低溫牛奶市場并非就是蒙牛和伊利的天下

作者：北京聯合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃人  丁華

在低溫鮮牛奶和低溫酸牛奶市場(chang)(chang)(chang)(chang)，蒙牛(niu)(niu)(niu)、伊(yi)利(li)、光明、三元等全國性知名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)或(huo)區域(yu)性強勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)占(zhan)據著大部(bu)分(fen)的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)份額。這些知名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)主要是憑(ping)借品(pin)(pin)(pin)牌(pai)力拉動產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)，而實際上消費者對低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣點(dian)的(de)(de)認知還遠遠不(bu)夠。多(duo)數消費者連低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶和(he)常(chang)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶哪類產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)營養價值更高(gao)，低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶和(he)常(chang)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶的(de)(de)殺(sha)菌方式有什么差異都不(bu)了解，也是說單從產(chan)品(pin)(pin)(pin)利(li)益的(de)(de)層(ceng)面，消費者分(fen)不(bu)清哪個企(qi)業的(de)(de)低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶品(pin)(pin)(pin)質更好。大品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶特別是低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)酸奶市場(chang)(chang)(chang)(chang)依然處于(yu)粗(cu)放的(de)(de)營銷狀態，市場(chang)(chang)(chang)(chang)進入的(de)(de)門(men)檻并不(bu)高(gao)。中小低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶企(qi)業和(he)地方低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)奶企(qi)業通過的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)策劃(hua)(hua)、產(chan)品(pin)(pin)(pin)策劃(hua)(hua)、市場(chang)(chang)(chang)(chang)策劃(hua)(hua)和(he)銷售(shou)策劃(hua)(hua)，還有很多(duo)做(zuo)(zuo)強品(pin)(pin)(pin)牌(pai)和(he)做(zuo)(zuo)大市場(chang)(chang)(chang)(chang)規模(mo)的(de)(de)機會。

為了更了解低(di)溫牛(niu)奶(nai)的消費(fei)(fei)需求(qiu)、競爭態勢和(he)潛(qian)在(zai)的市(shi)場(chang)機會，使低(di)溫牛(niu)奶(nai)生(sheng)產(chan)企業(ye)能夠(gou)做到根(gen)據消費(fei)(fei)者的需求(qiu)進行品牌(pai)策劃(hua)(hua)(hua)、產(chan)品策劃(hua)(hua)(hua)、市(shi)場(chang)策劃(hua)(hua)(hua)和(he)銷售策劃(hua)(hua)(hua)，限度降(jiang)低(di)低(di)溫牛(niu)奶(nai)生(sheng)產(chan)企業(ye)品牌(pai)和(he)產(chan)品的市(shi)場(chang)營(ying)銷風險，快速提升產(chan)品銷量(liang)，穩(wen)健地做強(qiang)品牌(pai)和(he)做大市(shi)場(chang)規模，企劃(hua)(hua)(hua)于近期對(dui)北京(jing)低(di)溫牛(niu)奶(nai)做了一次專業(ye)、深入的消費(fei)(fei)者需求(qiu)市(shi)場(chang)調研(yan)。

北京企劃(hua)市場(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)部(bu)對調(diao)(diao)研(yan)問(wen)卷進行(xing)了(le)專業的設計(ji)，并對被訪(fang)消(xiao)(xiao)費(fei)者在性別、年齡和(he)收入等(deng)方面做了(le)科(ke)學(xue)的配額。本次調(diao)(diao)研(yan)采用國際通(tong)行(xing)的CLT（Central Location Test），即集中定點市場(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)方式，共訪(fang)問(wen)低溫牛奶的消(xiao)(xiao)費(fei)者316人，其中男(nan)性占(zhan)48.3% ,女性占(zhan)51.7%.按(an)照統計(ji)學(xue)的原(yuan)理，本次調(diao)(diao)研(yan)的置信度(du)在96%以(yi)上，完(wan)全符合市場(chang)(chang)調(diao)(diao)研(yan)的準確度(du)。企劃(hua)希(xi)望以(yi)消(xiao)(xiao)費(fei)者需(xu)求調(diao)(diao)研(yan)數據為(wei)(wei)基礎(chu)，為(wei)(wei)低溫牛奶企業做大產品銷量和(he)做強品牌提出(chu)一些有(you)價值的營(ying)銷建議(yi)和(he)思路。

