為了(le)與客(ke)(ke)戶成(cheng)(cheng)交，達(da)到銷(xiao)售(shou)的(de)目(mu)的(de)，應(ying)根據(ju)不(bu)同(tong)(tong)客(ke)(ke)戶、不(bu)同(tong)(tong)情況、不(bu)同(tong)(tong)環境(jing)，采取(qu)不(bu)同(tong)(tong)的(de)成(cheng)(cheng)交策略，以掌(zhang)握(wo)主動(dong)權，盡快達(da)成(cheng)(cheng)交易(yi)。在嘗試締結時(shi)，一旦掌(zhang)握(wo)住締結契機(ji)，就應(ying)趁早結束商談。也許，這(zhe)時(shi)候(hou)的(de)客(ke)(ke)戶還(huan)是(shi)猶豫不(bu)決。不(bu)過沒關(guan)系(xi)，只要趁著客(ke)(ke)戶購買(mai)欲望(wang)還(huan)強烈時(shi)鼓勵他購買(mai)，成(cheng)(cheng)交機(ji)會仍(reng)然很大。下面介紹成(cheng)(cheng)交的(de)8種銷(xiao)售(shou)技巧，應(ying)針對不(bu)同(tong)(tong)的(de)客(ke)(ke)戶靈(ling)活使用。
1.直接要求法
銷售(shou)人員(yuan)得到(dao)客戶(hu)的(de)購(gou)買信號后，直接提出(chu)交(jiao)易。使用直接要(yao)(yao)(yao)求法(fa)時要(yao)(yao)(yao)盡可能(neng)地(di)避免操之(zhi)過急，關鍵(jian)是要(yao)(yao)(yao)得到(dao)客戶(hu)明確(que)的(de)購(gou)買信號。例(li)如“王先生，既然你(ni)(ni)沒有其(qi)他意見，那我們現在就簽單吧。”當你(ni)(ni)提出(chu)成交(jiao)的(de)要(yao)(yao)(yao)求后，就要(yao)(yao)(yao)保持(chi)緘默，靜待客戶(hu)的(de)反(fan)應，切忌再說任何一句話(hua)，因(yin)為你(ni)(ni)的(de)一句話(hua)很可能(neng)會立(li)刻引開客戶(hu)的(de)注意力(li)，使成交(jiao)功(gong)虧一簣。
2.二選一法
銷售人(ren)員為(wei)客戶提供兩種(zhong)解決問題的(de)(de)(de)方案(an)，無(wu)論客戶選擇哪一(yi)種(zhong)，都是(shi)我們(men)想(xiang)要(yao)(yao)達成的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)結果。運用(yong)這種(zhong)方法(fa)，應使客戶避開“要(yao)(yao)還是(shi)不(bu)(bu)要(yao)(yao)”的(de)(de)(de)問題，而是(shi)讓客戶回答“要(yao)(yao)A還是(shi)要(yao)(yao)B”的(de)(de)(de)問題。例(li)如(ru)：“您(nin)是(shi)喜歡白色的(de)(de)(de)還是(shi)紅色的(de)(de)(de)？”“您(nin)是(shi)今天(tian)簽(qian)單還是(shi)明天(tian)再簽(qian)？”“您(nin)是(shi)刷卡(ka)還是(shi)用(yong)現(xian)金？”注意，在引導客戶成交時，不(bu)(bu)要(yao)(yao)提出兩個(ge)以上(shang)的(de)(de)(de)選擇，因為(wei)選擇太多反(fan)而令客戶無(wu)所適從。
3.總結利益成交法
把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)與(yu)自己(ji)達(da)成(cheng)交易(yi)所帶來的(de)所有(you)的(de)實(shi)際利(li)益(yi)都展示(shi)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)面前，把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關心的(de)事項(xiang)排序，然后把產品的(de)特點與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)關心點密切地結合起來，總結客(ke)(ke)戶(hu)(hu)所有(you)最關心的(de)利(li)益(yi)，促(cu)使(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)最終(zhong)達(da)成(cheng)協議。
4.優惠成交法
是指銷售人員通過(guo)提供優(you)惠的條(tiao)件促使客(ke)戶立即購買的一(yi)種方法。在使用這些優(you)惠政(zheng)策時，銷售人員要注意三點(dian)：
（1）讓客(ke)(ke)戶感覺他(ta)是(shi)特別的，你(ni)的優惠只針(zhen)對(dui)他(ta)一個(ge)人，讓客(ke)(ke)戶感覺到自己(ji)很(hen)尊貴很(hen)不一般。
（2）千萬不要隨便(bian)給予優惠，否則客(ke)戶會(hui)提出更(geng)進一步的(de)要求(qiu)，直到你不能接受的(de)底(di)線。
