密度戰術的解讀，百草味的精細化運作！

密(mi)度(du)戰術(shu)指(zhi)的(de)是(shi)一個企業在“人-貨-場”關系的(de)進程中，用產品(pin)密(mi)度(du)與規模接觸消費者(zhe)，那么休(xiu)閑食品(pin)百草味的(de)密(mi)度(du)戰術(shu)是(shi)如何(he)下手的(de)呢？

作為休閑零(ling)食巨頭之一，在確立了2020年實現100億銷售(shou)額目標后，百草味(wei)聚焦(jiao)“密度”戰術，從產(chan)品、渠道(dao)、物流、用戶四大維度，欲(yu)打造品牌的(de)行業(ye)壁壘。

百草味是怎么做的呢？

產品密度：打造全品類、多樣多元的休閑零食

在行業進入跑馬圈地的(de)(de)競爭后(hou)，百草(cao)味(wei)也開始聚(ju)焦產品(pin)，全力打造自(zi)身品(pin)牌的(de)(de)產品(pin)競爭力。繼(ji)2017年年會上確(que)立了從“流量思(si)維”轉向“產品(pin)思(si)維”之后(hou)，2018年，百草(cao)味(wei)又(you)確(que)立了“多(duo)樣多(duo)元”的(de)(de)經營戰略，打造全品(pin)類(lei)休(xiu)閑零食。

那什么是(shi)產(chan)品密(mi)度(du)呢？根據(ju)百草味(wei)的(de)發展，可(ke)以(yi)解構為品類密(mi)度(du)、SKU密(mi)度(du)以(yi)及供應(ying)鏈(lian)密(mi)度(du)等幾大(da)核心點。

首先，品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)密度。據了(le)解，百草(cao)(cao)(cao)味(wei)(wei)在早期(qi)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)打造(zao)中，拓展了(le)膨(peng)化(hua)、果(guo)干(gan)、花茶等系列為(wei)主的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)，而(er)隨著軟硬(ying)件(jian)設施的(de)(de)搭建(jian)和完善，尤其是百草(cao)(cao)(cao)味(wei)(wei)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)研究院與江南(nan)大學(xue)等高校(xiao)的(de)(de)合作(zuo)研發，百草(cao)(cao)(cao)味(wei)(wei)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)力逐漸深(shen)化(hua)，至2017年，百草(cao)(cao)(cao)味(wei)(wei)形成(cheng)了(le)以(yi)堅果(guo)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)為(wei)核心，包含了(le)餅干(gan)膨(peng)化(hua)、魷魚海味(wei)(wei)、果(guo)干(gan)蜜餞(jian)、糕點糖果(guo)、豆干(gan)素食(shi)、肉(rou)干(gan)肉(rou)脯等核心品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)的(de)(de)休閑零食(shi)。

接下來，百草味(wei)還將引入FD凍(dong)干技術(shu)的(de)果干，以及沖飲等(deng)健康類目休(xiu)閑(xian)零食(shi)，逐漸(jian)實(shi)現(xian)百草味(wei)打造全品(pin)(pin)類、多樣多元休(xiu)閑(xian)零食(shi)的(de)產品(pin)(pin)戰略目標。

其次，SKU密度(du)。如果說(shuo)“挾流量以令諸侯(hou)”是BAT巨頭(tou)的(de)(de)制勝(sheng)法門的(de)(de)話(hua)，對于零售商來說(shuo)，SKU則是它(ta)們的(de)(de)制勝(sheng)法門，尤其作為(wei)休閑零食(shi)這種典(dian)型的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)升級類目，SKU多(duo)意味(wei)著消(xiao)費(fei)(fei)者選(xuan)擇多(duo)，SKU上新(xin)快，則意味(wei)著吸引新(xin)老用戶更多(duo)、更快。

用更多的(de)SKU來贏取更大的(de)市場空間(jian)，顯然也是百(bai)草味的(de)重要策略之(zhi)一(yi)。據了解，隨著百(bai)草味產(chan)品戰略的(de)明確，至今，百(bai)草味的(de)SKU已經(jing)達到了600+，而(er)且(qie)，隨著研(yan)發中心和(he)產(chan)品中心的(de)持(chi)續發力，目(mu)前，百(bai)草味上新增(zeng)速保持(chi)在60%以上，2018年，百(bai)草味的(de)SKU將達到700+，“1天吃2個品種，一(yi)年完全不(bu)重樣”。