蒙牛、伊利領跑北京低溫牛奶市場

在(zai)北京市場(chang)，消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購買最多(duo)的(de)(de)(de)低(di)溫(wen)(wen)牛奶品牌是蒙牛，占消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)選(xuan)(xuan)擇(ze)比(bi)率的(de)(de)(de)49.0%,接近所有(you)低(di)溫(wen)(wen)牛奶消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)選(xuan)(xuan)擇(ze)品牌的(de)(de)(de)五(wu)成；其(qi)次是伊(yi)利(li)(li)，占消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)選(xuan)(xuan)擇(ze)比(bi)率的(de)(de)(de)34.2%;三元以14.8%的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)選(xuan)(xuan)擇(ze)比(bi)率排在(zai)第三位，與蒙牛、伊(yi)利(li)(li)的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)提名率相比(bi)還有(you)一定的(de)(de)(de)差距；在(zai)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)購買最多(duo)的(de)(de)(de)低(di)溫(wen)(wen)牛奶品牌中，除了蒙牛、伊(yi)利(li)(li)和三元3個(ge)品牌外的(de)(de)(de)其(qi)它低(di)溫(wen)(wen)牛奶品牌的(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)比(bi)率均非常低(di)。從該(gai)項調(diao)研數據(ju)可以看出，目前蒙牛、伊(yi)利(li)(li)兩(liang)個(ge)品牌領跑北京低(di)溫(wen)(wen)牛奶市場(chang)。

低溫酸牛奶的消費者比例遠高于低溫鮮牛奶

當(dang)北京企(qi)劃市場調研部的(de)(de)訪問(wen)員(yuan)問(wen)及消費(fei)者(zhe)(zhe)，喝低(di)溫(wen)鮮牛(niu)奶(nai)和低(di)溫(wen)酸(suan)牛(niu)奶(nai)的(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例(li)(li)時，通過對調查結果的(de)(de)進一步匯總(zong)分析(xi)顯示，消費(fei)者(zhe)(zhe)喝低(di)溫(wen)酸(suan)牛(niu)奶(nai)的(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例(li)(li)占(zhan)67.32%;喝低(di)溫(wen)鮮牛(niu)奶(nai)的(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例(li)(li)為32.68%.低(di)溫(wen)酸(suan)牛(niu)奶(nai)的(de)(de)消費(fei)比(bi)(bi)(bi)例(li)(li)達到近七成，低(di)溫(wen)鮮牛(niu)奶(nai)的(de)(de)消費(fei)比(bi)(bi)(bi)率只占(zhan)三成多。可(ke)見，在北京市場，低(di)溫(wen)酸(suan)牛(niu)奶(nai)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)比(bi)(bi)(bi)例(li)(li)遠高于低(di)溫(wen)鮮牛(niu)奶(nai)。

常溫牛奶的消費量高于低溫牛奶約十個百分點

調(diao)(diao)查(cha)結果顯示，在消(xiao)費(fei)者(zhe)喝的(de)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)產品中，常溫牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)的(de)比(bi)例占(zhan)(zhan)55.24%,超過消(xiao)費(fei)者(zhe)所喝牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)數(shu)量的(de)一半；消(xiao)費(fei)者(zhe)喝低溫牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)的(de)比(bi)例占(zhan)(zhan)44.76%.從該項調(diao)(diao)研數(shu)據可以看出(chu)，在日常生活中，與低溫牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)相比(bi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)喝的(de)更多的(de)是常溫牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)。常溫牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)的(de)總體消(xiao)費(fei)量要高于低溫牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)十個百分點左右。

