1、說話太多。
許多銷售(shou)，不(bu)管新(xin)老(lao)，明(ming)明(ming)很努力，很認真，接待(dai)也(ye)很用心，意向客戶(hu)量也(ye)很大，但是(shi)為什么客戶(hu)就是(shi)不(bu)愿意買車(che)呢?
很多銷售(shou)(shou)(shou)(shou)覺得，客(ke)(ke)戶來看(kan)車就(jiu)是要了(le)解車的(de)，那就(jiu)應該盡可(ke)能多的(de)介紹車，細節(jie)、參數都(dou)應該讓客(ke)(ke)戶都(dou)知道，然(ran)后(hou)就(jiu)能看(kan)到顧(gu)客(ke)(ke)在(zai)一(yi)聲不吭的(de)看(kan)車，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)顧(gu)問(wen)像機關(guan)槍一(yi)樣說(shuo)了(le)一(yi)個小時的(de)場(chang)景。相反(fan)，有經驗的(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)都(dou)知道，在(zai)接待過程中(zhong)要盡可(ke)能讓顧(gu)客(ke)(ke)多說(shuo)，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)顧(gu)問(wen)的(de)職責就(jiu)是提各種問(wen)題，引導(dao)客(ke)(ke)戶說(shuo)的(de)更多。
這樣做對于推動銷售有幾個非常關(guan)鍵的(de)好處。首先是(shi)獲得了客戶的(de)需求，我經常會以聊天的(de)形式問(wen)各種和車無關(guan)的(de)問(wen)題，比如平時喜(xi)歡(huan)玩什(shen)么，工作壓力大(da)不大(da)，家里孩(hai)子幾歲了，老婆是(shi)不是(shi)管錢等等等。
這(zhe)樣的(de)(de)(de)聊(liao)天溝通看似毫無意義，實際上有(you)(you)許多價(jia)值(zhi)很高(gao)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)信(xin)息。平(ping)日喜歡玩什(shen)么能(neng)夠讓我知道應該推薦兩驅還是(shi)四驅，工作壓力大(da)小來判斷應該推運動(dong)一(yi)些的(de)(de)(de)車型還是(shi)沉(chen)穩的(de)(de)(de)，有(you)(you)孩(hai)子(zi)的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)重點說后排空間(jian)，老婆(po)要(yao)是(shi)管錢說明家里老婆(po)主事就得(de)考慮女性的(de)(de)(de)用(yong)車需(xu)求(qiu)，比(bi)如駕駛輔助和(he)外觀(guan)時尚。而且由于你的(de)(de)(de)信(xin)息獲得(de)完全是(shi)通過聊(liao)天形(xing)式獲得(de)的(de)(de)(de)，顧客(ke)對你沒有(you)(you)警惕性，你的(de)(de)(de)推薦個引(yin)導會更有(you)(you)說服力。
其次是了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)底(di)線和顧(gu)慮。這是最直觀的(de)(de)，通(tong)過(guo)提問的(de)(de)形(xing)式(shi)你更容易獲取他(ta)在(zai)考慮的(de)(de)競品(pin)，以及(ji)他(ta)還不打(da)算購買的(de)(de)顧(gu)慮，方便(bian)你做(zuo)相(xiang)應(ying)的(de)(de)對策。大(da)部分人都認為銷售就是一個大(da)量介(jie)紹(shao)和談判價格的(de)(de)角色，這是非常錯誤的(de)(de)。實際上(shang)銷售顧(gu)問是一個能夠(gou)讓產品(pin)和顧(gu)客(ke)相(xiang)互連接產生(sheng)共鳴的(de)(de)角色，只有通(tong)過(guo)多(duo)聽多(duo)問多(duo)了解，才能正確的(de)(de)讓產品(pin)的(de)(de)特(te)點和顧(gu)客(ke)的(de)(de)需求產生(sheng)共鳴。這時(shi)候(hou)，你介(jie)紹(shao)的(de)(de)多(duo)寡已經不那么(me)重要了。
2.一言不合就降價。
