冬季(ji)是(shi)(shi)冷飲(yin)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)淡(dan)季(ji)，各大冷飲(yin)企業在(zai)給自(zi)己的(de)(de)經銷商(shang)開會時，強(qiang)(qiang)調最多的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)“淡(dan)季(ji)市(shi)(shi)場(chang)雖然(ran)(ran)容量(liang)小，但(dan)淡(dan)季(ji)市(shi)(shi)場(chang)競爭不(bu)激烈”.然(ran)(ran)而看各個(ge)廠家(jia)的(de)(de)執行(xing)效果卻是(shi)(shi)差強(qiang)(qiang)人意。各廠淡(dan)季(ji)做市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)手法依然(ran)(ran)停留在(zai)原(yuan)始的(de)(de)給在(zai)冬季(ji)依然(ran)(ran)開柜的(de)(de)零售(shou)商(shang)補貼(tie)電費(fei)的(de)(de)單一手段上，由(you)于手段單一且(qie)容易模仿。各個(ge)廠家(jia)都將“力(li)量(liang)”集中在(zai)這一塊(kuai)，使的(de)(de)淡(dan)季(ji)市(shi)(shi)場(chang)亦顯的(de)(de)火藥味十足。淡(dan)季(ji)應該怎么做呢。

冷飲行業內廣義的(de)(de)淡季(ji)是(shi)指每年(nian)的(de)(de)九月(yue)……次年(nian)的(de)(de)三月(yue)，狹義的(de)(de)指的(de)(de)是(shi)每年(nian)的(de)(de)十(shi)月(yue)……每年(nian)的(de)(de)十(shi)二月(yue)，在整個(ge)年(nian)度里，淡季(ji)是(shi)個(ge)承(cheng)上啟下的(de)(de)季(ji)節(jie)。從(cong)產品(pin)上說，這是(shi)一個(ge)很(hen)重要的(de)(de)季(ji)節(jie)。

在(zai)(zai)(zai)技(ji)術含(han)量低，模仿(fang)成(cheng)(cheng)風(feng)。競爭激烈的(de)(de)(de)(de)冷(leng)飲市場(chang)，開發一個成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)新(xin)品(pin)亦(yi)是(shi)日益艱難，成(cheng)(cheng)為許多廠家(jia)(jia)“可遇(yu)而不可求(qiu)”的(de)(de)(de)(de)事(shi)情，在(zai)(zai)(zai)新(xin)品(pin)難求(qiu)的(de)(de)(de)(de)境遇(yu)下，通過對一些曾經(jing)(jing)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)老產品(pin)進行成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)維護，依(yi)然(ran)不失為一條良(liang)策。冷(leng)飲巨頭(tou)伊利(li)(li)堪稱這方面的(de)(de)(de)(de)典(dian)范，其它廠家(jia)(jia)紅極一時的(de)(de)(de)(de)產品(pin)大多一年便黯然(ran)收場(chang)。而伊利(li)(li)曾經(jing)(jing)的(de)(de)(de)(de)當家(jia)(jia)花旦“四(si)個圈”.“巧樂滋”三四(si)年后卻(que)依(yi)然(ran)活躍在(zai)(zai)(zai)冷(leng)飲的(de)(de)(de)(de)舞臺上(shang)，雖然(ran)銷量不可同日而語(yu)。但依(yi)然(ran)堅實(shi)支(zhi)撐著(zhu)伊利(li)(li)系(xi)，長青樹的(de)(de)(de)(de)根(gen)本(ben)原因是(shi)伊利(li)(li)對老產品(pin)的(de)(de)(de)(de)細心呵護。在(zai)(zai)(zai)冷(leng)飲的(de)(de)(de)(de)旺季做(zuo)這些工作是(shi)不現實(shi)的(de)(de)(de)(de)。有限的(de)(de)(de)(de)費用必須用到(dao)最(zui)需要的(de)(de)(de)(de)地方上(shang)。而淡(dan)季，是(shi)做(zuo)這些工作的(de)(de)(de)(de)最(zui)好時候(hou)，在(zai)(zai)(zai)大多冷(leng)飲廠家(jia)(jia)不知所云(yun)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)。人們經(jing)(jing)常在(zai)(zai)(zai)冬天的(de)(de)(de)(de)街頭(tou)看見(jian)伊利(li)(li)專柜上(shang)懸掛著(zhu)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)新(xin)包(bao)裝(zhuang)過，煥(huan)然(ran)一新(xin)伊利(li)(li)老產品(pin)的(de)(de)(de)(de)pop,結(jie)結(jie)實(shi)實(shi)的(de)(de)(de)(de)拴住了他的(de)(de)(de)(de)忠誠消費者。

除了做好(hao)老(lao)產品的(de)(de)(de)維護(hu)，新品的(de)(de)(de)測(ce)試和推(tui)廣也(ye)是重中之重。市場是檢(jian)驗的(de)(de)(de)唯一標準，新品小范圍的(de)(de)(de)上(shang)市測(ce)試并加以改進最終(zhong)大(da)范圍推(tui)向市場的(de)(de)(de)整個過程和環(huan)節都(dou)要在(zai)淡季完成。

