托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”,做為經銷商老板也一樣，成功的經銷商似乎都能找到一些共同的特質，而倒下、死掉、關門的經銷商原因卻是各有不同。但仔細分析，卻也能找到一些共同的規律。改革開放后，作為廠家的重要銷售渠道，經銷商老板已經存在了幾十年，經銷商老板已經不再需要“摸著石頭過河”,有大量的“先驅”和“先烈”,成功或失敗的經驗可以借鑒。
一、過勞死
勤奮務實這一中國傳統的美德在中國大多數經銷商老板身上體現的特別明顯，每天起早貪黑，店內外大小事物都是親歷親為，價格不給店員授權、業務不讓員工拓展，自己也不敢離開店面。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內地的三、四級城市以“夫妻檔”居多，這種做法初期會很有效。但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的平臺不愿意待，更談不上對自身業務素質的提高和團隊的打造了。幾年下來，錢掙了一點，但經營能力沒有得到多少提升。這種經營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭，通過店面的經營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最后的結果是經銷商老板自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。
二、“放羊”死
每個經銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經銷商都當起了“甩手掌柜”.甩手掌柜不是什么老板都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。但事實是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當不成了。當“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰斗力的團隊、有職業經理人，有完善的經營管理制度，有合理有效的利益分配機制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產品不好、價格過高，而不能發現真正的原因，及時進行調整。經銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調查，把問題都推給廠家，結果和廠家產生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”.更有甚者，由于店面缺少監控和管理，出現了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”,生意無論如何都好不到哪里去，店面銷售會一落千丈，最終走到死胡同。
三、安樂死
在許多新興的行業，很多三、四級市場還處在初級競爭階段，很多經銷商老板代理個品牌、開個小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經營的有聲有色，再培養 1-2個厲害的導購員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機意識，沒有利用自己的先發優勢，超越競爭對手，一步領先，步步領先。等強大的競爭對手進入的時候，等市場競爭白熱化的時候，已是為時已晚，白白浪費了大好的市場機會。河南X縣級市的經銷商，代理著國內一個比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100平方，當地品牌不多，全國性品牌3個，地方性不超5個，店面面積都在100平方米不到。經銷商老板是夫妻檔，勤奮務實、能說會道，短短一年多一點的時間銷量超過150萬。廠家區域經理要求經銷商在對手未大規模進入前先把品牌塑造起來，做一些硬性廣告，把店面擴大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時拉高對手進入市場的競爭門檻，鞏固現有的市場地位。經銷商老板覺得目前生意不錯，自己能力也很強，對手來了再說，找各種理由不愿進行調整。結果好日子只過了2年不到，將近20個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店面都是200平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經銷商的生意立即受到嚴重沖擊，這時候才決定做出調整，但機會已經錯過，悔之晚矣。