中國(guo)車市在這幾年間已經變得(de)越來(lai)越冷靜(jing)了，也意味(wei)著產品間的價(jia)(jia)格(ge)戰越來(lai)愈慘(can)烈，銷售部(bu)作(zuo)為4S店里燒錢最多但賺錢最難的部(bu)門，自然(ran)對(dui)價(jia)(jia)格(ge)極為敏感。談(tan)判(pan)能力差的銷售顧問總偏愛用低價(jia)(jia)留住顧客(ke)，覺得(de)只(zhi)要價(jia)(jia)格(ge)低就能賣出(chu)去。所(suo)以在接(jie)待的過程之(zhi)始終(zhong)契而不舍的想套出(chu)顧客(ke)的內心價(jia)(jia)位或(huo)者(zhe)其他店給出(chu)的底(di)價(jia)(jia)，然(ran)后迅速的給出(chu)接(jie)近自己(ji)底(di)價(jia)(jia)的最低價(jia)(jia)，進(jin)入價(jia)(jia)格(ge)談(tan)判(pan)。
事(shi)實是殘酷的(de)(de)，同樣(yang)的(de)(de)車(che)，同樣(yang)的(de)(de)渠道，你(ni)能做到的(de)(de)價格(ge)別人(ren)也一(yi)(yi)樣(yang)能做到。所以(yi)價格(ge)談判進行到最后，變(bian)成消(xiao)費者(zhe)為了(le)幾百塊錢(qian)的(de)(de)拉鋸戰。報價是一(yi)(yi)個非常多變(bian)的(de)(de)技(ji)巧，針對每一(yi)(yi)個不(bu)同的(de)(de)顧(gu)客，就(jiu)應該有完(wan)全不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)報價方法(fa)。就(jiu)像脫衣(yi)舞，需要控制(zhi)節奏，如果你(ni)一(yi)(yi)下子脫光了(le)，顧(gu)客就(jiu)沒有興(xing)趣了(le)。
例如(ru)，對(dui)待價(jia)(jia)格(ge)了(le)解透(tou)徹，非常精明的(de)(de)顧(gu)客，應(ying)該在初始的(de)(de)車(che)(che)價(jia)(jia)上(shang)低一(yi)些，提高加裝(zhuang)裝(zhuang)潢的(de)(de)報價(jia)(jia)，這樣(yang)在當他拼命殺價(jia)(jia)時(shi)你(ni)才不(bu)會(hui)無路可退，而(er)且因為(wei)車(che)(che)價(jia)(jia)較(jiao)低他也(ye)不(bu)會(hui)一(yi)走(zou)了(le)之。對(dui)于沒有預(yu)先了(le)解的(de)(de)顧(gu)客，你(ni)可以用(yong)比較(jiao)離譜(pu)的(de)(de)高價(jia)(jia)格(ge)來(lai)測試對(dui)方的(de)(de)反應(ying)，以此推算出對(dui)方心里(li)價(jia)(jia)位(wei)，然后(hou)規劃(hua)之后(hou)的(de)(de)降價(jia)(jia)節奏。經過(guo)(guo)初步(bu)嘗試之后(hou)你(ni)就能夠(gou)通過(guo)(guo)顧(gu)客的(de)(de)反應(ying)推測出很精確的(de)(de)心理價(jia)(jia)位(wei)，第二(er)次報價(jia)(jia)只需要比他的(de)(de)心理價(jia)(jia)位(wei)稍高一(yi)點，留一(yi)些顧(gu)客還價(jia)(jia)的(de)(de)余地，那(nei)么這離成功訂車(che)(che)也(ye)就不(bu)遠了(le)。
3.攻擊競品。
可以說(shuo)大部分銷(xiao)(xiao)售(shou)都(dou)存(cun)在(zai)的(de)問題(ti)，喜歡(huan)攻擊(ji)顧(gu)客(ke)正在(zai)比(bi)較的(de)競品車(che)型。往往顧(gu)客(ke)提出一個競品，銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問就利用(yong)銷(xiao)(xiao)售(shou)材料上(shang)的(de)那(nei)些數據和用(yong)詞(ci)來攻擊(ji)競品的(de)質量、動力、技術水平、品牌等等放方面(mian)面(mian)。結果就是造成顧(gu)客(ke)同銷(xiao)(xiao)售(shou)顧(gu)問之間強烈(lie)的(de)抵觸和戒備心(xin)。正確的(de)做法其實反而是鼓勵顧(gu)客(ke)的(de)選擇，并且幫(bang)助顧(gu)客(ke)分析(xi)兩部車(che)的(de)優缺點。
