第一章 椰纖果食品行業主要經濟特性
1 椰纖果產品特(te)性
l.1 產品(pin)分類(lei)
椰(ye)纖(xian)果(guo)主要分(fen)為五類：包括粗制(zhi)椰(ye)纖(xian)果(guo)、殺菌椰(ye)纖(xian)果(guo)、酸漬椰(ye)纖(xian)果(guo)、蜜制(zhi)椰(ye)纖(xian)果(guo)、壓縮(suo)椰(ye)纖(xian)果(guo)。
粗制椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)是發酵形(xing)成凝膠后未經處理的(de)椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)；酸漬椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)是加可食用酸保存的(de)椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)；蜜制椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)是經蜜制工序加工而成的(de)的(de)椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)；壓(ya)縮椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)是利用機(ji)械方(fang)法脫去(qu)一定水分的(de)椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)；殺菌椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)是以加熱煮沸或其他方(fang)式殺菌、密封保存的(de)椰(ye)(ye)(ye)(ye)纖(xian)(xian)果(guo)。
1.2 產品發展背景
椰(ye)纖果產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)和(he)(he)利用，是從19世(shi)紀40年代開始的(de)(de)，那時，在(zai)菲律(lv)賓、印(yin)度尼西亞等國(guo)(guo)(guo)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)一種名為(wei)(wei)(wei)Nata的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品。所謂(wei)“Nata”,源(yuan)自拉(la)丁文“nature”,意即“漂浮”,是指在(zai)液體基(ji)質表面形成的(de)(de)膜狀或片狀漂浮物。目前(qian)，在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)內地(di)和(he)(he)臺(tai)灣通常(chang)以椰(ye)子(zi)水為(wei)(wei)(wei)原(yuan)(yuan)料進(jin)行生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，其實(shi)，在(zai)原(yuan)(yuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)地(di)菲律(lv)賓是以菠蘿汁為(wei)(wei)(wei)原(yuan)(yuan)料生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)，但菠蘿生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)季節性強，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)量有限，無(wu)法供應全年生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。由(you)于東(dong)南亞地(di)區獨(du)特的(de)(de)氣候(hou)條件，椰(ye)子(zi)在(zai)菲律(lv)賓、印(yin)尼、泰(tai)國(guo)(guo)(guo)和(he)(he)越南等國(guo)(guo)(guo)可以常(chang)年生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)和(he)(he)收獲(huo)，而在(zai)椰(ye)子(zi)加工過(guo)程中(zhong)會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)大量的(de)(de)副產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)物椰(ye)子(zi)水，椰(ye)子(zi)水營養豐富，非常(chang)適合椰(ye)纖果的(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，因此后(hou)來在(zai)原(yuan)(yuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)地(di)改為(wei)(wei)(wei)主要以椰(ye)子(zi)水為(wei)(wei)(wei)原(yuan)(yuan)料進(jin)行生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。
椰纖果在(zai)(zai)國(guo)外(wai)已有100多(duo)年的(de)發(fa)展歷史，在(zai)(zai)我國(guo)則是近幾年才從海(hai)南發(fa)展起來的(de)。1994年開始臺灣客商帶來菌(jun)種與技(ji)術(shu)，1996年初引進菲律(lv)賓、臺灣的(de)菌(jun)種實(shi)現工(gong)廠(chang)化(hua)生產，1997年就有企業(ye)(ye)利用本土(tu)及自有技(ji)術(shu)成功(gong)生產椰纖果，目前有從業(ye)(ye)企業(ye)(ye)80多(duo)家(jia)。
椰纖果(guo)被認為是目前發(fa)現的較好的膳(shan)食纖維之一，有“白色金礦(kuang)”的美譽，深(shen)受廣大消(xiao)費者的喜愛，隨著(zhu)公眾對這種新(xin)興健康食品認識(shi)的提高，該產(chan)品必將有更(geng)廣闊(kuo)的發(fa)展前景(jing)。
1.3 產品(pin)原(yuan)理
椰(ye)纖果(guo)是以椰(ye)子水或椰(ye)子汁（乳）等為主(zhu)要(yao)原(yuan)料，經木葡萄糖酸(suan)醋桿(gan)菌(jun)（Acetobacter xylinum）發酵制成的一種凝膠狀物質，商(shang)品名(ming)為椰(ye)纖果(guo)、椰(ye)子納塔、高纖椰(ye)纖果(guo)。
2 椰(ye)纖果(guo)市場特性
椰纖果一(yi)般是供作(zuo)食品(pin)(pin)加工原料(liao)(liao)使用，經深加工后可(ke)直接(jie)食用。廣泛應用于飲(yin)料(liao)(liao)、果凍、冰激凌(ling)、香(xiang)腸(chang)、罐頭(tou)、烘焙、仿生食品(pin)(pin)（由(you)于細菌纖維素具有很強的持水性、粘(zhan)稠性和(he)穩定(ding)性，因此在食品(pin)(pin)工業中可(ke)以(yi)作(zuo)為增(zeng)稠劑、膠體填(tian)充劑、同(tong)時也(ye)可(ke)以(yi)作(zuo)為食品(pin)(pin)成型劑、分散劑、抗溶化劑、改善口感(gan)材料(liao)(liao)及作(zuo)為腸(chang)衣和(he)某些食品(pin)(pin)的骨架，成為一(yi)種新型的重(zhong)要(yao)食品(pin)(pin)基料(liao)(liao)）。
