葡萄酒專賣店現狀

 無論在哪個，零售業無疑是酒水消費最重要的渠道之一，而中國的葡萄酒消費尤其如此。作為和電商，餐飲三足并立的零售終端，其巨大量體的客流，以及實體化的消費體驗無疑使它成為葡萄酒這個行業得以推廣和擴張的重要基石。

 然而時間到了2014年，當大家都在談論中國的葡萄酒市場有多大多大的時候，當大家預測中國葡萄酒購買力將進一步上漲的時候，當雙11各個酒類電商刷新著各自的銷售記錄的時候，葡萄酒零售商及零售行業似乎卻未能如此樂觀。在今年11月初在香港由葡萄酒大師黛布拉麥格（Debra Meiburg MW）領銜主持的Wine In China會議中，觸動傳媒（Touch Media）的首席策略官Neil Ducray在談到在國內賣酒的情況時，條說的是不要開一間實體的葡萄酒零售店實體葡萄酒零售店真的沒有出路了嗎？其實不然。

有市場，探模式

 從消費者的角度來看，目前葡萄酒這個品類在中國對于大眾消費者來說，還處于一個比較初級的階段，大眾消費者的葡萄酒相關專業知識水平較低，對于葡萄酒的選購頗為迷茫，其購買決策多仰賴懂行的朋友或餐飲業專業人士的口碑推薦，所以其自發在路上撞進某家零售店，并且被引發購買行為的可能性非常低。

 即便如此，從前幾年開始，我們可以留意到不少葡萄酒代理商加入了零售戰局，比如桃樂絲（Everwines）、富隆酒業、萄醉（Just Grapes）、紅樽坊（Ruby Red）等。除此之外，專業的酒類零售商也看好中國這片熱土。例如創始于1988年的日本專業葡萄酒零售商Enoteca,和李嘉誠旗下的屈臣氏酒窖。作為競爭對手的兩者，各自擁有多年的亞太區葡萄酒零售經驗，兩家集團都在2010年底把大陸區的首店開在了上海。

 本土酒類零售商在二三線城市也具有較大的影響力，成都1919酒類直供商城更是結合網店、進口商店、線下連鎖超市的形式發展壯大，勢頭很猛。浙江的久加久酒博匯也在江浙一帶擁有很強的滲透力。當然，這類實體店的酒類商品并不僅局限于葡萄酒，烈酒、中國白酒也是他們銷售的主力軍。

 還有是，葡萄酒作為快速消費品的一類，其身影也早在如雨后春筍般涌出的連鎖超商出現。近年來，高端進口超市，如百佳旗下的Taste,華潤集團旗下的Ole與BLT都有比較大規模的葡萄酒專區，而普通的商超、便利店則依舊是以低端葡萄酒為主。

專業性是核心，小而美是趨勢

 在拜訪Enoteca香港中環IFC店的時候，由于我是上午去的，所以店里并沒有客人，于是和門店經理周家俊聊了幾句。擁有WSET三級證書的他，很熟練且地向我介紹了他們門店的情況，包括藏酒量、客流量，談吐間很有親和力，同時也十分專業。他表示，上文談到的三種模式也符合香港葡萄酒市場當初發展的規律。而我們達成的觀點是：服務的專業性是實體專賣店的立足之本。

 而當前，開店成本的支出莫過于鋪租和人員工資等每月固定的管理成本，因此要把店開小一點（土豪隨意）。這樣能更好地控制成本，保證服務質量，也能增加資金周轉率，相信50-80平方米的面積在未來的3-5年內會成為開店的主流。

 另外，店面的裝修也很重要。一個裝修設計吸引人的店，首先增加了吸引消費者入店購物的可能性，只有走進店里，專業性的服務與精致的酒款才有被他們消費的可能。未來葡萄酒主流消費者的對一個葡萄酒門店的潛在消費，是建立在一個良好的消費體驗空間上的。摒棄深色的木料，改用更明亮的年輕化設計，也許更能吸引到正在成長的這批以80后、90后為主的主流消費者。

 因此，在這個專題的后半部分，我們決定跟大家分享一下國外葡萄酒實體專賣店的成功案例，我們選取了8間來自世界各地非常有個性、有特色的店面，開開眼界的同時，也希望能夠給國內的葡萄酒實體店能夠借鑒他們成功的模式，為中國葡萄酒市場洗牌后的下一階段做好準備，抓住機遇。

三種主要渠道

葡萄酒代理商

 典型代表：富隆酒業/桃樂絲/駿德地域分布：一線主要城市渠道定位：作為酒商直接面對消費者的品酒吧，一般以企業形象展示、舉辦推廣活動為主，功能類似于品牌旗艦店。零售只是輔助。渠道形態：這種類型的店一般都有非常專業的葡萄酒具，店內的人員一般也具有比較豐富的專業知識。有些還設有座位、提供簡單小食來吸引零售客戶。

 優勢：酒商直銷的價格優勢劣勢：連鎖店數量較少，規模不大渠道策略：批發與零售相輔相成，以前者打下的基礎帶動后者的成長。試水新渠道如網絡直銷，將線上線下資源整合。

酒類零售商

 典型代表：Enoteca/屈臣氏酒窖地域分布：一、二線主要城市渠道定位：純粹的酒類零售渠道形態：店內陳列多為開放式貨架，產區與品種分類標識清晰。一般會配有具有專業知識的導購人員。經常有主題性的促銷活動。部分除葡萄酒外也銷售烈酒。多銷售中產品。

 優勢：大規模零售的價格優勢與促銷，專業的產品陳列與氛圍營造。劣勢：店內日常客流量不高；門檻高，容易使消費者產生距離感。渠道策略：突出自身的專業性，首先在高端消費者中建立口碑，而后帶動客流。

百貨商超

 典型代表：Ole/Taste/BLT/吉之島/家樂福地域分布：各級別城市渠道定位：綜合性的消費品零售渠道形態：集中在超市的某個區域，和整體一致的開放性陳列，供客人自由挑選。中低端產品為主。常年有價格促銷活動。

 優勢：人流量大，環境開放有親和力。劣勢：缺乏專業性，產品選擇性一般，分類擺放欠專業。渠道策略：貫徹薄利多銷，走量為主的策略。