經銷商如何解決“跨年日期”問題

 每逢年底，很多經銷商都會遇到一個很困惑的問題：“跨年日期”的問題，尤其是2016年年底，傳統禮盒之類的產品，正直春節銷售高峰，一方面今年春節比往年按陽歷提前半個月，又逢食品上游產業鏈漲價潮來臨之際，還要完成企業下達的全年合同指標，（很多企業是按陽歷整年的合同來計算），廠家這邊不停的“逼逼逼，催催催”.另一方面：下游終端經銷商對跨年日期的抵觸情緒不斷，不斷地有老板告訴你：有2017年的貨再給我送來啊。云云。以上這些因素，著實讓夾在中間的經銷商犯了難，每當這個時候，經銷商頭都大了，到底該怎么辦？提前備貨吧，下游終端不買賬，1月份備貨吧，又怕漲價，又怕發不出貨耽誤春節銷售高峰。那么，我們來根據今年的形式和市場的客觀因素分析一下，困擾著經銷商的這個千古難題---“跨年日期”

 “生產日期”為什么會越來越敏感？ 本來，“跨年日期”這個問題在以前根本不是個問題，也沒有這個詞，我們回想，在10年前，甚至是5年前做食品配送生意，根本不會存在這個概念。但是這幾年來看，這個問題大有愈演愈烈之勢，甚至已經成為每逢這個時候作為經銷商備貨的主要參考因素。那么，為什么會成為這樣呢？

1 市場競爭加劇，產能嚴重過剩。

 我們向前推十幾年的時間，大家想想那個時候的配送生意，一個現在規模1個億左右的大商向筆者回憶那個時候創業初的經歷：“根本沒有推銷的時間，貨根本不夠賣，哪有時間看日期？只要送去行，剛從坐商到行商的轉變開始那會兒，到春節檔期有的商店甚至在半路攔著車要求必須卸貨。”回憶中，這位現在已身價千萬的大商不乏眉宇間流露出對當時生意那番場景的留戀。

 為什么會有這樣的場景呢？我們不難看出，是因為當時賣方市場占有主導地位，為什么會賣方市場占有主動權呢？大家都知道，是因為當時的競爭根本沒有這樣激烈。物以稀為貴，在那個年代體現的淋淋盡致。這個年代，終端商不缺產品選擇。

 我們越來越會感覺的到，春節期間的渠道提前占倉壓貨工作，越來越滯后，越來越困難，經銷商的抵觸情緒越來越大，近幾年而言，這個趨勢愈發明顯。甚至一些二線品牌，終端商不進入臘月是不會大量占倉壓貨的，因為他知道，隨時進，隨時有，沒必要占著這么大的資金浪費在一個可有可無的產品上。

2 消費者的消費意識不斷的增強。

 近十年來，隨著各種信息的開放，特別是近幾年網絡智能時代的到來，年青的80,90后消費群體的崛起，各種輪番轟炸似的消費者教育，使得消費者的消費意識明顯的增強。特別是食品，購物過程中查看生產日期是一項必不可少的程序。有新的，不會賣舊的，這儼然已經成為我們的一種購買習慣。想想，我們在實際購買中可曾不是這個情況嗎？

從以上兩點因素我們可以看出來，造成對食品購買日期越來越敏感的兩個主要因素。

 “跨年日期”其實并沒有那么可怕？ 從消費者層面上來講，對于產品生產日期的注重，本身是對市場秩序維護和監督是一件好事，是起著積極意義的 ,證明我們的全民消費意識大大的提升。

 那么，問題來了：既然說我們是合理合法的做生意，每到這個年尾年初交替之際，從對生產日期敏感，衍生了一個新名詞--“跨年日期”.甚至僅隔，12月31號和1月1號，（當然，也可以說是一年），終端商對經銷商抵觸情緒這么大，經銷商都對廠家也是談虎色變呢？

1 終端商放大了跨年日期這個詞的敏感性。

 前文我們分析中得到：因為產品過程，競爭加劇，和終端購買力下降造成的終端商現在生意也大不如以前，所以，跨年日期，大部分是被終端商這個環節放大的，而從另一個層面上講：因為終端商愿意放大跨年日期這個詞的重要性，一部分因素是因為他現在根本不缺產品選擇，或是推脫提前壓貨的一種說辭罷了，然后終端商會把這個結論歸結到消費者，告訴你說：消費者想要17年的日期的云云。其實，消費者只是對生產日期的新舊有明顯的敏感，而不對跨年日期的敏感性根本沒有像終端商描述的那么夸張。12月31號生產和1月1號生產，我們作為一個普通的消費者難道不知道只差么？

2 經銷商的產品流通自身不夠過硬。

 我們反過來縱觀市場，但凡是終端商對跨年日期抵觸的，要么是新產品，沒有能夠產生正常的流通起來的，要么是處于二三線品牌的產品，要么是新品。哪個超市開店能夠沒有娃哈哈？哪個超市能夠沒有雙匯？沒有蒙牛伊利？（只是舉個例子）對于那些沒有流通起來的可有可無的二三線品牌，終端商一抓一大把，自然終端老板們大嘴一張：“你給我送一月份的貨吧。”話又說回來，你真送了一月份的貨，他可能還有別的理由等著你。

 做為經銷商的我們應該怎么辦？ 誠然，每個事物存在有他存在的道理，對于“夸年日期”的存在的道理不管你認同不認同，客觀事實，已經擺著那里了。

 這個時候做為經銷商的你，最終還要面臨這兩個問題，面對上游廠家的備貨，和面對下游經銷商的壓貨。這個矛盾怎么解決？

一、對下游，打鐵還需自身硬

 前面我們分析可以看出，終端對跨年日期問題也是“看產品菜碟”你別看平時你和哪個終端老板喝喝酒吃吃飯，那不叫真正的客情，只有產品真正的實現流通起來，動銷暢通，終端能夠賺到錢，才能使加大對終端的掌控力度，才能掌控主動權，才算客情。終端商對于跨年日期自然也不那么敏感了。那位會說了：我總不能人人都代理一線品牌吧！其實，一線品牌是相對的，區域性強勢品牌對于當地說，是一線品牌。這需要經銷商平時多練內功，不至于造成：“白天走四方，晚上補褲襠”的尷尬局面。

二、對上游，結合產品市場態勢，正確評估，合理備貨

 2016年的春節比往年春節晚半個月甚至更多，再加上食品原輔材料的漲價，企業這個時候面臨的生產和發貨壓力劇增，當然這個時候，廠家要把風險轉嫁給經銷商。經銷商在這個時候一定要綜合廠家的時機情況和產品的在當地處于的動消態勢，客觀的判斷備貨的數據。如果在當地處于相對正常的流通，或動消處于上升的態勢，那么，要該出手時出手，千萬不要在這個檔口優柔寡斷而錯失市場機會，化的備貨，化的享受企業的資源，利用好廠家的各種費用資源，強壓渠道。如果你的產品屬于季節性相對強，終端可有可無，流通起來又不是很明顯的，那么要結合自身的情況合理的評估抗風險性而備貨了。