科迪小白奶火力十足

 現如今社會在不斷的發生變化，人們生活也在不斷的提高，再加上消費者對食品飲料的需求不在局限于“解渴”，而是逐步的向“營養”與“健康”發展。其中乳是消費者的，近日，科迪乳業公布了2017年前三季度報告。財報顯示，科迪乳業實現營業收入9.1億元，同比增長52.69%；凈利潤1.03億元，同比增長49.82%。其中7月~9月的三個月間，科迪乳業實現營業收入3.8億元，同比增長55.61%；凈利潤4482.99萬，同比增長62.75%。究其原因，網紅產品“透明枕”（又稱“小白奶”）產銷量的大幅度提高可謂居功至偉。

科迪小白奶火力不減

三季度日產銷量達300噸

 今年4月，科迪乳業常溫奶銷售總監李勇在接受媒體采訪時曾透露，得益于透明枕的爆紅，單日銷量從3萬件（338件為一噸）飆升至7萬件，通過網絡銷售渠道一己之力為科迪乳業打開了南方市場，公司常溫奶銷量實現翻倍。“以前科迪乳業主要銷售渠道集中在山東、河南等地，但如今透明枕產品的客戶已覆蓋到湖南、湖北、福建、重慶、東莞等地。”李勇稱，隨著市場需求的不斷擴大，僅這一單品生產線從6條擴增到22條，整體產能達到單日200噸，仍然供不應求。

 而據食品板調查，科迪小白奶的確勢頭兇猛——只要終端老板或采購品嘗過后，當即便會決定上架銷售，產品復購率非常高，大部分超市會主動打電話要求送貨。據了解，江浙一帶每天銷量達到1萬箱，上海地區每月銷量10萬箱，有的門店兩小時能銷售幾十箱，甚至更多。截至本文發布前，仍有許多經銷商看中“網紅奶”的復購率，不斷在后臺詢問如何得到代理權。

 并且，區別于很多“曇花一現”的網紅產品，科迪小白奶后勁十足，銷量持續走高，到現在透明枕的日產銷量大概為300噸，比半年前增長50%。按每噸透明枕價格7500-8000元計算，對應每天的收入在225-240萬元之間，三季度大概貢獻收入占比可能過半，是科迪乳業當之無愧的拳頭產品。

 長久以來，科迪乳業都受限于產能不足，2015年年產量僅10萬噸。自2015年上市以來，科迪乳業借助資本平臺，通過IPO及非公開發行進行了兩次融資，IPO合計募資4.07億元，其中3.7億元用于“年產20萬噸液態奶項目”，該項目下半年全部達產，主要用于生產透明枕產品，產能已經完全跟得上需求。

 那么，這款“相貌平平”的乳制品到底是如何一炮而紅的？線上線下同步發力“網紅奶” 成并非偶然，科迪小白奶的成功并非偶然，而是厚積薄發的結晶，牽涉面甚廣：

01、線上線下協同發力

 區別于其他行業乳企大量投入廣告的做法，科迪乳業依靠電商打開了新品銷售突破口，不僅在天貓超市、京東超市開設旗艦店，在上海、江蘇、浙江、福建、廣東、湖南、湖北、北京等一些新市場也通過電子商務帶動產品的銷售。

 線下方面，科迪乳業以“農村包圍城市”為營銷策略，重點發展四線城市及以下市場，并適時推進三線、二線市場，與龍頭企業錯位競爭。科迪乳業主要采用了“一縣一商”的經銷商模式，目前公司產品覆蓋300多個縣城。一縣一商制、扁平化市場管理、農村渠道終端店營銷體系的建設確保了營銷網絡優勢和公司健康發展。在江浙一帶，產品還進入了零食專賣店渠道。

02、包裝大道至簡

 大部分經銷商認為包裝是科迪原生純牛奶成為網紅的首要因素，安徽奧臻貿易有限公司、哆唄（上海）國際貿易有限公司總經理劉祥輝告訴食品板，他在2016年產品上市之初一直關注，尤其是簡約的包裝給他留下深刻印象。

03、去腥工藝獨特

 河南登封一位經銷商一直代理河南某品牌透明枕純牛奶，品嘗了解科迪產品之后，他認為后者香味濃郁。據了解，這是由于科迪乳業采用了更加先進的去腥工藝，并且其“全脂乳固體”含量遠超出規定的11.2%標準，因此口感更香濃。

04、高利潤成新增長點

 在消費升級大環境下，消費者更加重視食品安全，科迪小白奶除了差異化包裝在消費者心智中先入為主以及工藝、口感優勢之外，經銷商普遍具有較高利潤空間。浙江紹興經銷商張海兵（化名）表示，在其覆蓋的500家左右終端內，科迪“網紅奶”冬季銷量2000箱左右，夏季銷量1000箱左右，終端售價3元/包，利潤空間約為10元/箱。

 科迪小白奶的走紅也讓“透明枕”成為行業新寵，大量中小企業紛紛跟進，完達山、天潤乳業、花花牛等均推出了自家品牌的小白奶。據天潤乳業三季報顯示，其透明枕產品日銷量預計超過30噸。

嚴格控制貨齡和臨期品

小白奶可成長線產品

 通常代理一款新品之后，經銷商首要任務便是思考如何利用現有渠道讓產品快速動銷，嚴格控制貨齡和臨期品。廣東佛山南海區宜益商貿有限公司總經理潘楷文指出，科迪小白奶銷售情況良好，回頭率很高，對于休閑食品經銷商來說是新增長點；但因為保質期較短，對于商貿公司整體運作要求非常高。

 農夫山泉自推行大經銷商制度以后，不少經銷商利用現有成熟渠道和農夫山泉資源優勢，代理科迪原生純牛奶作為利潤補充品項。張海兵表示，科迪“網紅奶”保質期為28天，通常3天到貨，然后再派送到各個終端，實際的銷售期大概20天左右，對于這樣的產品，必須采用“短、平、快”的操作方法，嚴格控制貨齡和臨期品。

 潘楷文代理農夫山泉全品項產品，同時銷售科迪小白奶。他的經驗是以天為單位計算，利用吸引眼球的堆頭陳列將產品推廣開來，在10天采用“買一送一”方式，5天作為贈品與其他產品搭配銷售，不僅解決了產品銷售問題，還起到了廣告效應。

 不過也有經銷商表示，雖然關注這款產品很長時間，但是小白奶的賣點讓他擔心能否成為長線產品。此外，科迪乳業除了搭贈之外沒有其他費用投入，對于剛起步的經銷商來說，由于資金實力不夠雄厚，利潤空間較小，因此并不敢大規模投入賣場銷售。業內人士建議，根據科迪小白奶目前銷售狀況以及純牛奶是家庭必需品的特性，經銷商可以借此擴大終端用戶數，拓寬渠道，同時要選擇適合的銷售渠道和促銷渠道，降低臨期品數量。

 由此我們可以看出，科迪小白奶已經成為消費者的飲品，而且也成為經銷商的，科迪小白奶將擴大終端用戶數，拓寬渠道。