在大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售中，所有(you)(you)機(ji)會(hui)似乎(hu)都具有(you)(you)很(hen)大的誘惑(huo)力(li)。于是，一有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售機(ji)會(hui)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)便會(hui)全力(li)去爭取。然而，這種(zhong)“一個都不能少”的通吃(chi)策(ce)略只會(hui)造成資源的分(fen)散和浪費(fei)，草率(lv)投入(ru)導致的項(xiang)目失敗(bai)也會(hui)影響(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)的士氣。
作者(zhe)總結(jie)了自己十余年的(de)銷(xiao)售和培訓經驗，認(ren)為從客戶價(jia)值和開局定位兩個方面就可以對銷(xiao)售機(ji)會做出準確評(ping)估。
客戶(hu)(hu)價值(zhi)客戶(hu)(hu)價值(zhi)的大小(xiao)，會(hui)影(ying)響公司(si)對(dui)銷售(shou)項目的資源投入和最終成交(jiao)條(tiao)件(jian)的可能(neng)讓步(bu)。對(dui)于客戶(hu)(hu)價值(zhi)，可以(yi)從兩(liang)個維度--短(duan)期收(shou)益(yi)和長期影(ying)響--進行評估(gu)。
短期收益包(bao)括(kuo)兩個(ge)方(fang)面。一(yi)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)項目可能(neng)(neng)帶(dai)(dai)(dai)(dai)來(lai)的(de)(de)一(yi)次性銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)績。二是對完成(cheng)當期銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)績指(zhi)標(biao)的(de)(de)影響(xiang)。長(chang)期影響(xiang)是指(zhi)該項目對公(gong)(gong)司整體業(ye)(ye)(ye)(ye)務發(fa)展(zhan)的(de)(de)影響(xiang)，通常來(lai)看，一(yi)次業(ye)(ye)(ye)(ye)務帶(dai)(dai)(dai)(dai)來(lai)的(de)(de)長(chang)期影響(xiang)包(bao)括(kuo)三(san)個(ge)方(fang)面：第一(yi)，可能(neng)(neng)帶(dai)(dai)(dai)(dai)來(lai)的(de)(de)后續銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機(ji)(ji)會。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員可以根據目標(biao)客戶的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務發(fa)展(zhan)趨勢、業(ye)(ye)(ye)(ye)務規劃、采購歷史等信息，判斷(duan)出在(zai)(zai)(zai)這(zhe)個(ge)客戶身上可能(neng)(neng)會有多少后續業(ye)(ye)(ye)(ye)務機(ji)(ji)會。第二，對公(gong)(gong)司品牌和聲譽(yu)的(de)(de)影響(xiang)。在(zai)(zai)(zai)某(mou)一(yi)區域或(huo)某(mou)一(yi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)，會有一(yi)些(xie)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)公(gong)(gong)認的(de)(de)標(biao)桿企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，如果公(gong)(gong)司能(neng)(neng)夠(gou)成(cheng)為這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)供應(ying)商，將對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員在(zai)(zai)(zai)這(zhe)個(ge)區域或(huo)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)開拓新業(ye)(ye)(ye)(ye)務起到示范(fan)作用。第三(san)，對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)士(shi)氣(qi)的(de)(de)影響(xiang)。一(yi)些(xie)特別的(de)(de)項目會給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)士(shi)氣(qi)帶(dai)(dai)(dai)(dai)來(lai)重大的(de)(de)激(ji)勵(li)作用。
