涪陵榨菜重構市場 獲突破性增長

涪陵榨菜為重(zhong)慶(qing)特(te)(te)產(chan)，中國地理(li)標志(zhi)證明商標。涪(fu)陵(ling)榨菜選(xuan)用重(zhong)慶(qing)市涪(fu)陵(ling)區特(te)(te)殊土壤和氣候條件種(zhong)植的(de)青菜頭，經獨特(te)(te)的(de)加(jia)工(gong)工(gong)藝制成(cheng)的(de)鮮嫩香脆的(de)一種(zhong)風味產(chan)品。

有效提升在榨菜行業中的市場份額

實(shi)際(ji)上，烏江涪(fu)陵榨菜前(qian)幾年(nian)已(yi)經已(yi)經意識到了品類單一(yi)給企(qi)業未來發(fa)(fa)展(zhan)所帶來的局(ju)限性，故此提出了“從(cong)小(xiao)烏江到大烏江”的戰略發(fa)(fa)展(zhan)戰略。

榨(zha)菜是(shi)烏江(jiang)的立身之本，將(jiang)榨(zha)菜規模做大(da)，是(shi)實(shi)現“小(xiao)烏江(jiang)到大(da)烏江(jiang)”的首(shou)要(yao)任務。

對于這一點，烏江存在(zai)(zai)著兩種發展方向(xiang)，其一為(wei)做大榨菜行(xing)業整個蛋(dan)糕的市場(chang)容量，其二為(wei)不斷提升在(zai)(zai)榨菜行(xing)業的市場(chang)份額。

從個方面來看，烏(wu)江(jiang)涪(fu)陵榨菜(cai)在擴展(zhan)榨菜(cai)行(xing)業市場(chang)容(rong)量上還沒有突出(chu)的成效。

榨菜行(xing)業(ye)(ye)近幾年的(de)市場容(rong)量并沒有(you)太大的(de)突破，在50-60萬噸(dun)之(zhi)間徘(pai)徊(huai)了(le)多年，年復合(he)增(zeng)長率低于10%；從行(xing)業(ye)(ye)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)規律(lv)來(lai)看(kan)，一(yi)個企業(ye)(ye)要(yao)實現(xian)快速(su)發(fa)(fa)展(zhan)，與整個行(xing)業(ye)(ye)的(de)快速(su)增(zeng)長有(you)著直接(jie)的(de)關(guan)系，比如(ru)海天、老(lao)干媽等企業(ye)(ye)的(de)快速(su)發(fa)(fa)展(zhan)，都是因為醬(jiang)油(you)、調(diao)味(wei)醬(jiang)整個行(xing)業(ye)(ye)的(de)快速(su)發(fa)(fa)展(zhan)，而(er)榨菜行(xing)業(ye)(ye)的(de)整體增(zeng)速(su)不快，烏(wu)江從中獲(huo)得的(de)收益(yi)也(ye)會受(shou)到影響。

為什么烏江榨菜會(hui)遭遇這種瓶頸呢？這到底是烏江企業(ye)自身存在問(wen)題呢，還是整個行業(ye)存在問(wen)題？

在我(wo)們看(kan)來(lai)，這是整個榨菜行(xing)業所(suo)共有(you)(you)的(de)(de)問(wen)題，烏江已經做得不錯(cuo)了，其目前的(de)(de)網絡分布很廣，下沉的(de)(de)也較深，之所(suo)以(yi)在銷量上難(nan)以(yi)實現快(kuai)速(su)增長，根(gen)源(yuan)還是在于(yu)榨菜的(de)(de)核心價值沒有(you)(you)得到創(chuang)新。

對于榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)而言，無論(lun)之前(qian)還是現(xian)在(zai)，其在(zai)消費者心中是用(yong)來吃粥、下面(mian)的小菜(cai)(cai)，其核(he)心價(jia)值在(zai)于調(diao)節清淡的飯菜(cai)(cai)，增加消費者的食欲，正是因為這(zhe)種認知與用(yong)途，使(shi)(shi)榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)的使(shi)(shi)用(yong)范圍、用(yong)量和頻率都存在(zai)一定(ding)的局限性(xing)，難以實現(xian)爆(bao)發性(xing)的增長。