化(hua)妝(zhuang)品：作為(wei)乳化(hua)劑(ji)，如乳膏、指甲(jia)護理(li)、上光劑(ji)的穩定劑(ji)；人造指甲(jia)的成分(fen)。
紡織業：人造皮膚及織物(wu)，高吸收性物(wu)質(zhi)。
旅游(you)及運動：運動裝(zhuang)(zhuang)、帳篷及野營裝(zhuang)(zhuang)備(bei)。
采(cai)礦及(ji)廢(fei)料處理：用(yong)于收(shou)集外(wai)溢石(shi)油的海綿制品、吸收(shou)毒素的材料、礦物及(ji)石(shi)油的再循環(huan)。
污水(shui)凈(jing)化：城市污水(shui)凈(jing)化、水(shui)超(chao)濾。
廣(guang)播：麥克(ke)風及耳機的靈敏振(zhen)動膜。
造紙(zhi)：特種紙(zhi)、檔案(an)文件(jian)的修復、耐用的銀行支票(piao)、紙(zhi)幣、尿布及餐巾紙(zhi)等。
機械：汽(qi)車車體、飛機部(bu)件、修復火箭裂(lie)縫。
醫藥(yao)：人造皮膚、假(jia)牙(ya)、動脈植(zhi)入管成分(fen)、外科敷(fu)料。
實驗(yan)室/研究：蛋白質(zhi)固定、色譜(pu)、體外組織培養(yang)的培養(yang)基成(cheng)分。
其它生物(wu)可降解材料。
3 椰纖果所處(chu)生命(ming)周期的(de)位置
3.1 準確把握(wo)市(shi)場時機的(de)關鍵
椰纖果是細菌發(fa)酵產(chan)物，故也是細菌纖維素(su)的(de)(de)(de)(de)一種。在世界(jie)人(ren)口增長與(yu)耕地有(you)限的(de)(de)(de)(de)矛(mao)盾日益(yi)(yi)突出、石油(you)資源(yuan)日益(yi)(yi)枯竭的(de)(de)(de)(de)情況下，細菌纖維素(su)作(zuo)為一種用(yong)途十分廣泛的(de)(de)(de)(de)生(sheng)物材料，蘊藏著(zhu)無限商機和美(mei)好的(de)(de)(de)(de)發(fa)展前景。目前，椰纖果的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)機械化(hua)程度(du)低、生(sheng)產(chan)成本仍然較(jiao)高，其(qi)應(ying)用(yong)偏重于實用(yong)價值及附加值較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)食品或生(sheng)物醫(yi)學材料等領域。但是隨(sui)著(zhu)生(sheng)產(chan)規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)(de)快速(su)發(fa)展，其(qi)在各方面的(de)(de)(de)(de)應(ying)用(yong)必將(jiang)不(bu)斷得到開(kai)發(fa)和拓展。
3.2 行業生命(ming)周期的基本判斷
哈佛大學商學院著名戰略學家邁克爾·波特教授(shou)對(dui)行(xing)業生命(ming)周期進行(xing)了詳細描述，他把一個行(xing)業的生命(ming)周期分為導入期、成(cheng)長期、成(cheng)熟(shu)期和衰退期四個基本階段(duan)。
企業的戰略特征(zheng)，以(yi)及市場特征(zheng)，都會隨(sui)行業生命周期的發展而改變：
（1）在導人(ren)期，企業(ye)總是試圖吸引顧(gu)客對其產品(pin)的(de)注意(yi)力。
（2）當產業進入到成長期，潛在的競爭者(zhe)被吸引并進人該產品市場，市場競爭加(jia)劇(ju)。
（3）當這種產(chan)品(pin)滿足(zu)了市場上(shang)所(suo)有(you)顧客的需求時(shi)，增長率開始降低，這時(shi)，產(chan)品(pin)進人了成熟期。
（4）在成熟期，盡管增(zeng)長有所減緩，但新的(de)(de)競(jing)爭(zheng)者可能還(huan)在進入該市(shi)場，為了爭(zheng)奪(duo)更多的(de)(de)市(shi)場份(fen)額(e)每一個公司都展開了更加激烈(lie)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)，市(shi)場份(fen)額(e)變得非常分(fen)散。于(yu)是，衰退(tui)期到來。
椰纖果行(xing)業現在(zai)正處于高(gao)速成長階段，顧客成群增(zeng)加，地(di)方(fang)標(biao)(biao)準和(he)(he)行(xing)業標(biao)(biao)準先后(hou)出臺，質(zhi)量(liang)和(he)(he)可靠(kao)性受到越來越多(duo)地(di)重視(shi)。各(ge)企業引進(jin)新的機械、設備并進(jin)行(xing)工藝、技術(shu)革(ge)(ge)新，產(chan)品的應用研發也得到不斷地(di)重視(shi)和(he)(he)加強。新的競爭者(zhe)也試圖進(jin)入(ru)市場，進(jin)行(xing)革(ge)(ge)新。
4 進入/退出難(nan)度(du)
4.1 市(shi)場進(jin)入壁壘
4.1.1 椰纖果一般是以椰子水為原(yuan)料(liao)進行生產的，原(yuan)料(liao)地(di)域性要求很(hen)高。
4.1.2 規模經濟（economies of scale）
椰纖果行業的(de)新進入(ru)者必須(xu)以大規模(mo)生產的(de)方式(shi)進入(ru)市場，否則將不得(de)不面對成本(ben)劣(lie)勢的(de)現(xian)實。
4.1.3 產品差異化（product differentiation）
消費者(zhe)(zhe)對市場中原有品牌的(de)認(ren)同會迫使新(xin)進入者(zhe)(zhe)不得不花費巨資來克(ke)服消費者(zhe)(zhe)的(de)品牌忠(zhong)誠(cheng)度所帶來的(de)不利(li)影響。而對于(yu)一個新(xin)進入者(zhe)(zhe)來說，這一塊可能完全是(shi)一個空白。
4.1.4 資金需求(qiu)
當進入(ru)(ru)的行(xing)業需(xu)要大量的資金時，會對新進入(ru)(ru)者構成(cheng)相(xiang)當的障礙(ai)，尤其(qi)是在廣告(gao)和研發(fa)等(deng)方(fang)(fang)面(mian)的有去無回投資，需(xu)要新進入(ru)(ru)者有足夠的勇氣。同時資金實力還會對顧客(ke)的信任、渠道的信心等(deng)方(fang)(fang)面(mian)構成(cheng)很大的影響(xiang)。
4.1.5 與規模無關(guan)的成本(ben)劣勢(shi)
原有(you)(you)企(qi)業(ye)通過(guo)經驗的(de)(de)(de)積累(lei)、勞動力學習曲(qu)(qu)線(xian)等(deng)方式所(suo)形(xing)(xing)成新(xin)(xin)(xin)進入者(zhe)所(suo)不具備(bei)的(de)(de)(de)成本優(you)(you)勢。同時構成與規(gui)模無關的(de)(de)(de)成本劣(lie)勢的(de)(de)(de)因素(su)還包括專利權、政(zheng)府(fu)補貼(tie)以及由(you)于通貨膨脹或匯率變化所(suo)形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)設備(bei)初(chu)置價格上漲(zhang)等(deng)情況(kuang)。經驗曲(qu)(qu)線(xian)類(lei)似于學習曲(qu)(qu)線(xian)，對于這(zhe)個行業(ye)的(de)(de)(de)先(xian)進入者(zhe)來說，他(ta)們在(zai)這(zhe)個行業(ye)多年所(suo)積累(lei)下來的(de)(de)(de)經驗更有(you)(you)利于節約成本，而新(xin)(xin)(xin)進入者(zhe)由(you)于缺乏相應的(de)(de)(de)熟練人才，雖然具有(you)(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)后發優(you)(you)勢，但這(zhe)種后發優(you)(you)勢往(wang)往(wang)與那些老手比起(qi)來就(jiu)幼稚的(de)(de)(de)多了。所(suo)以經驗對于這(zhe)些新(xin)(xin)(xin)加入者(zhe)來說仍(reng)然存在(zai)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)壁壘。
