1、不說批評性話語
這(zhe)(zhe)是許多業(ye)務人員的(de)(de)通(tong)病，尤其是業(ye)務新人，有時講(jiang)話不經過大腦，脫口而出傷了(le)別人，自(zi)己還(huan)不覺(jue)得。常見的(de)(de)例子(zi)，見了(le)客(ke)戶(hu)第一句話便說，“你(ni)家(jia)這(zhe)(zhe)樓(lou)真難爬！”“這(zhe)(zhe)件衣服(fu)不好看，一點都不適合(he)你(ni)。”“這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)茶真難喝。”再不就(jiu)是“你(ni)這(zhe)(zhe)張名(ming)片真老土(tu)！”“活著(zhu)不如死了(le)值錢！”這(zhe)(zhe)些(xie)脫口而出的(de)(de)話語里包含批評(ping)，雖然我們是無心去批評(ping)指(zhi)責，只是想(xiang)打一個(ge)(ge)圓(yuan)嘗有一個(ge)(ge)開場(chang)白，而在客(ke)戶(hu)聽起來，感覺(jue)就(jiu)不太舒服(fu)了(le)。
人(ren)(ren)(ren)(ren)們常(chang)說(shuo)，“好(hao)話(hua)(hua)(hua)一句作(zuo)牛做馬都(dou)愿意”,也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)，人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)希望得到(dao)對(dui)方的(de)(de)(de)肯(ken)定，人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)喜歡(huan)聽好(hao)話(hua)(hua)(hua)。不(bu)然(ran)，怎么會有“贊美(mei)與鼓勵讓(rang)(rang)(rang)白癡(chi)(chi)變天才(cai)，批評與抱怨讓(rang)(rang)(rang)天才(cai)變白癡(chi)(chi)”,這(zhe)一句話(hua)(hua)(hua)呢，在這(zhe)個世界上，又有誰愿意受(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)批評？業(ye)務人(ren)(ren)(ren)(ren)員從事(shi)推銷，每天都(dou)是(shi)(shi)與人(ren)(ren)(ren)(ren)打交道(dao)，贊美(mei)性話(hua)(hua)(hua)語(yu)應多說(shuo)，但也要(yao)(yao)注(zhu)意適量，否(fou)則，讓(rang)(rang)(rang)人(ren)(ren)(ren)(ren)有種虛偽造作(zuo)、缺(que)乏(fa)真(zhen)誠之感。就(jiu)像我大院里住的(de)(de)(de)王姨，有一天在業(ye)務員與她告別(bie)后，她就(jiu)跑過(guo)來(lai)對(dui)我們說(shuo)：“別(bie)聽他那一套(tao)一套(tao)的(de)(de)(de)，嘴巴甜(tian)得要(yao)(yao)命，都(dou)是(shi)(shi)假的(de)(de)(de)，這(zhe)保險公司培訓出(chu)的(de)(de)(de)怎么都(dou)是(shi)(shi)一個模式(shi)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，油腔(qiang)滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這(zhe)王姨，無(wu)形中(zhong)提醒我們，與客(ke)戶交談中(zhong)的(de)(de)(de)贊美(mei)性用語(yu)，要(yao)(yao)出(chu)自你的(de)(de)(de)內心，不(bu)能不(bu)著邊際地瞎贊美(mei)，要(yao)(yao)知道(dao)，不(bu)卑不(bu)亢自然(ran)表達(da)，更能獲取人(ren)(ren)(ren)(ren)心，讓(rang)(rang)(rang)人(ren)(ren)(ren)(ren)信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與你推銷(xiao)沒(mei)有什么關系的話題，你最好不要參(can)與去議論(lun)，比如政治、宗(zong)教等涉及主觀意(yi)識(shi)，無論(lun)你說是(shi)對是(shi)錯，這對于你的推銷(xiao)都沒(mei)有什么實質意(yi)義(yi)。
