記得是前兩個月做月訓時我過去，順便給團隊的員工解答一些銷售中的問題。可是在實戰對練中就是我以客戶的身份來反問銷售員，這個練習雖然簡單但是很實用。
我們易發電子傳真（E8FAX）的同事就一直在用。到了小李這每次都“卡殼”,比如我說“你能告訴我讓我購買的理由嗎？”
小李瞪著兩個大眼睛半天說了一句話：“我不知道該怎么說，但是我和我的朋友都在用這個化妝品，我就覺得挺好”.
再比如在模擬訓練中我以一個投訴者的客戶身份與小李溝通，一般的銷售員都會以“推卸責任”為最好的方式，但是小李卻總是一句話“如果確實是這樣的話，我愿意賠償損失，哪怕是我個人出錢”!
看著小李眼中的真誠，我不知道該怎么解釋。還有一些時候在電話銷售的模擬訓練中小李經常會冷場超過10秒鐘，也就是她和我（我以客戶的身份扮演）在電話溝通時十秒鐘雙方都沒有一方說話。于是每次電話實戰中小李都很少得滿分，甚至有時候會不及格。
但是上次的冠軍是小李，到這次才不過兩個月，沒想到這個月又是她。問過肖總，肖總說：小李的單大都是面談成功的。
恍然大悟，小李為什么成為冠軍我終于找到了原因，我想說如果單純的走電話銷售的路線我會把小李放在最后，甚至我會辭退她。
因為她的反應總是慢半拍，冷場，不能直接回答客戶的問題，這是電話銷售的大忌。但是在實體店的銷售中她的業績卻是最好的，原因何在？
真誠，我在“對練模式”中最喜歡看小李的面部表情，在她的臉上你可以看到她的喜怒哀樂，看到她的單純和真誠。而且她幾乎從不知道什么是發怒。
上次的實體店中我發現一個顧客拿著美白的產品站在小李面前足足投訴或者說“訓斥”了將近十分鐘，可最后就是這個怒火沖天的客戶竟然沒有退貨就直接回去了。
小李期間一直在靜靜的聽，時不時會說兩句附和的話。我猜想銷售員以往的“銷售時代”已經慢慢在變了。
銷售真正興起的時間不過十年，當然銷售不僅僅是單純的交易。如果說買菜的話，那幾百幾千年前我們的祖先就已經在買賣了。
但是21世紀的銷售更加復雜，面更加廣。比如現在的銷售高手大都未到不惑之年，比較集中的大部分都在18-30歲之間，也就是說最近十年尤其是近五年的時間內。
銷售員的隊伍中正以井噴的規模在增長。前幾年的銷售方式適合“玩心機”,說心里話，那個時候純粹的是玩心機。
銷售員越精明，越能招到老板的喜歡和客戶的認可。但是現在不一樣了，隨著客戶的挑剔和“上當”過后越來越聰明，再加上生活水平提供，客戶已經把產品質量和價格放在了服務的下面。
也就是說很多人買東西就是買個放心買個開心。所以往往精明的銷售會引起客戶的反感。而真誠和單純的為客戶著想就成為取得客戶信任的殺手锏了。
就像小李，我覺得：這樣的人在未來的五到十年內，會成為面對面銷量冠軍的首選！因為他們真誠，因為他們沒有“心機”,因為他們把客戶當成了“朋友”而不是上帝。
至今還能接到很多銷售員的咨詢，業績低下，客戶難纏，老板臉色差，團隊難帶，其實最根本的源頭在于客戶，客戶多了一切問題都迎刃而解。
而現在還是按照單純的“銷售話術”、“心機”、“方法”來做的話，已經很難獲得“精明”的客戶的信任了。其實銷售員要做的是根據實際情況，改變自己的營銷方針，這才是當務之急。
我想告訴那些很聰明的銷售員，不要以為客戶是“傻子”,也不要單純的把客戶當成“賺錢的工具”,放低心態，該“傻”的時候就傻一點吧！