4.1.6 獲得經銷渠道
新進入者除了(le)需要將產(chan)品生(sheng)產(chan)出來以外(wai)，還必(bi)須(xu)構建通往(wang)消費者的渠道。在這(zhe)方面新進入者往(wang)往(wang)存在一定劣勢，比(bi)方說他們往(wang)往(wang)很難獲得(de)經銷(xiao)商(shang)的信任(ren)，而必(bi)須(xu)支付更昂貴的代價(jia)。
4.1.7 政(zheng)府政(zheng)策(ce)
在很多國家政府往(wang)往(wang)構(gou)成了(le)對某些行業的最大(da)障礙，通過核(he)發執照、原材料(liao)管制等方式(shi)人為限制了(le)資(zi)源(yuan)的自由流動(dong)。
4.2 可以選擇不同(tong)方(fang)式(shi)進(jin)入
先入(ru)戰(zhan)略和(he)(he)(he)跟進戰(zhan)略是(shi)企業重(zhong)要的(de)進入(ru)和(he)(he)(he)定位策(ce)略，這兩種有明顯差異的(de)策(ce)略，都(dou)既可以(yi)為企業帶來巨大(da)的(de)利(li)潤和(he)(he)(he)發(fa)展前景，也暗藏著相(xiang)當多的(de)風(feng)險，需要付出(chu)極大(da)的(de)成本(ben)。如何選擇需要企業認真權(quan)衡利(li)弊。企業要更(geng)好地生存和(he)(he)(he)發(fa)展壯大(da)，必(bi)須在競爭手段和(he)(he)(he)市場(chang)發(fa)展上花(hua)力氣(qi)、做文章(zhang)。
研究表明，一(yi)(yi)般而(er)言，市(shi)場(chang)先(xian)驅(qu)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)往(wang)(wang)往(wang)(wang)勝(sheng)過后來者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)。盡(jin)管如此(ci)，后來者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)只要采(cai)取合適的(de)(de)市(shi)場(chang)策略，仍有(you)機會取得(de)成功。許多(duo)行業，一(yi)(yi)旦先(xian)驅(qu)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)取得(de)了一(yi)(yi)定的(de)(de)地(di)位，往(wang)(wang)往(wang)(wang)就是(shi)堅不(bu)可(ke)摧的(de)(de)，椰纖果行業也不(bu)例(li)外。然而(er)，有(you)時(shi)(shi)他(ta)們卻對(dui)市(shi)場(chang)需(xu)求及需(xu)求的(de)(de)轉變滿不(bu)在乎或(huo)(huo)無能(neng)為力。此(ci)時(shi)(shi)，新手(shou)(shou)們便可(ke)趁機填補(bu)市(shi)場(chang)空缺，或(huo)(huo)采(cai)取革新措施與老(lao)手(shou)(shou)搶(qiang)奪市(shi)場(chang)。而(er)此(ci)時(shi)(shi)，占(zhan)優勢(shi)地(di)位的(de)(de)先(xian)驅(qu)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)應有(you)所(suo)準備：正確(que)估計(ji)入侵者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)潛力，并(bing)給他(ta)們設置種種障礙(ai)。例(li)如，降低(di)產品(pin)價格，減(jian)少本行業固(gu)有(you)的(de)(de)價值，或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)干脆壟斷主要的(de)(de)銷(xiao)售渠道。市(shi)場(chang)中的(de)(de)成員，不(bu)論(lun)后來者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)還(huan)是(shi)先(xian)驅(qu)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，在抵制新手(shou)(shou)時(shi)(shi)，都(dou)要對(dui)這一(yi)(yi)入侵者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)有(you)全面(mian)的(de)(de)了解(jie)。同時(shi)(shi)也要有(you)防御措施、強烈的(de)(de)時(shi)(shi)間觀念(nian)和周密的(de)(de)計(ji)劃。
5 椰纖果行業技(ji)術變革與產(chan)品革新
5.1 技術變(bian)(bian)革可能會(hui)改變(bian)(bian)行業競爭格(ge)局(ju)
目(mu)前(qian)(qian)海南(nan)省(sheng)椰(ye)纖(xian)果產(chan)業發展中存在著一些問題，這些問題包括：一部(bu)分(fen)生(sheng)產(chan)單位證(zheng)照不(bu)(bu)(bu)全，諸如生(sheng)產(chan)許可(ke)(ke)(ke)(ke)證(zheng)、工人的(de)健康證(zheng)明等；沒有(you)可(ke)(ke)(ke)(ke)以參照的(de)產(chan)品標(biao)準(zhun)；沒有(you)權威的(de)檢驗檢測手段，省(sheng)內大(da)大(da)小小的(de)椰(ye)纖(xian)果加工廠有(you)幾十(shi)家(jia)，大(da)家(jia)基(ji)本(ben)上都是“摸著石頭(tou)過河(he)”,各自(zi)(zi)按照自(zi)(zi)己的(de)標(biao)準(zhun)來(lai)(lai)操作。這不(bu)(bu)(bu)利于(yu)把整(zheng)個海南(nan)的(de)椰(ye)纖(xian)果產(chan)業做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)，也(ye)(ye)讓一些不(bu)(bu)(bu)規范的(de)廠家(jia)“有(you)機可(ke)(ke)(ke)(ke)乘”.面對(dui)目(mu)前(qian)(qian)的(de)競爭形勢(shi)，技(ji)(ji)術進步可(ke)(ke)(ke)(ke)以大(da)大(da)改(gai)變一個行(xing)業的(de)結構(gou)，使得(de)供(gong)應商可(ke)(ke)(ke)(ke)以更低的(de)成本(ben)生(sheng)產(chan)新產(chan)品，并(bing)且打開了整(zheng)個行(xing)業的(de)前(qian)(qian)沿(yan)領(ling)域。創(chuang)新是技(ji)(ji)術變革的(de)最根(gen)本(ben)源(yuan)泉(quan)，但不(bu)(bu)(bu)是技(ji)(ji)術變革的(de)唯(wei)一源(yuan)泉(quan)。技(ji)(ji)術變革不(bu)(bu)(bu)僅可(ke)(ke)(ke)(ke)以來(lai)(lai)自(zi)(zi)于(yu)創(chuang)新，也(ye)(ye)可(ke)(ke)(ke)(ke)以來(lai)(lai)自(zi)(zi)于(yu)技(ji)(ji)術擴散(san)和增量創(chuang)新。
