現如今我們周邊最常看到的就是，經銷商生意不好做，而且銷量一年不如一年，而且出現最多的就是產品不動銷、動銷慢。當然，如果產品動銷不成問題，估計其他問題也就隨著銷量的增長自然解決了，也就沒有問題可反映了。有這些思維的經銷商，銷量自然就增長！
一、了解市場比找產品更重要
每到銷售淡季，經銷商尤其是中小規模的經銷商由于市場太淡，無生意可做，便開始跑廠家尋找好產品。
當然，經銷商根據自身經營情況適當補充產品線以增加利潤源是在情理之中，而廠家也摸清了此類經銷商的心理，傾心包裝自己的企業、產品，制定近乎完美的營銷方案，拉攏經銷商“上船”。這樣，一拍即合的情況自然不會少。經銷商在廠家的催促下打過貨款之后，接著就是鋪貨、促銷……但產品即使到了旺季也不動銷！問題出來了，經銷商的抱怨也跟著來了，最后實在不能再扛了，就又加入了找“中意”產品的大軍。
經銷商賴以生存的抓手不在產品，更不在廠家，而在市場。“經銷商是區域性動物，做好自己的一畝三分地足矣。”
經銷商只有研究、熟悉市場才能在廠家面前贏得主動，才能贏得發展空間。
許多經銷商抱怨：但凡一線品牌在當地市場都已有代理商，自己無知名品牌代理，所以發展很困難。
其實并非如此，如果你比代理一線品牌的經銷商更了解市場能夠根據市場特性、競爭特性、市場突破特性為一些品牌提供參考方案，許多好品牌也會來主動來找你。
如果您不了解市場，即使拿到了好產品，也并不一定能夠確保能夠成功。
二、找準產品的突破點
競爭的不斷升級致使市場越來越細分，要求產品定位越來越精準，進而確定產品的適銷渠道。
但不少經銷商在產品鋪市前并沒有對產品定位做精準判斷，甚至有經銷商形成慣性思維：中高檔酒進酒店、團購，中低檔酒進流通、大排檔、C/D餐飲店等，根據這種常規想法劃分將產品快速推向市場。
結果呢？由于輕重、先后、節奏等規律沒有把握清晰，產品的市場核心突破點沒有聚焦，最后淪為餐飲難動銷、流通不作為，團購毛毛雨，陷入在一種事情停做，效果不突出，市場難突破的僵局狀態中。
這應該是許多經銷商遭遇產品經營、市場操作最常見的現象。
三、鋪貨率并非萬能，重在匹配性
鋪貨率很重要，但匹配度更重要性，即匹配產品銷售的終端數量多少，讓匹配產品銷售的終端基本能夠銷售本產品。尤其新品上市的初級階段，更要選擇合適的終端集中運作。
匹配性鋪貨率不僅能夠打造產品的銷售勢能，更起到標桿影響作用。然過度鋪貨或無目的的鋪貨，有時卻是市場動銷隱形炸彈。這就是為什么許多經銷商講，我的產品鋪貨率很高，但就是賣不動。
四、別忘記終端的推薦率問題
推薦率，即銷售終端的推薦質量。推薦率是打造產品的動能。即通過對領袖型終端的建設，充分發揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。“領袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規模較大、經營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。
所以，若想新品快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價格的領袖終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些領袖型終端的推薦快速形成產品動銷。只有勢能與動能高效結合，才能形成產品動銷的完美組合。
新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題，即解決終端推力問題。
終端愿意“費力”推新產品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。讓其感覺被重視并無銷售后顧之憂很重要。
一個新產品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現在產品價格上，否則就是低價銷售，而是體現在渠道促銷活動方式與合形方式。
五、客情在于服務質量與問題解決能力，而非苦逼拜訪
渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現在兩個層面，一是，物質層面的，在常規渠道進貨促銷外的額外支持問題，如贈酒、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等；二是，源于精神層面的，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，并非一定是關于本產品而是關鍵客戶生意層面或者生活層面的。
