在(zai)三亞，集中了(le)全省各(ge)地各(ge)類型的(de)特(te)產(chan)，銷(xiao)售目標大都瞄(miao)準每(mei)年進入這里的(de)六七百萬各(ge)地游客。椰(ye)子糖、咖啡(fei)、水晶、燈(deng)籠椒、珍珠等等，處處可見。旅游度(du)假之(zhi)余，捎帶一(yi)些當(dang)地特(te)產(chan)尤其是最具(ju)海南(nan)特(te)色(se)的(de)椰(ye)子特(te)產(chan)回(hui)家，是幾乎(hu)每(mei)一(yi)名游客的(de)普遍需求。
在所(suo)有的(de)(de)特產(chan)銷售場所(suo)，海(hai)南本地特產(chan)企(qi)業文昌春光食品(pin)有限公司以獨特的(de)(de)專營店渠道，在迅速占領市場的(de)(de)同時，也引發其(qi)他特產(chan)品(pin)牌的(de)(de)跟風，改變(bian)了旅(lv)游特產(chan)的(de)(de)營銷模式。
特殊城市(shi)的特殊之舉(ju)
三亞是一座特(te)殊的(de)城市(shi)。每年涌入(ru)的(de)游客六(liu)七百萬人(ren)次。
2008年，春(chun)光開始思考銷(xiao)(xiao)售轉型，打(da)算開辟(pi)數十(shi)個春(chun)光特(te)產專營店(dian)(dian)。在這之前，旅游特(te)產的銷(xiao)(xiao)售大(da)(da)都(dou)以大(da)(da)而(er)統的形式出現，每一個店(dian)(dian)面都(dou)會同時銷(xiao)(xiao)售數個品(pin)牌的產品(pin)，沒有任(ren)何(he)一個品(pin)牌能獨領一店(dian)(dian)。
春光決定開先河。但專營店之路并不順暢(chang)，一來(lai)三亞(ya)店面(mian)極其難找，地段好的(de)所有(you)臨街鋪面(mian)都是有(you)主(zhu)的(de)，二來(lai)租金較高(gao)，春光公司想找場所自(zi)營幾乎行不通。于商家而言，將其他(ta)的(de)品(pin)牌退出貨架，專營春光，這自(zi)然會(hui)冒很大風險。
第一批，春光只(zhi)說(shuo)(shuo)服了三名店(dian)主同意設(she)專營店(dian)，公(gong)(gong)司出資金統一重新裝修(xiu)店(dian)面，并(bing)派駐(zhu)促銷員。春光三亞公(gong)(gong)司經(jing)理周啟進(jin)說(shuo)(shuo)，這些店(dian)主都抱(bao)著試(shi)試(shi)看的態度，嘗(chang)試(shi)著從傳統的多(duo)品牌經(jing)營到單一品牌經(jing)營。
很(hen)快，首批(pi)外(wai)觀新(xin)穎、形象靚麗的特產(chan)專賣店出(chu)現在鹿城街頭。沒想到，專營店很(hen)快就打開局面，銷售額不但沒有下降反(fan)而大幅上升。春(chun)園路的勝發(fa)特產(chan)店店主張玉說，原(yuan)來經營的品(pin)牌較雜，什么貨都(dou)進(jin)，就是(shi)看好春(chun)光(guang)的品(pin)牌價值與售后服務，才(cai)改為專營店的，現在銷售量增加了(le)二三成，旺季一個月(yue)能銷售10萬元(yuan)以上。
加盟(meng)(meng)春(chun)光專營店(dian)，沒有加盟(meng)(meng)費，通常都是春(chun)光公司(si)拿出約一(yi)半(ban)資金幫店(dian)家重(zhong)新統一(yi)裝修門面，并派(pai)駐幾名統一(yi)培訓(xun)過的促銷員，店(dian)家利潤公司(si)不(bu)參與(yu)分成，但(dan)專營店(dian)的貨品(pin)必須全部(bu)或大(da)部(bu)分是春(chun)光產品(pin)。
春光引發專營店跟風潮
春光專營(ying)店(dian)(dian)模式迅速引(yin)起其他店(dian)(dian)主的注意。兩(liang)年時(shi)間，春光已成(cheng)功地在三(san)亞迅速布(bu)局了33家專營(ying)店(dian)(dian)，有些好地段甚至出(chu)現了三(san)四家。按照(zhao)規劃，將在三(san)亞布(bu)局40余家，很快(kuai)就可實(shi)現了。