銷(xiao)售人員獲(huo)得項目信息后，可以利用10分(fen)制評(ping)分(fen)表對客戶價值的上(shang)述兩個維度分(fen)別進行評(ping)分(fen)，然(ran)后根據評(ping)分(fen)結果(guo)，將接觸(chu)到的所(suo)有銷(xiao)售項目分(fen)成四類：業(ye)(ye)務(wu)(wu)大、影響(xiang)(xiang)大；業(ye)(ye)務(wu)(wu)小(xiao)(xiao)、影響(xiang)(xiang)大；業(ye)(ye)務(wu)(wu)大、影響(xiang)(xiang)小(xiao)(xiao)；業(ye)(ye)務(wu)(wu)小(xiao)(xiao)、影響(xiang)(xiang)小(xiao)(xiao)。將銷(xiao)售項目進行分(fen)類后，銷(xiao)售人員基本上(shang)就可以決定要投入的項目以及投入資源的多少。
開(kai)局(ju)(ju)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)對客戶價值做出評估后(hou)，銷售(shou)人員需要判斷公司(si)的開(kai)局(ju)(ju)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)，從而確定(ding)(ding)(ding)銷售(shou)的具體切入口。對于開(kai)局(ju)(ju)定(ding)(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)，同(tong)樣通(tong)過(guo)兩個(ge)維度--誰的地盤和(he)目前誰領先--進行考(kao)量。
要判斷某個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是誰(shui)的地盤(pan)，只需回顧(gu)一下公(gong)司和(he)競爭(zheng)對手在同類(lei)產(chan)品上與這個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)達成的歷史交易規模，誰(shui)占的份額高，誰(shui)就擁有這塊地盤(pan)。因(yin)此，這個(ge)維度可(ke)以分為三種情況：我方地盤(pan)、中立(li)地盤(pan)和(he)敵(di)方地盤(pan)。
就新的銷售項目而(er)言，也會出現三種情況：我(wo)方(fang)領先(xian)、敵我(wo)相當和我(wo)方(fang)落后。
根(gen)據這(zhe)兩個維(wei)度，可以將(jiang)銷售項目的開局分成九(jiu)種(zhong)(zhong)情況。對于這(zhe)九(jiu)種(zhong)(zhong)開局，又可以分為三大類，即正(zheng)常開局、問題開局和不正(zheng)常開局。
通常(chang)(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)，競爭(zheng)各方(fang)(fang)在(zai)客戶的(de)歷史份額(e)往往代表與客戶的(de)關(guan)系緊密程度，同時也(ye)會預(yu)示新項目的(de)走(zou)勢。所謂正常(chang)(chang)開局(ju)，指的(de)是過去(qu)(qu)的(de)份額(e)與新項目的(de)開局(ju)競爭(zheng)比(bi)(bi)較一致，過去(qu)(qu)份額(e)高、合作(zuo)緊密的(de)一方(fang)(fang)在(zai)新項目的(de)爭(zheng)奪上(shang)處于(yu)領先(xian)(xian)(xian)(xian)位(wei)(wei)置(zhi)，領先(xian)(xian)(xian)(xian)方(fang)(fang)需要守住領先(xian)(xian)(xian)(xian)地位(wei)(wei)。在(zai)中立地盤情(qing)況(kuang)下(xia)，任(ren)何一方(fang)(fang)領先(xian)(xian)(xian)(xian)或雙方(fang)(fang)平分秋(qiu)色的(de)開局(ju)都(dou)是正常(chang)(chang)的(de)，雙方(fang)(fang)比(bi)(bi)拼的(de)是誰的(de)動作(zuo)更快，能夠在(zai)相持局(ju)面下(xia)搶先(xian)(xian)(xian)(xian)取(qu)得突破。
在九種(zhong)開(kai)局(ju)中，有(you)(you)兩種(zhong)開(kai)局(ju)與上(shang)述正(zheng)常(chang)開(kai)局(ju)有(you)(you)些偏差(cha)，我們稱之為問題(ti)開(kai)局(ju)，即(ji)正(zheng)常(chang)情況下應(ying)該領(ling)先的一方未能領(ling)先，雙方形(xing)成(cheng)了(le)勢(shi)均力敵的局(ju)面。
所(suo)謂不正常開局(ju)，是(shi)(shi)指在正常情況下本應領(ling)先(xian)的一方，在項(xiang)目(mu)開始(shi)時(shi)反(fan)而處于落后狀態。之所(suo)以出現這樣(yang)的局(ju)面，往往可(ke)(ke)能是(shi)(shi)項(xiang)目(mu)中發生了一些重要的變(bian)(bian)化(hua)。對于銷售人員來說，這些變(bian)(bian)化(hua)可(ke)(ke)能是(shi)(shi)重大機(ji)(ji)遇，也可(ke)(ke)能是(shi)(shi)嚴重危機(ji)(ji)。
