作為東(dong)(dong)鵬飲(yin)料(liao)（集團）股份有限公(gong)司（以下(xia)稱“東(dong)(dong)鵬飲(yin)料(liao)”）董事(shi)長(chang)，林(lin)木勤(qin)2003年(nian)(nian)接手東(dong)(dong)鵬飲(yin)料(liao)，從年(nian)(nian)營業(ye)收入(ru)不足2000萬元，到2009年(nian)(nian)切入(ru)能量飲(yin)料(liao)，七年(nian)(nian)里，靠著(zhu)一(yi)瓶零售價僅(jin)一(yi)元、利潤僅(jin)三分錢的茶飲(yin)料(liao)，帶領員工度過(guo)了困難的時期(qi)。東(dong)(dong)鵬特飲(yin)銷售額(e)突破一(yi)億、十億，發展到現在的行業(ye)前茅，這一(yi)路走來，沒有人比林(lin)木勤(qin)更清楚“道阻且長(chang)”的真正內涵。

咬定“飲料”不放松(song)

埋頭深(shen)耕三十載

回溯林木(mu)勤(qin)和東鵬飲料的過往歷(li)程，從瀕臨(lin)倒閉的國(guo)有小廠到(dao)殺入能量飲料，再成長為能量飲料民族品牌(pai)代表，東鵬飲料的每一步，都是林木(mu)勤(qin)專注(zhu)飲料行業(ye)、咬定青山不放松(song)的足跡。

1987年，意氣風發的林木勤(qin)來到(dao)深(shen)圳，進(jin)入飲料行業。“當時真(zhen)的沒想到(dao)，這一(yi)干就是(shi)一(yi)輩子。”林木勤(qin)笑著說，“開始是(shi)在基(ji)層生產(chan)線，后來又去做技術(shu)、采購、銷售等，深(shen)度(du)參(can)與了飲料行業每(mei)一(yi)個(ge)環節的工(gong)作。直到(dao)現(xian)在，我閉著眼睛都能想象出(chu)飲料從原料到(dao)消(xiao)費者(zhe)的每(mei)一(yi)個(ge)環節。”

“2003年！”在被問及東鵬飲料的(de)轉折點(dian)時(shi)，林木(mu)(mu)勤(qin)毫不(bu)猶豫地回(hui)答。彼時(shi)的(de)東鵬飲料瀕臨倒閉，年產(chan)值(zhi)不(bu)足(zu)2000萬元，如期發放工資成(cheng)為難題。改制(zhi)，成(cheng)了(le)東鵬渡過難關(guan)的(de)首要選擇。林木(mu)(mu)勤(qin)正式接手(shou)，買下公司的(de)品牌和生產(chan)設(she)備，繼續生產(chan)飲料，從此(ci)開啟了(le)一條艱辛但卻有(you)意義的(de)品牌之路。

“沒(mei)(mei)有(you)資源、沒(mei)(mei)有(you)渠道、沒(mei)(mei)有(you)資本(ben)，這就是(shi)我接(jie)手東鵬時的困境。”作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)個(ge)在行業摸(mo)爬滾打三十余(yu)年的老將，林木勤回憶起當初(chu)的歲月，仍然記憶猶新。沒(mei)(mei)有(you)資源，自己(ji)去(qu)跑，從一(yi)(yi)個(ge)市場到(dao)另一(yi)(yi)個(ge)市場，從一(yi)(yi)個(ge)城(cheng)(cheng)市到(dao)另一(yi)(yi)個(ge)城(cheng)(cheng)市；沒(mei)(mei)有(you)渠道，自己(ji)去(qu)建，每天聯系無數個(ge)經銷商(shang)，談(tan)渠道、談(tan)價格；沒(mei)(mei)有(you)資本(ben)，自己(ji)去(qu)攢，“自掏腰包，每個(ge)民(min)營企業家(jia)都(dou)干(gan)過吧。”

為了(le)(le)(le)能在激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場競爭中(zhong)求得生存之地，精準(zhun)管理、控制成本成了(le)(le)(le)林木勤的(de)(de)必(bi)修課。“這盒飲料，你喝過嗎？”林木勤拿起了(le)(le)(le)擺在手邊的(de)(de)菊花(hua)茶(cha)，“零售價一元，利潤(run)2-3分錢(qian)，便宜吧(ba)？但正(zheng)是這盒飲料，救了(le)(le)(le)我(wo)們(men)的(de)(de)命。我(wo)們(men)賣了(le)(le)(le)七年。”