春(chun)光(guang)專(zhuan)營(ying)店(dian)模式也迅速(su)引起其他(ta)特(te)產商的跟(gen)進與復制。海南(nan)日報記者(zhe)觀(guan)察發現(xian)，在(zai)許多路段，凡是有春(chun)光(guang)專(zhuan)營(ying)店(dian)的，南(nan)國、品(pin)香園等特(te)產商也跟(gen)進開設(she)專(zhuan)營(ying)店(dian)，店(dian)面相鄰，相距(ju)遠的也不會超(chao)過百米。
觀察人士認為，在相當(dang)長的(de)一段(duan)時(shi)間里，海南土特(te)產系(xi)列的(de)旅(lv)游(you)產品均是統(tong)一銷售(shou)(shou)的(de)模式(shi)。也就是說，店家(jia)購(gou)(gou)進(jin)所有(you)的(de)品牌(pai)統(tong)一擺放、統(tong)一銷售(shou)(shou)，顧客(ke)買誰(shui)的(de)，任由挑選(xuan)。但(dan)春(chun)光專營店模式(shi)極大(da)地(di)改變了(le)旅(lv)游(you)特(te)產的(de)商(shang)業格局，在強大(da)的(de)品牌(pai)支(zhi)撐下，促銷、導購(gou)(gou)可以有(you)效地(di)引導消(xiao)費。
三(san)亞的(de)旅游特(te)(te)產(chan)市場到底有多大？外地來游客一年能帶走(zou)多少特(te)(te)產(chan)？春光(guang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)似乎能說明(ming)這個無人能回答(da)的(de)問題。設(she)專營店(dian)前(qian)，春光(guang)在三(san)亞的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額為3000多萬元(yuan)(yuan)，今年春光(guang)設(she)定的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標是---1億元(yuan)(yuan)，穩(wen)(wen)穩(wen)(wen)地占據旅游特(te)(te)產(chan)的(de)頭把交椅。
專營店背(bei)后的“野心”
以三亞為發端，春光還(huan)在海口、瓊海、萬寧等全省(sheng)主要旅游市縣以極快的速(su)度鋪(pu)開了專營店(dian)，再配合(he)其他的店(dian)面(mian)廣告，形(xing)成了一(yi)張幾(ji)乎無孔不(bu)入(ru)的營銷網絡。
春光公(gong)司董事長(chang)黃春光說，要以海南為基地(di)，將(jiang)椰子產品賣到世界各地(di)。這，就是這家海南民營特產企業的“野心”.
春(chun)光(guang)(guang)有叫板這個(ge)“野心”的基(ji)礎與條件。經過十余年的不懈努力，春(chun)光(guang)(guang)已研制生產出8大系列140多個(ge)品(pin)種，成長為土特產系列產品(pin)的全提供(gong)商。
不久(jiu)前，春光(guang)被授予(yu)“中國馳名(ming)商標”稱號。而且，春光(guang)已與央視(shi)簽約，從今年8月份(fen)開始，投放3500萬(wan)元(yuan)在(zai)中央電視(shi)臺二套(tao)(tao)的(de)《經濟半(ban)小時》、《星光(guang)大道》、《購物街》和八套(tao)(tao)進(jin)行強勢(shi)品(pin)(pin)牌宣傳。省質量技術(shu)監督局負責(ze)人(ren)說，敢于在(zai)央視(shi)做品(pin)(pin)牌推(tui)廣，除了企業具備有勇往直前的(de)勇氣外，還必須(xu)有過硬的(de)產品(pin)(pin)質量。
從一(yi)個名(ming)不見經傳的(de)小作坊，十幾年時間發展(zhan)成為海南(nan)最具價值的(de)旅游購物(wu)品(pin)牌之一(yi)，建立在產品(pin)質量基礎上的(de)營(ying)銷---始終是春光(guang)的(de)生命。
