烏江大商現身說法渠道需做細做透！

烏江作為重慶市涪陵榨菜集(ji)團(tuan)旗下(xia)眾(zhong)多(duo)榨菜品(pin)牌(pai)之一，在新品(pin)鋪(pu)(pu)市往往需要經銷商投入真金白銀(yin)，投入之后是否有(you)(you)回報卻(que)不可知，尤其是親眼目睹了眾(zhong)多(duo)新品(pin)推廣失敗(bai)的(de)案例(li)后，心有(you)(you)余悸。食品(pin)板發現，無論是享有(you)(you)盛(sheng)譽的(de)大品(pin)牌(pai)，還是剛進入市場且正面(mian)臨嚴峻競爭(zheng)環境的(de)后起之秀(xiu)，打好新品(pin)鋪(pu)(pu)市攻堅戰的(de)基礎，都是要把渠(qu)道(dao)做(zuo)細做(zuo)透。

廣(guang)(guang)(guang)州市鑫(xin)輝貿易有(you)限公司（以下(xia)簡稱“廣(guang)(guang)(guang)州鑫(xin)輝”）與烏(wu)江合作已有(you)四年(nian)時間。在過去(qu)的(de)四年(nian)里，憑借強大的(de)團隊執(zhi)行(xing)力(li)、品(pin)牌推廣(guang)(guang)(guang)力(li)和渠(qu)道覆蓋(gai)力(li)，實現了烏(wu)江產品(pin)銷售額從(cong)零(ling)到四千萬(wan)的(de)突破。2018年(nian)，廣(guang)(guang)(guang)州鑫(xin)輝董事長劉(liu)俊(jun)給(gei)自己定下(xia)了更高的(de)目標：“今年(nian)，我們針對(dui)烏(wu)江品(pin)牌的(de)重點工作，將圍繞新品(pin)推廣(guang)(guang)(guang)和渠(qu)道深耕展開，市場還(huan)有(you)很(hen)大的(de)增(zeng)長空(kong)間，必須竭(jie)盡全力(li)去(qu)完成。”

打造“家文化”，廠商配合做推廣

據了解，烏江對(dui)經銷商(shang)進(jin)行(xing)(xing)植入式指導(dao)和管(guan)理(li)，便于(yu)市(shi)場價格管(guan)控和市(shi)場動作落實執(zhi)行(xing)(xing)到位，營銷推廣按照(zhao)標(biao)準(zhun)要求可持(chi)續推進(jin)。烏江的(de)廣州(zhou)辦事處在不(bu)同階(jie)段應用不(bu)同的(de)管(guan)理(li)方法，而在標(biao)準(zhun)化(hua)門(men)店打造中(zhong)，陳列(lie)位置(zhi)、端架(jia)大小、上架(jia)條碼數等需要嚴格按照(zhao)標(biao)準(zhun)執(zhi)行(xing)(xing)，絲毫不(bu)能打折扣。這對(dui)廣州(zhou)鑫輝的(de)專職業務團隊提出了更高要求。

在(zai)發(fa)展(zhan)(zhan)過程(cheng)(cheng)中，廣州鑫(xin)輝逐步發(fa)展(zhan)(zhan)成為規(gui)范(fan)化(hua)運營管理的(de)(de)商貿(mao)公司(si)，團(tuan)隊(dui)不僅執(zhi)行落實到(dao)位，在(zai)精(jing)細化(hua)管理上也有了很大(da)提(ti)升。善(shan)于學習和(he)(he)實干(gan)的(de)(de)劉俊非常注重鍛(duan)煉(lian)團(tuan)隊(dui)執(zhi)行力(li)(li)和(he)(he)企業文(wen)化(hua)建設，不定期(qi)組織各種學習、專業培訓、戶外拓展(zhan)(zhan)、K歌大(da)賽(sai)、PK賽(sai)、旅游等(deng)，讓員工(gong)在(zai)工(gong)作之余還能有各種學習和(he)(he)展(zhan)(zhan)現(xian)自我的(de)(de)機會，通過“家文(wen)化(hua)”的(de)(de)打造，不斷加強員工(gong)的(de)(de)歸屬(shu)感(gan)。而這種歸屬(shu)感(gan)轉化(hua)為執(zhi)行力(li)(li)和(he)(he)激情，在(zai)烏江產品市(shi)場推(tui)進的(de)(de)過程(cheng)(cheng)中起到(dao)了不可估量的(de)(de)作用。

