俗話說，酒香不怕巷子深。然而，面對鋪天蓋地的廣告宣傳，競品的步步緊逼，以及消費者本不高的品牌忠誠度，飲料經銷商要想打一場漂亮的旺季攻堅戰，除了依靠過硬的產品力之外，還必須在銷售推廣上使盡渾身解數。

 初夏，飲料市場群雄逐鹿。能否充分發揮自身的營銷優勢，結合產品特點量身打造推廣方案，率先發力搶占市場份額、鞏固市場地位，這些都成為經銷商關心的頭等大事。而隨著時間的推移、環境的改變，把握市場變化的脈搏，展開一系列動作來帶動產品的暢銷成為了必要之舉。

左手促銷右手回籠

 渠道的儲貨力度和執行效果，已成為飲料后續銷售勢頭的先決條件。因此不管飲料廠家還是經銷商，都會在每年年初緊鑼密鼓地開展一場“以壓貨為最終目的”的水頭會，借以搶占下游客戶的倉儲和資金。然而經過備戰期的市場自然消化，同時也是為了搶先為產品造勢，攪熱渠道。進入旺季之后，飲料經銷商們仍舊不遺余力地通過各種促銷激勵方式，來保證通路流貨的順暢。給予通路成員一定的獎勵，從而拉動二批商和零售商進貨，這也成為了旺季動作的“標配”。

 江蘇商貿公司的李經理在進了約30 萬元的貨后，為了加大促銷力度，抽出每箱飲料一部分利潤，與廠家的促銷力度加在一起，實行階段性坎級促銷：5 月10 日——6 月20 日針對二批商，設定分別為300 箱、500 箱、1000箱的坎級，依坎級不同獎勵為0.5元/箱、0.8 元/箱和1 元/箱。坎級促銷的設計使量小的二批商能夠享受到促銷政策，而真正的二批大戶也能得到較高的優惠。

 頻繁的產品促銷，使終端感覺到疲勞和乏味。根據市場操作過程中對于客戶的了解，李經理適當地增加了季節性促銷方式：炎熱的夏季，買三件產品贈送白色產品標志T 恤一件或售貨圍裙一件；買四件產品，贈送色拉油一小桶；五件產品則加贈印有標志的太陽傘一把。與生活比較貼近的日用消費品帶給二批大戶實惠，極大地刺激了區域市場二批拿貨、推貨的積極性，從而有力地阻擊了競爭對手的沖擊。李經理的商貿公司也成了這場旺季爭奪戰的贏家。

 值得注意的是，在銷售旺季還要注意資金的回籠，并且要有針對性地做好賒銷計劃，對于資金實力不是很強的公司，這一點尤其重要。否則一個不小心，在旺季的銷售階段經銷商很有可能出現資金斷鏈的情況，造成一些下游客戶拿著現金找公司要貨，另一邊卻賒著公司的貨放在倉庫里的情況。因此，在飲料的銷售旺季，經銷商應該及時收清貨款或盡量做到不賒銷，以免由于資金原因影響旺季的銷售。

終端是銷售的主戰場

 作為飲料的主銷渠道，終端的貨架是廠商的必爭之地。自5 月以來，泰山商貿有限公司的張經理開始在當地銀座以及當地較大的商超系統做秋林格瓦斯產品的堆頭陳列以及冰點陳列，并且制定了統一的陳列標準：350ml 規格陳列6 排2 層，規格陳列9 排1 層。同時針對街邊終端網點做冰柜陳列，不僅在冰柜內至少陳列一包（12 瓶），同時還留意了周邊資源，即在冰柜頂部陳列兩瓶格瓦斯產品。截至目前，秋林格瓦斯在當地的鋪市率在50%左右，而借助終端的生動化陳列，不僅加快了產品在旺季的動銷速度，更為張經理開發新網點、提高產品曝光度打下了市場基礎。根據廠家要求以及張經理對當地市場情況分析，這種陳列活動預計將持續到8月底，覆蓋整個旺季時間段。