我(wo)們一(yi)(yi)些新人(ren)，涉及這(zhe)(zhe)個(ge)行業(ye)時間不長，經驗不足，在與客戶(hu)的(de)(de)交往(wang)過程中，難免無(wu)(wu)法有主控客戶(hu)話(hua)題(ti)的(de)(de)能力，往(wang)往(wang)是跟隨(sui)客戶(hu)一(yi)(yi)起(qi)去(qu)議論一(yi)(yi)些主觀(guan)性的(de)(de)議題(ti)，最后意見便產生分歧，有的(de)(de)盡管在某些問題(ti)上爭(zheng)(zheng)得(de)(de)面紅脖子粗，而取得(de)(de)“占上風”的(de)(de)優(you)勢，但爭(zheng)(zheng)完之(zhi)(zhi)后，一(yi)(yi)筆業(ye)務(wu)就(jiu)這(zhe)(zhe)么告吹(chui)，想(xiang)想(xiang)對這(zhe)(zhe)種(zhong)主觀(guan)性的(de)(de)議題(ti)爭(zheng)(zheng)論，有何意義？然而，有經驗的(de)(de)老推銷(xiao)員，在處理這(zhe)(zhe)類主觀(guan)性的(de)(de)議題(ti)中，起(qi)先會(hui)隨(sui)著客戶(hu)的(de)(de)觀(guan)點，一(yi)(yi)起(qi)展開一(yi)(yi)些議論，但爭(zheng)(zheng)論中適(shi)時立馬將話(hua)題(ti)引(yin)向(xiang)推銷(xiao)的(de)(de)產品上來。總之(zhi)(zhi)，我(wo)覺得(de)(de)，與銷(xiao)售無(wu)(wu)關的(de)(de)東西(xi)，應全(quan)部放(fang)下(xia)，特(te)別是主觀(guan)性的(de)(de)議題(ti)，作為推銷(xiao)人(ren)員應盡量杜(du)絕，最好是做到避口不談，對你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售會(hui)有好處的(de)(de)。
3、少用專業性術語
李先生(sheng)從事壽險時間不足兩個(ge)月，一(yi)(yi)上陣，就(jiu)一(yi)(yi)股腦地向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)炫耀(yao)自己是保險業(ye)(ye)(ye)的專家，電(dian)話(hua)中(zhong)一(yi)(yi)大(da)(da)(da)堆(dui)專業(ye)(ye)(ye)術(shu)語(yu)塞(sai)向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，個(ge)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)聽了(le)都感到壓力很大(da)(da)(da)。當(dang)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)見面后(hou)，李先生(sheng)又是接二連三地大(da)(da)(da)力發(fa)揮自己的專業(ye)(ye)(ye)，什(shen)么(me)“豁(huo)免保費(fei)”、“費(fei)率(lv)”、“債權”、“債權受益人(ren)(ren)”等等一(yi)(yi)大(da)(da)(da)堆(dui)專業(ye)(ye)(ye)術(shu)語(yu)，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)如(ru)墜(zhui)入(ru)五里云(yun)霧中(zhong)，似乎在(zai)黑暗里摸索(suo)，對方(fang)反感心態(tai)由此產生(sheng)，拒絕是順理成(cheng)章的了(le)，李先生(sheng)便在(zai)不知(zhi)不覺中(zhong)，誤了(le)促成(cheng)銷售的商機。我們仔細分(fen)析一(yi)(yi)下(xia)，就(jiu)會發(fa)覺，業(ye)(ye)(ye)務員把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)當(dang)作(zuo)是同仁在(zai)訓練(lian)他們，滿口都是專業(ye)(ye)(ye)，讓人(ren)(ren)怎么(me)能接受？既然聽不懂，還談(tan)何購買產品呢(ni)？如(ru)果(guo)你能把這些術(shu)語(yu)，用簡(jian)單的話(hua)語(yu)來進行轉換，讓人(ren)(ren)聽后(hou)明(ming)明(ming)白白，才有(you)(you)效達到溝通目的，產品銷售也(ye)才會達到沒有(you)(you)阻礙。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chan)(chan)品(pin)的(de)功(gong)能！這一(yi)(yi)(yi)不實(shi)的(de)行為，客戶在(zai)日后(hou)的(de)享用產(chan)(chan)品(pin)中，終究會(hui)清(qing)楚你所說(shuo)的(de)話是真(zhen)是假。不能因(yin)為要達到一(yi)(yi)(yi)時的(de)銷售業績，你就要夸大產(chan)(chan)品(pin)的(de)功(gong)能和價(jia)值，這勢(shi)必(bi)會(hui)埋下一(yi)(yi)(yi)顆“定時炸彈”,一(yi)(yi)(yi)旦(dan)糾紛產(chan)(chan)生，后(hou)果將不堪(kan)設(she)想(xiang)。