一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)冷飲企業(ye)可以(yi)靠(kao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)暢銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)冷飲產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上立足，但是(shi)(shi)要(yao)想深深在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上扎根，就(jiu)(jiu)要(yao)靠(kao)多(duo)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)構成(cheng)林(lin)，很(hen)有(you)競爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上畢竟(jing)是(shi)(shi)少數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，大(da)(da)多(duo)數(shu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)都是(shi)(shi)位處中游(you)，領頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)本身就(jiu)(jiu)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售力(li)，稍微(wei)推一(yi)(yi)(yi)下(xia)，它(ta)(ta)就(jiu)(jiu)可以(yi)展翅高(gao)飛，但對于大(da)(da)多(duo)數(shu)競爭(zheng)力(li)不(bu)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，就(jiu)(jiu)要(yao)靠(kao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌，渠道(dao)，利差，專柜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量了(le)，領頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)可以(yi)賣遍大(da)(da)江南(nan)北，但一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)只能在(zai)局(ju)部(bu)區域銷(xiao)(xiao)售，你(ni)也許(xu)只能在(zai)個(ge)(ge)(ge)別地(di)方發(fa)現它(ta)(ta)，在(zai)旺季(ji)推廣這(zhe)些一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)不(bu)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為(wei)市(shi)場(chang)(chang)(chang)早已定局(ju)，而且人力(li)財(cai)力(li)各(ge)方面都很(hen)緊張，沒有(you)力(li)量也不(bu)會再(zai)去做這(zhe)種“高(gao)投入，低產(chan)(chan)(chan)出”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情，做這(zhe)類事(shi)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳時(shi)機就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在(zai)淡(dan)季(ji)，在(zai)冷飲品(pin)(pin)(pin)(pin)種相對匱(kui)乏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)淡(dan)季(ji)，你(ni)要(yao)在(zai)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)把(ba)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)淡(dan)季(ji)推向市(shi)場(chang)(chang)(chang)并(bing)細(xi)心呵護他(ta)們，他(ta)們中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分雖然(ran)不(bu)可能像領頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)那么風(feng)光(guang)，但也許(xu)會在(zai)個(ge)(ge)(ge)別地(di)方由于你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌優勢，渠道(dao)相對優勢或者說(shuo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)較(jiao)有(you)特色在(zai)個(ge)(ge)(ge)別地(di)方開花結果，成(cheng)為(wei)大(da)(da)家庭(ting)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)員，有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支撐(cheng)著你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。

“價(jia)(jia)格(ge)(ge)者，廠商之大事也(ye)，生死存(cun)亡之地也(ye)”它牽涉著(zhu)從(cong)(cong)廠家到(dao)消費者整個銷售(shou)(shou)通路的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益分配，分配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好可(ke)以(yi)有力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支撐著(zhu)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)大業，分配不(bu)好，可(ke)能(neng)傷筋動(dong)骨。老的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)經過幾年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)洗禮，有些產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)體系可(ke)能(neng)已經“穿底(di)”而(er)(er)成為(wei)經銷商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“雞肋”,好賣(mai)卻(que)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)，表面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)繁榮之下可(ke)能(neng)隱(yin)藏(zang)著(zhu)無(wu)窮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)禍根。在(zai)(zai)(zai)旺季(ji)，價(jia)(jia)格(ge)(ge)這種一(yi)(yi)(yi)(yi)發而(er)(er)動(dong)全身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事最(zui)好還是(shi)(shi)少做為(wei)妙(miao)，做這些事情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳時機就是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)淡(dan)季(ji)，你(ni)可(ke)以(yi)嘗試著(zhu)對(dui)老產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)做出調整然后在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應伺機而(er)(er)動(dong)，實(shi)在(zai)(zai)(zai)不(bu)行就嘗試著(zhu)對(dui)老產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)裝做以(yi)適(shi)當(dang)調整，適(shi)度(du)政策傾斜后推向市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，慢慢替代(dai)老產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。也(ye)可(ke)以(yi)通過改變產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)裝容(rong)量，向上(shang)或向下延伸，從(cong)(cong)而(er)(er)使價(jia)(jia)格(ge)(ge)更趨合理，滿(man)足各方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益，從(cong)(cong)而(er)(er)再次激發渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱情，而(er)(er)這一(yi)(yi)(yi)(yi)切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)絕大部分工作(zuo)都要(yao)在(zai)(zai)(zai)淡(dan)季(ji)完成，除(chu)了老產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，新品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)也(ye)尤為(wei)重要(yao)，而(er)(er)新品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)也(ye)主要(yao)在(zai)(zai)(zai)淡(dan)季(ji)，通過淡(dan)季(ji)觀察(cha)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)對(dui)新品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應，一(yi)(yi)(yi)(yi)個原定(ding)(ding)賣(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)元(yuan)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)銷售(shou)(shou)時可(ke)能(neng)在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)上(shang)默(mo)默(mo)無(wu)聞，但是(shi)(shi)你(ni)將它做小(xiao)，賣(mai)五毛(mao)錢(qian)時銷售(shou)(shou)可(ke)能(neng)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)片火爆，同樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個零售(shou)(shou)五毛(mao)價(jia)(jia)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)能(neng)由于價(jia)(jia)差(cha)小(xiao)而(er)(er)渠(qu)道不(bu)愿(yuan)經營，但是(shi)(shi)你(ni)將它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)克數增(zeng)加(jia)，賣(mai)1元(yuan)時，不(bu)但滿(man)足了渠(qu)道利潤，而(er)(er)且由于利差(cha)較大，使得你(ni)可(ke)以(yi)做大規(gui)模推廣活動(dong)，從(cong)(cong)而(er)(er)使產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)迅速走紅，大與(yu)小(xiao)在(zai)(zai)(zai)于對(dui)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握，而(er)(er)大與(yu)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)與(yu)反(fan)饋，卻(que)主要(yao)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)淡(dan)季(ji)完成。

