期間乃至整個三月份都是廠家招商的重要時間點，三月份選品接洽，四月份合作打款，五月份鋪市運作，這幾乎成為多數廠家的招商規律。農民伯伯有句話，“春不種秋不收”,農民伯伯還有句話，“種瓜得瓜種豆得豆”,三四月份沒有招到商，選到好品牌，整個上半年基本廢了，甚至還要影響到全年的發展規劃，足見成都糖酒會的重要性。2015成都春季糖酒會要來了，諸位經銷商朋友們你們做好準備了嗎？

 一直以來，全國糖酒會被譽為中國糖酒食品行業的風向標，尤其是每年一度的成都糖酒會，更成為所有食品廠商矚目的焦點。對于參會的經銷商而言，大部分都是以選品為首要目的，但也難免乘興而去敗興而歸。

 久而久之，便開始抱怨糖酒會的產品太多、太雜、品牌小、沒創意，參會的熱情也大打折扣；有的經銷商以看趨勢、會朋友之名參會，匆匆逛過幾個展位發現與往年大同小異，于是索性游山玩水，遍嘗當地美食，權當是休閑度假了；還有經銷商倒是一點都沒閑著，馬不停蹄地收集了大量的樣品和資料，打道回府之時卻難堪重負，將幾天的辛苦成果統統留在了酒店，正可謂“悄悄的我走了，正如我悄悄的來。我揮一揮衣袖，不帶走一片云彩……”

 經銷商在糖酒會上無功而返，固然有各種各樣的客觀因素，但更重要的是，經銷商自身準備不足，用一句話概括是：意在選品卻無指向性、參會而來卻無計劃性。為此，經銷商必須做足了會前、會中、會后的計劃和準備工作，這樣一來，不僅能提升選品的成功率，還能獲得更多有價值的行業信息，何樂而不為？

瞄準目標產品，杜絕“無用功”

會前

 全國糖酒會上有上千家參展企業、近萬款新品，經銷商如果在參會前沒有一個明確目標，那么難免把時間用在無用功上。值得注意是，經銷商在選品時往往趨向于當前主營的產品品類，這種慣性思維會讓經銷商忽略許多關鍵性的問題，比如同品類產品的是否兼容、不同品類產品間能否互補、品類細分之后發展趨勢怎樣、產品又如何重新定位……這些問題更多地要求經銷商從品類發展趨勢及自身產品組合的角度考慮，重新梳理自己的產品線，從銷量、利潤、形象、功能、潛力等方面對現有產品進行考察，確定哪些產品可以重點培育，哪些產品必須立即淘汰，目前自己亟須補充哪類產品，在搞清楚這些問題之后，經銷商參加糖酒會的動力才更足，對于目標產品的定位才更加明確。另外，經銷商需要通過行業雜志、網絡、電視、報紙等信息媒體以及業內朋友，收集糖酒會參展企業及相關產品的信息，從中確定參會時重點考察的品牌或產品。

 在采訪過程中，當被問及“您在參加糖酒會之前，知道自己重點看哪些產品”時，大多數經銷商的回答都流于泛泛，無非是做休閑食品的經銷商重點看休閑類企業的展位、調味品經銷商主要關注調味品展館的產品等等，但并沒有明確的品牌指向或者產品指向，這無形中降低了選品的成功率。

 廣東開平市經銷商黃振國有過類似的經歷，其曾經在2012 年秋季的福建糖酒會上代理過一款口香糖產品。該產品的出廠價為3 元/罐（每罐40 粒），黃振國原本計劃依靠低價來贏取一部分消費者，但經過兩個月的市場運作，消費者并不認可該產品，對益達、綠箭的市場地位也沒有產生絲毫的影響。對此，黃振國總結，雖然自己在代理產品之前曾對本地市場的品牌格局進行了一定的了解，但并沒有深入地總結消費者對口香糖的消費習慣，最終推廣以失敗告終。

 相比之下，江蘇宿遷市經銷商顧海波“幸運”得多。在2007 年的成都糖酒會上，顧海波選中了雅客旗下的“雅派”喜糖，這也成為他頗為得意的一次選品經歷。“當時店里面正需要引進一款喜宴用糖，這也是我去成都之前定好的目標。當逛到雅客展位時，我看到很多經銷商在咨詢‘雅派’喜糖的信息，這款產品是由范冰冰代言的，而且具備一定的價格優勢，拿貨價5 元/斤，給終端店的價格是6.5 元/斤，零售價在8~10 元/斤。初步了解廠家的招商政策后，我認為該產品的市場機會很大，于是決定代理。之后重點針對婚宴、壽宴消費進行推廣，經過一段時間的運作，‘雅派’喜糖順利實現了旺銷。”

篩選產品信息，做新品“伯樂”

