隨著水(shui)飲料市場的逐漸發展，百歲山憑借差異化戰略，一炮打(da)響"水(shui)中貴族"名號(hao)，迅(xun)速走紅市場，那么下面由好(hao)妞(niu)妞(niu)小編為(wei)大家介紹一下吧！

早在2011年，中(zhong)國飲料工(gong)業協會首次發(fa)布中(zhong)國天(tian)(tian)然礦泉(quan)水10強，百歲山排名行業。自2009年開(kai)始，"百歲山天(tian)(tian)然礦泉(quan)水"至今已連(lian)續9年保(bao)持(chi)天(tian)(tian)然礦泉(quan)水全國產銷量、市場占有率，也(ye)成(cheng)為(wei)中(zhong)國出口量的天(tian)(tian)然礦泉(quan)水品(pin)牌。

2016年11月(yue)(yue)，百(bai)歲(sui)(sui)(sui)山(shan)(shan)(shan)以8.4%的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)首次(ci)超越娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)8.1%,躍居(ju)行業(ye)第(di)四(si)。2017年6月(yue)(yue)，百(bai)歲(sui)(sui)(sui)山(shan)(shan)(shan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)提升(sheng)至9.0%,縮進了(le)與排名第(di)四(si)的(de)(de)(de)(de)康師傅(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)差距(ju)。2017年8月(yue)(yue)，據(ju)尼爾森新調研數據(ju)顯示，百(bai)歲(sui)(sui)(sui)山(shan)(shan)(shan)成(cheng)功擠掉康師傅(fu)(fu)，以9.6%的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)躍居(ju)瓶裝(zhuang)(zhuang)水(shui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)"三甲",與市(shi)(shi)占(zhan)(zhan)率(lv)的(de)(de)(de)(de)農夫山(shan)(shan)(shan)泉以及(ji)市(shi)(shi)占(zhan)(zhan)率(lv)第(di)二的(de)(de)(de)(de)華(hua)潤(run)怡寶(bao)共同構成(cheng)瓶裝(zhuang)(zhuang)水(shui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)陣(zhen)營(ying)。業(ye)界(jie)人士紛紛表示，百(bai)歲(sui)(sui)(sui)山(shan)(shan)(shan)近年的(de)(de)(de)(de)發展用"狂飆突(tu)進"來(lai)形容毫(hao)不為過(guo)！

在百(bai)歲山業績一(yi)路高奏凱歌(ge)的同時，大(da)家關心的是一(yi)瓶3元(yuan)錢(qian)的百(bai)歲山到底能給各方帶來多少(shao)利(li)潤。

我們從企業(ye)相(xiang)關人士口(kou)中(zhong)得到了(le)答(da)案(an)，下(xia)面以550ml常規百歲山(shan)礦泉水為例，為大家分析下(xia)一瓶(ping)百歲山(shan)礦泉水的各(ge)方(fang)利(li)潤組成(cheng)。

一(yi)瓶常規百歲(sui)山礦(kuang)泉(quan)水的(de)(de)容積是550毫(hao)升，它的(de)(de)成本不(bu)足0.1元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，瓶子、蓋子、膠帶加(jia)噴碼，這些東西(xi)成本約為0.3元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，運營和廣告費(fei)約為0.4元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，經銷(xiao)商運營費(fei)一(yi)般約為0.8元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，礦(kuang)泉(quan)水廠家(jia)利潤約為0.4元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，占大頭的(de)(de)是零(ling)售店(dian)費(fei)用，零(ling)售店(dian)從中可(ke)賺取約1元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。

從(cong)(cong)百歲山(shan)的利潤體系劃分中(zhong)，我們從(cong)(cong)中(zhong)也窺探出了一些問題(ti)。

1.物理成本(ben)

不算稅費(fei)以及運輸成(cheng)本，每瓶礦泉(quan)水至少(shao)花費(fei)1元

由于瓶(ping)裝礦泉水的(de)(de)產量較大(da)，包裝成(cheng)(cheng)本也成(cheng)(cheng)為(wei)了(le)大(da)頭(tou)。以市(shi)面上(shang)常見的(de)(de)500ml瓶(ping)裝水為(wei)例，包材的(de)(de)成(cheng)(cheng)本大(da)概(gai)是如此分(fen)布：瓶(ping)身所(suo)用材料是食品級(ji)的(de)(de)PET,每噸大(da)概(gai)一(yi)萬多，平均下(xia)來一(yi)個瓶(ping)子大(da)概(gai)在(zai)0.2-0.3元(yuan)；蓋子加上(shang)膠帶噴碼(ma)，大(da)概(gai)在(zai)0.1-0.15元(yuan)；紙箱1.5元(yuan)一(yi)個。

