菜籃網：顛覆式生鮮O2O要這么玩

 現在提起生鮮O2O沒有不搖頭的，無論是投資人，還是觀察者，基本都覺得這生意沒戲，趁早收場。但在鄭州做生鮮O2O的姜曉宇卻不這么認為。他所創立的菜籃網上線不到一年，已做到日均近兩千單，其中60%是預付卡消費，名副其實的鄭州生鮮,而且，在他看來，這個O2O項目可以做到百億級別。

不止姜曉宇，筆者也認為，這個模式可以稱得上是生鮮電商的2.0了，已經不能用純粹的O2O,或者B2C來稱呼了。總結菜籃網模式，有三大怪：

1、做生鮮，不做高端的，只做普通菜。

2、快遞員每個人每天只配送60單，其余時間陪家庭客戶聊天。

3、門店主要不賣菜，用來做聚劃算。

為什么可以打破基本共識？

 生鮮電商界有個基本共識，只能做高端，做進口，做有機，普通蔬菜基本沒戲，為啥？毛利太低，競爭太激烈，電商怎么著也沒辦法跟家門口的菜市場拼啊。

 所以，生鮮被認為是超市的一道屏障，是阿里、京東這種電商無法染指的社區專屬領地，盡管京東做生鮮的風聲不斷，從未見到讓人眼前一亮的動作。

 跟他們不同，菜籃網不做進口，不做高端，做普通的水果蔬菜，跟小米一樣，做大眾化的產品，但是在品質上做到、價格上做到。

 去批發市場買菜，采購品質的，無論是大蔥還是西紅柿，都是整個菜市場最貴的，保證品質，但是，相對于消費者，又要做到價格低，還送貨上門。

為什么能做到價格低？

有兩點：，低價是基于C2B預購模式；第二，低價是一種競爭策略。

 一個大蔥，在城里1.5元4元一斤，但是，你知道田間地頭的價格是多少？兩毛多錢一斤。渠道環節多，更重要的是損耗嚴重。

其實，前幾年生鮮火爆，主打概念也是要消滅說起來讓人憎惡的批發渠道，但最終也沒能成功。

因為沒有做到C2B,中間的損耗太厲害，生鮮電商，只有C2B才可以拯救損耗。

有位看官說了，別的生鮮電商為什么做不到C2B呢？

類似本來生活、沱沱工社、順豐優選這種中高端的生鮮電商，他們成于高端，也毀于高端。

 因為他們太高端了，不是消費者的日常消費，這決定了購物頻次不夠高，不能成為顧客的常規消費計劃；第二，產品高端，必然稀缺，量很小，不值得單獨為一個品類大規模推廣預購；第三，產品高端，貨源不可掌控。

 再說普通生鮮電商，你的C2B必然要基于你的品質穩定，但是，如果低端中端高端都做，那壞了，你雖然可以標價顯示菜品的好壞，但是，顧客拿到手里以后，哪怕是低價買的，一旦品質不好，還是覺得你的服務不靠譜。

 我想，這是為什么菜籃網只做品質高端的原因，因為這種單一選擇，能夠給顧客帶來始終如一的體驗，這對初創品牌最有利。

這種C2B在效率上帶來的直接好處是什么呢？

他們每天貨發出去，倉庫幾乎是空的，只剩下標準品，總體損耗在5%左右，葉菜也不超過10%.

