酒鬼酒精耕湖南市場 3年業績直指30億

 在業內人士眼中，整個食品飲料行業，白酒業今年的表現將以平淡為主，而最熱的莫過于乳業。事實也如此，在限制三公消費、經濟增長緩慢等因素影響下，一些白酒企業陷入困境。

 對于低迷的市場，作為高端酒代表的茅臺、五糧液、瀘州老窖也是不敢怠慢，茅臺降低門檻吸納新的經銷商，五糧液通過降價應對，而瀘州老窖則推出懷舊版“酒票”促銷。一線酒企的服務和價格下沉嚴重擠壓次高端白酒的市場份額，區域名酒、次高端白酒企業，它們目前的生存狀況成為資本市場和業內關注的話題，為此，《證券日報》記者采訪時了曾經在全國打拼的酒鬼酒相關負責人：作為一家“明星”公司，酒鬼酒又有何獨門秘籍呢？

收縮全國戰線

精耕湖南市場

限制“三公消費”政策對白酒企業產生的影響，酒鬼酒無法擺脫。

經過一年多的輾轉騰挪，酒鬼酒是否恢復了元氣？帶著諸多問題，記者走進了位于湖南的酒鬼酒。

 “8個生產車間，都在上班。”酒鬼酒某車間工作人員向《證券日報》記者介紹。在酒鬼酒車間，記者看到工作人員正在有序的將窖池中發酵好的材料裝進蒸籠中進行蒸餾。

 雖然上述工作人員對記者表示8個車間都在生產酒，但是在包裝車間，記者看到僅有少數包裝線在運作，節奏相對較慢。

對此，酒鬼酒相關負責人對記者表示，“包裝車間規模較大，目前是淡季，所以縮減產量。”

 酒鬼酒副總經理劉發宏在接受《證券日報》記者采訪時表示，以往酒鬼酒賣得較好，車間都是超負荷運轉，現在根據市場情況適量的進行了減產。

 記者在酒鬼酒身上看到了整個白酒業蕭條的身影。但面對行業的變化，酒鬼酒并沒有氣餒，上至企業高管，下至營銷人員，都在為酒鬼酒的未來“運籌帷幄”.

 事實上，作為湖南的名酒，在白酒行業快速發展期，酒鬼酒全國化戰略也提升了其產品的知名度和市場份額。然而，在白酒行業進入深度調整期，酒鬼酒在限制“三公消費”政策等影響下，企業面臨較大的生存壓力。

 面對一線名酒企業的渠道下沉、價格下沉，酒鬼酒決定收縮戰場，把大本營湖南市場做實、做好。于是，計劃500人的“特戰隊”（目前僅有100人）出現在湖南長沙周邊的縣市區，充當經銷商的前鋒，奔走在在大街小巷的煙酒店、飯店、商超中，掌控手信息來銷售酒鬼酒產品。

 酒鬼酒副總經理、供銷公司總經理郝剛在接受《證券日報》記者采訪時表示，公司要打造新的銷售隊伍。高端酒的營銷隊伍不再適合推廣大眾酒。“以前的業務員是油頭粉面、皮鞋锃亮、夾著小包去五星級酒店開會的，現在是騎著摩托、開著面包車到各鄉鎮去跑業務。”

 在郝剛的戰略中，營銷隊伍必須改變以往的派頭，而產品定位方面，酒鬼酒也在做“回歸”,“原來酒鬼酒把自己定位為全國品牌，現在，酒鬼酒必須收縮戰線，將湖南市場做好、做實。因此，湖南市場將是酒鬼酒未來重點打造的市場。”

 事實上，從酒鬼酒的業績上可以看出，這家企業確實遇到了極大的困難。而要改變困局，酒鬼酒必須要經過一次蛻變。在這場蛻變中，酒鬼酒已經開發出價位在300元以下的產品，并將之列為重點打造的產品，而戰場決定在湖南。

3年后從湖南市場

要30億元

 在郝剛看來，過去的2013年，酒鬼酒除了開發新品來補位外，其最忙的事情是幫助經銷商消化社會庫存。在社會庫存消化完成后，酒鬼酒在今年準備大干一場。并提出了：經過3年調整后，湖南市場要貢獻給酒鬼酒30億元。

 2013年，酒鬼酒的營業收入約為7億元，但是本地市場份額占比較小，在省外市場遭遇擠壓的情況下，酒鬼酒重新定位市場，決定將湖南市場作為主戰場，且深入到鄉鎮市場。

 郝剛表示，在聚焦湖南市場的同時，省外市場會收縮，“我們原來有五大中心，北方中心、南方中心、湖南根據地市場及兩個指揮部，現在我們把華東這一塊先撤了，然后我們把整個北方市場收縮，形成‘適度收縮、重點突破’的戰略。”

 “希望經過3年調整，在湖南的銷售規模達到30億元。”郝剛表示，我們估計湖南省白酒市場的銷售規模在200億元左右，但本地酒在這個市場上占比不高，未來希望公司產品在本地市場的占比提高到15%.

對于這個目標的實現，酒鬼酒面臨較大的挑戰。

 據記者了解，湖南市場是一個較為包容的市場，在長沙到處可見瀘州老窖的專賣店和巨幅的廣告牌，足以看出瀘州老窖在湖南市場的地位，而華澤集團旗下的金六福也占據一定的份額，加上本地其它酒品的瓜分，酒鬼酒雖然根在湖南，占據天時地利，但要想在湖南市場殺出突圍，開疆擴土困難依然不小。

 “我們提出了五個壟斷、四個細分、三個到位等營銷策略。”郝剛表示，酒鬼酒未來的銷售中，要細分到每個縣市區甚至鄉鎮市場，要把核心的超市、接待酒店、核心經銷商等都要進行壟斷。而服務必須到位，大鄉鎮必須設點等，都是酒鬼酒目前正在實施的戰略。

 酒鬼酒試圖通過自己的努力，打下一片屬于自己嶄新的天空。而白酒市場收縮，不僅有來自行業大環境的影響，更有三公消費政策給白酒企業帶來的最猛打擊。在一線名酒企業將價格和服務下沉到鄉鎮企業時，地方酒企和區域名酒企業收縮市場也是不得已而為之。

 酒行業的調整依然繼續，所有的白酒企業面臨同樣的問題，誰擁有地盤誰是。酒鬼酒雖然是白酒行業中的一個典型的代表，但也折射出白酒業的現狀。

 為應對行業變化，酒鬼酒推出了酒鬼老壇、彩陶湘泉、馥郁香、紅小鬼等系列新品，價位從幾十元到二三百元不等，不同價格段的產品相互補充，加上清晰地市場定位和主打“戰場”,酒鬼酒為投資者描繪了一個藍圖，但要實現這個目標，需要酒鬼酒付出更多的努力。