謹以此文感(gan)(gan)謝(xie)在真心服務期(qi)間，老板謝(xie)德海、銷(xiao)售經理(li)王(wang)鑫、KA經理(li)李(li)月等各位同事(shi)給予我的生活上(shang)的關懷和工作(zuo)上(shang)的支持。撰文感(gan)(gan)謝(xie)并(bing)紀念之！
在(zai)最(zui)近熱播的(de)(de)(de)(de)抗(kang)戰電(dian)視(shi)劇中，我(wo)們常常能看出(chu)物(wu)質稀缺年代軍人對罐(guan)頭(tou)食品(pin)的(de)(de)(de)(de)酷愛(ai)程度。隨(sui)著(zhu)物(wu)質的(de)(de)(de)(de)極大豐富(fu)和(he)市(shi)場經(jing)濟(ji)的(de)(de)(de)(de)為人民服務，罐(guan)頭(tou)逐漸成了很多人昔日遙遠的(de)(de)(de)(de)回憶和(he)兒時的(de)(de)(de)(de)聯想。而(er)罐(guan)頭(tou)在(zai)飲(yin)品(pin)、牛奶產(chan)業快(kuai)速碰撞、新鮮水(shui)果無處不在(zai)的(de)(de)(de)(de)今天，依然有(you)(you)條不紊、波瀾(lan)不驚(jing)的(de)(de)(de)(de)發展著(zhu)，多年來似乎(hu)鮮有(you)(you)品(pin)牌進(jin)入我(wo)們的(de)(de)(de)(de)視(shi)野(ye)并(bing)觸動我(wo)們的(de)(de)(de)(de)神經(jing)。從(cong)2005年開始(shi)的(de)(de)(de)(de)幾屆糖酒(jiu)會，我(wo)們突然看到了一(yi)個活躍(yue)的(de)(de)(de)(de)罐(guan)頭(tou)品(pin)牌--真心。其厚重(zhong)大氣的(de)(de)(de)(de)展位、磅礴(bo)集中的(de)(de)(de)(de)戶外廣告，定位于(yu)“中國(guo)第(di)一(yi)水(shui)果罐(guan)頭(tou)”的(de)(de)(de)(de)氣勢，讓關注食品(pin)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)廠家(jia)、經(jing)銷商頓生敬(jing)畏(wei)，也(ye)引起了筆者的(de)(de)(de)(de)極大興趣。我(wo)深知，一(yi)個品(pin)牌水(shui)到渠成的(de)(de)(de)(de)成功一(yi)定是有(you)(you)故(gu)事的(de)(de)(de)(de)，在(zai)求索第(di)一(yi)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)路上一(yi)定是充滿(man)波折和(he)傳奇的(de)(de)(de)(de)！
坐(zuo)落于風景秀(xiu)麗(li)的(de)(de)海(hai)濱城市的(de)(de)大連真心(xin)罐(guan)頭食(shi)品成(cheng)(cheng)立(li)(li)于1990年(nian)，歷經20年(nian)，從(cong)一口鍋、幾個鄉親的(de)(de)集資成(cheng)(cheng)立(li)(li)的(de)(de)家(jia)族作坊(fang)逐漸成(cheng)(cheng)為中國(guo)最(zui)大的(de)(de)水果罐(guan)頭生(sheng)產(chan)企業。從(cong)最(zui)原始的(de)(de)手工作坊(fang)到國(guo)內最(zui)現代化的(de)(de)引自(zi)意大利全自(zi)動生(sheng)產(chan)線的(de)(de)投產(chan)，悉數見證(zheng)了真心(xin)罐(guan)頭的(de)(de)快速(su)成(cheng)(cheng)長(chang)。這在其他行業看似平淡無奇的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)，但放在萌(meng)芽早、發展慢(man)、競爭(zheng)亂的(de)(de)行業背景下卻顯(xian)得彌足珍貴(gui)。
罐頭行業的起(qi)源和發展(zhan)
1804年(nian)，法國人(ren)阿佩爾經過十(shi)年(nian)的(de)艱苦研(yan)究(jiu)(jiu)，終于研(yan)究(jiu)(jiu)成功玻璃包裝罐(guan)(guan)頭(tou)食品。不久(jiu)，英國人(ren)彼得(de)·杜蘭特(te)制(zhi)成了(le)(le)馬口鐵罐(guan)(guan)頭(tou)，在英國獲得(de)了(le)(le)專(zhuan)利(li)權。19世紀初，罐(guan)(guan)頭(tou)技術傳到(dao)美國，波士頓、紐(niu)約(yue)等地出現了(le)(le)罐(guan)(guan)頭(tou)工廠(chang)。1849年(nian)，美國人(ren)亨利(li)·埃文斯開了(le)(le)一家(jia)規模空(kong)前的(de)罐(guan)(guan)頭(tou)廠(chang)。1862年(nian)，法國生物學家(jia)巴斯德發表論(lun)文，闡(chan)明食品腐敗主要原(yuan)因是微(wei)生物的(de)生長和繁殖所致。于是，罐(guan)(guan)頭(tou)工廠(chang)采用蒸(zheng)氣殺菌技術，使罐(guan)(guan)頭(tou)食品達到(dao)絕對無菌的(de)標準。
我國(guo)罐(guan)(guan)藏(zang)食(shi)品(pin)(pin)的(de)方(fang)法(fa)早在三千年前(qian)(qian)就應用于民(min)(min)間。最(zui)早的(de)農書《齊(qi)民(min)(min)要術》就有詳細記載。解放前(qian)(qian)，罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)食(shi)品(pin)(pin)在國(guo)內(nei)發展(zhan)緩慢，而且是昂(ang)貴的(de)奢侈品(pin)(pin)。解放后(hou)的(de)計(ji)劃(hua)經(jing)濟體制下，國(guo)內(nei)出現了(le)大量的(de)罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)食(shi)品(pin)(pin)加工廠，但規模普遍不大，管理落后(hou)，90年代計(ji)劃(hua)向市場經(jing)濟轉(zhuan)型后(hou)，紛紛破產或轉(zhuan)為民(min)(min)營(ying)體制。改革開(kai)放以后(hou)，國(guo)內(nei)罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)行業出現了(le)兩種(zhong)生(sheng)存(cun)方(fang)式，一是依靠良好的(de)原(yuan)料(liao)產地(di)和產品(pin)(pin)質量，在歐(ou)美(mei)等西(xi)方(fang)市場站(zhan)穩了(le)腳跟(gen)；另一種(zhong)是扎扎實實的(de)開(kai)發國(guo)內(nei)市場，逐漸壯大起(qi)來，真(zhen)心罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)屬于后(hou)者。因(yin)此我們把目光(guang)定位(wei)于真(zhen)心的(de)核心品(pin)(pin)項水果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)。
