從下飛機起，一(yi)幅充(chong)滿椰鄉濃情的圖畫(hua)和(he)“春光(guang)”這(zhe)個名字，就一(yi)直伴隨著上海(hai)游客(ke)趙(zhao)小姐的全游程：機場大廳、街邊、酒(jiu)店、旅游景點、電(dian)視、宣傳冊、專營店……“來海(hai)南(nan)之前，我(wo)們已經(jing)從電(dian)視里(li)知道了(le)‘春光(guang),在海(hai)南(nan)這(zhe)幾天(tian)，’春光(guang)‘又時(shi)時(shi)出現在我(wo)們視線里(li)，真(zhen)像一(yi)位(wei)熟悉的老朋友！”
讓(rang)無處(chu)不在的(de)“春光(guang)”留在市民(min)、游客心里(li)，是海(hai)南春光(guang)食品的(de)市場攻略(lve)之(zhi)一。除了讓(rang)游客看得到，還要讓(rang)游客買得到，海(hai)南特(te)產(chan)專營(ying)連(lian)鎖(suo)全新(xin)模(mo)式(shi)的(de)試(shi)水成功，使春光(guang)食品織就了一張“無孔不入(ru)”的(de)島內營(ying)銷大網(wang)絡，讓(rang)海(hai)南特(te)色美(mei)食緊跟著海(hai)南國際旅游島建設的(de)鏗鏘足音，走向遠方(fang)。
挑戰傳(chuan)統營銷
自1996年創立以來(lai)，文昌(chang)市(shi)春(chun)(chun)光食(shi)品(pin)有(you)限公司不(bu)斷加大產品(pin)研發(fa)力度，引進國外尖(jian)端生產線(xian)，成(cheng)功開發(fa)了9個系列、200多個品(pin)種，包括椰子(zi)(zi)、可可、菠(bo)蘿、南(nan)瓜、芒果等(deng)(deng)多款新式糖(tang)果、餅干、糕點制(zhi)品(pin)；胡椒、辣(la)椒調味(wei)品(pin)系列；椰子(zi)(zi)粉等(deng)(deng)低(di)糖(tang)度、無糖(tang)度、純天然(ran)的(de)果汁速溶固體飲料。其中，春(chun)(chun)光椰子(zi)(zi)糖(tang)已占領70%島內市(shi)場(chang)，并獲(huo)得擁有(you)“中國馳名(ming)(ming)商標”、“海南(nan)省(sheng)名(ming)(ming)牌產品(pin)”、“海南(nan)省(sheng)著名(ming)(ming)商標”、“博鰲亞洲(zhou)論壇授權(quan)專用產品(pin)”等(deng)(deng)殊榮(rong)。
產品(pin)有了，品(pin)牌形(xing)成了，在(zai)激烈的市(shi)場競爭中如(ru)何突破渠道(dao)桎梏(gu)？
縱(zong)觀海(hai)南特產(chan)市(shi)場，硝煙彌(mi)漫，數十家廠商(shang)都在爭奪銷售終端的有(you)(you)限空(kong)間，買(mai)貨架、派導購、給返利(li)……即使旅(lv)游特產(chan)的銷售，也多以大而統的形式出現，每個(ge)店面(mian)都會(hui)同時(shi)推(tui)廣(guang)數個(ge)品(pin)牌，沒有(you)(you)哪一個(ge)品(pin)牌能獨領(ling)一店。文昌市(shi)春光食品(pin)有(you)(you)限公司副總(zong)經理李敏說，“無(wu)(wu)渠道(dao)無(wu)(wu)營銷，無(wu)(wu)格局無(wu)(wu)天(tian)下，今天(tian)是一個(ge)渠道(dao)為王的時(shi)代，春光進行渠道(dao)變革的時(shi)機到了(le)。”
但是，直營之路并不順暢：一(yi)來三亞店面極其難(nan)找；二來租金較高；三來專(zhuan)營單(dan)個(ge)品牌風險太大。剛開(kai)始，春光只說(shuo)服了3名店主同意設專(zhuan)營店，由公司出資金重新裝修(xiu)店面，做到“高起點、高標(biao)準、統一(yi)形象、統一(yi)模式(shi)”,并派駐促(cu)銷員(yuan)。