多數消費者分不清常溫牛奶和低溫牛奶哪個營養價值更高

低(di)溫(wen)奶(nai)也叫巴(ba)氏殺菌(jun)奶(nai)。巴(ba)氏殺菌(jun)是國際上(shang)普遍運(yun)用的(de)(de)(de)殺菌(jun)方(fang)式，它(ta)能夠在(zai)(zai)保(bao)(bao)證牛(niu)(niu)奶(nai)質(zhi)量安全(quan)的(de)(de)(de)同時，限度保(bao)(bao)留牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)養(yang)成(cheng)(cheng)分(fen)(fen)和新鮮(xian)風(feng)味(wei)，特別是保(bao)(bao)護了牛(niu)(niu)奶(nai)中珍貴的(de)(de)(de)乳(ru)鐵蛋白、免疫球蛋白和維(wei)生(sheng)素(su)等。而且因為是冷藏的(de)(de)(de)，它(ta)不需(xu)(xu)要添加防腐劑，真正新鮮(xian)營(ying)(ying)(ying)養(yang)又安全(quan)。常(chang)溫(wen)奶(nai)也叫滅(mie)菌(jun)乳(ru)。常(chang)溫(wen)奶(nai)是以生(sheng)鮮(xian)牛(niu)(niu)乳(ru)或(huo)復原乳(ru)為主(zhu)要原料(liao)，添加或(huo)不添加輔料(liao)，經(jing)高(gao)溫(wen)滅(mie)菌(jun)制(zhi)成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)液體產品，由于生(sheng)鮮(xian)乳(ru)中的(de)(de)(de)微生(sheng)物全(quan)部被殺死(si)，滅(mie)菌(jun)乳(ru)不需(xu)(xu)冷藏，常(chang)溫(wen)下保(bao)(bao)質(zhi)期1-8個月。但是因為超高(gao)溫(wen)處(chu)理，牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)(de)(de)一些不耐(nai)熱營(ying)(ying)(ying)養(yang)成(cheng)(cheng)分(fen)(fen)如維(wei)生(sheng)素(su)等會(hui)(hui)遭(zao)到破(po)壞，其中的(de)(de)(de)乳(ru)糖也會(hui)(hui)焦化，蛋白質(zhi)與(yu)乳(ru)糖還會(hui)(hui)發生(sheng)一定的(de)(de)(de)美拉德反(fan)應，使(shi)牛(niu)(niu)奶(nai)褐變，并破(po)壞牛(niu)(niu)奶(nai)原有的(de)(de)(de)風(feng)味(wei)。常(chang)溫(wen)奶(nai)在(zai)(zai)經(jing)過兩次超高(gao)溫(wen)處(chu)理后，營(ying)(ying)(ying)養(yang)成(cheng)(cheng)分(fen)(fen)損(sun)失較大；而低(di)溫(wen)奶(nai)中的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)養(yang)成(cheng)(cheng)分(fen)(fen)基本保(bao)(bao)存。

當(dang)北京企劃的(de)(de)訪問員問及消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)低溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)和常(chang)溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)哪(na)個營(ying)養(yang)(yang)(yang)價(jia)(jia)值(zhi)更(geng)高時，有(you)40.3%的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)回(hui)答(da)差不(bu)多(duo)；認為(wei)常(chang)溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)營(ying)養(yang)(yang)(yang)價(jia)(jia)值(zhi)高的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)比(bi)率(lv)達到36.2%;而回(hui)答(da)低溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)營(ying)養(yang)(yang)(yang)價(jia)(jia)值(zhi)高的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)比(bi)率(lv)只(zhi)有(you)9.4%;有(you)13.4%的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)表(biao)示不(bu)知(zhi)(zhi)道低溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)的(de)(de)營(ying)養(yang)(yang)(yang)價(jia)(jia)值(zhi)高還是常(chang)溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)高；持(chi)無所謂態度的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)比(bi)率(lv)僅為(wei)0.7%.調研結果顯(xian)示，九成的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)分不(bu)清低溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)和常(chang)溫(wen)(wen)(wen)(wen)牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)哪(na)個營(ying)養(yang)(yang)(yang)價(jia)(jia)值(zhi)更(geng)高。消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對牛(niu)(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)產品基(ji)礎知(zhi)(zhi)識的(de)(de)匱乏，表(biao)明(ming)我國(guo)液(ye)態奶(nai)(nai)行(xing)業(ye)處在市場(chang)營(ying)銷的(de)(de)初級階段。雖然蒙牛(niu)(niu)(niu)(niu)、伊利、光明(ming)等全國(guo)性的(de)(de)大品牌占(zhan)據很大的(de)(de)市場(chang)份(fen)額，但液(ye)態奶(nai)(nai)市場(chang)還存在許(xu)多(duo)營(ying)銷變數，對于中小乳品企業(ye)，依然有(you)許(xu)多(duo)做大做強的(de)(de)市場(chang)機會(hui)，看這些企業(ye)怎么去(qu)把握(wo)。