我國(guo)柑橘類罐頭(tou)以浙江(jiang)、湖南、安徽等為主(zhu)要產(chan)(chan)區；桃、蘋果、草莓罐頭(tou)以遼(liao)寧(ning)、河(he)北(bei)、山(shan)東為主(zhu)產(chan)(chan)區；椰果、什錦類主(zhu)要產(chan)(chan)區在(zai)南方(fang)兩(liang)廣一(yi)代。
目(mu)前，我(wo)國(guo)的(de)罐頭行業(ye)(ye)(ye)已將未來(lai)5年(nian)(nian)的(de)發展(zhan)重點指(zhi)向了國(guo)內市(shi)場(chang)。我(wo)國(guo)罐頭行業(ye)(ye)(ye)已經具備了滿(man)足國(guo)內市(shi)場(chang)迅速增長的(de)生產(chan)能力，全國(guo)罐頭行業(ye)(ye)(ye)重點生產(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)近500家(jia)，年(nian)(nian)生產(chan)能力近300萬(wan)噸(dun)，品種上(shang)千個；農(nong)副產(chan)品等原料供應充足；形成了一批老字號(hao)和龍頭企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)；遼寧、浙江、山東、福建、山西(xi)等地的(de)區域優勢日益明(ming)顯。
近年來，國(guo)(guo)(guo)內消(xiao)費市(shi)場(chang)正在起步。隨著居民生活水平的提高(gao)，出行、旅(lv)游不斷增(zeng)加，食(shi)品(pin)(pin)消(xiao)費觀念(nian)和(he)方(fang)式正在悄然(ran)改變，很(hen)多家庭試圖從廚房中(zhong)解放出來，減(jian)少油煙污染，減(jian)輕家務勞動。罐(guan)頭(tou)(tou)食(shi)品(pin)(pin)正以其(qi)方(fang)便(bian)、衛(wei)生、易儲存的特點，適應了人(ren)們的日常需要(yao)，日益受到人(ren)們的歡(huan)迎，一(yi)直(zhi)保持(chi)著較快的發展(zhan)速度(du)。另外，我國(guo)(guo)(guo)罐(guan)頭(tou)(tou)消(xiao)費水平還很(hen)低，以人(ren)均年消(xiao)費量(liang)計算，美(mei)國(guo)(guo)(guo)為90公(gong)斤，西歐為50公(gong)斤，日本為23公(gong)斤，我國(guo)(guo)(guo)僅為1公(gong)斤。可見，國(guo)(guo)(guo)內市(shi)場(chang)尚未真正啟(qi)動，潛(qian)力巨(ju)大。罐(guan)頭(tou)(tou)食(shi)品(pin)(pin)是中(zhong)國(guo)(guo)(guo)眾(zhong)多食(shi)品(pin)(pin)最(zui)先打入國(guo)(guo)(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的包裝食(shi)品(pin)(pin)之一(yi)，是中(zhong)國(guo)(guo)(guo)傳統的出口(kou)產業，產品(pin)(pin)質量(liang)較早就與國(guo)(guo)(guo)際(ji)接軌。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)已(yi)經成為世界主要(yao)的罐(guan)頭(tou)(tou)生產和(he)出口(kou)國(guo)(guo)(guo)之一(yi)。目前，每年出口(kou)國(guo)(guo)(guo)家和(he)地(di)區有140余個，遍及五大洲。主要(yao)市(shi)場(chang)為日本、美(mei)國(guo)(guo)(guo)、歐盟(meng)15國(guo)(guo)(guo)、俄羅斯、東盟(meng)國(guo)(guo)(guo)家和(he)中(zhong)東地(di)區。
罐頭(tou)行業(ye)屬于(yu)季(ji)產年銷(xiao)(xiao)，一個(ge)水(shui)果的(de)(de)(de)采摘旺季(ji)要生(sheng)產出全(quan)年所需銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)所有產品，資金量占用非常之(zhi)大（因(yin)為速(su)凍、保鮮的(de)(de)(de)水(shui)果作(zuo)出的(de)(de)(de)罐頭(tou)質量無(wu)法達到(dao)市(shi)場化的(de)(de)(de)要求標準）。所以(yi)那些資金量有限、缺(que)少(shao)(shao)融資手段的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，一直在較低的(de)(de)(de)產量和銷(xiao)(xiao)量上徘徊，缺(que)少(shao)(shao)脫穎而出的(de)(de)(de)動力(li)。常常是產品旺銷(xiao)(xiao)而庫里(li)沒貨，存(cun)庫存(cun)積壓太(tai)多后又(you)拼命(ming)放(fang)水(shui)促銷(xiao)(xiao)，導致企(qi)業(ye)總處于(yu)一饑一飽的(de)(de)(de)非正常狀(zhuang)態中。缺(que)少(shao)(shao)發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)連續性(xing)使得企(qi)業(ye)很難(nan)專注(zhu)于(yu)品牌(pai)建設和謀(mou)求長(chang)期戰(zhan)略，短期生(sheng)存(cun)成了無(wu)法回避的(de)(de)(de)目(mu)前問(wen)題(ti)，大部分企(qi)業(ye)徘徊在幾千萬到(dao)1.5億元(yuan)之(zhi)間，前景(jing)雖然光明，但(dan)發(fa)展(zhan)步履維艱。
目前(qian)市(shi)(shi)場(chang)上主要的(de)(de)水果罐(guan)(guan)頭(tou)品牌(pai)(pai)有(you)真心、味品堂、林家(jia)(jia)鋪子、歡樂(le)家(jia)(jia)、頭(tou)牌(pai)(pai)、魁牌(pai)(pai)、怡達(da)、芝麻官等。因(yin)為國(guo)(guo)際貿易的(de)(de)附加值不高，利潤(run)微薄，同時因(yin)為經濟危機(ji)的(de)(de)影響，國(guo)(guo)際市(shi)(shi)場(chang)出(chu)現(xian)了萎(wei)縮(suo)。導致以(yi)林家(jia)(jia)鋪子為代(dai)表(biao)的(de)(de)由出(chu)口(kou)為主的(de)(de)企業開始轉戰(zhan)國(guo)(guo)內(nei)市(shi)(shi)場(chang)。其(qi)適應國(guo)(guo)內(nei)市(shi)(shi)場(chang)還需要時間，但發(fa)展(zhan)勢(shi)頭(tou)也是十分看(kan)好，味品堂、頭(tou)牌(pai)(pai)、歡樂(le)家(jia)(jia)都開始組建銷售團隊，大舉進入現(xian)代(dai)渠道(dao)，對領先的(de)(de)真心罐(guan)(guan)頭(tou)發(fa)起了巨大的(de)(de)攻(gong)勢(shi)。