經(jing)過(guo)近(jin)年來(lai)(lai)的(de)持續(xu)調研和思考，烏(wu)江(jiang)發現(xian)榨菜傳統市場的(de)人(ren)均消(xiao)費量(liang)有所提升，原因是(shi)在于榨菜在部分區域(yu)的(de)用(yong)途得到了擴大，比如(ru)(ru)廣東(dong)市場以前主(zhu)要是(shi)流(liu)動人(ren)口(kou)消(xiao)費榨菜，而近(jin)年本地(di)人(ren)在煲粥、蒸魚、燜肉時也(ye)開始使用(yong)榨菜；還(huan)比如(ru)(ru)陜西、甘肅、寧(ning)夏(xia)等西北(bei)地(di)區，近(jin)年來(lai)(lai)也(ye)出現(xian)了吃拉面、夾饃放榨菜的(de)消(xiao)費方式；另外如(ru)(ru)貴陽的(de)大部分肉攤(tan)下面都擺有烏(wu)江(jiang)榨菜，以便(bian)于消(xiao)費者買肉的(de)同時捎帶(dai)幾包榨菜回去炒(chao)榨菜肉絲。

正是基于(yu)這些(xie)發現，烏江在(zai)2013年加(jia)大(da)了榨(zha)菜多用(yong)途消(xiao)費(fei)方式(shi)的(de)宣傳力(li)度，通(tong)過投放國粹版(ban)廣(guang)告來訴求“烏江榨(zha)菜，炒肉(rou)、燒湯、夾饅頭，蒸魚、燜(men)肉(rou)、涮火鍋，送粥、泡(pao)面(mian)、下米飯”，力(li)求改變消(xiao)費(fei)者的(de)使(shi)(shi)用(yong)習慣，使(shi)(shi)榨(zha)菜能夠在(zai)使(shi)(shi)用(yong)范(fan)圍(wei)、使(shi)(shi)用(yong)頻(pin)率和使(shi)(shi)用(yong)量上都能夠得到迅速提(ti)升(sheng)，同(tong)時也可(ke)以教會(hui)更多消(xiao)費(fei)者去享受榨(zha)菜的(de)美味，從而(er)借此(ci)實現銷(xiao)售額的(de)同(tong)比翻番(fan)。

在烏江(jiang)披露的資料中，其廣告在2013年(nian)持(chi)續投放了一年(nian)，2014年(nian)營業收(shou)入(ru)9.06億元(yuan)，同比只增長了7.12%，看來廣告宣傳并未(wei)給(gei)烏江(jiang)榨菜帶(dai)來業績快速(su)增長。

在至匯咨詢看來(lai)，烏江榨菜僅(jin)僅(jin)想用宣傳(chuan)的(de)方式來(lai)改變消費者的(de)習(xi)慣(guan)是很難的(de)。一個品類要想突(tu)破局(ju)限、打開市(shi)場空間，其關(guan)鍵在于核心(xin)價值的(de)創新。

對(dui)于榨菜而言，是必須要改(gai)變其作為“小菜”的消費性(xing)質，如果這個品類屬性(xing)不(bu)改(gai)變，再怎樣宣傳都沒有(you)用(yong)！

要擴張榨菜(cai)的用(yong)途，只是(shi)(shi)依靠現有的產(chan)品形態是(shi)(shi)難以實現的，而(er)是(shi)(shi)應(ying)從根本上改變產(chan)品的屬(shu)性，通(tong)過產(chan)品創新，使榨菜(cai)從“小菜(cai)”成為(wei)一道真正的“菜(cai)”，這(zhe)才有可能提(ti)高其使用(yong)范圍(wei)、使用(yong)量和使用(yong)頻率，從而(er)打(da)開市場增長(chang)的空間(jian)。

這也是(shi)說，烏(wu)江不能(neng)僅(jin)僅(jin)通過廣告(gao)宣(xuan)傳，而是(shi)更要(yao)從根本上來改變產品的(de)種類、形態、口味，使(shi)傳統(tong)品類得(de)到全新(xin)升級(ji)，這才是(shi)擴大市場容量的(de)根本出路！

我們認為，烏(wu)江2013年(nian)大(da)力宣傳擴張(zhang)榨菜用途，并持續一(yi)年(nian)在央視(shi)投放廣告，雖然對于榨菜市場(chang)邊界(jie)的擴張(zhang)有一(yi)定幫助，但(dan)這仍(reng)然只是榨菜品類(lei)傳統“小菜”屬性的延伸，也即無論其用途怎樣(yang)，還是沒有脫離其小菜的屬性。

