移動大數據：酒商為什么總是把產品推廣會開成了吃喝會

 很多經銷商由于準備不足、策略不明、執行不力等因素，經常把產品推廣會開成了吃喝會、溝通會、答謝會，嚴重削弱了推廣會的作用和效益。

 年關剛過，伴隨白酒行業的低沉，更確切的說是低迷，2014年蹣跚走過。自2013年以來，白酒行業酒進入了深度調整期，業界對于這場自上而下洗牌的持續時間也形成了明顯對立的觀點。有的觀點認為，白酒行業的調整期已經臨近末尾，而另一方則預言還將持續2-3年。但市場現狀足以說明一切，2014年10月底，16家白酒上市公司悉數公布了三季報，14家企業前三季凈利潤同比負增長。行業前三的巨頭，貴州茅臺、五糧液、洋河前三季度營收紛紛出現不同程度的下降。然而深處寒冬期的白酒行業，備受折磨的除了酒企之外，還有眾多舉步維艱的酒類經銷商。

 盡管當前業內酒企相繼降低了代理的標準，連往日高傲的一線酒企都制定了一系列誘人的優惠招商政策，以此鞏固經銷商體系，同時也借機拓展新的經銷商。看似代理形式大好，但更多的酒類經銷商則持十分謹慎的態度，這個瞬息萬變的信息化時代，讓新老經銷商不知道如何應對。甚至在調整期，連怎么做好一場產品推廣會都顯的底氣不足。

 然而，廣東廣州市的某商貿公司的蔡老板做白酒產品推廣會卻有個與時俱進的新策略，是結合時下最熱門的大數據和人氣的智能移動端，進行高度聚焦的產品推廣會。通過龐大的移動大數據庫，進行有效的市場調查、受眾邀約、傳播推廣、溝通維系、有償獎勵等方式激發客戶的代理熱情和主推信心，同時對客戶進行實時的銷售策略指點。

 產品推廣會對于經銷商來說，是一個非常熟悉的手段，但很多經銷商由于準備不足、策略不明、執行不力等因素，經常把推廣會開成了吃喝會、溝通會、答謝會，嚴重削弱了推廣會的作用和效益。究其原因，蔡老板是有效利用了目前大家空前依賴的智能移動端，將信息實效化，提升效率、節約成本、針對邀約，配合線下回訪及現場優惠政策，以此取得了高效的簽約轉化率。

 那么，在白酒行業調整期，經銷商怎么開出一場高效的產品推廣會呢？結合蔡老板的案例，對此詳談以下至關重要的四個因素。

移動市調：收集用戶數據定目標

 一場成功的產品推廣會，邀請參會的目標人群是首要。深度調整期的白酒行業，形勢一落千丈，很多人都是談酒色變，甚至避之不及。這大大增加了酒類經銷商開產品推廣會的難度，加上傳統白酒分銷商喪失信心或是已經轉型，怎么找到合適的目標人群成為難題。以往是人找產品，而今是產品找人，而且不同產品的推介會，到場的人群層次還不一樣。中高端產品，找路邊便利店的小老板參加是不合適的；中低端產品或是小酒產品，找區域內便利連鎖、大型煙酒店老板來參與也不太合適。那么，經銷商怎么才能根據產品找到最合適的目標人群呢？相信，業內老經銷商都知道，以往開產品推介會，要么利用自身的資源直接邀約，要么是派業務員去掃街要約，而大部分都選擇第二種方法。掃街邀約，不僅耗費較大的人力、物力、財力，很多時候效果并不明顯，甚至有的時候還讓自己的業務員信心大大受損。大部分業務員為了完成任務，只能硬著頭皮上，眉毛胡子一把抓，人群的質量很難保證。

 然而，廣州的蔡老板卻一改傳統做法，不再是派人去掃街收集數據，而是先收集數據再派人去回訪，大大提升了效率和人群質量。現在人們都患上了嚴重手機依賴癥，這不單單是年輕的80后、90后，連60后、70后也是如此。微信更是強大，是大眾每天頻繁使用的社交軟件。在蔡老板眼中微信是一個龐大的數據源，他發現在微信上，總是能看到很多鏈接，有一些還非常有創意，他從朋友那里得知這是目前微信上比較流行的傳播方式H5.于是他開通了自己公司的服務號，并專門委托專業的技術公司，把公司老客戶的數據導入，同時針對即將進行推廣的產品，設計了專門的H5鏈接，并在微信上不斷傳播。但他的H5是從市場調查開始，以財富機遇和獎品吸引，讓用戶根據公司名、地址、營業額、企業規模、對產品的興趣等進行填空。經過H5的廣泛傳播，幫助蔡老板收集到了大量的用戶數據，同時配合電話回訪，進店訪談，有效提升了目標人群質量。

 時代在變，每個人身邊的資源在變。在行業最困難的時期，經銷商要做好產品推廣會，那么要盡可能將資源利用到，通過智能終端實現數據收集，邀約，從而達到目的。

移動執行：全程智能把控提效率

 傳統的產品推介會，一般都是至少提前1個月進行人員邀約，繼而租賃會場，提前1周發出邀請函，最終進行現場執行。邀約-籌備-落實會場-發出邀請函-制作物料-到場確認-會場布置-開會，大的流程環節有經驗的人都知道，看似簡單，卻十分繁雜。有時，在緊密的流程中，可謂是牽一發而動全身，一步走錯那對產品推介會的效果造成很大的影響。同時還可能有很多不可控的突發狀況，例如設計物料不及時，會場布置效果差等，都會大大影響推廣會的效果。因此，很多經銷商開產品推廣會往往耗費了巨大的人力、物力、財力，但最終的效果卻差強人意。且這種情況經常出現，看似每一個環節都做到位了，但所有人都不知道問題到底處在哪個環節。事后仔細回想，問題都是處在某個細節，畢竟都是靠人在執行，難免出現遺漏。