產(chan)品發力的輝(hui)煌記憶
從90年建廠之初，真(zhen)(zhen)心和眾多的(de)罐頭(tou)企業一樣，在缺乏資金、技術(shu)等等諸多短板的(de)困苦壓(ya)力之下，艱難的(de)緩慢發展(zhan)。在沒有真(zhen)(zhen)正的(de)現代營(ying)銷理念和模式的(de)前提下，產品質量和品類的(de)開發定位就(jiu)成了企業最核心的(de)制勝武(wu)器。
90年代，中國(guo)的(de)(de)罐頭(tou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)一直(zhi)以量大實(shi)惠(hui)為(wei)特點(dian)，少則1200g,多則2350g,適合全家食用(yong)和宴待賓(bin)客。憑著(zhu)對市(shi)場(chang)(chang)(chang)前景趨勢(shi)的(de)(de)敏銳把握，真(zhen)心(xin)果(guo)斷(duan)做(zuo)出了開發小瓶(ping)(ping)型(xing)的(de)(de)決(jue)策，經過不斷(duan)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)走訪和調研，最終確(que)定880g產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)克重符合當時(shi)(shi)多數(shu)人的(de)(de)實(shi)惠(hui)和方(fang)便兼顧的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)訴求。2002年真(zhen)心(xin)的(de)(de)880g產(chan)(chan)品(pin)(pin)一上市(shi)，就(jiu)在(zai)(zai)罐頭(tou)行業刮起了迅猛的(de)(de)流向風，銷量常年處于供不應(ying)求狀態。一時(shi)(shi)間，890g、850g等各種競品(pin)(pin)瓶(ping)(ping)型(xing)紛紛登場(chang)(chang)(chang)，罐頭(tou)行業進入了一個(ge)瓶(ping)(ping)型(xing)突(tu)破和不斷(duan)變換的(de)(de)時(shi)(shi)代。各個(ge)水果(guo)罐頭(tou)廠家都(dou)有了自己的(de)(de)經典瓶(ping)(ping)型(xing)在(zai)(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上暢銷，成為(wei)公司成長(chang)的(de)(de)核心(xin)支(zhi)柱。比(bi)如味(wei)品(pin)(pin)堂的(de)(de)490g菠蘿，林家鋪子(zi)的(de)(de)360g黃桃(tao)，頭(tou)牌850g黃桃(tao)等等在(zai)(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上賣得如火如荼。
整個(ge)(ge)90時代(dai)到20世(shi)紀(ji)之初，整個(ge)(ge)罐頭(tou)行業一直處于產品發(fa)力，營(ying)銷(xiao)(xiao)蜻(qing)蜓點水，幾個(ge)(ge)區域經理主(zhu)管全國市(shi)場，主(zhu)要(yao)市(shi)場大部分(fen)為幾個(ge)(ge)省份而(er)已，促銷(xiao)(xiao)也僅(jin)僅(jin)依靠搭贈和(he)折(zhe)價(jia)。2003年(nian)真心(xin)開(kai)始引入(ru)一些(xie)曾在(zai)跨國公司(si)(si)任職的職業經理人(ren)加入(ru)公司(si)(si)，并組(zu)建了大量(liang)的分(fen)公司(si)(si)和(he)辦事處，不斷細化市(shi)場，精耕(geng)細作(zuo)， 全面引入(ru)終(zhong)端(duan)預(yu)售模式，公司(si)(si)銷(xiao)(xiao)量(liang)與日俱增，與曾經在(zai)一個(ge)(ge)層次競爭的對手逐漸拉開(kai)了距(ju)離，銷(xiao)(xiao)量(liang)迅(xun)猛增長，強勢(shi)市(shi)場越來越多。
攜手(shou)智慧(hui)產(chan)業，坐船(chuan)過(guo)河
中(zhong)國很(hen)多(duo)企(qi)業的發(fa)展都是(shi)在(zai)摸索(suo)著逐(zhu)(zhu)漸成(cheng)長和壯大，因此有(you)了(le)“摸石頭(tou)過(guo)河(he)”的說(shuo)法，至于是(shi)否水深無底，那就(jiu)看行者的造化(hua)了(le)。如果可能，還(huan)是(shi)坐船過(guo)河(he)更為穩(wen)妥一些，拋(pao)錨了(le)在(zai)涉水而過(guo)也不遲。在(zai)中(zhong)國市場經濟發(fa)展的過(guo)程中(zhong)，涌現了(le)大量的咨詢(xun)公(gong)司(si)(si)和策劃公(gong)司(si)(si)，應該說(shuo)魚(yu)目混雜的大環(huan)境(jing)下，還(huan)是(shi)有(you)很(hen)多(duo)有(you)著過(guo)硬功底的智慧公(gong)司(si)(si)，攜手一些公(gong)司(si)(si)逐(zhu)(zhu)漸擺脫(tuo)原始(shi)的競爭(zheng)環(huan)境(jing)，脫(tuo)胎涅盤(pan)，逐(zhu)(zhu)漸升華。
真心食品早在05年就(jiu)意識(shi)到了借(jie)勢行業(ye)智(zhi)慧產業(ye)，提(ti)升(sheng)自(zi)己管(guan)(guan)理(li)和(he)模式力(li)量的(de)重(zhong)要性(xing)(xing)。于是請北(bei)京著名的(de)咨詢公司設計了KPI考核體系(xi)，并嚴(yan)格貫徹和(he)執(zhi)行，大大提(ti)升(sheng)了企(qi)(qi)業(ye)的(de)人員素質和(he)管(guan)(guan)理(li)水(shui)平(ping)，提(ti)高了工作(zuo)效率。同時公司針對企(qi)(qi)業(ye)組織結構、戰略部署、企(qi)(qi)業(ye)管(guan)(guan)理(li)、營(ying)銷模式等方(fang)(fang)面都與時下頂尖的(de)智(zhi)業(ye)公司深度長期的(de)合作(zuo)，達到方(fang)(fang)案切合實際，論證清楚并協助(zhu)貫徹實施，既保(bao)持方(fang)(fang)案和(he)系(xi)統的(de)穩定性(xing)(xing)、前(qian)瞻(zhan)性(xing)(xing)和(he)連續性(xing)(xing)，又保(bao)持一定的(de)靈活性(xing)(xing)和(he)實用性(xing)(xing)。
境界提高了，模(mo)式清(qing)晰了，管理(li)規范了，再加上嚴格的執行和(he)貫徹，企業(ye)的發展自然順(shun)風順(shun)水。
精確調研，奠定品牌發力根基