烏江想(xiang)讓消費者接受榨菜的(de)多種食用方式，但問題是，消費者能夠輕易接受這種建議嗎？

相(xiang)關(guan)的資料顯示，78%的消費者(zhe)認為(wei)榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)主要(yao)用來(lai)下飯(fan)，37%的消費者(zhe)認為(wei)榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)可(ke)以用來(lai)做菜(cai)(cai)(cai)和煲湯，這(zhe)表明(ming)消費者(zhe)主要(yao)還(huan)是將榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)作(zuo)為(wei)一種(zhong)下飯(fan)的小菜(cai)(cai)(cai)；而(er)且，目前市場(chang)上還(huan)有許多其(qi)(qi)他(ta)的品(pin)類也在(zai)搶奪者(zhe)榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)的份(fen)額，如泡菜(cai)(cai)(cai)、下飯(fan)菜(cai)(cai)(cai)、橄欖菜(cai)(cai)(cai)、豆(dou)腐乳甚(shen)至豆(dou)豉辣醬(jiang)、香菇醬(jiang)等，相(xiang)比榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)，這(zhe)些品(pin)類的口味更多也更好吃，榨(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)與其(qi)(qi)相(xiang)比存(cun)在(zai)著一定的局限(xian)性。

因此，烏(wu)江榨(zha)(zha)菜的(de)競爭對(dui)手并非來自榨(zha)(zha)菜行業內部，而是其(qi)他醬腌菜種(zhong)類，從消費體(ti)驗上看，消費者對(dui)榨(zha)(zha)菜的(de)消費存有(you)一定局(ju)限，且有(you)下降趨勢，而其(qi)他可替(ti)代榨(zha)(zha)菜的(de)開胃菜品類眾(zhong)多，每年不(bu)斷蠶食榨(zha)(zha)菜品類的(de)市(shi)場(chang)份額。

據海通證券資料，消(xiao)(xiao)費(fei)者在(zai)買不(bu)到榨(zha)菜的(de)情況(kuang)下(xia)，40%的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者會選(xuan)(xuan)擇腐(fu)乳(ru)，38%的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者會選(xuan)(xuan)擇下(xia)飯(fan)菜，45%的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者則會選(xuan)(xuan)擇泡(pao)菜（如什錦菜、海帶絲、竹筍、金針菇等），還有34%的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者會選(xuan)(xuan)擇豆豉；如果繼續停留在(zai)榨(zha)菜這種傳統工(gong)藝(yi)品類，其給烏(wu)江帶來(lai)的(de)銷(xiao)(xiao)量提升非常有限，只有不(bu)斷適應目標消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)需求(qiu)，改(gai)變榨(zha)菜的(de)工(gong)藝(yi)及(ji)產品屬(shu)性，才能夠引導消(xiao)(xiao)費(fei)者改(gai)變消(xiao)(xiao)費(fei)方式，從而促進銷(xiao)(xiao)量增長。

另外，榨菜很大程度上是得益于(yu)農民工在全國(guo)各地的流(liu)動(dong)而帶動(dong)起來的，屬(shu)于(yu)一種中低檔的消費產品(pin)，因(yin)此才會(hui)因(yin)農民工返(fan)鄉回城(cheng)會(hui)影響(xiang)其銷售，同時產品(pin)漲價也會(hui)影響(xiang)其銷售，這都說明該品(pin)類主流(liu)消費者屬(shu)于(yu)中下層(ceng)群體(ti)；而隨著(zhu)經濟(ji)的發(fa)展(zhan)和(he)消費者結構的變化，日益壯大的白領及年輕消費群體(ti)對(dui)產品(pin)有著(zhu)更高的要求，這也會(hui)影響(xiang)到傳統榨菜的持續(xu)增(zeng)長。

從榨菜(cai)的(de)發展(zhan)歷史來看，之(zhi)所以(yi)早(zao)些年能夠(gou)得到(dao)發展(zhan)，是因其(qi)作(zuo)為(wei)小菜(cai)滿足了消費者(zhe)便(bian)(bian)利性佐餐的(de)需求，比如方(fang)便(bian)(bian)面、稀飯、饅頭等，尤其(qi)在品(pin)類不夠(gou)豐富的(de)時候便(bian)(bian)顯出其(qi)優越性；然而(er)近幾年來，各(ge)種類型的(de)佐餐小菜(cai)不斷冒出來，工(gong)藝(yi)不斷創新，口味也更加(jia)豐富，榨菜(cai)自然會受到(dao)影響。

因此，榨菜(cai)不(bu)能夠(gou)再(zai)停留在(zai)“小(xiao)菜(cai)”這種屬(shu)性上了，而應該成為(wei)真正的一道佐餐開(kai)胃(wei)菜(cai)。