第(di)三，直采密度。新零(ling)售語(yu)境中(zhong)，供應鏈也是關鍵詞之一。百草味作為一家注重打造生態鏈的實(shi)業企業，上游端的密度建設也尤(you)為關鍵。

據了(le)解，為(wei)了(le)從源頭確保產(chan)品(pin)品(pin)質的(de)(de)(de)安全、可靠，百草(cao)(cao)味(wei)采取了(le)全球(qiu)(qiu)食(shi)材精選，以(yi)(yi)每日(ri)堅(jian)果(guo)為(wei)例，百草(cao)(cao)味(wei)精選了(le)來自(zi)全球(qiu)(qiu)8個產(chan)地(di)的(de)(de)(de)食(shi)材原料：來自(zi)美國加州的(de)(de)(de)開心果(guo)、巴(ba)旦(dan)木(mu)、藍莓(mei)干(gan)，來自(zi)北美五大湖(hu)的(de)(de)(de)蔓(man)越(yue)莓(mei)，智利的(de)(de)(de)湯(tang)姆(mu)遜葡(pu)萄(tao)干(gan)、土耳其(qi)黑海地(di)區(qu)的(de)(de)(de)榛子(zi)、越(yue)南平福(fu)縣的(de)(de)(de)腰果(guo)以(yi)(yi)及(ji)中國新疆的(de)(de)(de)阿克(ke)蘇核(he)桃。

而且，隨著百草味產(chan)品品類和SKU密度的(de)增大，食材(cai)原產(chan)地的(de)密度布局也(ye)在加大，以確保(bao)生產(chan)健康、穩定、標準化。

渠道密度：打造多場景一站式購物平臺

渠道既(ji)是(shi)意味(wei)著(zhu)(zhu)(zhu)流(liu)量，又意味(wei)著(zhu)(zhu)(zhu)場景。隨(sui)(sui)著(zhu)(zhu)(zhu)消(xiao)費升級，場景化(hua)也成為企業(ye)主在(zai)獲取(qu)用戶(hu)著(zhu)(zhu)(zhu)力(li)打造(zao)的(de)維度(du)之一(yi)。而隨(sui)(sui)著(zhu)(zhu)(zhu)“人-貨-場”的(de)重構(gou)，出于高效、便(bian)捷(jie)的(de)消(xiao)費需求，品(pin)牌(pai)商(shang)，尤其電商(shang)零售(shou)平(ping)臺開(kai)始(shi)(shi)轉變，在(zai)線(xian)上追求化(hua)覆蓋主流(liu)平(ping)臺外(wai)，線(xian)下(xia)也聯動發展，開(kai)始(shi)(shi)密度(du)的(de)通過線(xian)下(xia)店鋪設，為消(xiao)費者打造(zao)多場景、多體驗的(de)一(yi)站式購(gou)物平(ping)臺。

線(xian)上化覆蓋主流平臺(tai)。據了解，百草味自(zi)2003年(nian)在(zai)線(xian)下成立(li)品牌后(hou)，2010年(nian)正式(shi)步入線(xian)上，在(zai)天貓、京東、唯品會、1號店、蘇寧、亞馬遜等主流電商(shang)平臺(tai)開設(she)旗艦店或(huo)入倉銷售，化觸達消費者。目前，百草味還先后(hou)入駐了盒馬等新零(ling)售平臺(tai)。

線(xian)下(xia)化鋪設(she)，滲透“毛細血管”。在線(xian)上化覆蓋(gai)之余，隨著線(xian)下(xia)消費(fei)(fei)的(de)風(feng)口，百草味又通過天貓小店，開線(xian)下(xia)體驗店等(deng)方式多場景、多維(wei)(wei)度觸達消費(fei)(fei)者(zhe)，通過互聯網空間和實(shi)體空間雙維(wei)(wei)度渠(qu)道的(de)鋪設(she)，為消費(fei)(fei)者(zhe)構建(jian)一(yi)站式購物平(ping)臺(tai)。

物流密度：“近生產 近服務”化觸達消費者

在未來效率(lv)化服(fu)務的構建體系中，物流是(shi)重中之(zhi)重，顯然，提高效率(lv)的舉措之(zhi)一(yi)少不了增大物流倉(cang)儲(chu)分布(bu)的密度。