5.2 產品革新能力是(shi)競(jing)爭力的重要組成部分
產(chan)(chan)(chan)品革(ge)(ge)新(xin)(xin)會(hui)擴大行業(ye)的(de)(de)客戶(hu)群(qun)，重新(xin)(xin)實現行業(ye)的(de)(de)增(zeng)長(chang)，擴大競爭廠商之間產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)差(cha)異性，從而動搖已有的(de)(de)競爭結構。新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)成(cheng)功(gong)導入會(hui)加強革(ge)(ge)新(xin)(xin)公司的(de)(de)市場地位，而對(dui)于那些(xie)固(gu)守老產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)公司來說，其利(li)益(yi)則會(hui)受損。
5.3 產(chan)品多方面關鍵技術尚待突破
椰纖(xian)果行業當前面臨的(de)(de)(de)問題是(shi)，要(yao)拓展(zhan)細(xi)菌纖(xian)維素(su)的(de)(de)(de)應用，有賴于其生產規模(mo)的(de)(de)(de)擴(kuo)大及生產成本的(de)(de)(de)降(jiang)低。因此，進一(yi)步(bu)選育或構(gou)建纖(xian)維素(su)的(de)(de)(de)高(gao)產菌株(zhu)、優(you)化(hua)培養基、改(gai)善發酵(jiao)條件、設計高(gao)效專用的(de)(de)(de)發酵(jiao)罐(guan)、提高(gao)細(xi)菌纖(xian)維素(su)的(de)(de)(de)合(he)成效率(lv)和產量等(deng)，是(shi)未來研究工(gong)作(zuo)努力的(de)(de)(de)方(fang)向。
6 差異化/同質化分析
6.1 目前市場競爭對產(chan)品(pin)差異(yi)化提(ti)出更高(gao)要求(qiu)
當技術的發展、行業的垂直(zhi)分工，使(shi)越(yue)來越(yue)多的產品出現(xian)同質化時，尋求差(cha)
異化日漸成(cheng)為(wei)企業經理們的口頭禪。產品如(ru)何實現差異化？技術的創(chuang)新(xin)當然重要，但通過(guo)挖掘產品自身(shen)的功(gong)能性賣點也(ye)一樣(yang)可讓產品身(shen)價陡(dou)增：電視(shi)不(bu)閃的才是(shi)健康(kang)的，空調可以成(cheng)為(wei)氧吧，牛奶也(ye)分有(you)抗(kang)無抗(kang)的，當一件普(pu)遍的產品被附(fu)加(jia)了(le)(le)某項功(gong)能后，立即會(hui)在市場中脫穎而出，企業借此不(bu)必(bi)陷(xian)入價格(ge)戰泥潭，而渠道也(ye)會(hui)因產品附(fu)加(jia)值的提高而受益(yi)。椰(ye)纖(xian)果產品除(chu)了(le)(le)其本(ben)身(shen)差異化外，還可以使渠道差異化。
6.2 產品(pin)個性化是(shi)行業遠(yuan)離戰火的武(wu)器
價格(ge)戰幾(ji)乎彌漫在每個行(xing)(xing)業中，但是目前(qian)很多小型(xing)企業市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)營銷也(ye)早已(yi)超脫了低級乏術的(de)競(jing)爭(zheng)--價格(ge)戰。大(da)家心照不宣(xuan)地采用科技(ji)創新、市場(chang)(chang)(chang)(chang)細(xi)分、工業設計等進行(xing)(xing)競(jing)爭(zheng)，這也(ye)是為什么小企業能夠(gou)遠離戰火(huo)的(de)原因。 對市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)細(xi)分要求，對市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)準(zhun)確定位，產品的(de)非同質化是行(xing)(xing)業區別(bie)于(yu)與其他行(xing)(xing)業市場(chang)(chang)(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)最大(da)特點(dian)。目前(qian)椰纖果也(ye)以不同的(de)形狀、規格(ge)、口味(wei)出現(xian)(xian)在消費者(zhe)面(mian)前(qian)，實(shi)現(xian)(xian)產品的(de)個性化，將(jiang)更(geng)大(da)的(de)拓寬(kuan)椰纖果的(de)應用領(ling)域。
6.3 產(chan)品的個性(xing)化空(kong)間很大
不(bu)(bu)同生(sheng)產(chan)廠家所采用生(sheng)產(chan)配方、生(sheng)產(chan)方式和工(gong)藝不(bu)(bu)同，所得(de)椰纖果產(chan)品的質地、口感、加工(gong)性(xing)能(neng)、性(xing)質、應用渠道也不(bu)(bu)同，產(chan)品的個性(xing)化空間很大。
7 規模(mo)經濟
規(gui)(gui)(gui)模(mo)經(jing)濟（economies of scale）又稱“規(gui)(gui)(gui)模(mo)利益(yi)”（scale merit），指隨生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)能力的(de)(de)擴大，使單位成(cheng)本(ben)下降的(de)(de)趨勢，即長(chang)期費用曲(qu)線呈下降趨勢。規(gui)(gui)(gui)模(mo)指的(de)(de)是生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)的(de)(de)批(pi)量(liang)，即生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)設備條(tiao)件即生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)能力變(bian)化時的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)批(pi)量(liang)變(bian)化。人們(men)根據生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)力因素數量(liang)組合(he)方式變(bian)化規(gui)(gui)(gui)律的(de)(de)要求，自覺地選擇和控(kong)制生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)規(gui)(gui)(gui)模(mo)，求得生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)量(liang)的(de)(de)增(zeng)加和成(cheng)本(ben)的(de)(de)降低(di)，而取(qu)得的(de)(de)最佳經(jing)濟效益(yi)。規(gui)(gui)(gui)模(mo)經(jing)濟或生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)力規(gui)(gui)(gui)模(mo)的(de)(de)經(jing)濟性，就是確定(ding)最佳生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)規(gui)(gui)(gui)模(mo)的(de)(de)問題。