這(zhe)里有一(yi)個技(ji)巧，在(zai)分析競品(pin)優(you)點時(shi)，毫無痕跡的(de)夸獎并(bing)不(bu)(bu)符合(he)(he)顧(gu)客需要的(de)優(you)點，而(er)自(zi)(zi)己家車(che)的(de)優(you)點是(shi)(shi)顧(gu)客正好迫切的(de)。比如(ru)(ru)(ru)，當(dang)年途(tu)觀和CRV還統治著國內SUV市場(chang)的(de)時(shi)候，如(ru)(ru)(ru)果(guo)一(yi)個中年男(nan)性正在(zai)考(kao)慮這(zhe)兩部車(che)，銷售(shou)顧(gu)問應該(gai)說：途(tu)觀外觀時(shi)尚，看起來很秀(xiu)氣很精巧。相反CRV看上去沉穩傳統的(de)多。這(zhe)句介紹如(ru)(ru)(ru)果(guo)單(dan)拿出來看，會覺得(de)是(shi)(shi)在(zai)夸途(tu)觀，但是(shi)(shi)在(zai)這(zhe)里，作為(wei)中年男(nan)性肯定(ding)不(bu)(bu)想買一(yi)部”秀(xiu)氣“的(de)車(che)，自(zi)(zi)然而(er)然就會偏向于CRV的(de)沉穩。就是(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)技(ji)巧讓顧(gu)客一(yi)步步的(de)認同自(zi)(zi)家的(de)產品(pin)是(shi)(shi)更符合(he)(he)對方(fang)需要的(de)。
4.拼命賣房，不仔細分析激勵政策。
大部分經銷商對(dui)于銷售顧問都是有(you)激勵政策的(de)(de)，總體思路就是降低容易賣的(de)(de)車型的(de)(de)提(ti)成(cheng)，獎勵難賣的(de)(de)房(fang)子，設定一系列(lie)門(men)檻(jian)和指標，達不到銷售數就扣除工(gong)資，一次來降低工(gong)資開支，二來緩(huan)解難賣房(fang)子的(de)(de)庫存(cun)壓力。
在這種情況下，分析激勵政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)對于(yu)提高(gao)自己的(de)(de)收(shou)入(ru)(ru)有著極為關(guan)鍵(jian)的(de)(de)作用(yong)。其實(shi)只要每次研(yan)究(jiu)好每個月(yue)的(de)(de)激勵政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)，找(zhao)到能夠(gou)獲(huo)取最多工資的(de)(de)車型配比，適當(dang)的(de)(de)去引導新顧(gu)客或者挖(wa)掘以前的(de)(de)老顧(gu)客，完成激勵政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)并不(bu)(bu)困難，通(tong)過各種附加獎勵和免予扣罰，獲(huo)得客觀的(de)(de)收(shou)入(ru)(ru)并不(bu)(bu)是一件困難的(de)(de)事情。
5.和顧客之間沒有建立信任。
在大部(bu)分人眼里(li)，車(che)是(shi)(shi)僅次于房子的(de)高價值商品，并且購買(mai)以后會伴隨一定的(de)交(jiao)車(che)，質(zhi)量(liang)，服(fu)務的(de)風險(xian)。那么對于顧(gu)客來(lai)(lai)說就(jiu)不(bu)可能為(wei)了幾百(bai)上千的(de)差(cha)價來(lai)(lai)冒險(xian)。獲(huo)取信任(ren)(ren)也是(shi)(shi)個需要大量(liang)技巧的(de)過程(cheng)，聊天(tian)就(jiu)是(shi)(shi)最理想的(de)增進(jin)信任(ren)(ren)的(de)過程(cheng)，顧(gu)客到店時(shi)不(bu)要只(zhi)盯(ding)著車(che)說，其實(shi)坐下來(lai)(lai)喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會現(xian)狀，談一些興趣愛好是(shi)(shi)非常快速建立起信任(ren)(ren)的(de)過程(cheng)。
另外一點是要(yao)從客戶的(de)利益角度(du)去考慮問題。比如說(shuo)(shuo)(shuo)，一個女性顧客，并不(bu)懂四驅和兩驅的(de)區(qu)別，只聽(ting)別人(ren)說(shuo)(shuo)(shuo)四驅好，就要(yao)買價格高兩萬(wan)的(de)四驅版。對于銷售顧問來(lai)說(shuo)(shuo)(shuo)，可能(neng)四驅的(de)提(ti)成還要(yao)高那么一百塊錢。但是真正好的(de)銷售，應該告(gao)訴顧客她這樣的(de)使用強度(du)是不(bu)需要(yao)四驅車型的(de)，買兩驅就足夠了。
這是你(ni)獲得的(de)(de)(de)(de)是對方對你(ni)極大的(de)(de)(de)(de)信任(ren)(ren)，在獲得信任(ren)(ren)之后，你(ni)可以(yi)推薦給顧客真正(zheng)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)東西(xi)，比如方便上下(xia)車的(de)(de)(de)(de)踏板等。最終(zhong)你(ni)會(hui)發現通過這樣的(de)(de)(de)(de)信任(ren)(ren)轉(zhuan)變，你(ni)獲得了更高(gao)的(de)(de)(de)(de)提(ti)成，還為車主增加了真正(zheng)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)配置，這才是一個好銷售所應該具備的(de)(de)(de)(de)心理(li)。