烏江(jiang)的(de)戰略方向是(shi)對的(de)，但是(shi)在(zai)具體操作(zuo)上(shang)對于榨(zha)菜還(huan)缺(que)乏創(chuang)新(xin)，變(bian)來變(bian)去也只是(shi)一(yi)些如脆(cui)口、古壇、紅油、清淡等(deng)品種，并沒(mei)有從工(gong)藝(yi)上(shang)體現(xian)出(chu)佐餐開胃菜的(de)創(chuang)新(xin)。

可以說，榨菜之所(suo)以存(cun)在(zai)局(ju)限，是因(yin)為其(qi)被“小菜”的(de)(de)傳統屬性所(suo)制(zhi)約，對此，烏江只有想辦法(fa)對榨菜進行重新(xin)定(ding)義，從而開創出能夠被消費者充分體驗(yan)到的(de)(de)核心價值，才能夠打破(po)榨菜整個品類的(de)(de)市場空間。

而從第(di)二個(ge)方面來(lai)看，烏江涪陵榨(zha)菜在榨(zha)菜行業中(zhong)的競爭力和市(shi)場份額(e)得到(dao)了(le)較大(da)提升(sheng)。

目前(qian)榨菜(cai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)集中度(du)不高(gao)，2015年CR5為27.3%，行(xing)業(ye)(ye)(ye)內比(bi)較有(you)影響的(de)(de)品(pin)牌(pai)有(you)烏江、銅錢(qian)(qian)橋(qiao)、魚泉、辣妹子、國泰(tai)、斜橋(qiao)、備得福、紅(hong)山等，其中烏江的(de)(de)市場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)并穩步上升，從(cong)2005年的(de)(de)12%發(fa)展(zhan)到目前(qian)的(de)(de)約15%，；而(er)除烏江之(zhi)外的(de)(de)其他品(pin)牌(pai)規模較小，市場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)不高(gao)，如第(di)二名銅錢(qian)(qian)橋(qiao)為4.7%，第(di)三(san)和第(di)四名企(qi)業(ye)(ye)(ye)則均(jun)不到3%。

同時，榨(zha)菜行業魚(yu)龍(long)混(hun)雜，存在大部(bu)分小作坊式的(de)小企業，對于烏江而(er)言，要進一步(bu)提升市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額可(ke)以通過擠(ji)占(zhan)散(san)裝(zhuang)榨(zha)菜的(de)市(shi)場(chang)(chang)來實現；目前，小包裝(zhuang)榨(zha)菜規(gui)模占(zhan)整個榨(zha)菜行業的(de)比重(zhong)已經從2008年的(de)58%提升至2014年的(de)62%左(zuo)右。

隨(sui)著消(xiao)費者健康(kang)、安(an)全意(yi)識的提高，對(dui)于(yu)無(wu)品(pin)牌、小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)的產(chan)(chan)品(pin)選擇性將(jiang)逐漸(jian)降低，同時政(zheng)府(fu)也在不斷加大整(zheng)治力度，規范企(qi)業(ye)(ye)質量(liang)規則，清理不合(he)格的小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)。隨(sui)著行業(ye)(ye)不斷凈化(hua)(hua)，內部(bu)不斷整(zheng)合(he)，大量(liang)使用機械自動化(hua)(hua)設(she)備和(he)現代技術，榨菜產(chan)(chan)業(ye)(ye)將(jiang)向(xiang)集約化(hua)(hua)、規模化(hua)(hua)和(he)新型工業(ye)(ye)化(hua)(hua)方向(xiang)轉變，市(shi)場(chang)份(fen)額(e)也將(jiang)逐漸(jian)向(xiang)龍頭(tou)企(qi)業(ye)(ye)集中，烏江正(zheng)在抓住(zhu)這個發(fa)展機會，通過(guo)技術創新不斷提升品(pin)質，改善產(chan)(chan)品(pin)口味，牢牢引導消(xiao)費潮流(liu)。

據東(dong)興證券資料，涪陵(ling)、浙江余姚等(deng)榨(zha)菜主產(chan)區(qu)政府(fu)為促進榨(zha)菜業(ye)的(de)(de)行(xing)業(ye)整(zheng)合，正(zheng)在加大對(dui)榨(zha)菜行(xing)業(ye)生(sheng)(sheng)產(chan)格局的(de)(de)整(zheng)頓和調整(zheng)，關、停一(yi)批(pi)生(sheng)(sheng)產(chan)技術裝(zhuang)備低、產(chan)品質量差(cha)、市場競爭力弱的(de)(de)小企(qi)業(ye)，其中(zhong)涪陵(ling)區(qu)榨(zha)菜加工(gong)企(qi)業(ye)從2010年的(de)(de)61家(jia)逐步遞減(jian)至2015年的(de)(de)39家(jia)，方(fang)便形榨(zha)菜生(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)則從 43 家(jia)縮減(jian)至 33 家(jia)，弱化(hua)了競爭對(dui)手(shou)對(dui)青菜頭(tou)的(de)(de)需求，減(jian)少(shao)了炒作(zuo)風險(xian)，強化(hua)了涪陵(ling)榨(zha)菜對(dui)上游原材(cai)料的(de)(de)控(kong)制。