 產品推廣會要想成功，那必須做到每個細節都落實。蔡老板在這方面敢為人先，大膽的進行數字化嘗試，將所有以往通過傳統方式進行的步驟，統統放到移動端。紙質的邀請函改為便捷發送的電子版；傳統的手寫簽到改為掃二維碼、傳統的產品畫冊全部智能終端直接推送，現場每位來賓都配有可翻閱的電子閱讀器；同時現場的付款方式都電子化，新增支付寶轉賬、微信支付等方式。如此一來基本實現了全程智能把控，將所有流程信息都數字化，從以往的人腦記憶改為電腦存儲，實現了方便快捷的執行與數據分析，可謂是一步到位。

 不論是對于開招商會的經銷商來說，還是對與會的客戶來說，傳統的推廣會很多需要改進的地方。復雜的邀約程序，繁瑣的入場簽字和禮品發放，單一的支付方式等等。而今是高度智能化時代，手機在手，一切皆有，移動執行既能夠節約成本，同時還能夠提高效率。

移動管理：手機售后系統保訂單

 很多人都看過經銷商的訂單，也看過現場客戶簽約打印手寫的表格，甚至是分銷商的表單。不得不說，有的表格做的很細致，但也很復雜，讓人看不明白。尤其是銷售訂單，人數一多，更是繁雜。以往開產品推廣會，現場簽約打款后，一般都是由現場工作人員，填寫好詳細的姓名、地址、數量、金額等。然后在推廣會開完后，用電腦錄入到OA系統里，統一安排發貨。而在這一過程耗時很長。對于一些熱門的產品來說，分銷商都想及時拿到貨開始售賣，但發貨時間太久，對雙方都將是考驗。天下武功唯快不破，對經銷商來說，道理是一樣的，誰能實現高效快速的分銷，能加快產品的市場流轉，隨之加快的是現金流。因此，售后管理也是非常重要的。

 面對傳統售后方式的拖沓，蔡老板直接開發手機售后系統，實現移動管理。利用手機和微信，開發了一個專門的移動端下單和售后發貨系統。甚至將移動管理前移到產品推廣會現場下單，大屏幕上顯示打款開始，所有人用手機登錄系統，可以根據自己需求選擇代理產品和數量，下單在線支付或線下刷卡成功后，系統自動記錄了客戶訂單，后臺PC端發貨人員直接處理安排發貨。近的地方的客戶，甚至開完招商會，貨已經送到店里去了。如此高效的服務，贏得了很多客戶的贊許。

 調整期，想要渡過難關拼的不僅僅是實力，還要能夠維系好分銷客戶，經銷商的售后服務體系是至關重要的。

移動推廣：實況信息傳遞促分享

 經銷商選擇某款白酒產品，一般來說品牌的推廣都是酒企進行高空轟炸，以此擴大知名度。但這是大范圍覆蓋的策略，很難做到當地化結合。而且很多時候，經銷商想要甲方給政策，結合時事熱點或是重大節日進行有效傳播推廣，走流程非常麻煩。有時經銷商為了完成銷售任務，也不得不自己掏錢去做推廣，做市場活動。盡管高空傳播都在做，但是能與受眾溝通的廣告少之又少，甚至促銷形式都是走過場，效果不大。因此，經銷商在本區域內，算代理一線白酒，如果受眾接觸度不高，要進行市場培育，特別是新品。那么，怎么結合當地文化快速打開銷售，怎么能夠實現與受眾的有效互動，或是引發受眾的自主傳播。這是很多經銷商一直在思考的問題。

 或許很多人進行當地化傳播都找到了很好的方式，比如配合特色節日促銷、當地人最喜好渠道鋪貨等。但是有效互動和自發傳播，是酒商沒有解決的問題。蔡老板看準了當前白酒行業的電商熱潮，但他看到的不是怎么去做電商，而是利用云時代的優勢去做產品傳播。那么他在移動端找到了他想要的解決辦法，通過獎勵分享機制，讓分銷商通過移動端推廣產品信息作為一項激勵政策，并給每一個分銷商一個管理用戶。每個人可查看系統中，從自己移動端查看或轉發產品信息的用戶，根據個人賬戶中的分享名單，蔡老板按月給予銷售獎勵，大大促進了產品廣告的推廣和互動。

 移動端，有微博平臺，也有微信平臺，還有很其他社交媒體。而每個人都有自己的好友群體，通過移動端將個人的小圈子打動，形成了一個龐大的傳播圈，甚至是無限的傳播分享。

 當今是高度智能的云時代，白酒行業的電商熱潮是行業未來革新的號角。環境變了，酒商不能局限在傳統的思維里，移動大數據是未來的趨勢，也可以是酒類經銷商社會化變革的方向。產品推介會的目的是銷售，但前提是必須找到合適的人，從而達成合作，再配合產品的互動傳播，才能與受眾建立起銷售關聯。