康師傅方便面讓經銷商掙錢的方便面

 說起方便面大家都會想起康師傅，康師傅是我們大家都比較熟悉的，如今人們的生活水平提高了，方便面市場如何呢？下面我們一起來了解一下吧！當一個行業即將跌入谷底時，行業的抗挫能力，往往決定了這個行業的反彈能力。2013年方便面行業達到歷史高峰，銷量達到451.7億份，此后逐年下滑，在2016年達到銷售谷底的380.3億份，而在2017年方便面行業銷量小幅回升達到385.2億份。雖然距離還有一段距離，但能在這樣短時間里止住下跌，已是難能可貴。2018年銷量數字沒有出來，但從各公司反饋來看，銷量不會低于385.2億份。

 方便面行業用時3年止跌再用2年時間回暖。同時，我們可以發現桶裝面的銷量比重在上升，面的銷量在上升。整個方便面行業的銷售額相較2013年差距不大。

 這數據背后是無數方便面行業共同努力的結果，而作為行業康師傅更是起到了領頭羊的作用。康師傅這五年的營銷策略可以簡單的概括“即仰望星空，又腳踏實地”。

01營銷創新，康師傅對標航天品質

 一提到康師傅“仰望星空”可能不少人會想到近期康師傅牽手航天事業，并正在西北各地開展的航天精神中華行暨康師傅食品安全科普展活動。

 而我想說的“仰望星空”，是指康師傅的一系列營銷策略，它在前面指引整個康師傅人在前進。為了能夠達到“抻手摘星”，在里約、平昌面館、再到馬拉松、NBA等國內外賽事上，我們總能看到康師傅的身影。通過與郎平、朱婷安心陪伴計劃的持續合作中，康師傅的品牌健康形象也得以大大提升。

 當其它企業也開始效仿康師傅體育營銷時，康師傅則把目光投向了更具有戰略高度的航天合作。如果說運動營銷打破了消費者對方便面“不健康”的認知，那與航天的合作，則從食品安全角度重構了大眾對于方便面的認知。

 10月22-12月中下旬，航天精神中華行暨康師傅食品安全科普展已在西安、榆林、安康、大同、太原等地也相繼開展，據悉，此次康師傅食品安全科普展將歷時三年，本月底科普展首站將在四川成都舉行。

 航天精神中華行暨康師傅食品安全科普展·太原站在科普展現場，康師傅通過高科技技術高度復原了方便面的生產流程，用互動體驗的形式讓參觀者感受到“航天級”的產品品質。事實上，早在2015年，康師傅投資3億建造了規模宏大的FD冷凍干燥工廠，用航天科技鎖住蔬菜和肉類的營養。另外，康師傅還引入了美國宇航局為宇航員提供食品的HACCP食品安全管理體系，設定了航天全程護航產品的安全和品質。此外康師傅還在產業鏈源頭打造了康巴諾爾航天育種示范基地，希望借鑒航天育種種植技術，把該基地建設成集良種繁育、養種結合、研究創新、產品開發、科普教育、示范推廣于一體的綜合性航天育種產業化基地。

科普展太原站現場小朋友認真聽講解

 中國食品產業分析師朱丹蓬對康師傅這系列“航天戰略”評價到，“食品企業能夠與航天事業合作，說明企業是有一定品牌高度的，并不是每一個品牌都可以跟航天事業相掛鉤，這也說明了整個康師傅在食品安全以及在品牌背書方面已經達到一定的高度。”

02增加返利，經銷商未來看好

 2018年12月8日嫦娥四號成功發揮時，中國航天官方微博發了一張照片，上面寫道：簽下自己的名字，也意味著，對、對單位、還有對自己的一個承諾。

 同樣，作為一家企業，存在的意義是為社會、為員工，為自己的經銷商謀福利，尤其是經銷商群體。在整個快消行業遇冷時，對經銷商的影響無疑。如今中國的經銷商面臨著團隊老化、無人接班、營銷成本上升、利潤大幅下滑等局面。這是一個處處焦慮的時代，企業因為人才儲備和未來規劃，知道如何“解決”別人制造的“焦慮”，而經銷商無論是學習能力和創新能力，都無法讓他們更好的在“焦慮”中尋找到新的方向，所以他們更依靠企業的指引。

保證經銷商利潤，是穩定整個行業的基礎。如何保證利潤？

 1、創新產品。2016年開始康師傅專注面的研發，推出“藤椒”、“金湯”等多種新口味，緊接著相繼推出的熬制高湯系列、鍋煮拉面、鮮蔬面，一經推出便受到了不少消費者的青睞。

 尤其是本次與航天事業的合作，康師傅進軍高端面的路會更加順利。只有產品品質上去，產品的價格才會上去，經銷商才會有更多的利潤。

 2、扁平化管理。2017年康師傅的政策基本可以概括為“小總部，大分支；撤大區，建省區；精耕市，聯銷縣；保利潤，抓執行”的管理策略。所謂的小總部，大分支，是減化總部職能部門，增加專業部門的權利；把原來的大區裁撤，改為省區直接對總部負責，減少溝通層級，降低溝通成本，讓經銷商的意見得到更快得解決。

 “精耕市，聯銷縣”雖然渠道管控能力一直是康師傅的強項，但近些年，隨著競品針對性的投入，康師傅的渠道有被蠶食的跡象。為此，康師傅要求業務人員對地級市精耕，把渠道掌握在自己手里，找回當初開拓市場的魄力；對于縣一級，康師傅人員帶領經銷商人員區域精耕，將縣級渠道、村級網絡打通。當然最主要的是減少經銷商的代墊費用，增加經銷商資金回轉速度，返利給經銷商，向執行要銷量，向執行要利潤。全面引進SAAS系列，實現渠道數字化，科學規劃業務拜訪路線。

 3、增加返利。2018年末康師傅方便面又送一波福利，增加經銷商利潤空間。每箱返利增加2元，相當于增加了80%的毛利。眾所周知，方便面行業的利潤很低，有的企業一箱利潤不超過1元，康師傅每箱2.5元利潤已經是較高水平。如今又增加2元的返利，這個利潤對經銷商、終端小店的影響都是巨大的。

 據方便面行業相關人士透露“如此大的返利，對整個經銷商團隊的士氣、信心都是極大的鼓舞，緩解了他們的焦慮。當然，這對于競爭對手卻不是一個太好的消息。康師傅作為一個市場占有率的產品，它的每款產品都是主流產品，一舉一動對整個行業都有著巨大的影響。這樣大的返利，競爭對手自然會擔心自己僅有的份額再被蠶食”。

 對于每位與康師傅一同走過來的人，康師傅是大家的康師傅，是每位康師傅人、康師傅經銷商、康師傅供應商，共同成的。一個好的企業與偉大的企業區別在于，好的企業會保證自己的利潤，而偉大的企業是讓每個環節都掙到錢。

 12月12日，嫦娥四號成功地完成太空剎車，卻距離成功更進了一步。有一種成功叫做“剎車”；鋼鐵俠在《復聯4》中說到“在中漂泊，沒有任何獲救的希望，這種經歷其實比聽起來有趣”，有一種成功要經歷“孤單的漂泊”。

 所有的重生，都要經歷一些不被理解的波折，但堅持下去，成功在不遠去。雖然不知道重返2013年的高峰，甚至超越2013年的銷量還有多久，但每位康師傅人會以超越2013為自己的使命……

康師傅方便面讓經銷商掙錢的方便面！未來市場會怎樣，讓我們敬請期待吧！