在關(guan)注企業戰略(lve)和(he)績效管理(li)等軟(ruan)件的(de)(de)時候，真(zhen)心罐頭管理(li)層(ceng)在市場(chang)智(zhi)慧方面的(de)(de)投入也(ye)沒(mei)有懈怠。每(mei)年都多次邀請國內一流的(de)(de)實戰派培訓(xun)師到公司講(jiang)課，還(huan)為經銷商提供系統的(de)(de)培訓(xun)和(he)輔導。
為了更(geng)好的(de)(de)提(ti)升自身的(de)(de)品牌形象，加(jia)速進(jin)軍行(xing)(xing)業第(di)一(yi)品牌的(de)(de)步伐，真(zhen)心公司決定加(jia)大廣告和渠(qu)道(dao)攻(gong)堅(jian)的(de)(de)力(li)度。為了讓方案(an)更(geng)加(jia)具有針對性(xing)，使得大規(gui)模的(de)(de)投(tou)入發揮最佳的(de)(de)效(xiao)應，真(zhen)心公司傾注巨資委托(tuo)國內頂(ding)尖(jian)調(diao)研機構進(jin)行(xing)(xing)大規(gui)模的(de)(de)數(shu)據調(diao)研，這是罐頭行(xing)(xing)業首度進(jin)行(xing)(xing)如此大規(gui)模的(de)(de)市場調(diao)研。
通過(guo)大(da)(da)(da)規模樣本側(ce)重產品(pin)主(zhu)要(yao)市場的(de)針對消費(fei)者的(de)調(diao)研，很多數字和(he)分(fen)析(xi)讓(rang)真(zhen)心(xin)高(gao)層(ceng)大(da)(da)(da)為(wei)詫(cha)異，許(xu)多行(xing)業(ye)一直引以(yi)為(wei)據的(de)難以(yi)質疑的(de)事實在調(diao)研面前(qian)都顯得蒼白無(wu)力，或者值得商榷和(he)進一步深度(du)調(diao)研，這極大(da)(da)(da)的(de)提高(gao)了真(zhen)心(xin)管理層(ceng)在執(zhi)行(xing)品(pin)牌(pai)操作和(he)市場投放的(de)精準(zhun)度(du)。比如以(yi)前(qian)大(da)(da)(da)家都認為(wei)罐(guan)頭產品(pin)普及率(lv)(lv)和(he)購(gou)買率(lv)(lv)還是偏高(gao)的(de)，只是回頭率(lv)(lv)不高(gao)，但調(diao)研顯示的(de)內容確(que)實大(da)(da)(da)相徑庭的(de)。這說明，罐(guan)頭行(xing)業(ye)品(pin)牌(pai)建設的(de)一個主(zhu)要(yao)戰(zhan)略使(shi)命還是教育消費(fei)者建立食用習慣，同(tong)時培養品(pin)牌(pai)的(de)忠誠消費(fei)者。
近幾年來罐(guan)(guan)頭(tou)食品(pin)被“不新鮮”、“不營(ying)養”、“含(han)防腐劑(ji)”等種種誤(wu)解籠(long)罩而越來越淡(dan)出(chu)了國內(nei)消費(fei)者(zhe)的(de)視線。特別是多(duo)數(shu)國內(nei)罐(guan)(guan)頭(tou)企業近年來一直熱衷于(yu)國際市場，在產品(pin)定位和(he)銷售上(shang)重外輕內(nei)，國內(nei)罐(guan)(guan)頭(tou)市場出(chu)現了真空，乘虛(xu)而入的(de)偽劣產品(pin)泛濫，罐(guan)(guan)頭(tou)身價有逐漸(jian)走低(di)的(de)跡(ji)象。
本(ben)次調查(cha)結果顯(xian)示，在(zai)過(guo)(guo)(guo)(guo)去六個(ge)月(yue)中只(zhi)吃過(guo)(guo)(guo)(guo)1-2瓶(ping)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者比率最高(gao)，達到34.9%;在(zai)過(guo)(guo)(guo)(guo)去六個(ge)月(yue)中沒有(you)吃過(guo)(guo)(guo)(guo)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者比率排(pai)在(zai)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者選(xuan)擇(ze)的(de)第二位，比率也高(gao)達27.5%.在(zai)過(guo)(guo)(guo)(guo)去六個(ge)月(yue)中吃過(guo)(guo)(guo)(guo)3-4瓶(ping)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者占(zhan)11.0%,吃過(guo)(guo)(guo)(guo)5-6瓶(ping)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)占(zhan)12.8%,吃過(guo)(guo)(guo)(guo)7-8瓶(ping)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)比率占(zhan)7.3%,吃過(guo)(guo)(guo)(guo)9-10瓶(ping)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者占(zhan)2.8%,吃過(guo)(guo)(guo)(guo)10瓶(ping)以上罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者只(zhi)有(you)3.7%.以上調研數據表(biao)明罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)產(chan)品(pin)(pin)目前消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)量(liang)很(hen)低。罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)生產(chan)企業只(zhi)有(you)讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者知(zhi)道罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)食品(pin)(pin)是安(an)全的(de)、健康的(de)、美味(wei)的(de)和方便(bian)的(de)才(cai)能促進消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)購買，逐(zhu)步做大(da)罐(guan)(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)(tou)(tou)產(chan)品(pin)(pin)的(de)市場(chang)容(rong)量(liang)
在(zai)關于消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)品類調研上(shang)，我們發現七成以上(shang)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者最喜歡(huan)吃水果罐頭：