隨著人們對食品安全(quan)衛生的(de)(de)(de)關(guan)注程度(du)的(de)(de)(de)不斷提高，小型企業(ye)、小作坊的(de)(de)(de)生存(cun)空間也越(yue)來越(yue)小，規范的(de)(de)(de)管理和規模化(hua)的(de)(de)(de)經營(ying)為大型企業(ye)創造了(le)更好的(de)(de)(de)機會。所以從事椰纖果行業(ye)的(de)(de)(de)企業(ye)也出現了(le)由小變大的(de)(de)(de)趨勢。
8 學習和經驗效應(ying)
學(xue)(xue)習(xi)效(xiao)應，亦稱學(xue)(xue)習(xi)或(huo)經驗(yan)曲(qu)線效(xiao)應，指的(de)(de)是由于重(zhong)復做某件(jian)事(shi)或(huo)某項活動的(de)(de)次數的(de)(de)增加，人們可以(yi)從中找到（學(xue)(xue)到）更(geng)加具有(you)效(xiao)率的(de)(de)做事(shi)方法，從而(er)可以(yi)降(jiang)低(di)成(cheng)本，這些成(cheng)本下降(jiang)主要來自(zi)于員工對工作的(de)(de)改(gai)進、生(sheng)產布(bu)局的(de)(de)合理(li)化、專門設備和工藝(yi)的(de)(de)開發、經營管理(li)的(de)(de)控制等方面“學(xue)(xue)習(xi)效(xiao)應”應對那些以(yi)知識為基礎的(de)(de)企業(ye)(ye)更(geng)為重(zhong)要。對于從事(shi)在(zai)椰纖(xian)果行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)企業(ye)(ye)，對學(xue)(xue)習(xi)或(huo)經驗(yan)加以(yi)管理(li)較之對其投入(ru)物的(de)(de)管理(li)更(geng)為重(zhong)要。
第二章 椰纖果的生產分析
1 行業(ye)生產規模高(gao)速增長
隨著(zhu)人(ren)們(men)對椰纖果(guo)(guo)(guo)認識的不斷深(shen)入(ru)，椰纖果(guo)(guo)(guo)產品受到越來越多(duo)消費者(zhe)和(he)廠家的喜愛(ai)，因此(ci)，椰纖果(guo)(guo)(guo)的生產規(gui)模(mo)也正(zheng)處(chu)于一(yi)個高速增長的階(jie)段。
2產(chan)業地區分布情況(kuang)
2.1 國外(wai)
據2003年(nian)在印(yin)度尼西亞(ya)召開的(de)第(di)39屆(jie)亞(ya)洲(zhou)太平洋(yang)椰子(zi)共同體（APCC）會議通(tong)報，椰子(zi)作為一種天然的(de)無公害食品(pin)。出(chu)口量將逐年(nian)增長。椰子(zi)從馬來(lai)西亞(ya)、菲律賓和泰國等主產(chan)國出(chu)口到歐(ou)洲(zhou)、美國、澳大(da)利亞(ya)、新西蘭、日本、中國香港和中東等地。在印(yin)度、斯里蘭卡等國家。椰子(zi)產(chan)業也(ye)表現出(chu)較好的(de)發展前景(jing)。
2.2 國內
我國每年(nian)進口的(de)(de)(de)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)果、椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)油、椰(ye)(ye)衣等產(chan)(chan)品折算成椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)果總(zong)數(shu)在10億(yi)個(ge)以上。目前(qian)，海南年(nian)產(chan)(chan)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)近(jin)2億(yi)個(ge)，產(chan)(chan)量(liang)約(yue)占全國的(de)(de)(de)99%,其中(zhong)，有6000萬個(ge)以上被(bei)用(yong)(yong)于鮮(xian)果食(shi)用(yong)(yong)。而(er)其它大部分(fen)(fen)用(yong)(yong)做椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)初加工，在椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)初加工的(de)(de)(de)同時，產(chan)(chan)生(sheng)大量(liang)的(de)(de)(de)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)。以前(qian)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)在食(shi)品加工應(ying)用(yong)(yong)中(zhong)不理想，大量(liang)的(de)(de)(de)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)被(bei)白白浪(lang)費。因為椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)營養物(wu)(wu)充分(fen)(fen)，容易引起微生(sheng)物(wu)(wu)的(de)(de)(de)滋(zi)生(sheng)、繁殖而(er)造(zao)成污染(ran)，此外，椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)對熱也(ye)很(hen)敏(min)感，很(hen)難用(yong)(yong)常規的(de)(de)(de)熱殺菌的(de)(de)(de)方法(fa)來保(bao)鮮(xian)，從(cong)而(er)也(ye)大大限制(zhi)了它在食(shi)品工業中(zhong)的(de)(de)(de)應(ying)用(yong)(yong)，使(shi)得(de)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)無法(fa)進行工業化生(sheng)產(chan)(chan)，只能(neng)廢(fei)棄(qi)。多(duo)少年(nian)來，廢(fei)棄(qi)的(de)(de)(de)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)流入土地(di)，造(zao)成了極大的(de)(de)(de)環境污染(ran)。1996年(nian)，海南從(cong)國外引進先進的(de)(de)(de)工藝(yi)技術，利(li)(li)用(yong)(yong)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)發酵(jiao)生(sheng)產(chan)(chan)椰(ye)(ye)纖果，使(shi)得(de)椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)水(shui)(shui)得(de)到了充分(fen)(fen)利(li)(li)用(yong)(yong)，變廢(fei)為寶，開(kai)辟了椰(ye)(ye)子(zi)(zi)(zi)(zi)(zi)應(ying)用(yong)(yong)嶄新的(de)(de)(de)天地(di)，創(chuang)造(zao)了良好的(de)(de)(de)社會(hui)、經濟(ji)和生(sheng)態效益 .