 “這么薄的利(li)潤(run)，稍(shao)有不慎，就虧本了。”林木勤笑言，“那(nei)段日(ri)子，我關心的就是(shi)兩件事(shi)，一是(shi)如何控(kong)制成(cheng)本，一是(shi)洞察消費者需求、切入新賽道(dao)。”

舉全(quan)力切入能量(liang)飲料

東鵬特(te)飲不平凡

“沒有(you)東鵬(peng)特飲，就沒有(you)東鵬(peng)飲料的(de)今天。”這是林木勤(qin)對東鵬(peng)特飲之于東鵬(peng)飲料的(de)定位。

行(xing)業內部(bu)人士(shi)表示，任何一款成功的(de)飲(yin)料(liao)產品(pin)，都不是決策者(zhe)、設(she)計者(zhe)突(tu)發奇想的(de)結(jie)果，一定是團隊長期打磨的(de)結(jie)晶。“非(fei)常可(ke)樂、匯源果汁，這(zhe)(zhe)些(xie)曾經的(de)大單品(pin)，都沒落(luo)了；娃哈哈啟力(li)、伊利煥醒源，也未能借助(zhu)品(pin)牌的(de)力(li)量(liang)發展壯(zhuang)大，這(zhe)(zhe)足以(yi)證(zheng)明這(zhe)(zhe)個(ge)行(xing)業的(de)殘酷。東鵬飲(yin)料(liao)選擇集(ji)中(zhong)全力(li)打單品(pin)，至少現在看是成功的(de)。”

這(zhe)一說法也得到了林木勤的(de)印證(zheng)。“2009年(nian)切入(ru)能量(liang)飲(yin)料(liao)，看重的(de)是市場需求和空間，但(dan)困難也是顯而易見的(de)：能量(liang)飲(yin)料(liao)已(yi)經出(chu)現市場領軍品牌，如何在激烈的(de)競(jing)爭(zheng)中突圍(wei)，打出(chu)差異化(hua)競(jing)爭(zheng)，求得生存(cun)與壯大(da)，這(zhe)是我們必(bi)須面對的(de)。”

在需求(qiu)端(duan)，能量(liang)(liang)飲(yin)料當時只有一款產品，６元(yuan)的(de)零售價較高，對于很多年(nian)輕消費群體(ti)而言，需求(qiu)沒有得到充分滿足。看到了市場(chang)痛點后，林木勤開(kai)始(shi)思考(kao)如何(he)在保證(zheng)飲(yin)料口(kou)感、質(zhi)量(liang)(liang)不變的(de)情(qing)況下，依靠改進包裝工藝、提高生產效(xiao)率，從而實現差異(yi)化(hua)競爭，滿足未被滿足的(de)市場(chang)需求(qiu)。

“我還是很(hen)貪心的(de)，既要(yao)(yao)產品質量又要(yao)(yao)價格優勢，這也就決(jue)定了我們必須要(yao)(yao)走(zou)一條異(yi)常艱難的(de)路。”深(shen)諳飲料行(xing)業的(de)林木勤，親自帶隊(dui)，做技術研發，以期通過改進生(sheng)產工藝、提高(gao)生(sheng)產效率，讓不可能成為可能。

“金(jin)屬(shu)罐(guan)裝和(he)塑(su)(su)料(liao)(liao)瓶(ping)裝在生產(chan)(chan)工藝和(he)成(cheng)本(ben)(ben)上存在顯著差異，采用金(jin)屬(shu)罐(guan)裝，成(cheng)本(ben)(ben)降不下來(lai)；瓶(ping)裝，當時沒有(you)技術，無法做到。”林木勤(qin)提(ti)及(ji)當時的(de)困境，略顯激動，“我幾(ji)乎每天都(dou)在思考如何用較低的(de)成(cheng)本(ben)(ben)做同樣品質的(de)產(chan)(chan)品。”通過長期生產(chan)(chan)流程改造，東鵬飲料(liao)(liao)終于(yu)設計(ji)出帶防塵蓋的(de)塑(su)(su)料(liao)(liao)包(bao)裝，在保(bao)證產(chan)(chan)品品質的(de)同時，將生產(chan)(chan)成(cheng)本(ben)(ben)大幅降低，為公司產(chan)(chan)品定價奠定了(le)基礎。