如此一來(lai)，從前期投入再到包裝材(cai)料，加上(shang)人工以及水(shui)電費(fei)，每瓶礦(kuang)泉水(shui)的物(wu)理成(cheng)本(ben)至少需要一塊錢，其中并不包括稅費(fei)以及運輸成(cheng)本(ben)。

此(ci)外，據(ju)了解目前瓶(ping)裝水行業內(nei)有(you)一(yi)條"500公里(li)"的(de)經驗理(li)論，即市場距(ju)離水源地如果在500公里(li)以內(nei)，一(yi)兩(liang)塊(kuai)錢一(yi)瓶(ping)的(de)礦泉(quan)水還可能盈(ying)利(li)，但是運(yun)輸(shu)半(ban)徑一(yi)旦超過(guo)(guo)500公里(li)，油費加上(shang)過(guo)(guo)路費，還有(you)損耗，運(yun)輸(shu)成本會(hui)陡然(ran)上(shang)升，終端價格低于(yu)2.5元根本無(wu)法(fa)盈(ying)利(li)。

鑒(jian)于此，百歲山(shan)除了在(zai)惠州(zhou)羅浮山(shan)建有(you)亞洲天然礦泉(quan)水(shui)(shui)生(sheng)產(chan)(chan)基地(di)外，還在(zai)廣州(zhou)鰲峰、浙(zhe)江(jiang)寧波、江(jiang)西宜春、河北遷安等(deng)地(di)都建立了天然礦泉(quan)水(shui)(shui)生(sheng)產(chan)(chan)基地(di)。此外，百歲山(shan)在(zai)意(yi)大利(li)的(de)天然礦泉(quan)水(shui)(shui)生(sheng)產(chan)(chan)基地(di)已(yi)經投產(chan)(chan)，使其成為國(guo)內同(tong)行中個海外建有(you)天然礦泉(quan)水(shui)(shui)生(sheng)存基地(di)的(de)品牌。借助多個天然礦泉(quan)水(shui)(shui)水(shui)(shui)源(yuan)地(di)，一方面能(neng)快速實現產(chan)(chan)能(neng)化，另一方面也降低了運輸成本。

2.渠道成本(ben)

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零(ling)售店才是水企利(li)潤的大頭

一(yi)般來(lai)說，目前包裝(zhuang)飲用水市(shi)場(chang)的渠道(dao)，跟一(yi)般的飲料差別不大，主(zhu)要分為特(te)通、大賣場(chang)和(he)零售店這三種渠道(dao)。

特(te)通渠道：成本

特(te)通(tong)(tong)渠(qu)道(dao)主要(yao)為(wei)加油站、機場、酒店和健身房等場所。值(zhi)得注(zhu)意(yi)的(de)是(shi)，特(te)通(tong)(tong)渠(qu)道(dao)的(de)成(cheng)本比較(jiao)高，以機場那(nei)些連鎖店為(wei)例，雖然水的(de)零售價格(ge)較(jiao)高（經常是(shi)普通(tong)(tong)零售終端價格(ge)的(de)1.5-2倍(bei)），但是(shi)要(yao)進一家連鎖店在(zai)全(quan)國的(de)系統，首(shou)先得付幾百萬。

此外，特(te)通(tong)渠(qu)(qu)道(dao)貨款周(zhou)轉速(su)度較慢(man)，成本是這三(san)種渠(qu)(qu)道(dao)中的(de)。特(te)通(tong)渠(qu)(qu)道(dao)一般因其(qi)價格高(gao)導致實(shi)際(ji)購(gou)買量(liang)并不(bu)大(da)，如在運動(dong)健(jian)身場所百歲山雖然都(dou)有鋪(pu)貨，品牌也(ye)得到了健(jian)身人群的(de)認可(ke)，但鑒于使用場景需求，多數(shu)健(jian)身人士對(dui)(dui)于快速(su)補(bu)充體能(neng)的(de)功能(neng)飲(yin)料或運動(dong)飲(yin)料的(de)需求更高(gao)，對(dui)(dui)飲(yin)用水的(de)要求相對(dui)(dui)較低(di)。

因此，在(zai)多數水企看來，特(te)通渠道基本是(shi)賠(pei)本賺(zhuan)吆喝，主要為了增加在(zai)高(gao)端人(ren)群中的曝光(guang)量，使其品牌(pai)進一步得到消費人(ren)群的認可。

