2014年成都糖酒會特點分析

 近10天的酒店和會展中心的超長展期，2014年成都糖酒會結束了。對這次糖酒會總體印象是：酒店展人氣大不如前，酒類招商情況不佳。參展企業想要通過糖酒會來實現經銷商網絡的組建、全國市場或者重點市場的布局的時代一去不返。有食品和酒類的參展商對筆者表示，今年來參展是出來看看，有的是看包材，有的來看看其他企業新品情況，有的是收集相關的信息，感受2014年的新動向，但很多酒企同時表示：招商并不是此行的主要目的。

筆者不知道這是否是真心話，以下僅談談作為一個參與者的幾點感想。

2014年糖酒會總體有以下幾個特點：

受到白酒行業不景氣影響，人氣大不如前

 酒店展22號開始布展，23號開始展出，但出人意料的是，今年的人氣跟往年相比，可以用慘淡來形容，多數酒店的大堂參觀人數稀稀拉拉，與前兩年爆棚形成了鮮明的對比，3樓以上，已經是門前冷落車馬稀了，難得看到有幾個人在參觀和洽談。

 會展中心，開幕當天周邊的氛圍也比往年遜色不少，大手筆的場外廣告、活動、人員推廣等少之又少，連地鐵也沒有去年擁擠，去年在天府廣場，要乘上地鐵去世紀城，可能要花費1個多小時，那個陣勢，今年不再有。

 館內最有特色的還是白酒展區，雖然也有走秀等節目，但大多流于形式，沒有特別吸引人氣的互動內容。尤其的大品牌的酒企，線上和線下結合不緊密，還停留在傳統的營銷From EMKT.com.cn操作手法上。

酒企普遍縮減開支，趨向務實

 不見往年白酒企業大型的論壇和戶外大量的高炮、包柱和橫街大幅廣告，每一年，基本都有上都是白酒的天下，烘托起糖酒會的大氛圍，今年受到大環境的影響，酒企普遍減少外圍的投放力度，展館內展出面積、占位活動等都減少了很多也，總體趨向務實。

 白酒企業最艱難的一年之后，大品牌開始向中等腰部價格的酒轉移，通過副品牌、子品牌的方式推出中端價格的白酒產品，如茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒，尤其要說的是，劍蘭春將處于有利的價位帶。

純粹為招商而來的企業必失望而歸

 當然，也有抱著純粹招商而來的酒類企業，他們大多是在前兩年艱難的局面下沒有更好的營銷策略，經過做消費者、直營終端、團購都做不透或者沒有整合這些資源的能力之后，不得已放棄了以上的影響策略，轉而以低價尋找經銷商。

 當然，經銷商方式操作市場是一種常規的也是主要的策略，但是，以底價方式尋求合作是最壞的選擇，以經銷商為主來幫助企業經營品牌，實在是勉為其難，還是運作一個高端品牌，注重是窮途末路。

食品企業缺乏整體策劃，創新產品少

 食品企業本次展會上，基本無亮點，缺乏最基本的策劃，表現的形式和內容都太過陳舊，老套。建議這些中小型的食品企業更加注重產品和品牌的包裝和策劃，千人一面的包裝、千年不變的促銷方式注定難以引人關注。建議資源、實力合適的企業有必要引入專業的策劃公司。

 新瓶舊酒，酒瓶舊酒的案例太多。有的產品雖然不錯，但從品牌定位、品牌形象、產品包裝、產品賣點和組合上都一塌糊涂，全然沒有亮點，不能引人注意，更不能打動參觀者和客戶。

 更重要的是，很多新品不但沒有形象，連招商的政策、具體市場運作策略、樣板市場的案例也是云里霧里，讓潛在的客戶難以消除疑慮、下定決心。

以上中小食品企業需要借助專業策劃公司的力量，讓自己的品牌和產品更加具有價值感和沖擊力。

果酒等特色發酵酒類產品成為亮點

 從走訪的幾天來看，發酵果酒類產品獲得了經銷商和電商的關注，特別是一款叫華橙的果酒，憑借、差異化的品牌定位、高端、大氣的產品包裝設計，以很小的展位和極少的投入獲得了出乎意料的關注。值得一提的是，某電商平臺向華橙伸出了橄欖枝，經過幾天的深入交流，該平臺初步將華橙列入2014重點引進的果酒特色產品，實現華橙從線下體驗到線上銷售的整合，真正實現華橙的電商之路和深度O2O戰略。

酒企和電商平臺結成戰略同盟

 這次糖酒會最讓人眼前一亮的事情不是沒有，也有，那是酒企和電商平臺的結合。酒仙網和瀘州老窖合作自不必說，還有更多中小酒企和區域強勢酒企的戰略合作，讓我們看到了互聯網、移動互聯網時代酒企怎么觸網以及怎么通過跟線上平臺開展B2C和O2O。酒仙網“酒快到”也全面開啟了對酒類電商從B2C轉向O2O的探索。

 酒仙網2013年銷售額30億，今年的目標72億。互聯網和移動互聯網時代，企業的增長都是爆發性的，從零到1億，可能只需要幾個月，傳統的中小酒企希望借助這個平臺實現快速的增長，但難題是，怎么更讓中高端的酒類產品實現銷售的快速增長？

 那么，中小酒企和電商平臺需要都需要思考：我們僅僅是在電商平臺上賣低價產品和高知名度的產品嗎？沒有高知名度的產品和價格相對較高的產品我們要怎么做？

 其實，思路和方面已經明晰了，通過大數據方式，從B2C（計劃性消費）全面走向深度O2O（即時性消費）。

從B2C，全面走向O2O

 電商平臺和傳統酒企的O2O時代已經來臨。這幾天通過跟電商平臺的溝通，感觸良多，同時也受益匪淺。

 但令人擔憂的是，很多電商平臺的人對于傳統酒企的需求了解嚴重欠缺，還停留在技術、平臺、展示、銷售等初級階段，認為電商只能展示產品，賣低價格和告知名的產品，認為高端產品很難通過電商平臺銷售出去。如果這是3、5年前，我認為很正常，但移動互聯網，營銷3.0的時代，還是通過電商平臺賣點低價產品那太初級小兒科了。

 舉個例子，酒仙網的高端酒消費（300元以上/瓶）占到10%左右，如果按照今年72億的銷售額，有7.2億銷售，也是不少的規模。以前做傳統營銷，我們很難知道這些消費者是誰，可能分布在全國各地，難以統計分析，但互電商時代，酒仙網可以輕松通過數據分析，知道顧客是誰，年齡、性別、收入，甚至通過訪問，知道他們購買的用途和心理等等。那么，對于這些人群是我們的消費人群，我們可以用三個步驟去影響他們和影響他們購買決策。下面簡單談談：

 ，需要專業的策劃公司幫助酒企進行品牌、產品的整體包裝，并聯合電商平臺進行內容的制作和發布，電商平臺并不僅僅是展示的平臺，更是銷售的平臺，需要有更好的內容吸引關注，先影響的消費群體，然后將他們感興趣的信息跟他們的好友建立聯系和關系鏈。

 第二，通過微信、微博等工具建立關系鏈。只有有價值的、他們感興趣的內容，目標消費者才可能去轉發和分享。這一步也是決定效果的大小和影響力的大小。

 第三，形成互動，最關鍵的是利益，對目標消費者和參與者的好處。好處也許是小禮品，也許是一場演唱會門票，也許是線下的一個活動，最終形成線下的體驗和線上的銷售緊密結合，相互促進。

希望對食品和酒企的2014年有所幫助！