任(ren)何一(yi)個(ge)產品，都(dou)存(cun)在(zai)著好的(de)(de)(de)(de)一(yi)面，以及不足的(de)(de)(de)(de)一(yi)面，作為推銷員理應站在(zai)客觀(guan)的(de)(de)(de)(de)角度，清晰地(di)與客戶分析(xi)產品的(de)(de)(de)(de)優與勢，幫助(zhu)客戶“貨(huo)比三家(jia)”,惟有知(zhi)已(yi)知(zhi)彼、熟知(zhi)市場狀況，才能讓客戶心服口服地(di)接(jie)受你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品。提(ti)醒(xing)銷售人員，任(ren)何的(de)(de)(de)(de)欺騙(pian)和(he)夸大其辭的(de)(de)(de)(de)謊言是銷售的(de)(de)(de)(de)天敵(di)，它會致使(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)事業無法長久(jiu)。
5、禁用攻擊性話語
我們可以(yi)經(jing)常看(kan)(kan)到這樣的(de)(de)場面，同業(ye)(ye)里的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)帶有(you)攻(gong)擊性(xing)色(se)彩(cai)的(de)(de)話語(yu)，攻(gong)擊競爭對(dui)(dui)手，甚至有(you)的(de)(de)人(ren)(ren)把對(dui)(dui)方說(shuo)(shuo)得一(yi)(yi)錢(qian)不(bu)值，致使整個(ge)行業(ye)(ye)形象在人(ren)(ren)心目(mu)中不(bu)理想。我們多數的(de)(de)推銷(xiao)員(yuan)在說(shuo)(shuo)出這些攻(gong)擊性(xing)話題(ti)時，缺乏理性(xing)思考，卻不(bu)知，無論是(shi)對(dui)(dui)人(ren)(ren)、對(dui)(dui)事、對(dui)(dui)物的(de)(de)攻(gong)擊詞(ci)句(ju)，都會造成準客戶的(de)(de)反(fan)感，因(yin)為(wei)(wei)你說(shuo)(shuo)的(de)(de)時候是(shi)站在一(yi)(yi)個(ge)角(jiao)度(du)(du)看(kan)(kan)問(wen)題(ti)，不(bu)見得每一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)都人(ren)(ren)是(shi)與你站在同一(yi)(yi)個(ge)角(jiao)度(du)(du)，你表(biao)現(xian)得太過于主(zhu)觀，反(fan)而會適得其(qi)反(fan)，對(dui)(dui)你的(de)(de)銷(xiao)售也只(zhi)能(neng)是(shi)有(you)害無益。這種(zhong)不(bu)講(jiang)商業(ye)(ye)道德的(de)(de)行為(wei)(wei)，相信隨著時代的(de)(de)發展，各(ge)個(ge)公(gong)司(si)企(qi)業(ye)(ye)文化(hua)的(de)(de)加(jia)強，攻(gong)擊性(xing)色(se)彩(cai)的(de)(de)話語(yu)，絕不(bu)可能(neng)會大行其(qi)道的(de)(de)。
6、避談隱私問題
與(yu)客戶(hu)打交(jiao)道，主要(yao)是要(yao)把(ba)握對(dui)方的需求(qiu)，而不(bu)是一(yi)(yi)張(zhang)口就(jiu)大談(tan)(tan)特談(tan)(tan)隱(yin)私(si)(si)問題(ti)，這(zhe)也是我們推銷(xiao)員常犯的一(yi)(yi)個(ge)錯誤(wu)。有(you)些推銷(xiao)員會說，我談(tan)(tan)的都是自己的隱(yin)私(si)(si)問題(ti)，這(zhe)有(you)什么關系？就(jiu)算你(ni)(ni)只談(tan)(tan)自己的隱(yin)私(si)(si)問題(ti)，不(bu)去談(tan)(tan)論別人，試(shi)問你(ni)(ni)推心(xin)置腹地(di)把(ba)你(ni)(ni)的婚姻、性生(sheng)活(huo)、財務等情況和(he)盤托出，能對(dui)你(ni)(ni)的銷(xiao)售產生(sheng)實(shi)質性的進展(zhan)？也許你(ni)(ni)還會說，我們與(yu)客戶(hu)不(bu)談(tan)(tan)這(zhe)些，直插主題(ti)談(tan)(tan)業務難以開展(zhan)，談(tan)(tan)談(tan)(tan)無(wu)妨，其實(shi)，這(zhe)種“八卦式”的談(tan)(tan)論是毫無(wu)意義的，浪費時(shi)間不(bu)說，更浪費你(ni)(ni)推銷(xiao)商機。