會中

 隨著傳播形式和手段的多樣化，如今的糖酒會相較以往也更加熱鬧。參展企業爭相斗艷，各種形式的廣告、試吃、宣講、走秀，經銷商在參會之初或許覺得新鮮，但隨著大量的產品信息涌入腦中，難免會導致經銷商本能的排斥甚至厭惡，經銷商對于產品的興趣也陡然降低。對此，不少經銷商都深有感觸。河北滄州市經銷商任冬梅表示，每次參加糖酒會收集的企業、產品資料頁都有幾大包，總覺得先收集信息，會后好好看資料選產品，但最終卻不了了之。

 此外，目前快消品行業普遍存在跟風現象，往往是一個品類火了，會有大批廠家跟風，產品差異化不足，造成經銷商選品“疲勞”.安徽淮北經銷商馬鈺杰也認為，由于糖酒會對于參展企業缺少門檻限制，大量跟仿類產品充斥其中，而大家更想看到的是有特色、有亮點的創新產品，一圈逛下來，給經銷商能夠留下深刻印象的品牌更是少之又少。

 那么在參會期間，應該如何有效篩選和甄別有效的產品信息呢？馬鈺杰認為，這一方面需要經銷商做好自我的心理調節，更重要的是，經銷商要不斷篩選并提煉出對自己有價值的產品信息。俗話說，參加糖酒會的企業中，80%的都是普通馬，只有20%才是有市場潛力的黑馬，而經銷商要找適合自己的黑馬新品，首先要做的是化繁為簡，結合會前的選品意向，對產品的形象、賣點、知名度、風險進行綜合評估，將大部分沒有價值的產品信息過濾掉。

 具體來說，經銷商每天都會收集大量的宣傳冊、樣品、名片等，經銷商回到酒店之后，應當及時把這些產品資料進行篩選，并將重點考察的產品匯總、記錄。如此一來，經銷商不用被各種資料、樣本所累，輕松返程的同時，也不虛此行。

 對于那些不以選品為目的的經銷商來說，也不要一味沉浸在吃喝玩樂當中，與業內的朋友們相約品茶，聊聊彼此市場的動態和趨勢，以及經營管理過程中得失，既能夠交流感情，又或許能發掘到有價值的經驗和商機，豈不是一舉兩得？

慎言合作，了解產品背后的廠家

會后

 會后嚴格來講，由于會期的限制，經銷商在糖酒會上決定選品并不現實，更重要的是，經銷商要充分衡量代理一款新品的機遇與風險，謹慎做出判斷。河南南和縣經銷商寧忠偉表示，一般來說，經銷商的參會時間會控制在四五天之內，如此短的時間內，經銷商一方面要參加企業的活動，另一方面還要趕時間逛酒店、看產品，而且即便順利找到了一款合適自己市場的產品，又難以對企業的實力、信譽等做充分地了解，進而增加了合作的風險，致使大部分經銷商都無法在會期做出代理決定。對此，江蘇宿遷市經銷商顧海波以切身經歷印證了這一點。

 在2006 年的春季糖酒會上，顧海波看到河北怡達牛奶的展位非常火爆，而且產品有名人陳好代言，于是決定代理，結果首批打款一個月后，仍然沒有收到廠家發來的產品，與其他代理該產品的經銷商聯系后，得知都還沒有收到貨，與廠家的業務經理聯系，對方則以廠子的經濟不景氣為由，既不發貨也不退還貨款。時至，顧海波仍舊沒有拿回貨款。

 還有一些經銷商選品時十分信賴直覺，對產品初步了解之后便決定代理與否。江蘇省新沂市廣誠商貿有限公司的張東鋒介紹，其每年都會參加糖酒會，也會選擇一些產品代理，但是基本上全都失敗了。印象最深刻的是在2011 年沈陽糖酒會上選擇的“大宇”蛋糕片。當時認為該產品特色新穎，在本地市場尚屬空白，試吃之后發現口感也不錯，憑借以往“好吃肯定好賣”的選品經驗，便與廠家達成了合作。結果產品鋪市后，消費者根本不認可，促銷宣傳的效果也不理想，不得不將該產品砍掉。

 由此可見，一款產品的成敗，不是產品本身能決定的，還涉及廠家對于產品的市場政策、運作思路、規劃定位，以及廠家自身的實力、信譽等問題。糖酒會結束之后，經銷商首先要結合會上收集的產品資料，通過各種渠道了解產品當前的市場表現，比如銷售區域、動銷狀況、增長勢頭等，如果能夠聯系到該產品其他地區的經銷商，則可以了解到更多的產品細節，并結合本市場的特點，分析產品運作成功的可能性。除此之外，經銷商還可以詢問廠家政策落實的具體情況，同時聯系廠家，聽聽官方的聲音，判斷廠家的信譽是否可靠。如果經銷商對產品和廠家比較滿意，可以到工廠實地參觀，考察廠家的規模實力及招商要求，確定雙方的發展思路是否一致。在這之后，合作自然水到渠成。