對低溫牛奶和常溫牛奶的殺菌方式差異多數消費者都不知道

緊接(jie)著我們追(zhui)問消費(fei)(fei)(fei)者是(shi)否知(zhi)道(dao)低溫(wen)(wen)牛(niu)(niu)奶(nai)和常(chang)溫(wen)(wen)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)殺(sha)菌方式有(you)什么(me)差(cha)異，回答(da)說不清楚(chu)的(de)消費(fei)(fei)(fei)者比率達到(dao)半數，占50.0%;表示(shi)(shi)不知(zhi)道(dao)的(de)消費(fei)(fei)(fei)者比率也(ye)占到(dao)40.0%;而回答(da)不關心這個的(de)消費(fei)(fei)(fei)者比率只有(you)6.0%;僅有(you)4.0%的(de)消費(fei)(fei)(fei)者表示(shi)(shi)知(zhi)道(dao)低溫(wen)(wen)牛(niu)(niu)奶(nai)和常(chang)溫(wen)(wen)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)殺(sha)菌方式的(de)差(cha)異。當(dang)消費(fei)(fei)(fei)者對低溫(wen)(wen)牛(niu)(niu)奶(nai)和常(chang)溫(wen)(wen)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)基本產(chan)品知(zhi)識都不了解時，表明知(zhi)名乳業品牌并(bing)沒有(you)在液態奶(nai)市場建立(li)好牛(niu)(niu)奶(nai)產(chan)品的(de)標準。

喝低溫酸牛奶沒有時間和場合的限制

從以上調研分(fen)析圖中可以看出，一(yi)般在晚上和(he)早上喝(he)(he)(he)低(di)溫酸牛奶(nai)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)比(bi)(bi)(bi)率(lv)排在前(qian)兩位，分(fen)別占24.8%和(he)24.2%;回答不確定什么時(shi)(shi)間喝(he)(he)(he)低(di)溫酸奶(nai)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)比(bi)(bi)(bi)率(lv)為(wei)18.0%;表示一(yi)般在上午和(he)中午喝(he)(he)(he)低(di)溫酸奶(nai)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)比(bi)(bi)(bi)率(lv)分(fen)別占12.8%;有7.4%的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)表示一(yi)般會在下午的(de)(de)時(shi)(shi)間喝(he)(he)(he)低(di)溫酸牛奶(nai)。雖(sui)然有近五成(cheng)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)般是在晚上和(he)早上喝(he)(he)(he)低(di)溫酸牛奶(nai)，但從總體上看，消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)喝(he)(he)(he)低(di)溫酸奶(nai)基本沒有時(shi)(shi)間和(he)場合的(de)(de)限制。

低溫酸牛奶的消費頻次非常高

平(ping)均(jun)每(mei)周喝(he)三杯(bei)低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)比率，占(zhan)27.3%;排在第二位和第三位的(de)是平(ping)均(jun)每(mei)周喝(he)兩杯(bei)和一(yi)杯(bei)低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)，分(fen)別占(zhan)17.3%和16.0%;有11.3%的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)表示平(ping)均(jun)每(mei)周喝(he)四杯(bei)低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶(nai)；回答(da)平(ping)均(jun)每(mei)周喝(he)五杯(bei)及以上低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)比率合計為24.1%.不難看出，低(di)(di)溫(wen)(wen)(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶(nai)的(de)消(xiao)費(fei)頻(pin)次非常高。