成立專職業務團隊，明確區域分工

近幾年，烏(wu)江推出(chu)不(bu)少新品(pin)，包(bao)括80g鮮脆(cui)菜絲、150g脆(cui)口榨菜、瓶(ping)裝(zhuang)榨菜、80g微辣(la)麻辣(la)口味等。為了更好(hao)地推廣(guang)烏(wu)江產(chan)品(pin)，廣(guang)州鑫輝(hui)成立了專職的(de)(de)業務推廣(guang)人(ren)員(yuan)(yuan)。2017年，廣(guang)州鑫輝(hui)的(de)(de)烏(wu)江全品(pin)項(xiang)銷量(liang)突破(po)四千(qian)萬，增(zeng)長主要(yao)依托于扎實的(de)(de)市(shi)場活(huo)(huo)動。2018年，22g烏(wu)江小脆(cui)口系列上市(shi)試銷，兼(jian)具佐(zuo)餐和零(ling)食屬性。隨著新品(pin)上市(shi)和市(shi)場的(de)(de)不(bu)斷擴大，廣(guang)州鑫輝(hui)增(zeng)加(jia)了烏(wu)江專職隊(dui)伍成員(yuan)(yuan)數量(liang)，共配置了9名員(yuan)(yuan)工負責服務市(shi)場，明確區域分工定位，與下游(you)客戶一(yi)起把工作做(zuo)(zuo)細，渠道做(zuo)(zuo)透，空(kong)間做(zuo)(zuo)大。而且每次新品(pin)的(de)(de)鋪(pu)市(shi)過程，廣(guang)州鑫輝(hui)不(bu)只依賴于烏(wu)江公司政策，還(huan)會自己出(chu)政策和活(huo)(huo)動方案助力(li)鋪(pu)市(shi)。

專(zhuan)職業務(wu)團(tuan)隊是廣州鑫(xin)輝(hui)在(zai)推(tui)廣烏江過程(cheng)中的一(yi)(yi)大特色，日(ri)常(chang)主(zhu)要負責在(zai)農貿小(xiao)終(zhong)端推(tui)新(xin)品(pin)、維(wei)護(hu)陳列、管控價格(ge)，查處竄貨(huo)等。每(mei)當烏江新(xin)品(pin)一(yi)(yi)到貨(huo)，廣州鑫(xin)輝(hui)首先讓自(zi)己的團(tuan)隊在(zai)終(zhong)端推(tui)廣2～3輪，待到產品(pin)在(zai)渠道流動(dong)開來(lai)以后，再大規模地向二批商和(he)特約商鋪(pu)開，成功率提高不少(shao)。

劉(liu)俊講道(dao)：“經銷商最應該具備(bei)的是市場推廣能力，所(suo)以(yi)廣州鑫(xin)輝(hui)在這一點(dian)上(shang)非常注重，不(bu)斷提升新品推廣、網點(dian)開發、渠(qu)道(dao)維護等核心競爭(zheng)力。”

多渠道聯動開發，保銷量、促增量

在開拓(tuo)市場的過程中，廣州鑫(xin)輝響(xiang)應(ying)“烏江(jiang)經銷(xiao)商渠道多元化(hua)”的倡導(dao)，圍繞KA賣場、BC商超、連鎖便利、農(nong)貿市場、特(te)通、新零售等渠道制(zhi)定不同的開發規劃與目(mu)標，以做到“凡是(shi)有售點的地方要有烏江(jiang)銷(xiao)售”。

商(shang)超渠(qu)道(dao)：打造樣板門店。由于商(shang)超的(de)標(biao)準化(hua)(hua)陳(chen)(chen)列(lie)和(he)(he)體驗式營銷(xiao)(xiao)是烏(wu)江占領消費者心智(zhi)的(de)強(qiang)力(li)(li)行動(dong)(dong)，所以廣州(zhou)鑫輝一直注重(zhong)打造標(biao)準化(hua)(hua)陳(chen)(chen)列(lie)，在終(zhong)端(duan)大力(li)(li)投(tou)入(ru)整組貨架陳(chen)(chen)列(lie)和(he)(he)特(te)殊陳(chen)(chen)列(lie)，規定上架條碼數，同(tong)時配(pei)(pei)合烏(wu)江的(de)廣告(gao)元(yuan)素，大力(li)(li)推進烏(wu)江“紅動(dong)(dong)中國”系列(lie)活動(dong)(dong)。伴隨著標(biao)準化(hua)(hua)門店打造、生動(dong)(dong)化(hua)(hua)形(xing)象陳(chen)(chen)列(lie)、體驗式試(shi)(shi)吃活動(dong)(dong)的(de)逐步開展，廣州(zhou)鑫輝每期推廣不同(tong)的(de)主力(li)(li)產品，同(tong)時搭配(pei)(pei)吊旗、易拉(la)寶、促銷(xiao)(xiao)員(yuan)、試(shi)(shi)吃臺等各種宣傳(chuan)物料(liao)齊(qi)上陣，持續強(qiang)化(hua)(hua)烏(wu)江品牌影響力(li)(li)。

受消費升級(ji)影響，烏(wu)江(jiang)著力改變(bian)其佐餐小菜的單一(yi)(yi)定(ding)位，倡導經銷(xiao)商大力開(kai)展體(ti)驗式(shi)營(ying)銷(xiao)活(huo)動。因此，廣(guang)州鑫輝在(zai)A類(lei)賣(mai)場(chang)用烏(wu)江(jiang)榨菜產(chan)品做出一(yi)(yi)些菜式(shi)，如(ru)榨菜肉(rou)(rou)絲、榨菜肉(rou)(rou)餅等，讓前(qian)來超市購物的消費者有更多(duo)的菜品選擇(ze)，拓(tuo)展烏(wu)江(jiang)的消費場(chang)景，告(gao)訴消費者榨菜不僅可以拌飯(fan)吃(chi)，還有更多(duo)新吃(chi)法。