2008年，首批(pi)外觀新穎、形象靚麗的春(chun)光特產(chan)專(zhuan)營(ying)店(dian)出現(xian)在三(san)(san)亞街頭，開(kai)創了(le)海(hai)南特產(chan)直(zhi)營(ying)的先(xian)河。人們(men)發現(xian)，走進春(chun)光專(zhuan)營(ying)店(dian)，琳瑯(lang)滿目的特產(chan)美食讓人賞(shang)心(xin)悅目，一(yi)(yi)個個導購員臉上(shang)的微笑(xiao)、熱情的服務(wu)更讓人難忘。局面(mian)很快打開(kai)了(le)，專(zhuan)營(ying)店(dian)銷售額不但沒有下降(jiang)，反(fan)而大幅上(shang)升。三(san)(san)亞勝發特產(chan)店(dian)店(dian)主張玉說，原來經營(ying)的品(pin)(pin)牌較(jiao)雜，就是看好春(chun)光的品(pin)(pin)牌價值與售后服務(wu)才(cai)改為(wei)專(zhuan)營(ying)店(dian)的，現(xian)在銷售量增加(jia)了(le)二三(san)(san)成，旺季一(yi)(yi)個月能銷售10萬元以上(shang)。
春光(guang)直營(ying)旋風，迅速刮遍三亞(ya)。僅兩年時間，春光(guang)馬不停蹄地(di)(di)在三亞(ya)迅速布局(ju)了(le)33家(jia)專(zhuan)營(ying)店(dian)，有些好地(di)(di)段甚至(zhi)出現了(le)三四(si)家(jia)。業內認為(wei)，春光(guang)專(zhuan)營(ying)店(dian)模式極大(da)地(di)(di)改(gai)變(bian)了(le)旅游特產的商業格(ge)局(ju)，在強(qiang)大(da)的品牌支(zhi)撐下，促銷、導購可以(yi)有效(xiao)地(di)(di)引導消費。
緊接著(zhu)，春(chun)光(guang)用“四條腿(tui)”走路(lu)：一是傳統(tong)渠(qu)道；二是加(jia)快廠家(jia)直營(ying)店(dian)建設；三(san)是加(jia)盟專(zhuan)(zhuan)營(ying)店(dian)，對客戶原有的(de)店(dian)面按專(zhuan)(zhuan)營(ying)店(dian)標準進行改造；四是在大賣(mai)場設立店(dian)中店(dian)模式。目前，春(chun)光(guang)已在島(dao)內(nei)開設了200家(jia)專(zhuan)(zhuan)營(ying)店(dian)或(huo)店(dian)中店(dian)，齊全的(de)品類、優雅(ya)的(de)環境、實惠(hui)的(de)價(jia)格，使(shi)春(chun)光(guang)專(zhuan)(zhuan)營(ying)店(dian)成為海南(nan)商業(ye)的(de)一種新模式和海南(nan)零售業(ye)的(de)一道靚(jing)麗風(feng)景。
事實(shi)，證明了當初的(de)(de)抉擇：設(she)專營店前，春光在(zai)三亞(ya)的(de)(de)銷售(shou)額(e)僅為3000多(duo)萬元(yuan)；當年(nian)，春光食品就實(shi)現了設(she)定(ding)的(de)(de)銷售(shou)目標(biao)---1億元(yuan)，穩坐(zuo)海南旅游特(te)產的(de)(de)頭把交椅(yi)。
與旅游深度融(rong)合
旅(lv)(lv)游勝(sheng)地，與購物天堂向來是劃上等號的。早在2005年，春光就啟動了與旅(lv)(lv)游深(shen)度融合(he)的工(gong)(gong)業(ye)游戰略：與旅(lv)(lv)行社合(he)作(zuo)，將游客引(yin)入集椰子加工(gong)(gong)觀光為一體的海南特產旅(lv)(lv)游購物基地。