大(da)型賣場(chang)：基本(ben)不掙錢或(huo)略有盈余

沃爾瑪(ma)、家樂福等大(da)型(xing)賣(mai)場(chang)，也是需要(yao)(yao)首(shou)先支付進場(chang)費(fei)，銷售的量比較大(da)，但(dan)貨(huo)款周轉(zhuan)速度也較慢，再加上時(shi)不(bu)時(shi)的促銷，除(chu)了(le)降價之外(wai)，水企(qi)又要(yao)(yao)投入一筆(bi)額外(wai)的開支。綜(zong)合算(suan)來，水企(qi)在(zai)大(da)型(xing)賣(mai)場(chang)這(zhe)一渠(qu)道也基本是不(bu)掙錢或(huo)者只是略有盈余。

零售店：每家堆頭營銷約花五六百元(yuan)

據了解，一個位于人(ren)流較(jiao)為集中(zhong)的(de)零售(shou)店(dian)，每(mei)(mei)個月賣出幾萬箱水(shui)并不稀奇(qi)，水(shui)企主要是(shi)通過經(jing)銷商(shang)，然后將貨送(song)到零售(shou)店(dian)內。這其(qi)中(zhong)，經(jing)銷商(shang)與(yu)零售(shou)店(dian)所要求(qiu)的(de)利潤大概占到每(mei)(mei)瓶水(shui)價(jia)格的(de)50%左右。

值得注意的(de)是(shi)，每(mei)(mei)個小店(dian)里(li)面(mian)，每(mei)(mei)瓶水(shui)擺放(fang)的(de)位置也(ye)大有乾坤。我們經常可以在一些零售店(dian)里(li)面(mian)看(kan)到，百(bai)歲(sui)山礦泉水(shui)或者紙箱擺在醒目(mu)位置，如進門處(chu)、收銀處(chu)等(deng)客流(liu)量較大的(de)區域。

但據銷售(shou)(shou)人員透(tou)露(lu)這些都是靠(kao)真金白銀換(huan)來的(de)(de)，要(yao)么是通過商品(pin)，比如無(wu)償給零售(shou)(shou)店一些貨，或者(zhe)直接給錢，以廣(guang)州這種一線(xian)城市的(de)(de)人流量較大(da)的(de)(de)零售(shou)(shou)店為例，每家大(da)概需要(yao)五六百元(yuan)，這樣產(chan)品(pin)才能將產(chan)品(pin)放在(zai)醒目(mu)的(de)(de)位置。

3.營銷成本

占整個成本的大頭

 在飲(yin)料行業，營銷成本才是整(zheng)個成本的大頭，瓶(ping)裝水(shui)行業也不例外。

百歲山(shan)去(qu)年(nian)與意甲聯(lian)賽強(qiang)者尤(you)文(wen)圖斯(si)(si)足球(qiu)(qiu)俱(ju)樂(le)部(bu)強(qiang)強(qiang)聯(lian)手，并簽署了一份(fen)長(chang)達3年(nian)的(de)合作(zuo)協議，從2017年(nian)7月1日起，百歲山(shan)將正式成(cheng)為(wei)(wei)尤(you)文(wen)圖斯(si)(si)的(de)全球(qiu)(qiu)贊助(zhu)(zhu)商(shang)。今年(nian)又作(zuo)為(wei)(wei)澳網新任的(de)官方指定飲用水(shui)隨之亮(liang)相。盡管這部(bu)分營(ying)銷費用我(wo)們不得而知，但業內(nei)人士(shi)預估(gu)，亮(liang)相活(huo)動的(de)贊助(zhu)(zhu)都不會低于(yu)千萬人民幣。

眾所周知(zhi)，對賽事的(de)贊(zan)助(zhu)費用(yong)，基本(ben)都(dou)以"產(chan)品(pin)+現金"的(de)形(xing)式進(jin)行(xing)贊(zan)助(zhu)，所有的(de)比賽都(dou)需(xu)要(yao)飲(yin)用(yong)水，通(tong)過更多的(de)產(chan)品(pin)投(tou)入(ru)，這么做一方面(mian)能夠(gou)程度擴(kuo)大品(pin)牌曝(pu)光度，另一方面(mian)也提高營銷(xiao)資源的(de)運用(yong)效率。

以(yi)上(shang)是對百歲山憑(ping)借差異化(hua)戰略(lve)，走紅(hong)市場(chang)，打響"水中(zhong)貴族"名(ming)號的相關介紹，希(xi)(xi)望可以(yi)幫助到大家，百歲山創新(xin)發展(zhan)，希(xi)(xi)望百歲山發展(zhan)的更好！