7、少問質疑性話題
業務過(guo)程中，你(ni)(ni)很擔心準客(ke)(ke)(ke)戶聽不懂你(ni)(ni)所(suo)說的(de)一(yi)切，而(er)不斷地(di)以擔心對方(fang)不理解(jie)你(ni)(ni)的(de)意思質疑對方(fang)，“你(ni)(ni)懂嗎(ma)”“你(ni)(ni)知道嗎(ma)？”“你(ni)(ni)明白我的(de)意思嗎(ma)？”“這么簡單的(de)問(wen)題(ti)，你(ni)(ni)了解(jie)嗎(ma)？”,似乎一(yi)種長者或老(lao)師的(de)口吻質疑這些讓(rang)人(ren)反感的(de)話(hua)題(ti)。眾(zhong)所(suo)周知，從(cong)銷售心理學來講(jiang)，一(yi)直質疑客(ke)(ke)(ke)戶的(de)理解(jie)力，客(ke)(ke)(ke)戶會(hui)產生不滿感，這種方(fang)式往往讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶感覺得不到起碼的(de)尊重，逆反心理也會(hui)順之產生，可以說是銷售中的(de)一(yi)大忌(ji)。
8、變通枯燥性話題
在銷(xiao)售中(zhong)有些(xie)(xie)枯燥性的(de)(de)話(hua)題(ti)，也(ye)許(xu)你不(bu)得不(bu)去講(jiang)解給客(ke)戶聽(ting)，但這(zhe)些(xie)(xie)話(hua)題(ti)可(ke)以(yi)說是人人都不(bu)愛(ai)聽(ting)，甚至是聽(ting)你講(jiang)就想打瞌睡。但是，出(chu)(chu)于業務(wu)所迫，建(jian)(jian)議你還是將(jiang)這(zhe)類話(hua)語(yu)，講(jiang)得簡單(dan)一(yi)些(xie)(xie)，可(ke)用概括來(lai)一(yi)帶而過。這(zhe)樣，客(ke)戶聽(ting)了才不(bu)會(hui)產生倦意，讓你的(de)(de)銷(xiao)售達到(dao)有效(xiao)性。如(ru)果有些(xie)(xie)相當重要的(de)(de)話(hua)語(yu)，非(fei)要跟你的(de)(de)客(ke)戶講(jiang)清楚，那么，我建(jian)(jian)議你不(bu)要拼命(ming)去硬塞(sai)給他們(men)，在你講(jiang)解的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，倒不(bu)如(ru)，換一(yi)種角度(du)，找一(yi)些(xie)(xie)他們(men)愛(ai)聽(ting)的(de)(de)小(xiao)故事，小(xiao)笑話(hua)來(lai)刺(ci)激一(yi)下(xia)，然后(hou)再回到(dao)正題(ti)上(shang)來(lai)，也(ye)許(xu)這(zhe)樣的(de)(de)效(xiao)果會(hui)更(geng)佳(jia)。總之(zhi)，我個人認為，這(zhe)類的(de)(de)話(hua)題(ti)，由于枯燥無味(wei)，客(ke)戶對此(ci)又不(bu)愛(ai)聽(ting)，那你最好(hao)是能保(bao)留就保(bao)留起(qi)來(lai)，束之(zhi)高(gao)擱，有時(shi)比和盤托出(chu)(chu)要高(gao)明(ming)一(yi)籌。
9、回避不雅之言
每個(ge)人(ren)都希望與(yu)有(you)涵(han)養(yang)、有(you)層次(ci)的人(ren)在(zai)一(yi)起，相(xiang)反，不(bu)(bu)(bu)愿與(yu)那些“粗(cu)口(kou)成章(zhang)”的人(ren)交往。同(tong)樣，在(zai)我們(men)銷(xiao)售(shou)(shou)中，不(bu)(bu)(bu)雅之言，對(dui)我們(men)銷(xiao)售(shou)(shou)產品，必(bi)將帶來負面影(ying)響。諸如，我們(men)推銷(xiao)壽險時(shi)，你最(zui)好回(hui)避“死亡”、“沒命(ming)了(le)”“完蛋(dan)了(le)”,諸如此類的詞藻。然(ran)而，有(you)經驗的推銷(xiao)員，往往在(zai)處(chu)理這(zhe)些不(bu)(bu)(bu)雅之言時(shi)，都會(hui)以委婉的話來表達這(zhe)些敏感的詞，如“喪失生命(ming)”“出門(men)不(bu)(bu)(bu)再回(hui)來”等替代(dai)這(zhe)些人(ren)們(men)不(bu)(bu)(bu)愛(ai)聽的語術。不(bu)(bu)(bu)雅之言，對(dui)于個(ge)人(ren)形象會(hui)大打折(zhe)扣(kou)，它也是銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)中必(bi)須避免的話，你注(zhu)意了(le)、改過了(le)，你便成功在(zai)望了(le)！