對(dui)于沿用至今的(de)塑料(liao)防塵蓋包裝(zhuang)，林(lin)木(mu)勤(qin)頗為(wei)得(de)意，能量飲料(liao)的(de)應用場景豐富，戶外、長途、旅游(you)等，相(xiang)較于易拉罐式的(de)包裝(zhuang)，塑料(liao)瓶裝(zhuang)更衛生、方便，消費者攜帶便利，帶來(lai)更好的(de)消費體(ti)驗。

2010年后，瓶裝東鵬(peng)(peng)特飲呈現幾何(he)級數(shu)增長；2012年，東鵬(peng)(peng)特飲在(zai)東莞的(de)銷量(liang)突破億元(yuan)；2013年，飲用(yong)人(ren)數(shu)突破9億人(ren)次。東鵬(peng)(peng)特飲迅速占領(ling)市場，一舉奠定了公司的(de)市場地位。

創(chuang)新(xin)式推出多種營銷(xiao)策(ce)略

積極擁抱互聯網

熟悉飲(yin)料行(xing)業(ye)的人都知(zhi)道，在(zai)傳統的“買一贈一”優惠中，普(pu)遍存(cun)在(zai)瓶(ping)蓋回(hui)收、驗貨工程量(liang)大，假蓋問(wen)題(ti)(ti)無法得以有(you)(you)效解決等問(wen)題(ti)(ti)，消費者兌(dui)換體驗差、廠家(jia)亦飽受假蓋困(kun)擾。“用瓶(ping)蓋掃碼戰(zhan)略(lve)(lve)，一方面解決了消費者兌(dui)換困(kun)難的問(wen)題(ti)(ti)，即掃即領，又便捷；另一方面商(shang)家(jia)亦不存(cun)在(zai)回(hui)收、驗收等一系(xi)列環節(jie)，節(jie)省了大量(liang)成本。”對(dui)(dui)當年(nian)東鵬飲(yin)料適(shi)應互聯網時代(dai)推出的這一舉措，林(lin)木勤幾年(nian)后仍(reng)然(ran)異常(chang)興奮(fen)，“更為重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的是，通過(guo)掃碼，我們掌握了終端的銷售數(shu)(shu)據，通過(guo)分析大數(shu)(shu)據，了解消費人群、制(zhi)定營銷策略(lve)(lve)、提升產品(pin)競(jing)爭力(li)，對(dui)(dui)公司不斷改進(jin)產品(pin)和推出新品(pin)都有(you)(you)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)意義。”

“毫(hao)不夸張地(di)說，我們(men)是(shi)飲料行業(ye)瓶蓋掃碼的(de)(de)人，這種新型(xing)的(de)(de)互聯網營銷方式，也(ye)給我們(men)帶(dai)來了2-3年的(de)(de)市場(chang)領先(xian)優(you)勢，再(zai)次為東(dong)鵬特飲的(de)(de)迅速崛起加(jia)速。”談及此次創新，林木勤滿意地(di)表示。

隨后，東鵬特飲又率先推(tui)出一元樂享(xiang)、買(mai)一贈一等(deng)活動(dong)，持續引爆(bao)市(shi)場(chang)。用小小的瓶蓋，把品牌與消費者結合(he)起來，東鵬特飲始終走在行業(ye)前列。未來東鵬飲料還(huan)將通過二維碼，將終端商戶、消費者、生產商聯合(he)起來，進而整合(he)產品全產業(ye)鏈的資源，形成一個(ge)更系統的信息化工程。

談及擁(yong)抱互聯網，林木勤感(gan)觸頗深(shen)，“特別是(shi)2020年爆發的(de)新冠肺炎疫(yi)情，全國人(ren)都(dou)感(gan)受到(dao)了順豐(feng)、美團、淘寶等互聯網企(qi)業的(de)力(li)(li)量。毫(hao)無疑問，這(zhe)些都(dou)是(shi)偉大的(de)民營企(qi)業，在此(ci)次(ci)全民防疫(yi)中(zhong)，起到(dao)了重要的(de)作用。用互聯網賦(fu)予(yu)飲料(liao)行業更多的(de)生命力(li)(li)，這(zhe)將是(shi)我們未來努(nu)力(li)(li)的(de)方向之一。”

集中(zhong)力量精準(zhun)投放(fang)

敏銳(rui)洞察(cha)市場需求(qiu)