渠道的(de)(de)調整，大凡(fan)令每個冷飲(yin)廠家(jia)最頭(tou)痛的(de)(de)事便是(shi)在(zai)(zai)一些原(yuan)則事情上與某(mou)些關(guan)鍵經(jing)銷(xiao)商(shang)談(tan)不(bu)(bu)攏，而(er)在(zai)(zai)旺季(ji)(ji)(ji)陷入被(bei)動的(de)(de)境地(di)，換(huan)(huan)，影響(xiang)銷(xiao)量，不(bu)(bu)換(huan)(huan)，卻只能(neng)啞巴吃(chi)黃蓮，有苦說(shuo)不(bu)(bu)出，淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)，廠家(jia)掌握著渠道的(de)(de)主動權，在(zai)(zai)淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)做好(hao)對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)評(ping)估至關(guan)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)，在(zai)(zai)淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)，要(yao)(yao)(yao)“折磨”你(ni)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，對(dui)于(yu)一些忠誠度(du)不(bu)(bu)高，且影響(xiang)市場(chang)發展(zhan)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)(yao)(yao)狠下心來堅決更換(huan)(huan)，對(dui)于(yu)銷(xiao)量大，心有二意的(de)(de)老客戶則在(zai)(zai)淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)要(yao)(yao)(yao)通過各種措施利用原(yuan)有優(you)勢把他(ta)的(de)(de)資金和(he)精力吸引過來，這(zhe)些不(bu)(bu)僅要(yao)(yao)(yao)停(ting)留在(zai)(zai)口頭(tou)上，更主要(yao)(yao)(yao)是(shi)行動上，最大程度(du)壓縮他(ta)“變(bian)節”的(de)(de)資本。而(er)對(dui)于(yu)需要(yao)(yao)(yao)大力發展(zhan)的(de)(de)客戶則在(zai)(zai)淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)要(yao)(yao)(yao)多給優(you)惠(hui)政策，使他(ta)“一定要(yao)(yao)(yao)和(he)你(ni)同舟共濟(ji)”.對(dui)于(yu)變(bian)更經(jing)營模式的(de)(de)市場(chang)，則更要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)淡(dan)(dan)季(ji)(ji)(ji)作好(hao)充(chong)分準備。

促銷，力(li)量要用(yong)在關鍵點(dian)上，渠(qu)(qu)道是靠利潤來支撐的(de)(de)(de)，淡季(ji)銷量小(xiao)，利潤也(ye)小(xiao)，怎(zen)么樣在淡季(ji)讓你(ni)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道依然穩固就(jiu)要看你(ni)的(de)(de)(de)促銷是怎(zen)么做的(de)(de)(de)，對于采用(yong)直營平臺式的(de)(de)(de)冷飲企業(ye)，因(yin)為你(ni)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道具有排(pai)他(ta)性(xing)，所以你(ni)的(de)(de)(de)促銷發力(li)點(dian)不(bu)應該是選(xuan)(xuan)擇中間(jian)渠(qu)(qu)道，而是選(xuan)(xuan)擇你(ni)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道終(zhong)端點(dian)上……零售(shou)終(zhong)端，一(yi)切促銷的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)和(he)手(shou)段(duan)都(dou)是圍繞它而制定，這才(cai)是你(ni)的(de)(de)(de)必(bi)爭(zheng)之(zhi)地，而對于實(shi)行渠(qu)(qu)道代(dai)理(li)制的(de)(de)(de)企業(ye)，你(ni)把發力(li)點(dian)選(xuan)(xuan)在終(zhong)端則大錯特(te)錯，你(ni)對終(zhong)端的(de)(de)(de)行動都(dou)要靠代(dai)理(li)商來運作，你(ni)必(bi)須搶(qiang)占代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)庫存(cun)，資金，否(fou)則你(ni)對市場的(de)(de)(de)拉動永(yong)遠也(ye)著不(bu)了地。

世界萬物是環環相扣(kou)的，事前(qian)，事中，事后，一(yi)個環節都不能少(shao)(shao)，“廟算者多(duo)勝(sheng)，不算者少(shao)(shao)勝(sheng)女包品牌排行”,只有做好淡季的運籌為窩，才能使你的市(shi)場日漸完美，冷飲(yin)，完美在淡季。