低溫酸牛奶存在明顯的季節消費差異

如圖所示，回答在夏季(ji)(ji)(ji)喝(he)低溫(wen)酸(suan)牛奶最多的(de)(de)消費者比率排(pai)在位，占(zhan)47.0%;表示春(chun)夏秋(qiu)冬四個季(ji)(ji)(ji)節喝(he)低溫(wen)酸(suan)牛奶數量差(cha)不(bu)多的(de)(de)消費者比率占(zhan)29.5%;表示在春(chun)季(ji)(ji)(ji)、秋(qiu)季(ji)(ji)(ji)和冬季(ji)(ji)(ji)喝(he)低溫(wen)酸(suan)牛奶最多的(de)(de)消費者比率分別只有4.7%、8.7%和10.1%.可見(jian)低溫(wen)酸(suan)牛奶存在明顯(xian)的(de)(de)季(ji)(ji)(ji)節消費差(cha)異。

大中型超市是低溫酸牛奶的核心銷售終端

一般在大中型(xing)超(chao)(chao)(chao)市購買低溫(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)比率，占(zhan)(zhan)69.3%,接近所有被訪消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)七(qi)成；回答一般在小(xiao)型(xing)連鎖超(chao)(chao)(chao)市購買低溫(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)比率為20.7%;一般在小(xiao)食品店和早餐賣(mai)點購買低溫(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)比率分別(bie)占(zhan)(zhan)4.7%和0.7%;回答都(dou)可以(yi)的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)比率只有4.6%.該項調(diao)查(cha)結果(guo)表明，大中型(xing)超(chao)(chao)(chao)市是低溫(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶的(de)核心銷(xiao)售終端，小(xiao)型(xing)連鎖超(chao)(chao)(chao)市也是低溫(wen)酸(suan)牛(niu)(niu)奶的(de)重要(yao)銷(xiao)售終端。

喝低溫酸牛奶主要能滿足消費者的什么需求

喝低溫酸牛(niu)奶主要能滿(man)足消費者(zhe)的以下需(xu)(xu)求：1、解渴、營養(yang)；2、身(shen)體(ti)成長必須(xu)品(pin)；3、好喝；4、補(bu)充營養(yang)；5、滿(man)足口味(wei)需(xu)(xu)求；6、改變口味(wei)；7、助消化(hua)(hua)；8、喜歡；9、消化(hua)(hua)、潤膚；10、殺菌(jun)(jun)、補(bu)鈣；11、作為飲料(liao)來喝；12、打發時間；13、夏天涼快；14、維持(chi)菌(jun)(jun)群平衡；15、對(dui)胃(wei)好；16、補(bu)充水(shui)分(fen)；17、降熱；18、味(wei)覺體(ti)驗；19、喜歡這個味(wei)道(dao)；20、減肥；21、去暑，補(bu)充營養(yang)等。

