銷售是一個非常大的行業，而且現在有很多人做銷售做的都非常的成功，也有不少的人找不到好的方法，一直在原地走。那么，我們接下來就看下銷售高手是怎么拿下訂單的？
斯特吉斯公司推行銷售轉型已經半年，查理也隨之發生了脫胎換骨的變化。過去幾個月，查理一直在密切跟進一家新客戶，為此還召集了一些對新的銷售模式具有同樣熱情的同事，組成了跨部門的銷售團隊。經過幾次集體討論，大家找到了能幫助客戶提升銷售的解決方案，即利用自身技術實力，幫助客戶占據技術方面的制高點。
接下來，就要與客戶溝通，說明解決方案及其價值定位。向客戶展示之前，銷售團隊要反復演練，直到一切爛熟于心。此外，他們還要考慮客戶可能會提什么問題，會有什么不同意見，會對解決方案提出什么調整要求，并就這些預期情況，制定好應對策略。即便這次溝通不能立刻拿到訂單，大家也不會感到灰心失望，因為他們知道自己的方法是正確的，獲取訂單只是遲早的事。
如何準備銷售提案
XRoads集團是一家專業服務公司。在CEO丹尼斯?西蒙（DennisSimons）的帶領下，該公司推行為客戶創造價值的新型銷售模式已經好幾年了。他發現，銷售提案應有明確的主題，比如降低庫存或融資成本等。
用這個主題統領整個提案，并在總體目標指引下，提出具體舉措，比如解決物流瓶頸、優選供貨商、降低庫存、減少資金占用及資金成本等，是很好的呈現方式。銷售團隊成員會根據自己的專長進行分工，分析制定具體舉措并準備相關案例，必要時可用幾分鐘向客戶做簡要說明。如果你能介紹下其他公司經驗，“我們在其他公司曾經做過類似的舉措……”這會使你的提案更具體、更具說服力。各項具體舉措是個有機的整體，都服務于統一的主題。對此，整個銷售團隊應達成充分的共識。
如何促成深入溝通
INFONXX公司的副總裁克萊頓?利亞巴頓說：“我們提出了‘無法抗拒’的概念，即在正式提案時，派出由銷售領導以及深諳運營、技術及其他相關領域的專家組成強大的項目團隊。
目的不是為了人多勢眾，而是要充分展現我們的業務能力。各個領域專家的出席，能夠極大增強客戶運營、財務、技術等部門對我們的信任。如果這些專家能贏得客戶的認同，他們以后還能與客戶增進交流，獲得更多的信息。通常，一次提案之后，至少會有一位專家能引起客戶的興趣，能促成之后的雙向溝通。”
預期收益的定量估算非常重要，因此團隊之中必須要有人精通財務。正式提案時，可以讓你團隊中的財務專家與之面對面地直接交流。如果雙方能形成良好互動，還可以讓財務專家與其會后單獨溝通，看看他們的顧慮會不會影響最終決策。
當然，與客戶開會也會跑題、兜圈子，甚至陷入僵局，這就需要銷售團隊的領導人挺身而出，適時將討論帶回正軌。你可以引導大家重新聚焦于解決問題，比如問：“要解決這個問題，還有什么其他方法嗎？”或者可以深入挖掘客戶深層次的疑慮，比如問：“在你們與客戶打交道時，會出現哪些問題，面臨哪些風險？”
如何挖掘潛在疑慮
有些客戶不會直截了當地將其深層次的疑慮對你和盤托出，但這些疑慮會無時無刻地縈繞在其心中。如何挖掘這些潛在疑慮呢？以下三個關鍵問題，應該是所有客戶都非常關心的：
1.你承諾的有可能實現嗎？
大多數客戶對銷售提案都抱有一種成見，即供應商會“為了拿單，什么條件都答應”.你自己必須對此充滿信心，在實施交付的過程中，隨著實際成效的逐步展現，客戶的疑慮會漸漸得以緩解，并最終消失不見。
2.預期收益是否被夸大了？
你要記住，預期收益分為直接效益及財務收益兩個部分。要打消客戶的疑慮，你要準確說明不同收益的實現方式及估算方法。在估算時，你可以參考客戶的想法，進行適當調整，既可以當場完成，也可以會后再做修改。
3.解決方案是否適合我們？
客戶或許非常認同你的建議，但很可能在落實方面的確存在困難，你可以根據其實際情況，進行靈活調整。但有的客戶會找些借口將你拒之門外。這該如何判斷呢？當客戶對你禮貌且合理的問題含糊推脫時，你就要倍加留意了。遇到這種情況，你要堅持不懈，繼續收集客戶信息，深入挖掘其潛在疑慮，找到符合其實際能力、真正切實可行的解決方案。
如何敲定最終價格
提案時，與客戶溝通的重點在于介紹你的解決方案，確保客戶認同你的價值定位，相信你能幫助他們解決實際業務問題。只有當雙方就解決方案及其預期收益達成共識后，才適合提出價格問題。如果客戶要求對解決方案進行重大調整，可以等到修改之后再討論價格。
在新型銷售模式中，報價很可能不是一個數字那么簡單。因為整體提案比較復雜，關于價格的討論可以基于定價方法展開，其中會包含多個變量，考慮多種情況，比如對按時交貨或特殊付款條款的獎勵方式、對超額實現預期收益的激勵政策等。最終要達到的目的就是，雙方對此都能滿意，都有成就感。
如何推動后續跟進
新型銷售模式與傳統銷售模式不同，提案只是一個開始。即便成功簽單，銷售也必須全力以赴。
后續跟進是拓展客戶關系的大好機會。你可以約見客戶方面的主要決策者，通過面對面的交流，打消他的顧慮；或是約見客戶某方面的專家，深入了解具體情況。你甚至可以主動提議簽訂保密協議，讓客戶徹底放心，更愿意與你分享。
XRoads集團的丹尼斯?西蒙就是這么做的。有一次他的提案被客戶否了，他沒有就此放棄，反而主動請纓，要求幫助客戶解決其在中國的物流問題。客戶答應了。西蒙的團隊與客戶通力合作，收集信息分析問題，最終提出了切實可行的解決方案，能幫助客戶縮短周轉時間、改善成本結構、增強市場地位，很好地滿足了客戶需求。
后續的提案會議在形式上會與之前的大同小異。但隨著解決方案的不斷完善，雙方溝通的不斷深入，后面的會議時間會簡短一些，而且會更加聚焦于解決具體問題。每一次的調整，都會使銷售團隊更加了解客戶的決策機制，使雙方形成更多共識，更有可能達成合作。
如何創造新的機會
一旦拿到訂單，進入交付及實施階段，銷售團隊就要著手尋找新的機會，思考如何更好地幫助客戶成功。只要銷售團隊保持與客戶的密切交流，新的機會就會自然浮現。你可以多跟客戶聊聊外部環境的變化，共同探討如何應對挑戰、把握機會。這樣的頭腦風暴，對雙方都是有益的。適當的時候，可以由你公司的CEO出面，邀請客戶方的各部門代表開個研討會，深入分析未來的發展機會。
此外，每一次客戶提案及后續結果都是很有價值的實戰經驗，值得其他銷售團隊學習借鑒。最好的分享方式是公司高管每月開會總結相關的經驗教訓，并通過網絡視頻或會議紀要的形式，讓大家都能從中受益。而且公司高管的以身作則，也有助于在整個公司打造以客戶為中心的企業文化。