短(duan)短(duan)幾年，春光(guang)先后投巨資(zi)在(zai)海(hai)南旅(lv)游(you)(you)(you)(you)線路上(shang)必經的瓊海(hai)、三亞(ya)，設立了兩個前(qian)店后廠(chang)式的海(hai)南特(te)產(chan)旅(lv)游(you)(you)(you)(you)購物基地。在(zai)這些花園式廠(chang)房里，游(you)(you)(you)(you)客可以漫步葳蕤椰林，參觀椰制品流程(cheng)，購買最新鮮可口的椰鄉美食(shi)，帶回一份舒暢和愉悅。經過(guo)游(you)(you)(you)(you)客口口相傳，春光(guang)很快(kuai)在(zai)島外(wai)打出(chu)了名(ming)氣。李敏說(shuo)，當時，海(hai)南的旅(lv)游(you)(you)(you)(you)購物點很多，但象春光(guang)這樣融景區游(you)(you)(you)(you)覽、工業(ye)參觀、特(te)產(chan)購買于一體的工業(ye)游(you)(you)(you)(you)景點還不多見，既豐富(fu)了海(hai)南旅(lv)游(you)(you)(you)(you)特(te)色，也提升旅(lv)游(you)(you)(you)(you)購物平臺。
“海南有(you)(you)條件、有(you)(you)能力推進(jin)新型工(gong)業(ye)(ye)(ye)與旅(lv)游(you)(you)業(ye)(ye)(ye)的有(you)(you)機(ji)融(rong)合(he)，使工(gong)業(ye)(ye)(ye)服務于旅(lv)游(you)(you)業(ye)(ye)(ye)，旅(lv)游(you)(you)業(ye)(ye)(ye)促進(jin)特色工(gong)業(ye)(ye)(ye)發展，兩(liang)者相(xiang)互推進(jin)，你(ni)中(zhong)有(you)(you)我，我中(zhong)有(you)(you)你(ni)。”省工(gong)信廳廳長丁尚清(qing)認為，海南可在(zai)旅(lv)游(you)(you)裝備制造業(ye)(ye)(ye)、旅(lv)游(you)(you)商品工(gong)業(ye)(ye)(ye)、建設工(gong)業(ye)(ye)(ye)旅(lv)游(you)(you)項目等方面，加速工(gong)業(ye)(ye)(ye)與旅(lv)游(you)(you)產業(ye)(ye)(ye)融(rong)合(he)。
工(gong)(gong)(gong)業(ye)旅(lv)游(you)(you)(you)的(de)(de)(de)發(fa)展既(ji)為豐富優化我省旅(lv)游(you)(you)(you)產品、延長產業(ye)鏈(lian)條開辟了(le)廣(guang)闊空間(jian)，又為促進(jin)(jin)經濟結構調整、增(zeng)加(jia)社會(hui)就業(ye)、提升企業(ye)形象注入(ru)了(le)新(xin)的(de)(de)(de)活力(li)。省旅(lv)游(you)(you)(you)委有關負責人認為，工(gong)(gong)(gong)業(ye)旅(lv)游(you)(you)(you)的(de)(de)(de)內涵非常豐富，尤其消費品工(gong)(gong)(gong)業(ye)更適合(he)開展工(gong)(gong)(gong)業(ye)旅(lv)游(you)(you)(you)。當務(wu)之(zhi)急，是要引(yin)導有產業(ye)基(ji)礎(chu)的(de)(de)(de)企業(ye)進(jin)(jin)行合(he)理的(de)(de)(de)旅(lv)游(you)(you)(you)化改(gai)造，在現代化生產的(de)(de)(de)過程中又要針對旅(lv)游(you)(you)(you)需求多(duo)樣(yang)性(xing)，修建和完(wan)善旅(lv)游(you)(you)(you)基(ji)礎(chu)設施(shi)，使(shi)工(gong)(gong)(gong)業(ye)旅(lv)游(you)(you)(you)項目真正迸發(fa)生命力(li)。
2014年(nian)，文(wen)昌(chang)航天發射場將實現(xian)首發，那一刻，文(wen)昌(chang)將為世(shi)人矚目。文(wen)昌(chang)市旅(lv)游(you)委主任薛向(xiang)文(wen)預測，數年(nian)后航天主題公園開園營運，文(wen)昌(chang)旅(lv)游(you)將會迎來“井噴”.