在(zai)(zai)所有罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭產(chan)品品類(lei)(lei)(lei)中水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭的(de)市(shi)場需(xu)求最大，最喜(xi)歡(huan)吃水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)比率高達70.9%,遠(yuan)遠(yuan)多于其它罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭產(chan)品類(lei)(lei)(lei)別(bie)。最喜(xi)歡(huan)吃肉罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)比率為14.5%,排在(zai)(zai)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)喜(xi)歡(huan)吃的(de)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭類(lei)(lei)(lei)別(bie)的(de)第二位。水(shui)(shui)產(chan)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭和(he)蔬菜罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭分(fen)別(bie)占消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)選擇(ze)比率的(de)5.5%.喜(xi)歡(huan)吃禽類(lei)(lei)(lei)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)僅有1.8%.可以看出在(zai)(zai)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭行業中水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)喜(xi)好度最高，其次是肉罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭。生(sheng)產(chan)這兩類(lei)(lei)(lei)罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭的(de)食品企業市(shi)場需(xu)求量(liang)要(yao)遠(yuan)大于其它罐(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)頭類(lei)(lei)(lei)別(bie)。
在消(xiao)費(fei)偏愛(ai)方面，我(wo)們(men)發現消(xiao)費(fei)者更喜歡吃桃、橘子和(he)菠(bo)蘿(luo)三種水果罐頭。
調查結果表明，消(xiao)費者(zhe)(zhe)最喜歡吃(chi)的(de)水果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)是(shi)(shi)桃，占(zhan)(zhan)選擇(ze)比(bi)率(lv)的(de)24.9%;其次是(shi)(shi)橘子罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)占(zhan)(zhan)21.1%;排在第三位的(de)是(shi)(shi)菠蘿(luo)占(zhan)(zhan)16.2%.往下依(yi)次是(shi)(shi)梨罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)占(zhan)(zhan)11.9%,草莓罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)占(zhan)(zhan)11.0%,荔枝罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)占(zhan)(zhan)6.4%,桂圓罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)占(zhan)(zhan)3.7%,其他水果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)類別合計只占(zhan)(zhan)消(xiao)費者(zhe)(zhe)選擇(ze)比(bi)率(lv)的(de)4.8%.可(ke)見桃、橘子和菠蘿(luo)是(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)(zhe)更喜歡吃(chi)的(de)三種水果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)。該項調研數據可(ke)以為水果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)食(shi)品企業(ye)特別是(shi)(shi)中小水果罐(guan)(guan)頭(tou)(tou)食(shi)品企業(ye)規劃產品線提供參考依(yi)據。
在消(xiao)費(fei)者消(xiao)費(fei)動因(yin)方面，我們發現，口味好是消(xiao)費(fei)者喜歡吃水果罐頭的首要(yao)原因(yin)：
消費者喜(xi)歡(huan)吃(chi)(chi)水(shui)(shui)果罐(guan)頭(tou)(tou)的(de)(de)首要原(yuan)因(yin)(yin)是水(shui)(shui)果罐(guan)頭(tou)(tou)的(de)(de)口味(wei)好(hao)，占消費者選擇比率的(de)(de)77.5%;其它原(yuan)因(yin)(yin)如有營養、甜品(pin)、愛吃(chi)(chi)水(shui)(shui)果、去火及(ji)其它原(yuan)因(yin)(yin)合計占的(de)(de)比率也(ye)只有22.1%.吃(chi)(chi)過水(shui)(shui)果罐(guan)頭(tou)(tou)的(de)(de)多(duo)數(shu)人(ren)都會感(gan)覺到，吃(chi)(chi)水(shui)(shui)果罐(guan)頭(tou)(tou)往(wang)往(wang)比直接吃(chi)(chi)水(shui)(shui)果口味(wei)要好(hao)的(de)(de)多(duo)。比如糖(tang)水(shui)(shui)類水(shui)(shui)果罐(guan)頭(tou)(tou)的(de)(de)制作就是把經分級(ji)去皮（或核）、修整（切片(pian)或分瓣(ban)）、分選等處(chu)理(li)好(hao)的(de)(de)水(shui)(shui)果原(yuan)料裝(zhuang)罐(guan)，加入不同濃度的(de)(de)糖(tang)水(shui)(shui)而制成的(de)(de)罐(guan)頭(tou)(tou)產品(pin)。如糖(tang)水(shui)(shui)桔子(zi)、糖(tang)水(shui)(shui)菠(bo)蘿、糖(tang)水(shui)(shui)荔枝等罐(guan)頭(tou)(tou)。口味(wei)好(hao)幾乎成為消費者喜(xi)歡(huan)吃(chi)(chi)水(shui)(shui)果罐(guan)頭(tou)(tou)的(de)(de)唯一原(yuan)因(yin)(yin)。