 雖說此時是提高鋪市率的好時節，但是李經理并沒有盲目進行網點的開發。考慮到銷售旺季機會稍縱即逝，他便開始聚焦區域，即重點運作那些配送相對便利且消費能力較高的區域，并暫時放棄了“不遠萬里”的新網點開發，這樣既不影響產品快速起量，又能限度地保證產品利潤。由此可見，在規劃促銷方案和網點布局時，要充分考慮運輸半徑和人力成本等問題，避免出現飲料旺季有量無利的現象。

 而這一時期，張貼宣傳海報集中出現了“蓋中蓋”問題，讓不少業務員向張經理抱怨不停。原來一到旺季，張貼被競品POP 覆蓋的頻率越來越高，許多POP 當天張貼完，第二天被覆蓋了，也有一些有經驗的業務員，采取避開張貼的熱門區，可在這個錙銖必較的旺季，仍然難逃被覆蓋的命運。特殊時期特殊對待，針對旺季李經理開展了“張貼獎勵”措施，即終端店保證POP 在明顯位置張貼且不被覆蓋，可得到每月一箱產品的獎勵。平時有業務員進行日常檢查，李經理來做抽查。這一措施，既促進了業務員的工作積極性，也得到了終端店的大力配合。

 其實，關于終端促銷宣傳與生動化陳列，“謊言說了一百遍成了真理”，這個比喻雖然并不恰當，但是，如果能夠經常讓終端消費者看到產品以及品牌的正面信息，時間長了，自然會使消費者產生信任感。而持續的終端宣傳與狂轟濫炸的電視廣告所要達到的目標是一樣的：經常讓消費者看到、感覺到產品、品牌與企業的正面信息，從而產生信任感，進而達到帶動產品銷售，樹立產品形象的目的。

促銷戰還是價格戰？

 對消費者進行促銷，拉動終端消費者，已成為飲料行業旺季的一種常規方式。消費者促銷拉動也成為消化渠道儲貨的重要方式，競爭也深化到了消費者這一直接消費層面。經銷商們或借助強大的品牌勢頭，或借助廠家在旺季的促銷政策以及力度，拉開了各種形式消費者促銷的序幕，探索飲料行業的消費者促銷之路。

 飲料市場經過多年來的激烈角逐，已經具備了一定品牌格局。促銷不是指簡單的一次路演或把產品，擺上臺子戶外降價特賣，而是產品與消費者之間溝通互動的有效平臺；尤其是成熟產品一般不會采取降價促銷手段。單純的價格戰容易破壞終端價格體系，致使消費者對于產品的認知發生變化。并且帶來對品牌的隱形殺傷，從而造成“走了銷量，傷了品牌”現象的出現。促銷，不僅要保證與消費者形成科學、連續的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術化設計，化了解產品、提升品牌，使消費者產生購買興趣，阻擊對手。

 山東青島的蔡經理表示，由于飲料的主要消費群體集中在年輕人，并且10——30 歲年齡段人群占據了較大份額，因此這些人群成為飲料銷量提升的中流砥柱。在走訪市場時張經理發現，目前其主要競品針對商業街等人流密集的公共場所進行促銷，直指目標消費群體。為了避開與競品的正面斗爭，且學生同樣是飲料的消費大戶，因此李經理將促銷重心放在了校園，并根據不同年齡段學生制定了差異化促銷方式：由于中小學校園店具有一定的消費時間特點，同時也是為了保證促銷的高效率，只在11∶00、16∶00——19∶00 兩個時間段，在消費能力較高的重點學校周邊設點，進行一次性買2 瓶產品贈送1 支閃光中性筆或造型便利貼。贈品選擇的都是與學生息息相關的文具用品，價格控制在2 元以內。

 此外，大學生受群居生活的影響，容易形成從眾行為，因此張經理專門組織在大學食堂前等學生聚集場所進行現場促銷，除了將促銷形式改為一次性購買三瓶產品贈送本品一瓶外，還請來大學內的街舞社團做現場表演活躍氣氛，熟悉的群體表演能夠拉近產品與學生之間的距離，從而增加活動的互動性，啟發消費者對產品的興趣，引發即興購買。

 總之，飲料經銷商要“贏銷”旺季，關頭在于立異，從產物、促銷、渠道等方面標新立異，精耕市場，深度分銷，優化渠道，搶占終端，從渠道到終端消費者的一系列策劃提升產品的影響力，從而有效把握旺季市場。