2017年，涪陵榨(zha)菜集團(tuan)在(zai)榨(zha)菜品(pin)類上(shang)實現了30.31%的高增長，這主要(yao)是(shi)源于涪陵榨(zha)菜集團(tuan)在(zai)產品(pin)升(sheng)級和品(pin)質升(sheng)級上(shang)所(suo)做(zuo)的努力。

據涪陵榨菜2016年報資料，其(qi)鎖定油炒榨菜為(wei)競爭對(dui)手，以(yi)重點(dian)產品為(wei)核心，ABC類商超為(wei)主戰(zhan)場(chang)，以(yi)產品品項上架達標、終端標準(zhun)化(hua)陳列、消費者(zhe)試吃(chi)活(huo)動及大商超品牌(pai)宣傳為(wei)手段，圍(wei)繞體驗式(shi)營(ying)銷，通過“紅動中國”推廣活(huo)動，打(da)擊競爭對(dui)手，提升了終端市場(chang)份額(e)。

另(ling)據其2017年報，實(shi)施精品戰略對業(ye)績提(ti)升產生了直接的作用(yong)：

1）抓(zhua)產品(pin)、技術創新。

2017年，公司(si)系統優化了(le)(le)烏(wu)江和惠(hui)通產(chan)(chan)(chan)品包裝、原(yuan)料(liao)(liao)(liao)、加工(gong)工(gong)藝，提(ti)升(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)品力，開發了(le)(le)22g脆(cui)(cui)(cui)口(kou)榨(zha)(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)、脆(cui)(cui)(cui)口(kou)蘿(luo)(luo)卜、脆(cui)(cui)(cui)口(kou)蔬、泡(pao)蘿(luo)(luo)卜、泡(pao)豇豆(dou)、泡(pao)青菜(cai)(cai)(cai)、泡(pao)海(hai)帶、泡(pao)白(bai)菜(cai)(cai)(cai)、泡(pao)竹(zhu)筍(sun)等多只(zhi)新(xin)品，為公司(si)業務拓展(zhan)奠定(ding)基礎；2）大力度(du)抓青菜(cai)(cai)(cai)頭收(shou)購，堅持原(yuan)料(liao)(liao)(liao)“三腌(a)三榨(zha)(zha)(zha)”加工(gong)工(gong)藝，研發榨(zha)(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)快速發酵工(gong)藝，提(ti)升(sheng)(sheng)榨(zha)(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)脆(cui)(cui)(cui)度(du)，夯(hang)實精品原(yuan)料(liao)(liao)(liao)基礎；3）狠抓突出質(zhi)(zhi)量(liang)問題解決，進一(yi)步(bu)完善質(zhi)(zhi)量(liang)體系，持續(xu)改進產(chan)(chan)(chan)品質(zhi)(zhi)量(liang)，對鮮(xian)脆(cui)(cui)(cui)菜(cai)(cai)(cai)絲、脆(cui)(cui)(cui)口(kou)榨(zha)(zha)(zha)菜(cai)(cai)(cai)、脆(cui)(cui)(cui)口(kou)蘿(luo)(luo)卜、瓶裝下(xia)飯菜(cai)(cai)(cai)等主力產(chan)(chan)(chan)品、重點產(chan)(chan)(chan)品進行了(le)(le)優化，提(ti)升(sheng)(sheng)了(le)(le)產(chan)(chan)(chan)品品質(zhi)(zhi)；4）技改了(le)(le)華富第三期1萬(wan)噸脆(cui)(cui)(cui)口(kou)生產(chan)(chan)(chan)線，緩解了(le)(le)脆(cui)(cui)(cui)口(kou)產(chan)(chan)(chan)品訂單無(wu)法滿足的狀況(kuang)。

從中可以看出，涪陵榨菜(cai)針對油炒榨菜(cai)的競爭戰略產(chan)生了良(liang)好成效，其(qi)22g脆口(kou)榨菜(cai)品類帶(dai)來了較大的增長，開(kai)啟了低鹽化榨菜(cai)的市場空(kong)間，迎合了消費升級的發展趨(qu)勢。

