完達山經銷商體系出現混亂

從奶粉價格戰和新品不斷的出現開始，國內奶粉市場的價格開始出現穩定的狀況，但是近日有經銷商卻爆料完達山將對旗下奶粉進行價格上調，這讓很多經銷商有抱怨的聲音，但是完達山官方卻進行了否認，雖然還未有明確說法，但是可以肯定的是經銷商們正在承受較大的奶粉銷售壓力，完達山則在銷售體系的構建中也同樣暴露出了價格體系混亂、管控不嚴的缺失。

10款產品調價

 上述經銷商向北京商報記者提供的調價函顯示，涉及此次調價的奶粉共有10款，包括安力聰900g1-3段、金元乳400g1-4段、金元乳900g1-3段。

 “這次涉及調整的是終端門店的供貨價格和零售價格。以安力聰900g1段為例，現在的廠家指導價格是300元左右，現在要調整到328元，說實話漲幅不是很大，但是這款產品在終端門店的實際銷售價格是200-220元，如果按照廠家給出的價格銷售的話，經銷商肯定會消極抵觸，不明白完達山的意圖何在。”該經銷商介紹，這些信息是完達山的區域經理通知他的。

 調價函中提到，辦事處將嚴厲查處低價賣貨、買贈等銷售行為，將組成調查組全方位檢查，如果發現私自降價銷售，次發現亂加價行為扣除當月全部返點，第二次被發現則會單方面與終端門店終止合作。

經銷商的矛盾

 北京商報記者進一步向完達山方面求證上述經銷商反映的問題，不過提價消息遭到了完達山的否認。“該函并非完達山乳業行為。完達山產品零售價格并未調整。”完達山相關人士如是回應。

 完達山天貓旗艦店的客服也向北京商報記者表示：“并沒有接到官方提價信息。”但是完達山天貓旗艦店的銷售價格卻與經銷商反映的實際零售價格有較大差距。同樣以安力聰900g1段奶粉為例，天貓旗艦店的售價為304元，而上述經銷商稱，門店售價在200-220元左右。

 目前，電商平臺正在做相關促銷活動，活動后的價格基本接近調價后的零售價。例如，安力聰2段調價后的零售價格為308元，旗艦店的促銷價格為296元。

 上述經銷商向北京商報記者坦言，目前完達山旗下奶粉銷量可觀，但是經銷商卻沒有利潤可賺，原因之一是迫于各大品牌競爭以及電商渠道等各方壓力，產品的銷售價格已經壓到很低，能夠從中賺取的利潤空間越來越窄。然而提價，或者嚴格意義上的按照廠家規定的價格來出售，又給經銷商增添了另一方面的難題。“現在進口奶粉都降到了300元以下的水平，如果完達山的奶粉價格與之持平，我們很難有銷售優勢。”該經銷商坦言。

管理缺失隱患暴露

 實際上，在是否真正調價的問題上經銷商與完達山各執一詞，但是在業內人士看來這也從側面反映出了完達山奶粉價格體系的混亂，經銷商們也表示，由于價格沒有形成統一的體系，串貨現象非常嚴重。

 “首先可能由于產品庫存較大，很多經銷商不嚴格按照價格體系來賣，從而出現了各區域價格不統一的現象；其次，線上線下產品沒有區隔，價差較大，這也是價格混亂的表現之一。”在中國品牌研究院研究員朱丹蓬看來，完達山雖然沒有從官方渠道進行調價，但是不排除通過代理商來整肅價格體系的可能，這在快消行業也很常見。

 整肅價格帶來的最直接好處是避免串貨現象的出現，也有利于企業整體把控產品的質量、銷售、庫存等各個環節。“完達山開始動刀整肅，也在一定程度上反映出該企業奶粉板塊不得不做調整了。”另有不具名行業人士稱。

 根據完達山官網介紹，完達山乳業系北大荒集團控股公司，擁有資產總額38億元，下轄24家分、子公司，年加工鮮奶能力80萬噸，可生產奶粉、液態奶、豆制品等11大系列近150個品種。

 另有公開資料顯示，2004年，完達山年銷售收入為13.5億元，凈利潤1262萬元，在乳業綜合排名中，完達山排在伊利、蒙牛、光明之后位居全國第四。然而近些年完達山基本處于銷聲匿跡階段，由于不是上市公司，完達山并未透露銷售數據，但是按照完達山股東之一統一財報中提到的占比9%的非上市證券入賬金額為2.12億元計算，統一委托的資產評估公司給出的完達山估值為不到24億元，這已經被伊利、蒙牛等巨頭遠遠甩在了身后。

 “也許完達山銷聲匿跡和這家公司各業務板塊、各層級的管理無序有關，如果再不進行調整，完達山與乳業巨頭們的差距會越來越大。”朱丹蓬坦言。