“選擇廣東(dong)地區(qu)作為前(qian)期營銷重點區(qu)域，是(shi)我(wo)們(men)在推(tui)出東(dong)鵬特(te)(te)飲(yin)的(de)(de)初(chu)期就確(que)定的(de)(de)策略。”林木勤此次直(zhi)面市場質疑聲。“一(yi)方(fang)面，我(wo)們(men)還不夠強大(da)，特(te)(te)別(bie)是(shi)2009年(nian)推(tui)出東(dong)鵬特(te)(te)飲(yin)的(de)(de)時候，全(quan)國(guo)推(tui)廣不現實(shi)，廣東(dong)省是(shi)勞務輸入大(da)省、人口流(liu)動量大(da)，這為我(wo)們(men)提(ti)供了天然優勢。另一(yi)方(fang)面，我(wo)始終堅信，先在一(yi)個區(qu)域形成強有力的(de)(de)品(pin)牌，通過(guo)人口流(liu)動帶(dai)動全(quan)國(guo)，是(shi)一(yi)種更為有效的(de)(de)品(pin)牌推(tui)廣方(fang)式。”

截至目前，東(dong)鵬特飲(yin)已(yi)成為廣東(dong)地(di)區的一張(zhang)名片，在廣東(dong)具有市場領導(dao)力(li)。對于逐步進(jin)軍全國(guo)市場，林木勤同樣信心滿(man)滿(man)。“渠道(dao)的建立是一個長期的過程，企業(ye)家需要(yao)給自己時(shi)間，消費者也要(yao)給公司(si)時(shi)間。”

2018年(nian)之(zhi)前，東(dong)鵬(peng)特飲在(zai)(zai)北(bei)(bei)方地區的(de)推(tui)廣一直不算順利(li)，“廣告投了(le)、渠道鋪了(le)，為(wei)什么賣不出去？一定是我(wo)們(men)哪里做錯了(le)。”林木(mu)勤經常這樣(yang)問(wen)自己和員工，然而對于面向終端客戶的(de)產品而言，發現(xian)問(wen)題尤為(wei)困難。直到(dao)2018年(nian)，林木(mu)勤在(zai)(zai)多次考察(cha)后發現(xian)，南北(bei)(bei)文化差異(yi)、生活習(xi)慣存在(zai)(zai)顯著差異(yi)，小瓶裝在(zai)(zai)北(bei)(bei)方吃不開。

“面(mian)向北方(fang)(fang)市(shi)場，推(tui)出500毫(hao)升(sheng)大瓶裝(zhuang)”，林木(mu)勤當機立斷，從而打(da)開(kai)了(le)公司開(kai)拓北方(fang)(fang)市(shi)場的(de)(de)新局面(mian)。2018年(nian)、2019年(nian)東鵬特(te)飲(yin)在(zai)北方(fang)(fang)地區銷量迅速增長，特(te)別是500毫(hao)升(sheng)的(de)(de)大瓶裝(zhuang)，銷量遠高于250毫(hao)升(sheng)小瓶裝(zhuang)，為公司的(de)(de)再(zai)次崛起(qi)貢獻了(le)重要力量。

立足功能飲料

打造(zao)民族(zu)品牌

“專注于(yu)做功(gong)(gong)能飲料(liao)(liao)，持續推出如(ru)由柑(gan)檸檬茶、陳皮(pi)特飲等具(ju)有潤喉、清爽功(gong)(gong)能的飲料(liao)(liao)，使(shi)東鵬成(cheng)為(wei)以能量飲料(liao)(liao)為(wei)主、集其他(ta)功(gong)(gong)能飲料(liao)(liao)為(wei)一體(ti)的民族品牌。”提到東鵬飲料(liao)(liao)未來(lai)發展(zhan)戰(zhan)略，林木勤脫口(kou)而出。

林木(mu)勤表示，功(gong)能(neng)飲(yin)料是(shi)一(yi)個(ge)空間巨大(da)的(de)(de)市場，包括能(neng)量飲(yin)料、各種茶飲(yin)等。當然，功(gong)能(neng)飲(yin)料也絕不僅(jin)僅(jin)是(shi)簡單的(de)(de)復(fu)制，而(er)是(shi)需要企業不斷開拓(tuo)創(chuang)新、真正(zheng)去(qu)開發消(xiao)費者需求。以公(gong)司推出的(de)(de)由柑檸檬(meng)茶為例，作為一(yi)個(ge)土(tu)生(sheng)土(tu)長的(de)(de)潮汕人，林木(mu)勤對(dui)油柑子印象(xiang)深刻，“清(qing)爽(shuang)、多(duo)汁，具有(you)去(qu)油脂助消(xiao)化的(de)(de)效果，這實在是(shi)太適合做功(gong)能(neng)飲(yin)料了。”