在(zai)消費者教(jiao)育方(fang)面(mian)，我們終于得到了最有價值(zhi)的(de)信息：消費者吃水果罐頭的(de)主要顧(gu)慮是擔(dan)心產品不(bu)新(xin)鮮：
消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)吃水果罐頭的(de)(de)首要顧慮是擔心(xin)產(chan)品是否新(xin)鮮，占消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)選擇(ze)比(bi)率(lv)的(de)(de)40.0%;擔心(xin)水果罐頭產(chan)品質(zhi)(zhi)量(liang)問(wen)題的(de)(de)占28.0%;擔心(xin)產(chan)品是否衛(wei)生的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)占16.0%;擔心(xin)水果罐頭里是否有防腐(fu)劑(ji)的(de)(de)比(bi)率(lv)為10.7%;有其它(ta)顧慮的(de)(de)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)比(bi)率(lv)合計為5.3%.從該項調(diao)查結果可以看出消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)(dui)水果罐頭整體質(zhi)(zhi)量(liang)的(de)(de)擔心(xin)，在(zai)很大程度上影響了消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)(dui)水果罐頭產(chan)品的(de)(de)購買頻(pin)次。
其實罐頭(tou)(tou)食(shi)品的(de)(de)長(chang)期保存主要依賴于真(zhen)空、密封和(he)殺菌(jun)。食(shi)品裝入罐頭(tou)(tou)瓶中后(hou)，經過排(pai)氣，處于真(zhen)空狀(zhuang)態，造成無(wu)氧環境(jing)，容器完全(quan)密封后(hou)，在(zai)高壓條件下(xia)充分殺菌(jun)。因此(ci)，罐頭(tou)(tou)食(shi)品絕對(dui)不需要添加任何防(fang)腐劑，就能達到長(chang)期保存的(de)(de)目的(de)(de)。
現在絕(jue)大多數罐(guan)頭(tou)生產企(qi)業(ye)普遍都使(shi)用低(di)溫殺(sha)菌工藝。低(di)溫殺(sha)菌工藝有助于提高水果罐(guan)頭(tou)的(de)口感(gan)和品(pin)(pin)質，罐(guan)頭(tou)產品(pin)(pin)中并沒有含防腐劑。出現上述消費者誤(wu)解的(de)主要(yao)原因(yin)還是罐(guan)頭(tou)生產企(qi)業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)傳(chuan)播工作做(zuo)的(de)不到位，引導(dao)消費需(xu)求方面做(zuo)的(de)遠遠不夠。在專(zhuan)業(ye)的(de)消費者市(shi)場(chang)調研的(de)基礎(chu)上，制(zhi)定專(zhuan)業(ye)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)策略和市(shi)場(chang)策略是罐(guan)頭(tou)食品(pin)(pin)企(qi)業(ye)做(zuo)強(qiang)品(pin)(pin)牌(pai)和做(zuo)大市(shi)場(chang)的(de)前提條件和未來的(de)市(shi)場(chang)機會。
關于消(xiao)費者年(nian)齡(ling)分(fen)布上，調研得知，21-40歲是罐頭產(chan)品的主(zhu)流消(xiao)費群體：
通常大(da)家認(ren)(ren)為(wei)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)主(zhu)要的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)人(ren)群是(shi)(shi)兒童、婦(fu)女(nv)(nv)，特(te)別是(shi)(shi)孕(yun)(yun)婦(fu)和(he)(he)產(chan)(chan)(chan)婦(fu)，再一個就是(shi)(shi)老(lao)年(nian)人(ren)。但精準企劃本次對罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)和(he)(he)潛(qian)在消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)調(diao)查(cha)結果顯示，21-40歲是(shi)(shi)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)主(zhu)流消(xiao)費(fei)(fei)(fei)群體。從(cong)以(yi)上調(diao)查(cha)圖表的(de)(de)(de)數(shu)據中(zhong)我們不難看出(chu)，雖然(ran)有34.9%的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)認(ren)(ren)為(wei)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)適(shi)合(he)所有年(nian)齡(ling)段(duan)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)食用。但除(chu)此之外認(ren)(ren)為(wei)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)(geng)適(shi)合(he)21-30歲消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)吃(chi)(chi)的(de)(de)(de)比(bi)率(lv)最多(duo)，占(zhan)選擇比(bi)率(lv)的(de)(de)(de)23.6%,其次是(shi)(shi)31-40歲的(de)(de)(de)選擇比(bi)率(lv)為(wei)16.0%,兩項合(he)計(ji)達到39.6%.