽油添加劑經實際測試確實能夠起到養護愛車的需求），月末汽油添加劑銷售量展示出來的時候很多人相信我一定是走了狗屎運或者向大師請教了銷售之道，其實我什么也沒有做，我沒有撞上狗屎運，更沒有向大師請教銷售之道，我只是讓內勤將我店上個月所賣出的全部汽油添加劑的名單打給我，我再向客戶推薦時，這本名單成了我制勝法寶（你可以閉上眼睛好好想一下那個場景）。
- 綜上所述
我們需要使用必要的工具來增加儀式感，因為在銷售過程中我們有義務讓客戶的情緒釋放、刺激他們的嗨點
【完美客戶畫像】-來自關系力
這是我最近非常愛聊的一個話題，相信我它一定能讓我們的營銷成本下降，因為當我在賺錢的時候他們也再賺錢（這句話如果沒有讀懂的話，你可以回來繼續思考）。完美客戶畫像，既然它是畫像，那我們就要一步一步地走，一筆一筆地畫。
第一筆
你需要將你的客戶基盤擴大，你要想好你的客戶來源，利用公司的平臺激發出已經快要沉睡的客戶（保有客戶/網絡客戶/戰敗客戶/周邊輻射客戶），這里你一定要相信一個精準客戶的背后站著眾多更加精準的客戶。
第二筆
將你的基盤客戶錄入數據庫，網上有一些CRM的小型客戶管理軟件（按照自己的喜好來，畢竟工具用著順手才能做那瓷器活）。
第三筆
將你的基盤客戶進行分類，想一下這些客戶中是否有一些會主動愿意將你介紹給別人的呢？如果有那就是你的A類客戶。接著我們繼續想，有些客戶是你覺得他們可能會將你介紹給其他人的，那么這些客戶就是B類客戶。有些客戶是你覺得不可能將你向其他人介紹，但是你仍然還是覺得想和他們聯系，那么這些客戶就是C類客戶。剩下的就是你的D類客戶。
第四筆
你需要畫出A類客戶的畫像，這也就是我們所說的完美客戶畫像。當你越發了解他們時，我就知道該如何與這樣的客戶進行有效溝通，了解他們的愛好與溝通風格，持續以他們的方式進行溝通。B類客戶，該怎么處理這樣的關系呢？我覺得沒必要刻意創造機會而是要借勢維系，如現在是雨天你是不是應該為客戶做一些什么呢？另外我還親身經歷了一件事情，事情是這樣的，劉先生身住縣城，他是我的B級客戶，因劉先生工作的原因需要頻繁的在縣城與市里開車行駛，有一次我剛好去他所在的縣城辦事，驅車行駛時卻發現路途擁堵嚴重前進不得，退后不得，坐在車上的我在想如果劉先生也在這個路線上估計會比較著急吧，于是拿出電話撥出去告知了他這個信息，誰知道那邊的他感動得一塌糊涂，接下來B級客戶的他被我升級為A級客戶。以上有可能只是個特例，但我想說B級客戶的關系維護，還是要借勢維系的，這里的"借勢"指的是特定的環境。想象一下你的A類客戶主動將你介紹給他人，想必A類客戶已經把你贊揚的不行啦，這時的你是不是要120%的努力去向他的朋友們提供更好的解決方案與服務呢？
【主動決策】
經常會聽到CA給客戶回訪時說到以下這些，即使這個客戶已經回訪了四五次，
您考慮怎樣了啊？什么時候來我們店？你對其他車怎么看待呢？
他們永遠在試圖試探客戶的心理，但是你有沒有想過：
客戶這時候心里也不知道該怎么辦？他被市場凌亂的產品與價格所干擾，這時你還是"不依不饒"詢問他，你是想把他們"逼入絕境"嗎？結果就是客戶無路可走了，于是就問你能不能給個底價？如果不能我就跳下去（比如以后你不用給我打電話啦），這時我們需要主動決策，主動決策的必要步驟如下：
1、必須清晰知道客戶還猶豫未決的核心問題
2、這一核心問題的第一要因是什么
3、這一核心問題可能會導致什么樣的后果
4、你的解決方案是什么
- 綜上所述
只有充分了解客戶的背景信息，你才能主動做出決策。畢竟我見過的大部分銷售冠軍，他們都是很強勢的，這里的“強勢”指的就是他們敢于為客戶做出主動決策