應該(gai)說，涪陵(ling)榨(zha)菜(cai)集(ji)團(tuan)在技術和(he)原料環節所實(shi)(shi)施(shi)的升級確實(shi)(shi)抓住了在榨(zha)菜(cai)品類中獲得領先競爭優勢的關鍵，最終提(ti)升了自身的市場份(fen)額，在這點上涪陵(ling)榨(zha)菜(cai)集(ji)團(tuan)表現是非常優異的。

從榨菜品類擴展至佐餐開胃菜

涪陵榨菜業績(ji)高增(zeng)長的武器 重構市場邊界實現突(tu)破性增(zeng)長盡(jin)管烏江將榨菜作為立(li)足之本，但是畢竟榨菜是一個(ge)小品(pin)類，無(wu)法承載推動烏江持續做大做強的重要任(ren)務。

調味(wei)品行業在2002年(nian)至2011年(nian)的(de)黃(huang)金十年(nian)里(li)獲得了快速的(de)發展，年(nian)均(jun)復合增(zeng)長率(lv)達到21.1%，其中醬醋類的(de)年(nian)均(jun)復合增(zeng)長更高達近30%，而包含榨(zha)菜(cai)在內的(de)醬腌菜(cai)品類并(bing)沒有這樣的(de)增(zeng)長率(lv)。

在(zai)(zai)近(jin)幾年，榨(zha)菜行業的年復合增長(chang)率都低于10%，表明整(zheng)(zheng)個行業的成(cheng)長(chang)動力并不強，為了實現(xian)整(zheng)(zheng)體(ti)業績的突破，烏江一(yi)直在(zai)(zai)尋求從榨(zha)菜延伸到(dao)其(qi)他(ta)品類的機會，也是(shi)重構市場邊(bian)界。

其(qi)在多年前已(yi)經提(ti)出了要(yao)打造“佐(zuo)餐開(kai)胃(wei)菜(cai)”的戰略目標(biao)，要(yao)將市(shi)場邊界從(cong)(cong)榨(zha)菜(cai)單一(yi)品類(lei)擴展至整(zheng)個(ge)佐(zuo)餐開(kai)胃(wei)菜(cai)品類(lei)，以此作為(wei)實(shi)現從(cong)(cong)“小烏江(jiang)到大烏江(jiang)”的重要(yao)途徑之一(yi)。

為了(le)實(shi)現這個(ge)戰(zhan)略目標，烏(wu)江積極開發(fa)了(le)新品(pin)(pin)海帶絲(si)、蘿卜(bu)干(gan)，同時逐步向(xiang)(xiang)紅油、豆(dou)瓣等植物(wu)調味品(pin)(pin)延伸(shen)，并于2015年邁出了(le)收(shou)購戰(zhan)略的(de)步，成功收(shou)購四川眉山惠通食品(pin)(pin)，向(xiang)(xiang)泡菜(cai)、紅油味產(chan)品(pin)(pin)進行延伸(shen)，未來還將向(xiang)(xiang)辣椒、豆(dou)腐干(gan)和工業化蔬菜(cai)中高端產(chan)品(pin)(pin)等領域發(fa)展，以彌補公司(si)產(chan)品(pin)(pin)單一(yi)的(de)局限性。

所謂(wei)的(de)“佐餐開胃菜(cai)”，包含了我們日常所說(shuo)的(de)醬腌菜(cai)、泡菜(cai)、下(xia)飯菜(cai)等品類(lei)，其目前(qian)的(de)市場容量估計在300億元(yuan)左(zuo)右。

從整個品(pin)(pin)類的(de)屬性來看(kan)，是最適合烏(wu)江進行品(pin)(pin)類延伸的(de)領域，符(fu)合烏(wu)江的(de)品(pin)(pin)類延伸原則：

1）該品類與(yu)榨(zha)菜具有相似的消費屬(shu)性；

2）該(gai)品類所處的(de)行業具(ju)有(you)較大(da)的(de)成長空(kong)間；

 3）該品類(lei)所(suo)處行業市(shi)場集中度不高，沒(mei)有(you)強勢的(de)，拓展難度小；4）與烏江現有(you)渠道(dao)可以共享資源。

另外還有一(yi)點(dian)也很重要，在佐餐開胃菜行業內(nei)(nei)拓展其(qi)他(ta)品類，與“烏(wu)江”品牌的(de)內(nei)(nei)涵較(jiao)為一(yi)致，不會混淆消費(fei)者的(de)認知。