緊(jin)抓文(wen)昌航天主題公園(yuan)機遇，春(chun)光借(jie)勢而為，又在龍樓(lou)航天城建設(she)新(xin)(xin)的(de)春(chun)光食品(pin)工業(ye)(ye)園(yuan)。據介紹，新(xin)(xin)園(yuan)區(qu)(qu)占地(di)60畝，除了(le)傳(chuan)統招牌食品(pin)的(de)生產(chan)外(wai)，還將持續開(kai)發(fa)椰(ye)(ye)子食品(pin)新(xin)(xin)品(pin)類，建設(she)餅干生產(chan)線，建成標(biao)準化的(de)現代椰(ye)(ye)子產(chan)業(ye)(ye)園(yuan)，投(tou)產(chan)后總年產(chan)量(liang)將新(xin)(xin)增1.6萬噸(dun)，大(da)力(li)支持海(hai)南發(fa)展熱帶農(nong)(nong)業(ye)(ye)和綠色產(chan)業(ye)(ye)。同時，新(xin)(xin)園(yuan)區(qu)(qu)建成預計可為航天城安置區(qu)(qu)的(de)失地(di)農(nong)(nong)民提供至(zhi)少400個就業(ye)(ye)崗(gang)位。
文昌市高度重視春光新園項目(mu)，市委(wei)書(shu)記裴成(cheng)敏、市長劉春梅多次跟蹤服(fu)務(wu)、提出(chu)指導意見，為項目(mu)進展提檔(dang)加速。“春光新園項目(mu)順利推進，離不開文昌市委(wei)、市政府的大力支(zhi)持(chi)，企(qi)業發展更有信心和動力了。” 文昌市春光食品有限(xian)公司董事(shi)長黃春光說。
國際旅游(you)島新機遇
大機(ji)遇(yu)，大發展。2010年，海南國(guo)際(ji)旅游島建設上升為國(guo)家戰略，為海南特色(se)食品行業帶來了千載難逢(feng)的時代機(ji)遇(yu)。
在(zai)《海南國際旅游島建設發展規劃(hua)綱要》中，我省提出到(dao)2020年(nian)，旅游購(gou)(gou)物消(xiao)費(fei)占旅游消(xiao)費(fei)的(de)比重(zhong)達到(dao)40%,旅游購(gou)(gou)物消(xiao)費(fei)對零售業的(de)貢獻率達到(dao)50%.然而，海南旅游購(gou)(gou)物的(de)現狀卻讓人(ren)(ren)(ren)尷(gan)尬。2011年(nian)，來自中國國旅的(de)一(yi)份調(diao)研報告顯示：目(mu)(mu)前全國主要旅游城市(shi)人(ren)(ren)(ren)均(jun)購(gou)(gou)物已(yi)經超過(guo)200元，海南僅為(wei)114元，大大低于全國平均(jun)水平；而在(zai)世界知名(ming)島嶼目(mu)(mu)的(de)地沖繩島和濟州(zhou)島，人(ren)(ren)(ren)均(jun)購(gou)(gou)物消(xiao)費(fei)已(yi)超過(guo)500美元。
在旅(lv)游(you)吃、住(zhu)、行、游(you)、購(gou)(gou)、娛(yu)中，購(gou)(gou)物的(de)(de)(de)(de)彈性需求最(zui)大(da)，所以國際上(shang)發達的(de)(de)(de)(de)旅(lv)游(you)目的(de)(de)(de)(de)地都將豐富和提升旅(lv)游(you)購(gou)(gou)物，放在了非常重要的(de)(de)(de)(de)位置。面對(dui)未來海南旅(lv)游(you)購(gou)(gou)物市場(chang)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)上(shang)升空間，各(ge)特(te)產業廠商已(yi)做好(hao)掘金大(da)戰的(de)(de)(de)(de)準備。