3 行業(ye)生產(chan)所(suo)面(mian)臨的(de)幾個問題
3.1 產業的(de)生(sheng)產集(ji)中度(du)低，企業缺(que)乏應有的(de)規模經濟效益
椰(ye)纖果生產企業約有80余家，以中小型居多，廠房、設備較簡陋。
3.2 缺乏(fa)有(you)效的產(chan)業規劃，產(chan)業發(fa)展相對無序(xu)
3.2.1 椰(ye)纖(xian)果質量(liang)標準
2005年(nian)5月出臺實(shi)施了《椰(ye)(ye)纖(xian)果衛生標準(zhun)》，椰(ye)(ye)子產品--椰(ye)(ye)纖(xian)果行業標準(zhun)（NY1522---2007）以由國家農(nong)業部(bu)于2008年(nian)3月已(yi)經頒布實(shi)施。
3.2.2 行(xing)業組織 、產業競爭
菌(jun)種(zhong)資源的管理(li)不夠科學、質量(liang)不夠穩(wen)定；相當一部分企(qi)業沒有(you)(you)工(gong)藝規(gui)程(cheng)(cheng)和食品(pin)質量(liang)標(biao)準，生(sheng)(sheng)產(chan)過(guo)程(cheng)(cheng)不符合衛生(sheng)(sheng)要求，有(you)(you)的甚至在生(sheng)(sheng)產(chan)過(guo)程(cheng)(cheng)中使用非食品(pin)級化工(gong)原(yuan)料，給(gei)食品(pin)衛生(sheng)(sheng)安全(quan)帶來了(le)隱患，嚴重影響了(le)海南椰纖果產(chan)品(pin)的聲譽(yu)，危(wei)害(hai)了(le)產(chan)業的發展。
3.2.3 職能部門監督
2007年(nian)12月(yue)13日，《海南省椰(ye)纖果(guo)行(xing)(xing)業管理實施細則（試行(xing)(xing)）》出臺。為了加強(qiang)行(xing)(xing)業自律，海南省椰(ye)纖果(guo)產業協(xie)會(hui)同一天(tian)在(zai)海口(kou)市成立。
3.3 應用研究投(tou)入不足，研究滯后，生產(chan)工藝(yi)不適合規模化生產(chan)
（1）應用研(yan)究滯后；
（2）傳統生(sheng)(sheng)產工藝不(bu)適合規(gui)模化生(sheng)(sheng)產、生(sheng)(sheng)產過程繁瑣、勞動強度大、安全性差；
（3）尋找新的現代生產工藝是海南椰(ye)纖(xian)果產業化(hua)發展的基礎(chu)。
3.4 菌種來源(yuan)復(fu)雜、退化嚴重
椰纖(xian)果廠所用(yong)的椰纖(xian)果發酵菌均未進行過正式鑒(jian)定。菌種一般(ban)來自(zi)于科研(yan)機構(gou)或(huo)企業相(xiang)互間(jian)傳(chuan)送，來源(yuan)復雜，退化現象嚴重。
3.5 產品結構單一(yi)，品質不一(yi)致，成本(ben)偏(pian)高(gao)，缺乏應有(you)的市場競爭力(li)
3.6其他
海(hai)南(nan)省(sheng)椰果行業(ye)還(huan)存在著發酵(jiao)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)工(gong)(gong)藝(yi)落后、機械化(hua)(hua)(hua)程(cheng)度低、勞動(dong)(dong)強(qiang)度大(da)(da)、作(zuo)業(ye)時(shi)間長、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)效率低、易被雜菌感(gan)染、發酵(jiao)質量不易控制、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量受人(ren)為主觀因(yin)素影響較大(da)(da)、成本偏高(gao)、、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)附加值低等一系(xi)列問(wen)題。面對椰果產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)的(de)(de)(de)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)市場潛力和(he)國際競爭(zheng)的(de)(de)(de)壓力，迫切需要(yao)開展椰果發酵(jiao)技(ji)(ji)術產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)化(hua)(hua)(hua)升級及深加工(gong)(gong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)研究，促進(jin)椰果產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)進(jin)步(bu)和(he)技(ji)(ji)術優化(hua)(hua)(hua)、通(tong)過(guo)采用先進(jin)的(de)(de)(de)科學(xue)技(ji)(ji)術，改革傳統的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)工(gong)(gong)藝(yi)，提高(gao)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)的(de)(de)(de)技(ji)(ji)術水平，推動(dong)(dong)椰果行業(ye)向(xiang)現代(dai)化(hua)(hua)(hua)、工(gong)(gong)業(ye)化(hua)(hua)(hua)和(he)自(zi)動(dong)(dong)化(hua)(hua)(hua)方(fang)面發展，開拓(tuo)椰果產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)應用領域，增加椰果產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)附加值，使椰果生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)技(ji)(ji)術、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量都有一個飛躍式的(de)(de)(de)提高(gao)，以提高(gao)海(hai)南(nan)椰果產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)的(de)(de)(de)整體競爭(zheng)力。
4 未來幾年(nian)行業產量變化趨(qu)勢
4.1 椰纖(xian)果(guo)產品的深度開發
海(hai)南椰纖(xian)果產品的升級要沿著三個(ge)方向展(zhan)開：
（1）對原(yuan)有產(chan)品(pin)(pin)進行改良并降低成本，從而延(yan)長初級(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)生命周期
（2）在原有應用領域(yu)開發新產品，給(gei)行業帶來活力；
（3）加大力(li)度(du)開(kai)發新的應用領(ling)域，給行業尋找利潤增(zeng)長點。
4.2 椰纖果(guo)產業技術(shu)基礎(chu)的(de)升級探索
（1）椰(ye)纖果菌(jun)種的(de)管理和(he)改良
建立(li)海南全(quan)省統一的(de)椰(ye)(ye)果菌(jun)種(zhong)(zhong)保(bao)藏中心，運用(yong)菌(jun)株誘變(bian)和基因(yin)工(gong)程手段改造菌(jun)種(zhong)(zhong)，選育(yu)優良菌(jun)株，增(zeng)強(qiang)菌(jun)種(zhong)(zhong)的(de)穩(wen)定性(xing)(xing)及其它性(xing)(xing)能(neng)，提(ti)高(gao)菌(jun)種(zhong)(zhong)產(chan)細菌(jun)纖維素的(de)能(neng)力、提(ti)高(gao)椰(ye)(ye)果產(chan)率(lv)、縮短(duan)發酵時間、降低生(sheng)產(chan)成本等。由(you)椰(ye)(ye)果菌(jun)種(zhong)(zhong)保(bao)藏中心對(dui)菌(jun)種(zhong)(zhong)進行保(bao)存(cun)、鑒定、分離、純化、復(fu)壯、培養工(gong)作。目的(de)是保(bao)證海南省各(ge)椰(ye)(ye)果生(sheng)產(chan)企業生(sheng)產(chan)用(yong)優良椰(ye)(ye)果菌(jun)種(zhong)(zhong)的(de)正(zheng)常供應，避(bi)免因(yin)菌(jun)種(zhong)(zhong)退化、感染而(er)影響椰(ye)(ye)果的(de)正(zheng)常生(sheng)產(chan)。
（2）椰纖果(guo)生產替代(dai)原料的開發
在確保產品(pin)品(pin)質的(de)(de)前提下尋找椰子(zi)水(shui)的(de)(de)替代(dai)原(yuan)料，其目的(de)(de)是(shi)拓寬原(yuan)料來源(yuan)及穩定的(de)(de)供應 .
