五糧液銷售渠道變革之路：供應商變身“賣酒戶”

繼把中鐵二局這一原“喝酒戶”發展為合作伙伴后,五糧液再謀將其原料供應商變成“賣酒大戶”。

 日前,五糧液集團與黑龍江農墾北大荒商貿集團有限責任公司(以下簡稱北大荒商貿集團)達成戰略合作,雙方將在糧食應用、白酒銷售等方面積極展開合作。

 昨日(4月15日)下午,《每日經濟新聞》記者從五糧液集團了解到,4月9日,五糧液集團與北大荒商貿集團簽署戰略協議,雙方將在糧食應用、白酒銷售等方面展開合作。而北大荒商貿集團此前為五糧液的原料供應商。

 “喝酒大戶”、供應商,時下均已成為酒企拓展銷路的途徑,背后核心在于資源的整合。“酒業渠道正面臨變革,類似瀘州老窖集團的智同商貿等模式,進行資源整合,已成為行業發展的大勢。”白酒行業專家趙義祥認為。

 資料顯示,北大荒商貿集團隸屬黑龍江北大荒農墾集團總公司,是黑龍江省大型現代物流企業,擁有現代糧食物流體系及特色農副產品營銷網絡體系,2013年銷售收入300億元。

 北大荒商貿集團辦公室一位人士透露,集團此前一直有涉及酒類產品的銷售,至于與五糧液接下來酒類銷售如何合作,其表示并不了解。

 此前,五糧液也嘗試把一些“喝酒大戶”變為“賣酒大戶”,中鐵二局的案例即是其中之一。此前,中鐵二局宣告“飲”酒,聯合五糧液,已于3月底成都糖酒會期間正式發布新白酒產品。

 白酒行業專家趙義祥表示,黑龍江北大荒作為國內酒業的重要糧食供應基地,五糧液此舉是出于為糧食原料的考慮。同時,雙方合作開始在白酒銷售方面有更多謀劃,是五糧液意在拓展銷售渠道。他表示,將原先的一些供應商或“喝酒大戶”轉而變成“賣酒大戶”,是“白酒業如今渠道升級非常聰明的方式”。

 去年,由瀘州老窖集團主導成立的瀘州老窖智同商貿股份有限公司(以下簡稱智同商貿)得以亮相。公開信息顯示,智同商貿注冊資本在10億~20億元,并計劃在5年內實現銷售收入1000億元。

 “渠道正進行變革,像當初酒業貼牌或買斷等方式謀求發展一樣,類似瀘州老窖集團的智同商貿等模式,進行渠道資源整合,已成為行業發展的大勢,也是很可行的方式。”趙義祥認為,而且通過這樣的整合,一是能夠直接鎖定目標消費群體,二是如瀘州老窖等走得較早的酒企,可以吸引更多的業外資本產進來,從而拓展銷售渠道。

 “不過,對于業外企業來說,如今白酒行業利潤已明顯趨薄,對此應有相當的認識和準備。”趙義祥建議。