消費者認為現有的低溫酸牛奶產品有哪些不足

消費(fei)者認為現有(you)的低溫酸(suan)牛奶(nai)主要產(chan)品有(you)以(yi)下不(bu)(bu)(bu)足(zu)：1、有(you)時(shi)候太(tai)涼；2、太(tai)貴；3、量少；4、銷(xiao)售的地方(fang)很少；5、食品安全(quan)不(bu)(bu)(bu)足(zu)；6、更改(gai)生(sheng)產(chan)日(ri)期(qi)；7、貯藏時(shi)間短；8、添加(jia)劑(ji)太(tai)多；9、奶(nai)太(tai)少；10、不(bu)(bu)(bu)新鮮；11、有(you)防(fang)腐劑(ji)；12、品種不(bu)(bu)(bu)多；13、味道(dao)不(bu)(bu)(bu)夠濃(nong)；14、保質期(qi)不(bu)(bu)(bu)確定；15、怕有(you)有(you)害(hai)物質；16、保質期(qi)太(tai)長；17、有(you)過期(qi)的；18、怕不(bu)(bu)(bu)安全(quan)；19、品種不(bu)(bu)(bu)全(quan)；20、產(chan)品選擇性小(xiao)；21、不(bu)(bu)(bu)要添加(jia)太(tai)多防(fang)腐劑(ji)；22、冬天太(tai)涼；23、價高、量少、不(bu)(bu)(bu)便攜帶(dai)；24、有(you)些(xie)太(tai)稀(xi)；25、口(kou)感不(bu)(bu)(bu)是很好等。

低溫牛奶市場并非是蒙牛和伊利的天下

雖然蒙(meng)牛(niu)、伊利、光明這(zhe)些全國性的知名品牌在低溫牛(niu)奶(nai)市(shi)場占據(ju)了相當大(da)的市(shi)場份額，但這(zhe)些大(da)品牌也(ye)存在明顯的營(ying)銷短(duan)板，給中小(xiao)低溫牛(niu)奶(nai)企業的發展留下(xia)了市(shi)場機會(hui)。這(zhe)些營(ying)銷短(duan)板主要包(bao)括：

一、產(chan)(chan)品(pin)滲透力不夠。首先是(shi)多數消費者(zhe)分(fen)不清低(di)溫(wen)牛(niu)奶(nai)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)好壞(huai)；其(qi)次是(shi)低(di)溫(wen)牛(niu)奶(nai)產(chan)(chan)品(pin)，特別是(shi)低(di)溫(wen)酸奶(nai)產(chan)(chan)品(pin)還(huan)有足夠的(de)市(shi)場細(xi)(xi)分(fen)空間(jian)。中小低(di)溫(wen)牛(niu)奶(nai)企業完全有機會通(tong)過的(de)品(pin)牌定位、目(mu)標消費群體的(de)細(xi)(xi)分(fen)、新(xin)產(chan)(chan)品(pin)的(de)細(xi)(xi)分(fen)，在所有重(zhong)要的(de)市(shi)場與蒙牛(niu)、伊利、光明等這些全國性的(de)大品(pin)牌正(zheng)面(mian)競爭。

二、終端(duan)滲透(tou)力(li)不(bu)夠。主要表現在(zai)蒙牛、伊利、光(guang)明(ming)這(zhe)些全國性的(de)(de)強勢品(pin)牌在(zai)多數2、3、4類(lei)城(cheng)市市場的(de)(de)滲透(tou)力(li)有限，區域性和地方性的(de)(de)低溫牛奶企業(ye)在(zai)當(dang)地市場的(de)(de)滲透(tou)力(li)完(wan)全可(ke)以(yi)超過這(zhe)些大品(pin)牌。

三(san)、銷售滲透力不(bu)夠(gou)。主要表現在(zai)(zai)終端產(chan)品促銷方面，大品牌無(wu)力顧及多數地級(ji)和縣級(ji)市(shi)場。在(zai)(zai)終端銷售力方面，地方中(zhong)小低溫牛(niu)奶(nai)企業(ye)可以比(bi)蒙牛(niu)、伊(yi)利、光明等這些全國知名品牌做的更好(hao)。

由此我們不難看出，在低溫牛(niu)奶(nai)(nai)市場并非是蒙牛(niu)、伊(yi)利和光明等大品(pin)牌的天下(xia)，中小低溫牛(niu)奶(nai)(nai)企業(ye)和新進入的品(pin)牌還有足(zu)夠的市場拓展空間。