（3）椰纖果生(sheng)產工(gong)藝技術的革新(xin)
傳統的(de)發(fa)酵生產工藝生產效率低，易被雜菌感染(ran)，發(fa)酵質量不易控(kong)制。
改(gai)進椰纖(xian)果發酵生(sheng)產工(gong)藝技術，提高(gao)椰纖(xian)果發酵產出率、降低生(sheng)產成本(ben)，提高(gao)產品質量(liang)，是海南省椰纖(xian)果企業(ye)需要認真面對的技術課題，也是相關科研單位應用研究的重點。
（4）椰纖果后處理加工(gong)工(gong)藝及專用加工(gong)設備的(de)革新。
研究開發(fa)椰果后處理加工成套設備，用機械化、流(liu)水線作(zuo)業(ye)替(ti)代(dai)手工作(zuo)業(ye)，并將椰果后處理加工設計(ji)成流(liu)水線作(zuo)業(ye)，提高(gao)行業(ye)檔次和規(gui)模，并有效(xiao)地提高(gao)生產(chan)效(xiao)率和降低生產(chan)成本。
研究開發出可在生產上應用的果盤(pan)自動(dong)(dong)清洗(xi)設(she)備(bei)、果片自動(dong)(dong)清洗(xi)設(she)備(bei)、果片分片機(ji)、果粒(li)(li)自動(dong)(dong)漂洗(xi)設(she)備(bei)、果粒(li)(li)自動(dong)(dong)篩選(xuan)機(ji)、果粒(li)(li)壓縮(suo)機(ji)、果粒(li)(li)自動(dong)(dong)輸送設(she)備(bei)等。
4.3 海南椰纖果產業組(zu)織的升級(ji)思考
（1）通過(guo)集(ji)團(tuan)化(hua)，增強企(qi)業活力，實現資(zi)源(yuan)共享。
（2）通過(guo)國際(ji)化(hua)，走(zou)出國門參與競(jing)爭，吸引外資做(zuo)大(da)做(zuo)強。
（3）通(tong)過(guo)一體化，促使椰纖果產業鏈形成。
第三章 椰纖果行業市場分析
1 市場規模分析
目前，海南省(sheng)有(you)納(na)塔年(nian)產(chan)量約18萬噸，年(nian)產(chan)值近3億元(yuan)。雖然我國(guo)有(you)著眾多(duo)的(de)椰子加(jia)工企(qi)業(ye)，在椰子綜合加(jia)工利用(yong)方面(mian)居國(guo)際領先水平，但是大多(duo)企(qi)業(ye)技(ji)術(shu)水平方面(mian)還比較薄弱。企(qi)業(ye)規模小、組織(zhi)分散、抗風(feng)險(xian)能(neng)力差。隨著經濟和科技(ji)含量的(de)提高，國(guo)內外椰子產(chan)業(ye)向(xiang)機械化、信息化和產(chan)品多(duo)樣化發展，標準化工作(zuo)快速推進，科技(ji)含量也日益(yi)提高。
2 市場空間分析
納塔是一種低(di)熱值(zhi)的(de)(de)纖(xian)(xian)維食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)，可制成(cheng)調(diao)節胃腸功能(neng)、輔(fu)助降低(di)血脂等功能(neng)的(de)(de)保健食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)，在(zai)醫藥、造紙、新(xin)材(cai)料等領(ling)域(yu)的(de)(de)應用(yong)研究也(ye)取得了初步成(cheng)果，納塔產業(ye)具有(you)(you)良好的(de)(de)發(fa)展前(qian)景。現在(zai)國內外的(de)(de)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)龍頭企業(ye)、蒙牛食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)乳業(ye)集團公(gong)司(si)(si)、伊(yi)利食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、臺(tai)灣(wan)旺旺食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、臺(tai)灣(wan)徐福記(ji)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、南(nan)(nan)方(fang)李錦記(ji)、廣東喜之郎食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、浙江香飄飄食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)限公(gong)司(si)(si)等所用(yong)的(de)(de)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)原(yuan)料都(dou)來自(zi)海(hai)南(nan)(nan)。椰纖(xian)(xian)果產業(ye)是海(hai)南(nan)(nan)極(ji)具潛力的(de)(de)優勢(shi)產業(ye)，市場前(qian)景非常(chang)廣闊(kuo)。高纖(xian)(xian)椰纖(xian)(xian)果是椰纖(xian)(xian)維食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)、膳食(shi)(shi)纖(xian)(xian)維--人體(ti)第七(qi)大營(ying)養(yang)素(su)之一。也(ye)是21世(shi)紀(ji)的(de)(de)綠(lv)色原(yuan)生態(tai)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)。
3競(jing)爭對(dui)手的價格策略分析(xi)
相對(dui)來說(shuo)，價格(ge)策(ce)略對(dui)于我們而言是更加重要(yao)的(de)，因(yin)為現在各(ge)個品(pin)牌(pai)之間，無(wu)論是品(pin)牌(pai)形象、規(gui)模(mo)實力、還是產品(pin)質量(liang)，基本上沒有多大差異，而價格(ge)策(ce)略則直接(jie)決定了企業(ye)贏(ying)(ying)利與(yu)否、贏(ying)(ying)利多少的(de)問題。
我們分(fen)析競爭對手(shou)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)策略，主要需要研究競爭對手(shou)的(de)(de)(de)總體價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)水平、各個細分(fen)產品的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)標(biao)準(zhun)、價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)定位、價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)調整頻率與力度、進貨價(jia)(jia)(jia)、零售價(jia)(jia)(jia)與結算價(jia)(jia)(jia)、返利之間的(de)(de)(de)相互關系等(deng)等(deng)。
