高端零食這樣賣 經銷商才更賺錢

 如今，消費升級的時代已經來臨，越來越多的休閑零食企業意識到了這一商機，開始大規模的生產“定位、造型精致、品質上乘”的高端零食。然而，很多產品投放到市場后，卻遇到了動銷不暢的困擾：消費者直言“產品貴、買不起”，企業、經銷商和終端均難以贏得利潤，廠商對此十分困擾。

顧客認為貴、經銷商賺不到錢 那是企業的錯

 其實，對此，筆者一直秉承一個觀點“如果顧客認為產品貴，經銷商賺不到錢，那是企業的錯”。企業的錯誤，在于把高端產品投放到了錯誤的渠道，賣給了錯誤的消費者。

 雖然，如今消費水平有了整體的提升，但中國依然存在大規模的三四線消費市場乃至鄉鎮農村市場，這一市場對高端休閑零食的消費需求極少，且充斥著大量的平價甚至低價，這也進一步沖擊著高端零食的市場份額。在這一市場現狀下，卻依然有不少企業無論渠道是否匹配，均全面鋪貨，放眼望去鋪市率甚高，可動銷率卻一直上不去，這難道還不是企業的錯嗎？

烘焙店、進口店、特通渠道 高端零食首發消費出口

 不過，也不是每個企業都容易犯這種錯誤，有一些企業眼光獨到，定位清晰，從一開始便懂得將高端產品投放到適合的渠道與市場。筆者在此舉一個例子，廣東屏榮食品打造了一個高端休閑品牌“曼歐福”，這一品牌旗下擁有 "曼歐福牛軋餅“、“曼歐福牛軋奶芙”等多款零食產品，售價偏高卻大受市場歡迎，經銷商們紛紛主動聯系合作，這又是怎么做到的呢？

 可以觀察到，曼歐福產品十分，有散裝和定量裝兩種規格，包裝充滿了濃郁的歐式風格，香甜酥脆的口感十分美味。不僅擁有中高端的產品定位，更有著高性價比的優勢。企業認為，應從定量裝切入，選取理念契合的經銷商和適宜的渠道進行推廣。

對于曼歐福產品來說，適合的渠道有以下三類：

1 烘焙連鎖店

 曼歐福高端零食的一個重要消費渠道便是烘焙連鎖店。近些年來，人們在解決溫飽問題之余，越發注重對品質、營養、美味、新鮮等產品元素的追求，催生了大批烘焙連鎖店的出現與流行。在一二線城市，烘焙店在大街小巷全面開花，吸引著年輕媽媽、高級白領、小資階級頻繁光顧，這讓曼歐福意識到了這一平臺蘊藏的商機。

 目前，曼歐福牛軋餅已經在各大烘焙連鎖門店中上架銷售，12.8元~15.8元/盒的售價和其它烘焙產品保持著統一的定價水準，對消費者來說不僅平價，而且擁有著高性價比，因此產品在短期內便被搶購一空。

2 進口食品店

 “曼歐福”有著歐式的命名風格，包裝以白、藍、紅三色搭配而成，同時采取歐式波浪紋設計，具有高端質感，因此在進口食品店也十分暢銷。此外，進口食品常常售價高昂、分量偏少。與之相比，小曼牛軋奶芙15.8~17.8元/罐的價格則豐富實惠，價格適宜，因此在進口食品店備受消費者的青睞，相應的經銷商和終端門店，自然也賺得盆盈缽滿。

3 特通渠道

 特通渠道因其封閉性、稀有性等特點，可以承擔很多價格昂貴、利潤豐厚的產品的銷售，不僅是是眾多企業青睞的運作平臺，也是經銷商贏得豐厚利潤的重要渠道，曼歐福對此擁有一套細致的布局方法。

 首先，交通的便捷化和服務的升級，讓高速服務區這一平臺成為了消費的增長點，曼歐福選取優質產品整合成高端禮盒，在高端服務區開售，滿足了過路者對休閑娛樂、攜帶禮物等需求。

 其次，近些年來，旅游市場為各大休閑零食企業提供了新的消費增長點。曼歐福將旗下的牛軋糖、牛軋餅、牛軋奶芙進行包裝升級，打造成了禮盒或精致伴手禮，在特產門店銷售，開辟出了獨特的旅游市場。

 ，曼歐福還發現了很多企業都忽視的一個非常小眾的細分領域——高端茶葉市場，曼歐福旗下的產品造型精致、口味清香，非常適宜作為高端茶點出現。具備這一特殊細分渠道的經銷商，若是抓住了這一機遇，自然能夠搶占市場。

逐個擊破，構建網絡 深化全渠道、全國化布局

 經過初期的布局，曼歐福產品開始在烘焙連鎖店、進口食品店、高端茶葉市場、特產市場、高速服務區等化的消費場景中流行開來。很多經銷商表示：“消費者在經過初次的品嘗后，意識到了產品的高性價比，市場不僅出現了大批的回頭客，還形成了持續熱銷的氣氛，打下了深厚的市場基礎。”

 在此基礎上，眾多流通、商超渠道的經銷商也意識到了這一產品的優勢，開始主動聯系企業發貨，最終形成了屬于曼歐福的密集全面的終端網絡。產品高端、高性價比的特點深入人心，經銷商們贏得了豐厚利潤。

 如果休閑零食企業能夠像曼歐福一樣，根據旗下產品的特色，選擇的首發渠道，再以此為基礎進行全渠道的延伸，自然能夠實現產品的熱銷。同時，經銷商們若能抓住這一機遇，通過優質產品結合渠道優勢，便能夠賺取豐厚利潤，搶占市場先機！