結束語：我們對企劃的理解

企(qi)劃是(shi)通(tong)過(guo)對(dui)食(shi)(shi)品(pin)市場的(de)(de)整(zheng)體把握(wo)，采(cai)用(yong)的(de)(de)市場細分策(ce)(ce)略(lve)(lve)，的(de)(de)品(pin)牌(pai)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，的(de)(de)產(chan)品(pin)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，的(de)(de)價格策(ce)(ce)略(lve)(lve)，的(de)(de)渠道策(ce)(ce)略(lve)(lve)，的(de)(de)廣告投放(fang)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，的(de)(de)促銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)等，集中企(qi)業資源對(dui)細分市場和目標消費(fei)群體進行的(de)(de)傳播，有效減少(shao)食(shi)(shi)品(pin)企(qi)業資源和成本的(de)(de)浪費(fei)，快速提升品(pin)牌(pai)和產(chan)品(pin)銷(xiao)量的(de)(de)整(zheng)合營銷(xiao)策(ce)(ce)劃模式。

經(jing)過二十一年(nian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)實戰的(de)檢驗，從公元2008年(nian)8月起(qi)，我們已(yi)經(jing)在(zai)(zai)中國(guo)食(shi)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)領域開創(chuang)一個全新的(de)企劃(hua)時代。我們能(neng)做到(dao)穩定地為食(shi)品(pin)(pin)企業贏利，并且(qie)對營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)的(de)結(jie)果(guo)負責(ze)，真正實現了為食(shi)品(pin)(pin)企業低成本，無(wu)風(feng)險營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)的(de)公司理念。北(bei)京聯合企劃(hua)有(you)限公司鄭重(zhong)承諾：1、為食(shi)品(pin)(pin)企業提供(gong)中國(guo)水(shui)準的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)服(fu)務；2、讓食(shi)品(pin)(pin)企業所做的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)項目(mu)在(zai)(zai)同類競爭產品(pin)(pin)中做到(dao)；3、給食(shi)品(pin)(pin)企業創(chuang)造相當(dang)于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)費(fei)用(yong)10-100倍的(de)經(jing)濟效益。

北京企(qi)劃(hua)--中國食品(pin)行業(ye)(ye)營(ying)銷策劃(hua)。食品(pin)企(qi)業(ye)(ye)營(ying)銷問題或難題全面解決

方案請進入北京聯合企劃有限公(gong)司網(wang)站查閱。

北(bei)京聯合企劃有限(xian)公(gong)司

首(shou)席策劃  丁華

作者簡介

丁華，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)食(shi)品營(ying)銷(xiao)策劃(hua)(hua)人，北京聯合企劃(hua)(hua)有(you)限公司總經(jing)理(li)(li)，47周歲；中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)最(zui)專業(ye)的(de)食(shi)品營(ying)銷(xiao)策劃(hua)(hua)實(shi)(shi)戰專家，21年只專注于食(shi)品策劃(hua)(hua)，在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)和(he)全世界首先提(ti)出與(yu)創建了(le)《關(guan)鍵點營(ying)銷(xiao)策劃(hua)(hua)理(li)(li)論(lun)》；成(cheng)功服務過100多家國(guo)(guo)(guo)(guo)際和(he)國(guo)(guo)(guo)(guo)內大中(zhong)(zhong)小食(shi)品企業(ye)，專門為中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)食(shi)品企業(ye)創立了(le)《食(shi)品成(cheng)功營(ying)銷(xiao)策劃(hua)(hua)實(shi)(shi)戰工具》，真正實(shi)(shi)現了(le)食(shi)品企業(ye)低成(cheng)本，無風險營(ying)銷(xiao)的(de)企劃(hua)(hua)理(li)(li)念。

北(bei)(bei)京(jing)企(qi)(qi)(qi)劃(hua)--中國食(shi)品行業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)策劃(hua)。食(shi)品企(qi)(qi)(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)問題(ti)或(huo)難題(ti)全面(mian)解決方案請進入北(bei)(bei)京(jing)聯合企(qi)(qi)(qi)劃(hua)有限公司(si)網站(zhan)查(cha)閱。

E-mail:jzqh-2008@sohu.com

公司(si)電話：010-62713626  62719068

專(zhuan)家直線：010-62712585  13801172230