研(yan)究競爭對手(shou)的價格策(ce)略，我(wo)們主要通過(guo)以下4種(zhong)途(tu)徑：
首先是動用自(zi)己的業務員，讓他們(men)將(jiang)競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)在(zai)一(yi)個(ge)階段內的所(suo)有(you)產(chan)(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)格(ge)記錄(lu)下來(lai)，然(ran)后詳(xiang)細分析(xi)(xi)，綜合比(bi)較(jiao)，確定(ding)競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的整體價(jia)(jia)(jia)格(ge)水平，評估競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)的價(jia)(jia)(jia)格(ge)定(ding)位；在(zai)這其中(zhong)，還(huan)需要將(jiang)不同型(xing)號的產(chan)(chan)品(pin)進行相應(ying)的比(bi)較(jiao)、評估，雖然(ran)從(cong)整體而言，競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)可(ke)能略高于(yu)自(zi)己品(pin)牌，但是從(cong)每個(ge)品(pin)種來(lai)看，有(you)些(xie)型(xing)號的產(chan)(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)格(ge)對(dui)(dui)(dui)方(fang)定(ding)價(jia)(jia)(jia)可(ke)能還(huan)稍低，這就更需要我們(men)仔細分析(xi)(xi)，研究競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)此舉是為(wei)了(le)單純的“宣傳造勢”獲得“低價(jia)(jia)(jia)”的形象呢，還(huan)是打擊自(zi)己，或是搶(qiang)占細分市場？一(yi)旦(dan)明了(le)之后，我們(men)將(jiang)可(ke)以從(cong)容決策。
其(qi)次，利用好自己的(de)(de)促銷員。到市場一(yi)線(xian)去(qu)，實地考(kao)察，看(kan)對方的(de)(de)促銷員如何介(jie)紹(shao)他(ta)們(men)產品的(de)(de)價格(ge)，從另(ling)外一(yi)個(ge)側面(mian)研究競爭對手價格(ge)策(ce)略；此外，讓自己的(de)(de)促銷員不間斷(duan)的(de)(de)匯報對手的(de)(de)動態(tai)，并分析(xi)對手的(de)(de)價格(ge)定位(wei)。
第三，直接(jie)找到商家，詢(xun)問不同(tong)價(jia)格定位的優劣勢，看看對方(fang)價(jia)格定位是(shi)否正確，反過來分析自(zi)己的價(jia)格定位是(shi)否合理(li)。
第四，通過對(dui)(dui)公眾進行非正式的(de)“調研”,結合(he)當地居民的(de)生活水平和(he)消費習(xi)慣，評估競爭(zheng)對(dui)(dui)手的(de)價格策略是否(fou)到位。
第四章 椰纖果用戶分析
1 用戶認知程度
用(yong)(yong)戶對椰(ye)(ye)纖(xian)果行(xing)業的(de)認知程(cheng)度(du)不(bu)高，技術推廣相對比較復(fu)雜，所以椰(ye)(ye)纖(xian)果行(xing)業要注重(zhong)椰(ye)(ye)纖(xian)果行(xing)業的(de)應用(yong)(yong)開發，以及(ji)椰(ye)(ye)纖(xian)果用(yong)(yong)戶購買后使用(yong)(yong)的(de)技術支持(chi)。這樣才能(neng)打破(po)傳(chuan)統的(de)應用(yong)(yong)格局，另辟蹊徑(jing)，為本(ben)行(xing)業找到新的(de)增長點。
2 用戶關注的因素
（1）用(yong)戶對不(bu)同功能各有需求
現階段(duan)，椰纖果主要作為食品配料(liao)使(shi)用，不(bu)(bu)同客戶有不(bu)(bu)同的產品構想和需求(qiu)。在現有產品的基礎上(shang)，根據市場需求(qiu)調節生產，開(kai)發(fa)新產品，是企業(ye)不(bu)(bu)斷發(fa)展、壯(zhuang)大(da)的需要，也是行業(ye)發(fa)展的必須。
（2）用(yong)戶普遍關(guan)注食品(pin)產(chan)品(pin)質(zhi)量
“民以食(shi)(shi)為天，食(shi)(shi)以安為先”,食(shi)(shi)品安全(quan)問題(ti)一直是困(kun)擾人(ren)類發展(zhan)(zhan)的(de)重要課題(ti)。隨(sui)著經濟發展(zhan)(zhan)和人(ren)們生活水平的(de)提高(gao)，人(ren)類對食(shi)(shi)品安全(quan)的(de)關注程度達到了空前的(de)高(gao)漲(zhang)。
在食品安全(quan)的(de)(de)基礎上(shang)，滿足國家法律法規、地方以及企(qi)業對(dui)產(chan)品本身的(de)(de)質量要求，提(ti)高(gao)生產(chan)技術，不斷提(ti)高(gao)產(chan)品質量，是(shi)椰纖果(guo)行業發展(zhan)的(de)(de)必然。
（3） 價(jia)格與(yu)用戶心理(li)預期已比較接近
隨著生產規模的(de)擴大以及生產技術的(de)提(ti)高，椰(ye)纖果的(de)價格逐步降低(di)，到(dao)目前(qian)為止，價格與用戶心理預期已比較接近。
（4） 產品(pin)設計與用(yong)戶使用(yong)習慣尚有(you)一(yi)定(ding)距離
在(zai)(zai)果(guo)(guo)凍、飲料、冰(bing)淇淋等領域(yu)，椰(ye)纖(xian)果(guo)(guo)的使用已經(jing)比較普遍，2006年11月16日，蒙牛“真果(guo)(guo)粒(li)”時(shi)尚(shang)牛奶新(xin)飲品(pin)問世，這是全球首款(kuan)含(han)有椰(ye)纖(xian)果(guo)(guo)果(guo)(guo)粒(li)的新(xin)一代常溫牛奶飲品(pin)，解決了(le)含(han)大果(guo)(guo)粒(li)的乳(ru)制(zhi)品(pin)只能(neng)在(zai)(zai)低溫狀態(tai)下保存(cun)的難題。此外，在(zai)(zai)罐頭，烘焙方面(mian)，器應用也在(zai)(zai)逐漸受到(dao)關注，但是由(you)于椰(ye)纖(xian)果(guo)(guo)本身的特殊(shu)性質(zhi)，產品(pin)設計與用戶(hu)使用習(xi)慣尚(shang)有一定(ding)距離。
3 其它特性
隨著人(ren)們對第七營養元素的(de)認知程度(du)的(de)逐漸(jian)提高(gao)，椰纖果(guo)這種獨(du)特的(de)膳(shan)食(shi)纖維(wei)產品(pin)受到廣大食(shi)品(pin)企業越(yue)來越(yue)多的(de)關注，人(ren)們也(ye)將會對椰纖果(guo)食(shi)品(pin)有更多的(de)認識和了(le)解。