 控制不好損耗，做不好生鮮，這是根本的根本，核心的核心，一切所謂先進模式也好，互聯網思維也好，不能控制損耗，是扯淡。

做到C2B,其實是需要提前下單好了，為什么前兩年做不到C2B?莫非是消費習慣培養出來了？

 錯！其實，在他們這里買菜的大部分都是25歲到50歲的女性為主，因為他們對價格更敏感，菜籃網上線了雞蛋之后，第賣了一百多單，因為比超市便宜幾毛錢。

 第二個原因是微信的功勞，70%的訂單來自微信服務號，做APP,做網站都是不行，是用微信下單最方便，沉淀客戶也方便。如今不到兩萬粉絲，每天近兩千單，什么概念？

 說白了，環境成熟了，你要是花推廣費去做C2B,那是死路一條，但是有自己的粉絲群以后，這事可行。

為啥配送員每天只送60單？

違背常識的不只是選品，還有配送。

每個快遞員只負責60單的配送，多一單都不送，為啥？等著你問呢

 ，配送效率高，這六十單，其實是一兩棟樓，低層樓也是四五棟。你說這樣配送快不快？其實幾個小時可以完成。

更重要的一點，你想想，一個快遞員三天兩頭給你家送貨，你覺得會發生什么化學反應？

專業的說，是跟顧客建立了密切的信任。

幾個小時送完貨了，配送員剩下的時間干嘛呢？

跟顧客交朋友，聊天，給他們倒垃圾，甚至還做簡單的維修，去幼兒園接送孩子。

所以，這不是普通的配送員，而是家庭私人助手。

助手要知道自己顧客的基本情況，家里幾口人？做什么工作的？老人孩子的情況，老家哪里？

顧客有什么需求，要及時趕過去，哪怕不是買菜。

鄰里關系處好了，很多老人都拉著配送員一起吃飯，你說這顧客粘性，鐵不鐵？

 千萬別小瞧了這一步，這是生鮮O2O之所以能成功的關鍵一步，誰能擁有家庭用戶，誰才是下一個萬億市場的主人。

 你看，在蔬菜這件事情上，太多人之所以無能為力，在于只是賣貨，你想想，是不是所有的生鮮電商都在圍繞賣貨做事情，而不是搶占家庭服務這個空白？

 富豪家庭都有私人管家，普通用戶是否還缺少一個家庭助手？一旦你成為顧客的家庭助手，你的菜又便宜，他有什么理由不買呢？

所以，菜籃網這一步棋，真的讓我眼前一亮，這完全跳出了普通電商的死穴。

只是，每天只有六十個訂單，這配送員怎么掙錢啊？

訂單少了，收入低啊。

 其實，他們又借助了微商的模式，配送員是推廣員，每個配送員帶來的訂單，終生獲得銷售額1%的分成，所以，配送員開拓新客的積極性才會很高，但新客從哪里來？顧客都請你吃飯了，還能不給你介紹顧客？還能不在鄰居那里說你的好？

 傳統的配送員送貨時，為什么面無表情放下包裹走？因為這個顧客是否再次購買跟他無關，他的業績只有一個指標：送貨數量。

 所以，他不會關注顧客信息，浪費了一次次的見面機會。穩定才有信任，信任才能持久。你覺得他違背常識，其實，是常識不合理！

后來，他們又將分成計劃發展為合伙人模式，作為合伙人，你帶來的訂單一樣享有分成。

 批，每個顧客只需要儲值2000元，可以成為合伙人，限額一百名，一個多月招滿了。第二批需要儲值5000元，限額一百名，目前招募了50人左右。這些儲值你還可以消費，并不是加盟費。

這有點渠道金融的意思了。

用門店做聚劃算咋回事？

用門店做聚劃算，聞所未聞。這是他們的第三張網，配送員是張，合伙人是第二張。

 第三張網，是即將展開的門店計劃，在鄭州布局一百家加盟店，一百家門店基本要把鄭州覆蓋完全了。批先做十家。

門店的面積不會太大，但是會有兩個功能，一個是每天一款特價菜，一個是辦理儲值卡。

這個門店不是賣菜，而是做聚劃算！

 以大蔥為例，菜市場2.5元一斤，門店5毛，5毛也不虧，因為直接從田間地頭拉過來，兩毛錢一斤，去掉路費和人工，盈虧平衡行了，這么便宜，每天在鄭州賣掉五噸有問題嗎？（五噸正好是一車，少了不值當了。）每天限時供應，分時段限量銷售，每天累計銷售的時間為4個小時。

這把聚劃算的模式用到了線下，限時限量的原因是為了制造緊迫感，每天一款菜，這么打下去。

限時4個小時，那剩下的時間干嘛？賣其他的菜？

不是，剩下的時間辦理儲值卡，或者教會消費者手機下單買菜。

儲值卡消費是他們的一大特點，60%的顧客是用儲值卡消費。

所以，這是一個金融門店、吸客門店，不是賣菜的門店。為啥不賣呢？

要想買菜，到網上去，要培養他們的這種預購的習慣。

 第三道網要干掉的是社區菜市場。全鄭州80%的蔬菜銷售是社區菜市場的天下，但他們都是分散的，沒辦法形成合力，如果菜籃網一百家門店同時做單一菜品的聚劃算，一圈圈洗禮下來，對菜市場的沖擊是很大的，將來能搶占10%的份額，那了不得了。菜籃子工程向來是政府關注的要點要是能做到10%的份額，基本上可以成為政府的參考體系了。

 到這一步，整個模式體系，算是講完了，其實還有第四道網，是物業體系，不過這件事要到明年才啟動，三年后才會成型，暫時不說了，但說到底，那個才是門檻，是從家庭助手到社區管家的延伸。

 他們的菜這么便宜，還會帶來另一層變革，那是B2B客戶，很多餐飲企業老板很愿意從他們這里采購，但是，這動了某些群體的利益，對他們的蔬菜挑三揀四，后來，他們主動停止了B2B業務，但沒想到，省直機關的食堂主動要求供貨，目前這種業務雖然仍然有，但還處于一個博弈過程中。此外，他們在供應商方面的整合，也已經非常厲害，與河南的各大食品類生產商基本都有合作，唯獨在倉儲、配送方面，還是不敢擴張，因為資金略有緊張。