老干媽如何狙擊“老干爹們”？

老干爹、老干娘、老太婆、干兒子自從有老干媽之后，各種老干X開始借勢老干媽的名氣充斥市場。

比如老干爹。但它是什么？很多人不得而知，但又似曾相識。

 往往我們去超市買老干媽辣醬的時候，老干爹如同捆綁經營似的與老干媽擺放一處銷售。潛意識里，我們會以為老干爹是老干媽的系列產品，或者與老干媽沾親帶故，殊不知，雖同處一個城市，兩者卻毫不相干，甚至不共戴天。

同行還是冤家？

 從本質上看，兩個品牌有很多共通之處，可以說是孿生兄弟。品牌定位上，兩者皆以辣椒為原料，專業生產調味品。這點顯而易見，不用多闡述。而在品牌故事上，眾所周知，好產品都需要好故事，可老干媽和老干爹的故事似乎出自同一個編劇之手，甚是雷同，但不巧合。

 未創建老干媽品牌之前，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡街邊，擺了一個路邊攤，專賣涼粉和冷面。由于價格便宜、分量特別足，而且遇上真有難處的學生陶華碧不收錢，被學生們親切地稱為老干媽。這是老干媽品牌故事的源頭。

 至于老干爹，前身是貴陽流花飯店。據老干爹總經理鄧承俐稱，在上世紀80年代初，因其中一位老師傅常被顧客稱為老干爹因此而得名。

 同樣的生意，雷同的故事，品牌名稱僅一字之差，但又不是親戚關系。一山不容二虎，老干媽和老干爹的混戰難解難分也在意料之中了。

 早在2002年，貴陽老干媽剛擺平湖南老干媽，然后一紙訴狀把老干爹告上法庭，指摘老干爹借助老干媽之名在市場大肆行銷，連系列產品的名稱也和老干媽亦步亦趨。

 甚而，在各地市場及超市中，老干爹有意與老干媽擺放一處銷售，甚至制造親戚關系，其目的在于混淆品牌，誤導消費者。

 之后，雙方戰火不斷，兩個品牌因為商標的爭奪大打出手，官司糾紛不斷，同室操戈數十年，蔓延至今。然而現在，老干媽已經把5元錢的生意做到產值37億，老干爹卻還是鮮為人知，背負山寨品的罵名，生意做不大。

為什么是老干媽？

 根本上來講，是品牌先入為主定律。老干媽在前，老干爹在后。老干爹曾被認為采用沾親帶故的手法，有侵權之嫌。

 個吃螃蟹的人是英雄，第二個吃螃蟹的人是狗熊。即當老干媽因為先行一步在市場上形成相對強勢影響力，那么后來者，不管是老干爹、老干娘還是干兒子質量上能否超過它，消費者都會因接受老干媽的品牌形象，并以此為標準。而后來者即使付出幾倍甚至幾十倍的代價，也難撼動老干媽的強勢地位。

當然，這是客觀原因，主觀方面，老干媽的另類成功方法也是老干爹等企業望塵莫及的。

（一）老干媽的成功之道在于，絕技加誠信。

 老干媽的絕技，來自一地鄉間，再加上注重大眾口味的普適性，用料、配料、工藝拿捏，添加了許多講究。雖然她從不與外人細說，大眾卻以不斷擴大的購買，來贊賞其味道。

 老干媽從不偷工減料，以次充好。從最初的風味豆豉辣醬，到現在的數十個品種，每一個品種都凝聚了她親力親為的心血。不是她的，她不會招至麾下。這么多年來，除了在包裝物上出過點問題被迅速處理之外，產品質量本身，從未見過有什么說法。

 用陶華碧的話來說，是上對得起祖宗，下對得起百姓，還要對得起黨和政府。實實在在、誠誠懇懇的做，講質量，還要講產量。

（二）無廣告、無欠賬。

 老干媽麻辣醬的成功可以稱為另類，無廣告、無欠賬、無融資。而且在當下市場競爭如此激烈的情況下，仍能獨占鰲頭也算是一個不小的奇跡。

 老干媽幾乎沒有廣告，老百姓的口碑宣傳是的廣告。其實其創始人陶華碧在建廠之前堅定了這個原則，很多人正是通過聽說而專程坐車趕來買她的辣醬。后來事業雖然做大了，可陶華碧的宣傳理念仍然沒有變。

 20年來她從沒改變過規則：一手交錢，一手交貨。在這一點上陶華碧絕不會讓步：我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢。即使在老干媽剛剛起步資金困難時陶華碧也是如此。

 貴陽第二玻璃廠廠長毛禮偉回憶說：當時她給我打了個電話，說要一萬個瓶子，現款現貨，我真有些不敢相信。是這樣，十幾年來老干媽企業沒有應收賬款和應付賬款。

（三）只做一個行業，不跨行，不跨界。

 老干媽只做本行，不跨行，實實在把它做好做大、做專做精。不要想賺便宜錢，好生生去做，自己有多大能力做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。這也做那也做，哪有那么多的精力？陶華碧一心投入辣椒行業，越做越大，而且要做好。我們利很薄，靠量，薄利多銷。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成籮。錢再來得快，也不能貪多。滴水成河，把一個行業做精。不要去貪大，要先把自己做強，做成精鋼、好鋼，吃的東西祖祖輩輩都可以延續下去。

（四）無融資，不上市。

 處于四面叢林的傳統制造企業，老干媽堅守現金為王、現貨現款原則，絕不玩提前確認收入、賒銷那一套，其增長都是真金白銀實打實的增長。1998年產值5014萬元，2013年產值37.2億元，15年產值增長了74倍。1998年上繳稅收329萬，2013年上繳稅收5.1億元，15年間增長155倍。與其財務原則對應，是其不上市、不融資和現款現貨的經營原則，固執到近乎偏執的理念，一分錢一分貨，沒有大經銷商擁有特權。

 早在2003年時，貴陽市政府的領導建議老干媽公司上市，政府方面表示可以幫助老干媽借殼上市，以便融資擴大生產規模，卻被陶華碧一口回絕了。什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的。我只曉得炒辣椒，我只干我會的。即使如今公司有實力上市陶華碧的態度依然如此。

 老干媽的成功方法論看似很簡單、很樸素，老干爹若能做好其中的一兩條很不錯了，想面面俱到談何容易，何況成功是不能復制的。因此，像老干爹、老干娘、干兒子等一樣，山寨版老干媽們即使搭便車，也很難擠掉老干媽而上位：生意長不大，不知老干爹們有何感想？