而認(ren)(ren)為(wei)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)(geng)(geng)適(shi)合(he)60歲以(yi)上老(lao)人(ren)吃(chi)(chi)的(de)(de)(de)占(zhan)9.4%,更(geng)(geng)(geng)適(shi)合(he)41-50歲消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)吃(chi)(chi)的(de)(de)(de)比(bi)率(lv)為(wei)7.5%,更(geng)(geng)(geng)適(shi)合(he)11-20歲消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)吃(chi)(chi)的(de)(de)(de)占(zhan)3.8%,更(geng)(geng)(geng)適(shi)合(he)51-60歲消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)吃(chi)(chi)的(de)(de)(de)只有2.8%,更(geng)(geng)(geng)適(shi)合(he)10歲以(yi)下兒童吃(chi)(chi)的(de)(de)(de)選擇比(bi)率(lv)僅為(wei)1.9%.我們并不否認(ren)(ren)兒童、婦(fu)女(nv)(nv)，孕(yun)(yun)產(chan)(chan)(chan)婦(fu)和(he)(he)老(lao)年(nian)人(ren)是(shi)(shi)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，特(te)別是(shi)(shi)水果罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)重要消(xiao)費(fei)(fei)(fei)人(ren)群，但以(yi)上調(diao)研數(shu)據表明21-40歲的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)才是(shi)(shi)罐(guan)(guan)頭(tou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)主(zhu)流消(xiao)費(fei)(fei)(fei)群體，當然(ran)這其中(zhong)也包括婦(fu)女(nv)(nv)和(he)(he)孕(yun)(yun)產(chan)(chan)(chan)婦(fu)。
關(guan)于產品定價，我們綜合(he)分(fen)析(xi)得知(zhi)，每瓶水果罐頭定價3.1-7.0元(yuan)最合(he)適：
通過調研可以看出，罐(guan)頭行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭雖然有(you)一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強度，但與(yu)其(qi)他行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)相(xiang)比，可以說是(shi)波瀾不(bu)驚，整個罐(guan)頭行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷手段與(yu)市(shi)場投(tou)入相(xiang)對滯后(hou)。對消(xiao)(xiao)費(fei)者而言，沒有(you)他們(men)心目(mu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強勢品(pin)(pin)(pin)牌， 而且消(xiao)(xiao)費(fei)習(xi)慣還沒有(you)養成(cheng)，對產(chan)品(pin)(pin)(pin)缺乏科(ke)學系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解，產(chan)品(pin)(pin)(pin)偏(pian)愛度十(shi)分清(qing)晰(xi)，因地制宜操(cao)作市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)路清(qing)晰(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可以勾勒出。如果能(neng)在(zai)扎實做好產(chan)品(pin)(pin)(pin)質量和研發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上率(lv)先(xian)進行(xing)(xing)(xing)系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷推廣(guang)，就面臨著巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場機(ji)會。分析很(hen)多行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)內做得(de)很(hen)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌可發(fa)現，品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功并不(bu)是(shi)由(you)于(yu)做得(de)十(shi)分完(wan)美，但這些品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功都有(you)一個共(gong)同特(te)點(dian)，即抓住(zhu)了(le)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)機(ji)遇。目(mu)前(qian)，罐(guan)頭食品(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)無(wu)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強勢品(pin)(pin)(pin)牌，正是(shi)罐(guan)頭企業(ye)(ye)把握機(ji)遇、脫穎(ying)而出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳時機(ji)。只要稍(shao)有(you)動作，就會在(zai)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)內引(yin)起(qi)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反響，同時會迅速在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)者心目(mu)中(zhong)先(xian)入為主，形成(cheng)第(di)一品(pin)(pin)(pin)牌并不(bu)困難。
通過大規模(mo)的縝密的市場調研，真心公司迅速確定了強力品(pin)牌(pai)推廣的操作模(mo)式，最終使得我(wo)們(men)看到了一個(ge)十分活(huo)躍的罐頭品(pin)牌(pai)。
精耕細作，立體格局(ju)突破(po)