首先，倉(cang)儲的分布密度。據了解，2017年8月，百(bai)草味(wei)正式啟動了杭州臨江總部(bu)基地，實現了生產、分揀、物流、配送等一體(ti)化，在(zai)全國(guo)形(xing)成了由13個物流倉(cang)儲基地構(gou)成的物流體(ti)系網絡。2018年，百(bai)草味(wei)將進一步加大區(qu)域性一體(ti)化綜合體(ti)的建設投用，先后在(zai)華東、華中、東北、華南等核心區(qu)域啟用一體(ti)化綜合體(ti)，提(ti)升產銷物流效率(lv)。

其次，城(cheng)市(shi)的(de)(de)密度(du)。盡管(guan)幾(ji)大休閑(xian)零(ling)食品牌有自己的(de)(de)主場(chang)地(di)，但(dan)位居華東經濟發(fa)達(da)地(di)區(qu)，再加上休閑(xian)零(ling)食本(ben)身的(de)(de)消費屬性，百草(cao)味(wei)在(zai)以杭州和上海為核(he)心的(de)(de)銷售(shou)額(e)TOP城(cheng)市(shi)外，華南(nan)的(de)(de)廣(guang)州、華北(bei)地(di)區(qu)的(de)(de)北(bei)京等(deng)一線城(cheng)市(shi)，百草(cao)味(wei)的(de)(de)數據(ju)表現(xian)也是三(san)分天下有其一。

第(di)三，配(pei)送(song)(song)的密度。據了解，隨著全(quan)國13大倉儲基(ji)地的布局密度加大，再(zai)加上(shang)百草味多個配(pei)送(song)(song)服務商的接入，目前，百草味單日近100萬(wan)件(jian)齊發，90％一二線城市可實(shi)現(xian)24小時到貨。

用戶密度：打造全齡化、高頻次的用戶消費群像

在(zai)流量紅利(li)遞減的(de)大勢中(zhong)，可以說，獲(huo)(huo)取用戶才是獲(huo)(huo)得流量的(de)不(bu)二法門，而用戶的(de)化(hua)挖掘，無非廣度和頻次(ci)，即全齡(ling)化(hua)和高(gao)頻次(ci)，高(gao)留存。

首(shou)先，用戶(hu)全齡化。根(gen)據行業表(biao)現和(he)消費(fei)慣(guan)例，休閑零食(shi)(shi)的(de)消費(fei)主體為18-35歲的(de)年輕(qing)群(qun)體，但隨著消費(fei)升(sheng)級，地域美(mei)食(shi)(shi)、傳(chuan)統美(mei)食(shi)(shi)、全球(qiu)美(mei)食(shi)(shi)以及正餐(can)美(mei)食(shi)(shi)零食(shi)(shi)化的(de)發(fa)展趨勢(shi)下，零食(shi)(shi)正在被越(yue)來(lai)越(yue)廣泛的(de)人群(qun)消費(fei)。

以百草(cao)味每日(ri)堅果為例，除了通(tong)常意(yi)義上的消費群體外(wai)，百草(cao)味還特(te)別推出了兒童款、媽(ma)媽(ma)款以及老人款等。

其次，用戶(hu)高頻(pin)次。復購率很能說明一家品(pin)(pin)牌和(he)產品(pin)(pin)的口(kou)碑和(he)能力。因為相較同行業(ye)高品(pin)(pin)質低(di)價格的產品(pin)(pin)定位，百(bai)草味的用戶(hu)頻(pin)次高于(yu)同行業(ye)35%-40%。

第三，用(yong)戶(hu)高(gao)(gao)留(liu)存。顯然，用(yong)戶(hu)高(gao)(gao)留(liu)存是用(yong)戶(hu)品牌(pai)忠誠度(du)高(gao)(gao)的(de)(de)一種表現，而(er)這本身也是一種品牌(pai)深度(du)挖(wa)掘用(yong)戶(hu)，提高(gao)(gao)單個“用(yong)戶(hu)密度(du)”的(de)(de)關鍵。

根據以上報道(dao)，密(mi)度戰術是(shi)一種精細(xi)化運作(zuo)的打法，需要多(duo)層次、多(duo)維度的讓自身產品接觸到消費者(zhe)的生活中，以此提升自身影響力與競爭力。