6.功利性太強。
作為(wei)銷售(shou)，應該善待每一(yi)個顧客。很多銷售(shou)喜(xi)歡(huan)挑顧客，看到一(yi)個人來看車就不愿(yuan)意接，騎著電瓶車的(de)不愿(yuan)意接，外展不愿(yuan)意接，某些地域(yu)的(de)不愿(yuan)意接。最終的(de)結果(guo)自然是成(cheng)交(jiao)量(liang)上不去。
好的售員從(cong)來不(bu)挑過顧(gu)客(ke)。某一(yi)(yi)天，店(dian)里來了(le)(le)一(yi)(yi)個衣著破(po)爛的老(lao)人看車，老(lao)銷售一(yi)(yi)看覺得那樣的人肯(ken)定不(bu)會買車，就(jiu)沒人愿(yuan)意接待他。這們(men)這位銷售員上去和顧(gu)客(ke)聊天，聊久了(le)(le)發現這老(lao)人其實人非(fei)(fei)常好，而且確實非(fei)(fei)常想買xx型的車，雖然他從(cong)事成人用品批發，年收(shou)入卻非(fei)(fei)常高，這位銷售員報了(le)(le)價都(dou)沒還價就(jiu)交了(le)(le)定金，臨走說了(le)(le)一(yi)(yi)句：小(xiao)王(wang)，我去了(le)(le)那么多家，其實你的車不(bu)是最(zui)便宜(yi)的，但是你人好又熱(re)心，所(suo)以我就(jiu)定了(le)(le)。
第二(er)個例(li)子是(shi)在外展(zhan)(zhan)的(de)(de)時候(hou)，一(yi)個老(lao)(lao)媽媽拉著自(zi)己(ji)剛畢業的(de)(de)女(nv)(nv)兒想在xx車(che)(che)(che)和(he)xx車(che)(che)(che)之間做(zuo)選(xuan)擇(ze)，因為(wei)分(fen)不(bu)(bu)清(qing)東本和(he)廣本，跑進了他們展(zhan)(zhan)區。要是(shi)一(yi)般(ban)銷售(shou)，肯定(ding)直接(jie)說往后(hou)(hou)走就是(shi)廣本，這(zhe)們銷售(shou)員(yuan)沒(mei)有一(yi)句話了事，而是(shi)詳細(xi)的(de)(de)問了長輩選(xuan)擇(ze)xx車(che)(che)(che)的(de)(de)原因。然后(hou)(hou)我毫(hao)不(bu)(bu)利(li)己(ji)的(de)(de)為(wei)她(ta)分(fen)析了買這(zhe)兩部車(che)(che)(che)各自(zi)的(de)(de)利(li)弊，最后(hou)(hou)告訴(su)老(lao)(lao)人家，我自(zi)己(ji)的(de)(de)看法是(shi)女(nv)(nv)兒不(bu)(bu)可能開這(zhe)車(che)(che)(che)一(yi)輩子，也許xx車(che)(che)(che)空間更(geng)大，但作為(wei)女(nv)(nv)孩(hai)子其實(shi)沒(mei)有那么必要，為(wei)了未來的(de)(de)保值率我更(geng)建議xx車(che)(che)(che)，然后(hou)(hou)告訴(su)老(lao)(lao)人家xx車(che)(che)(che)的(de)(de)行情價和(he)要注意的(de)(de)地方，之后(hou)(hou)送她(ta)們離開展(zhan)(zhan)區。
萬萬沒想(xiang)到(dao)，下午長輩(bei)一(yi)家(jia)(jia)人(ren)又(you)來到(dao)他(ta)們的(de)展區，問我東(dong)本有沒有合適的(de)車(che)(che)型，我就(jiu)介紹(shao)了紅色的(de)xx車(che)(che)給他(ta)們，一(yi)家(jia)(jia)人(ren)當(dang)場(chang)就(jiu)定車(che)(che)了，一(yi)邊(bian)定一(yi)邊(bian)說：小王，我就(jiu)是覺得你(ni)人(ren)熱心(xin)，對我這樣不買你(ni)們家(jia)(jia)車(che)(che)的(de)老太(tai)婆你(ni)都那么耐心(xin)，我就(jiu)想(xiang)從你(ni)這里買車(che)(che)一(yi)定可以放(fang)心(xin)。這兩(liang)個例子很(hen)說明問題了。
總結：
總結(jie)出來，所有這些技巧都是(shi)(shi)建立在對待顧(gu)客(ke)真(zhen)誠的(de)基礎(chu)上，讓顧(gu)客(ke)更好的(de)了解(jie)自己的(de)真(zhen)實需求和產品的(de)特(te)點。我想(xiang)這才是(shi)(shi)銷售最根本的(de)信念吧。