“神奇(qi)油柑＋鮮榨(zha)檸檬，這不(bu)僅使我(wo)家鄉的食物得到更多人(ren)的認可，也瞄準了消(xiao)費(fei)者對大(da)健康飲品的消(xiao)費(fei)訴求。未來我(wo)們將會延續這個思路，繼續在功能飲料(liao)領(ling)域(yu)深耕。”

“做了(le)這么久，感情是(shi)顯而(er)易見(jian)的。也不(bu)可能(neng)去(qu)做其(qi)他的事了(le)，即使去(qu)做了(le)，也不(bu)一(yi)定能(neng)成(cheng)功(gong)。”從業三十多(duo)年的林木勤(qin)笑著說。

“簡單、務(wu)實(shi)、專注、創新，這是我的自我要求，也是東(dong)鵬的企業文化(hua)。”林木勤對東(dong)鵬飲料團隊(dui)相當滿(man)意，“2003年(nian)接手(shou)東(dong)鵬時的老團隊(dui)，除了(le)一些員工已經退休(xiu)了(le)，大(da)部分管理(li)層都(dou)在，是我們一起做大(da)了(le)東(dong)鵬特(te)飲這個牌子(zi)。隨著企業的發展壯(zhuang)大(da)，我們又擴充了(le)很多人，增(zeng)加了(le)很多新鮮的血液，這也成為我們追逐(zhu)90后(hou)、00后(hou)新生代消費的主要力量(liang)。”

“十年前，我們(men)推(tui)出(chu)(chu)了東鵬(peng)特(te)飲，定(ding)義了能量飲料。現在我們(men)推(tui)出(chu)(chu)了由柑檸檬茶，迎合新生代的消(xiao)費(fei)需(xu)求，這(zhe)個王炸(zha)包(bao)裝，就(jiu)是(shi)(shi)我們(men)結合了二(er)次(ci)元元素設計的。”林木(mu)勤(qin)表(biao)示，“品牌是(shi)(shi)什(shen)么(me)？是(shi)(shi)不(bu)斷打(da)磨(mo)產(chan)品、滿足消(xiao)費(fei)者需(xu)求后(hou)，形成的市場口碑，進而進化成企(qi)業核心競爭力。”

對(dui)于(yu)未來發(fa)展，林(lin)木(mu)勤(qin)(qin)信心滿(man)滿(man)。“空間(jian)肯定是(shi)有的，單就能量飲料這(zhe)個單品而言，年銷售(shou)100億(yi)都是(shi)有可能的。哪怕我(wo)們再(zai)復制(zhi)一個廣東省的銷量，百億(yi)就可以實(shi)現。”但是(shi)經歷(li)過市場激(ji)烈廝殺的林(lin)木(mu)勤(qin)(qin)同樣明白，盲目(mu)擴張的后果(guo)，可能是(shi)企業不堪承受(shou)的。

未來東(dong)鵬(peng)飲料仍將延續務(wu)實(shi)、專注的企(qi)業理念，扎實(shi)地走好企(qi)業成(cheng)長(chang)的每一步，用東(dong)鵬(peng)特飲的品牌影(ying)響力(li)，逐步輻(fu)射(she)更(geng)多的區(qu)域。同時(shi)，借助新品的不斷放量，形成(cheng)品牌產品矩陣，為公司的長(chang)期發(fa)展構筑堡壘。

“在(zai)功能飲料領(ling)域(yu)(yu)，我們(men)還沒有響(xiang)亮(liang)有力的民族(zu)品牌(pai)。我常常在(zai)想，在(zai)家電領(ling)域(yu)(yu)，我們(men)可(ke)(ke)以有格(ge)力、美(mei)的；在(zai)互聯網(wang)領(ling)域(yu)(yu)，我們(men)可(ke)(ke)以有騰訊、阿(a)里；在(zai)牛奶領(ling)域(yu)(yu)，我們(men)可(ke)(ke)以有伊(yi)利、蒙牛。在(zai)功能飲料領(ling)域(yu)(yu)，我們(men)為什么不能有東(dong)鵬？這(zhe)是我的夢想，而國人日(ri)漸提(ti)升民族(zu)品牌(pai)自信力，也讓我看到了更(geng)大的希望。”