“海南熱帶水果深加(jia)工，要突出(chu)其特(te)色性，提(ti)升產(chan)(chan)品品牌(pai)影響力。”黃春光認為，“任何一個品牌(pai)都有其科技含(han)量，以及自己的差異性，這(zhe)兩項指(zhi)標(biao)決定了產(chan)(chan)品的特(te)色，而這(zhe)種(zhong)特(te)色在(zai)市場上有著(zhu)較(jiao)強的競爭力，海南熱帶水果加(jia)工產(chan)(chan)品現(xian)在(zai)普遍缺少的就是特(te)色。”
瞄準(zhun)“健康島”和“無疫區(qu)”兩大金(jin)字招牌，春光(guang)充分利(li)用海南豐(feng)富的(de)(de)熱帶水果等(deng)資源優勢和特殊的(de)(de)地理(li)位置，通過高附(fu)加值的(de)(de)深(shen)加工，走工農一體化，種(zhong)植、生(sheng)產(chan)(chan)加工一條龍的(de)(de)現(xian)代新型食(shi)品產(chan)(chan)業化發(fa)展道路，采(cai)用“公司+農戶+標(biao)準(zhun)”的(de)(de)產(chan)(chan)業化經營(ying)模式，以種(zhong)植保生(sheng)產(chan)(chan)，以發(fa)展生(sheng)產(chan)(chan)擴大銷售(shou)促進(jin)種(zhong)植，形成良(liang)性的(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)和經營(ying)鏈(lian)。
黃春光算了一筆賬：一個(ge)椰(ye)(ye)(ye)(ye)子收購價在1.5元到2元之(zhi)間，而椰(ye)(ye)(ye)(ye)子全身是寶，椰(ye)(ye)(ye)(ye)子水(shui)可加(jia)(jia)工(gong)(gong)成(cheng)椰(ye)(ye)(ye)(ye)果，廣泛應用(yong)于罐(guan)頭(tou)、飲料、椰(ye)(ye)(ye)(ye)果面膜(mo)；椰(ye)(ye)(ye)(ye)肉加(jia)(jia)工(gong)(gong)成(cheng)椰(ye)(ye)(ye)(ye)子汁、椰(ye)(ye)(ye)(ye)子糖果；椰(ye)(ye)(ye)(ye)殼加(jia)(jia)工(gong)(gong)成(cheng)旅游(you)工(gong)(gong)藝品；椰(ye)(ye)(ye)(ye)衣加(jia)(jia)工(gong)(gong)成(cheng)椰(ye)(ye)(ye)(ye)棕、椰(ye)(ye)(ye)(ye)墊；椰(ye)(ye)(ye)(ye)絲加(jia)(jia)工(gong)(gong)成(cheng)花盆，經過深(shen)加(jia)(jia)工(gong)(gong)，每個(ge)椰(ye)(ye)(ye)(ye)子的產值將增加(jia)(jia)20多(duo)元。美好(hao)前(qian)景，令人期(qi)待。
現在(zai)，經風雨(yu)見(jian)世(shi)面(mian)的春光，羽翼已錘(chui)煉得更(geng)加成熟和(he)強健，期待飛向更(geng)高(gao)更(geng)遼(liao)闊的天空(kong)。