試想(xiang)，假如(ru)烏(wu)江未來可以從占(zhan)據榨菜品類的(de)15%發(fa)展到占(zhan)據整個佐(zuo)餐開胃菜的(de)15%，那意味著(zhu)銷售規模可以達到45億(yi)元左右，這無(wu)疑將鞏固其(qi)領導地位(wei)，成(cheng)為名副其(qi)實的(de)“佐(zuo)餐開胃菜”。

在過去幾(ji)年里，烏江也(ye)開發了(le)一(yi)些(xie)新品類如(ru)酸辣(la)菜(cai)、香辣(la)菜(cai)、蘿卜(bu)干等(deng)，但并(bing)沒有系統運作，只是作為流通渠道的一(yi)些(xie)補充(chong)產品。

到了2013年，烏江則重磅推出(chu)(chu)戰(zhan)略新品(pin)海帶(dai)絲(si)，想以此實現開(kai)胃菜行業的(de)龍頭，打造出(chu)(chu)第二個烏江。

至匯咨詢認為烏江推出海帶絲是一(yi)個(ge)重(zhong)大(da)戰略(lve)行為，對于突破榨菜(cai)(cai)品類、真正成為佐(zuo)餐(can)(can)開胃菜(cai)(cai)的確實具有(you)重(zhong)要的戰略(lve)意義，不過，烏江海帶絲在(zai)戰略(lve)上還(huan)沒有(you)與“佐(zuo)餐(can)(can)開胃菜(cai)(cai)”的整(zheng)體定位(wei)以及榨菜(cai)(cai)的品類屬性(xing)形(xing)成有(you)機的結合(he)，會影響到佐(zuo)餐(can)(can)開胃菜(cai)(cai)戰略(lve)的有(you)效落地(di)。

具(ju)體(ti)而(er)言(yan)，烏江海帶絲的(de)品類定位是健(jian)康(kang)菜(cai)，這與佐餐開胃(wei)菜(cai)的(de)戰略訴求是不(bu)同(tong)的(de)，健(jian)康(kang)菜(cai)更(geng)注(zhu)重健(jian)康(kang)理念(nian)，佐餐開胃(wei)菜(cai)強調的(de)是味道(dao)、口感，兩種(zhong)品類的(de)行業本質是不(bu)同(tong)的(de)。

企業要成功做到(dao)品類占(zhan)(zhan)位(wei)，其關鍵(jian)點在于對行業本質的洞察，絕(jue)不能是一(yi)種想當然的占(zhan)(zhan)位(wei)，否則(ze)在這片激(ji)烈競爭的“紅海”之中(zhong)，任何(he)占(zhan)(zhan)位(wei)都面臨著隨時被(bei)“擠出局”的危險。

像(xiang)榨菜(cai)(cai)、泡(pao)菜(cai)(cai)、橄欖菜(cai)(cai)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)品類(lei)受(shou)到局限的(de)(de)(de)關鍵，在(zai)于(yu)其(qi)是(shi)小(xiao)菜(cai)(cai)而不(bu)是(shi)一道“菜(cai)(cai)”，消費者食用它們的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)為了(le)把飯(fan)吃完，而不(bu)是(shi)吃這(zhe)(zhe)個(ge)菜(cai)(cai)本身，這(zhe)(zhe)導致小(xiao)菜(cai)(cai)的(de)(de)(de)用途不(bu)多(duo)，食用范圍也不(bu)廣，這(zhe)(zhe)才是(shi)其(qi)做不(bu)大的(de)(de)(de)根(gen)源所在(zai)！

從用(yong)途上(shang)來看，海(hai)帶絲與榨菜一樣，還是同屬(shu)于小菜的(de)角色，這其實會削弱海(hai)帶絲的(de)戰(zhan)略力(li)量，無(wu)法對其整個品(pin)類(lei)屬(shu)性進行重(zhong)新定義。

因此，即便海(hai)帶(dai)絲具(ju)有健康的(de)內涵，但如(ru)果其仍然(ran)是小菜，也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)具(ju)有很大的(de)市(shi)場(chang)(chang)容(rong)量。所(suo)以，烏(wu)江不(bu)應該(gai)(gai)訴求海(hai)帶(dai)絲的(de)健康，這并不(bu)是其所(suo)承載的(de)核(he)心價值，而(er)應該(gai)(gai)將其打造成以海(hai)帶(dai)絲為原料的(de)一(yi)道菜，使其能(neng)夠具(ju)備更廣泛的(de)用(yong)途，這樣才(cai)能(neng)擴大其市(shi)場(chang)(chang)容(rong)量。