農(nong)貿(mao)渠(qu)道：保持貨(huo)品新鮮(xian)度。農(nong)貿(mao)渠(qu)道一直是烏江(jiang)品牌宣傳基礎的來源之(zhi)一。廣州鑫輝在農(nong)貿(mao)渠(qu)道重點保證貨(huo)架陳列標準和消費者試(shi)吃品嘗。每排貨(huo)架幾品幾面嚴(yan)格(ge)按標準執行，試(shi)吃、買贈活動不間斷開展，臨期貨(huo)品及時(shi)退換，時(shi)刻保持消費者買到鮮(xian)的烏江(jiang)榨菜。

特通(tong)渠道(dao)：覆(fu)蓋多(duo)項售點。如(ru)今(jin)，消費者(zhe)購買渠道(dao)的錯綜復雜給(gei)經銷商提供了更大的渠道(dao)擴展空間。在特通(tong)渠道(dao)，廣州(zhou)鑫輝力爭(zheng)限度覆(fu)蓋售點。目(mu)前，其(qi)已經將烏江產(chan)品(pin)覆(fu)蓋到了現今(jin)經營的各個(ge)渠道(dao)；此外，網吧、健(jian)身房(fang)(fang)、休閑會所、車(che)站等也在開(kai)發目(mu)標之列(lie)。尤其(qi)是(shi)烏江小脆(cui)口(kou)上(shang)市以來，訴(su)求“清淡(dan)休閑吃著玩兒”，含鹽(yan)量少(shao)、口(kou)味酸甜、方便攜帶，適合健(jian)身房(fang)(fang)高(gao)強度鍛煉之后(hou)流失大量電解質時食(shi)用(yong)，是(shi)今(jin)后(hou)的著力點。

新(xin)(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)：補充(chong)渠(qu)道(dao)促增量。對于經(jing)銷(xiao)商而言，與新(xin)(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)平臺合作必須要平衡好(hao)線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下的(de)銷(xiao)量份額(e)，以(yi)線(xian)(xian)下渠(qu)道(dao)銷(xiao)量為基礎，線(xian)(xian)上渠(qu)道(dao)作補充(chong)。廣州(zhou)鑫輝緊(jin)跟時代步伐，在2015年成立了專門(men)的(de)新(xin)(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)部門(men)，主營新(xin)(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)這一版塊。憑借線(xian)(xian)下的(de)核心競爭力以(yi)及與新(xin)(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)濟這一發展形式緊(jin)密結合，深(shen)耕各(ge)地市場，吸引(yin)了大量新(xin)(xin)零售(shou)(shou)(shou)(shou)平臺前(qian)來尋求合作，如餓了么、采(cai)購(gou)幫、零售(shou)(shou)(shou)(shou)通(tong)等(deng)等(deng)。

廣州(zhou)鑫(xin)輝(hui)結合15g烏江榨菜克(ke)重小、易攜帶(dai)的特點，大(da)力滲透(tou)外賣(mai)渠(qu)道，取代餐(can)(can)飲小店(dian)訂餐(can)(can)贈送現制佐(zuo)餐(can)(can)小菜的習慣，幫助他們提(ti)高安全意識(shi)，增(zeng)強時效性，節省(sheng)人員成本。同時也可以通過(guo)這種(zhong)方式做品牌傳播，多方接觸(chu)消(xiao)費者，帶(dai)動(dong)銷售。

雖(sui)然，新零(ling)(ling)售渠(qu)道銷(xiao)(xiao)量(liang)日漸增(zeng)長，但是(shi)廣州鑫輝始終以精(jing)耕(geng)線下渠(qu)道為基礎。劉(liu)俊表示：“新零(ling)(ling)售渠(qu)道只是(shi)我們發(fa)展的(de)一(yi)個補充(chong)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)切(qie)不(bu)可(ke)過度依賴新零(ling)(ling)售業(ye)務，導致線下經營受損(sun)，最終也(ye)會(hui)影響線上銷(xiao)(xiao)量(liang)。”

在新(xin)品鋪市推廣方(fang)面，廠家往往是激情萬丈、信心十足，而(er)經銷商的(de)態(tai)度則是受新(xin)品前景、廠家政策等(deng)諸多因素的(de)影響。

以上是對烏江大商現身說(shuo)法(fa)，渠道需做細做透(tou)！的(de)相關(guan)新聞，近(jin)年來，烏江的(de)品牌(pai)價(jia)值連年提升，廣(guang)州鑫(xin)輝的(de)運營能力也(ye)是不斷加強，雙方(fang)緊密(mi)配(pei)合，落地執行，才有了銷量的(de)穩步增長和新品的(de)推廣(guang)成功(gong)。