（3）表現出自己的(de)權(quan)力(li)有限(xian)，需要向(xiang)上面請示(shi)：“對(dui)不(bu)(bu)起(qi)，在(zai)我(wo)的(de)處理權(quan)限(xian)內，我(wo)只(zhi)能給(gei)你(ni)這(zhe)個價格。”然(ran)后(hou)再話鋒一轉(zhuan)，“不(bu)(bu)過，因為(wei)您是我(wo)的(de)老客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)可以向(xiang)經理請示(shi)一下，給(gei)你(ni)些(xie)額外的(de)優(you)惠，但我(wo)們這(zhe)種優(you)惠很難得(de)到(dao)(dao)，我(wo)也只(zhi)能盡力(li)而為(wei)。”這(zhe)樣客(ke)(ke)戶(hu)的(de)期望值(zhi)不(bu)(bu)會(hui)太高，即使得(de)不(bu)(bu)到(dao)(dao)優(you)惠，他(ta)也會(hui)感(gan)到(dao)(dao)你(ni)已經盡力(li)而為(wei)，不(bu)(bu)會(hui)怪你(ni)。
5.預先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好(hao)結果(guo)，同時對客戶進(jin)(jin)行認同和贊(zan)賞(shang)，使(shi)客戶按自(zi)己的說法去做，如：“我們這套課(ke)程是(shi)(shi)給(gei)那些下定決(jue)心、想要突破自(zi)己、提升(sheng)自(zi)己銷售業績的人使(shi)用的。我相信(xin)，您肯(ken)定不(bu)是(shi)(shi)那種不(bu)喜歡學習、不(bu)求上進(jin)(jin)的人，”
6.激將法。
激(ji)將(jiang)法是利用客(ke)戶的好勝(sheng)心(xin)、自(zi)尊(zun)心(xin)而敦促他們(men)(men)購買產品。有(you)對(dui)頗有(you)名望的香港(gang)夫(fu)婦去大商場選購首飾(shi)，他們(men)(men)對(dui)一只9萬美元的翡(fei)翠戒指很感興趣，只因(yin)(yin)為(wei)價格昂貴而猶豫不(bu)決。這時(shi)，在一旁察言(yan)觀色的銷售(shou)員(yuan)走了過(guo)來，她向兩位(wei)客(ke)人(ren)介(jie)紹說，東南亞某(mou)國總(zong)統夫(fu)人(ren)來店時(shi)也曾看過(guo)這只戒指，而且非常喜歡，愛不(bu)釋手。但由于(yu)價格太高(gao)沒有(you)買走。經銷售(shou)員(yuan)當眾(zhong)一激(ji)，這對(dui)香港(gang)夫(fu)婦立即買下了這只翡(fei)翠戒指，因(yin)(yin)為(wei)他們(men)(men)要顯示自(zi)己比總(zong)統夫(fu)人(ren)更(geng)有(you)實力(li)。
7.從眾成交法
客(ke)戶在(zai)購買(mai)(mai)產(chan)(chan)品(pin)時，都(dou)不愿(yuan)意冒險嘗試(shi)。凡是沒經別人試(shi)用(yong)過的(de)(de)新產(chan)(chan)品(pin)，客(ke)戶一般都(dou)持(chi)有懷(huai)疑態度，不敢(gan)輕易選用(yong)。對于大家認可(ke)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，他們(men)容(rong)易信任和喜(xi)歡(huan)。一個客(ke)戶看(kan)(kan)中了(le)一臺(tai)微(wei)波爐(lu)，卻沒有想好買(mai)(mai)不買(mai)(mai)。銷售人員(yuan)說：“你真有眼光，這(zhe)是目(mu)前最(zui)為(wei)熱銷的(de)(de)微(wei)波爐(lu)，平(ping)均每(mei)天要(yao)銷五十多臺(tai)，旺季(ji)還(huan)要(yao)預訂才能買(mai)(mai)到現貨(huo)。”客(ke)戶看(kan)(kan)了(le)看(kan)(kan)微(wei)波爐(lu)，還(huan)在(zai)猶豫。銷售員(yuan)說：“我們(men)商場(chang)里的(de)(de)員(yuan)工也都(dou)在(zai)用(yong)這(zhe)種微(wei)波爐(lu)，都(dou)說方便實惠。”客(ke)戶就很容(rong)易作出購買(mai)(mai)的(de)(de)決(jue)定了(le)。
8.惜失成交法
利用“怕買(mai)不到(dao)”的(de)心理。人(ren)對(dui)愈是得(de)不到(dao)、買(mai)不到(dao)的(de)東西(xi)，越想得(de)到(dao)它，買(mai)到(dao)它，這是人(ren)性的(de)弱點。一旦客戶意識到(dao)購買(mai)這種產(chan)品是很難得(de)的(de)良(liang)機(ji)，那么他們(men)會立即采取行動。惜失成(cheng)交(jiao)法是抓住客戶“得(de)之以喜(xi)，失之以苦”的(de)心理，通(tong)過給(gei)客戶施加(jia)一定的(de)壓力來(lai)敦促(cu)對(dui)方(fang)及時作出購買(mai)決定。一般(ban)可以從這幾方(fang)面去做：
（1）限(xian)數量，主要是(shi)類(lei)似(si)于(yu)“購買數量有限(xian)，欲購從(cong)速”。
（2）限時(shi)間(jian)，主要是(shi)在指定時(shi)間(jian)內享有(you)優(you)惠。
（3）限服務(wu)，主要是在指定(ding)的數量內會享有更好(hao)的服務(wu)。
（4）限(xian)價(jia)格，主要是針對于要漲價(jia)的商品。