像老干媽(ma)一樣，其(qi)之所以能夠(gou)做(zuo)到40多億元，在于其(qi)食用面廣、頻(pin)率(lv)高、用量大，這(zhe)是成為一個暢(chang)銷產品(pin)(pin)和大品(pin)(pin)類(lei)的成功方程式！

盡(jin)管在(zai)前兩(liang)年涪陵榨菜集團(tuan)在(zai)佐(zuo)餐開胃菜的(de)拓展(zhan)之路上(shang)不盡(jin)順(shun)利，但是其(qi)戰(zhan)略上(shang)的(de)堅持(chi)終于在(zai)2017年結(jie)出了碩果。

涪(fu)陵榨(zha)菜(cai)在收購惠通食品之后，通過兩年(nian)(nian)的(de)時(shi)間，成(cheng)功將其泡菜(cai)品類從(cong)收購時(shi)的(de)2113萬元，提(ti)升(sheng)至2017年(nian)(nian)的(de)1.23億元，兩年(nian)(nian)的(de)復合增(zeng)長率高達173.54%；同時(shi)，其佐(zuo)餐開胃菜(cai)品類（含海帶絲和蘿卜）的(de)銷售(shou)額也從(cong)2015年(nian)(nian)的(de)3604萬元提(ti)升(sheng)至2017年(nian)(nian)的(de)1.07億元，兩年(nian)(nian)的(de)復合增(zeng)長率也高達81.28%！

能(neng)夠(gou)取得這樣的(de)(de)業績，與涪陵榨菜(cai)集團在佐餐開味菜(cai)上的(de)(de)突破(po)直接相關(guan)。

據其2016年報資(zi)料，涪陵榨(zha)菜(cai)(cai)集團對(dui)“惠通”泡菜(cai)(cai)大(da)(da)膽(dan)“瘦身”，著力聚焦核心產(chan)(chan)品(pin)(pin)，精簡低銷量低附加值產(chan)(chan)品(pin)(pin)，保(bao)留具有較(jiao)高銷量較(jiao)高毛利產(chan)(chan)品(pin)(pin)，并對(dui)保(bao)留產(chan)(chan)品(pin)(pin)大(da)(da)力度(du)優(you)化，降(jiang)低含(han)油量、改(gai)進工藝和(he)包(bao)裝升(sheng)級，提升(sheng)了(le)產(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質；同(tong)時，對(dui)惠通品(pin)(pin)牌進行了(le)再定(ding)位和(he)重新梳理，統一(yi)了(le)品(pin)(pin)牌形象(xiang)，結合體(ti)驗式營銷，大(da)(da)力度(du)傳播品(pin)(pin)牌，進一(yi)步開拓市(shi)場(chang)，密織(zhi)銷售(shou)網絡(luo)，其中“惠通瓶裝下飯菜(cai)(cai)”大(da)(da)單品(pin)(pin)打造初見成效，使得惠通泡菜(cai)(cai)市(shi)場(chang)份額穩步擴大(da)(da)。

 從(cong)涪陵榨菜(cai)集(ji)團2017年(nian)報資料中也可以看(kan)到，其推出的22g泡蘿卜、泡豇豆、泡青菜(cai)、泡海帶、泡白菜(cai)、泡竹筍等系列產品對業績增長產生了較大的貢獻。

綜上(shang)所(suo)述，至(zhi)匯咨(zi)詢認為涪陵榨菜(cai)集團2017年(nian)業績的大幅增長(chang)，主要原(yuan)因在于(yu)：

1）提升了在(zai)榨菜行業的市場份額；

2）有效(xiao)從榨菜品類擴(kuo)展至佐餐開胃(wei)菜。

從(cong)未來的(de)發展(zhan)來看，至匯咨詢認為涪陵(ling)榨菜集(ji)(ji)團(tuan)更大的(de)增(zeng)長空(kong)間還是(shi)在于(yu)佐(zuo)餐開胃菜（含(han)泡菜、海(hai)帶(dai)絲(si)、蘿卜(bu)等），其將比榨菜品類還要為涪陵(ling)榨菜集(ji)(ji)團(tuan)帶(dai)來更具(ju)想象力的(de)市(shi)場(chang)增(zeng)長空(kong)間。

以上是對涪陵榨菜重構市場 獲突破性增長的相關新聞，只要涪陵榨(zha)菜(cai)(cai)集(ji)團(tuan)能夠堅定(ding)不移地推進其(qi)佐餐開胃(wei)菜(cai)(cai)戰略--盡管收購四川(chuan)恒星(xing)、味(wei)之(zhi)濃未能成功，但涪陵榨(zha)菜(cai)(cai)集(ji)團(tuan)絕不會放(fang)慢收購步(bu)伐。