經過幾(ji)(ji)年(nian)的(de)(de)(de)(de)職業經理(li)的(de)(de)(de)(de)隊(dui)(dui)伍培養(yang)和(he)打造，真心(xin)公司建立了一(yi)直(zhi)高效和(he)富有(you)執(zhi)行(xing)力的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)(dui)，在國內20多個(ge)(ge)省有(you)了自己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)(dui)和(he)辦事處，在一(yi)些重要的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)(lve)市(shi)(shi)場還建立了直(zhi)銷(xiao)(xiao)隊(dui)(dui)伍，負責街(jie)頭(tou)(tou)小(xiao)店的(de)(de)(de)(de)開(kai)發和(he)KA賣場的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)控。其(qi)嚴格的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)管(guan)理(li)、精(jing)細的(de)(de)(de)(de)表單管(guan)理(li)體系(xi)、系(xi)統的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)培訓和(he)溝通(tong)管(guan)理(li)都成為快銷(xiao)(xiao)品行(xing)業特別是(shi)同行(xing)業學習和(he)模仿的(de)(de)(de)(de)對象。截至到2009年(nian)8月(yue)，真心(xin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)(dui)大約有(you)近300人(ren)，幾(ji)(ji)乎是(shi)國內前20名水果罐頭(tou)(tou)企業銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)總和(he)。這些人(ren)分布在30多個(ge)(ge)區域市(shi)(shi)場和(he)辦事處，按照真心(xin)“精(jing)耕細作，立體突破(po)”的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)(lve)部署，全(quan)力的(de)(de)(de)(de)拉近真心(xin)水果罐頭(tou)(tou)第一(yi)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)遠景。
為了(le)配合銷(xiao)售隊伍在地面的(de)精耕細作(zuo)，真(zhen)(zhen)心公司(si)從2005年開(kai)始(shi)在糖酒(jiu)會、啤酒(jiu)節等大(da)型展(zhan)會上投入巨大(da)的(de)廣(guang)告(gao)力度，在幾百個(ge)城(cheng)市有電(dian)視廣(guang)告(gao)、車體(ti)和(he)路牌戶外廣(guang)告(gao)，真(zhen)(zhen)心的(de)品牌形象逐漸深入人(ren)心。由一(yi)個(ge)幾年前(qian)整個(ge)銷(xiao)售額(e)不過幾千(qian)萬的(de)企業(ye)(ye)到(dao)2009年銷(xiao)售額(e)百分之五(wu)投入廣(guang)告(gao)和(he)渠(qu)道的(de)費(fei)用就達(da)4000萬元，這(zhe)是多大(da)的(de)飛躍和(he)提升，也許只有真(zhen)(zhen)心自(zi)己和(he)業(ye)(ye)內能感知得到(dao)。
為了更(geng)(geng)好的激勵經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)取得更(geng)(geng)大(da)的市(shi)(shi)(shi)場(chang)份(fen)額和市(shi)(shi)(shi)場(chang)地位，同時滿(man)足(zu)區域經(jing)(jing)理(li)對(dui)(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)投放的渴望。2008年(nian)10月，真(zhen)心(xin)在整體(ti)(ti)品牌戰略(lve)的可控(kong)策略(lve)下，與上百家經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)簽(qian)訂了市(shi)(shi)(shi)場(chang)對(dui)(dui)賭(du)協議(yi)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)承諾市(shi)(shi)(shi)場(chang)鋪市(shi)(shi)(shi)率和銷量達到一個(ge)協議(yi)目標(biao)，真(zhen)心(xin)投放約定的廣告力度(du)，同時與區域經(jing)(jing)理(li)的年(nian)終獎金掛鉤。如果(guo)經(jing)(jing)銷達不(bu)到協議(yi)內容，按照實(shi)際完(wan)成情況(kuang)，承擔一部分(fen)廣告費(fei)用。對(dui)(dui)賭(du)協議(yi)簽(qian)訂半(ban)年(nian)后，賭(du)局博弈的結果(guo)揭(jie)曉，95%的經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)都完(wan)成了對(dui)(dui)賭(du)協議(yi)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)占有率提(ti)高(gao)了30個(ge)點，整體(ti)(ti)銷量也提(ti)高(gao)了40%多，連續出現了幾(ji)個(ge)千萬(wan)級的市(shi)(shi)(shi)場(chang)，對(dui)(dui)賭(du)策略(lve)取得了全(quan)面的合作雙贏。
在(zai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)研(yan)發方面(mian)，真(zhen)心針(zhen)對消(xiao)費者未來消(xiao)費趨向便捷、輕型和(he)(he)少而精的(de)(de)(de)趨勢(shi)和(he)(he)特(te)點，陸續推出了(le)227g系(xi)(xi)列、336g系(xi)(xi)列、460g系(xi)(xi)列、680g系(xi)(xi)列等豐富多彩(cai)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，而且創新(xin)的(de)(de)(de)使用包括PET等輕便包裝。梯度的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)組合與搭配讓真(zhen)心大規模的(de)(de)(de)鋪市(shi)隊伍和(he)(he)高空廣(guang)告投放有了(le)立(li)(li)足發力的(de)(de)(de)支點。市(shi)場的(de)(de)(de)強勢(shi)地位就是這樣(yang)穩步立(li)(li)體的(de)(de)(de)構建起來了(le)。
根據針對消(xiao)費者對罐頭(tou)飲食習慣的(de)(de)專項調研的(de)(de)結果(guo)分析，真(zhen)心(xin)公(gong)司(si)在2009年夏季(ji)啟動(dong)了(le)大(da)規模(mo)的(de)(de)全國性的(de)(de)夏季(ji)冰吃(chi)品牌推(tui)(tui)廣(guang)活(huo)動(dong)。“真(zhen)心(xin)罐頭(tou)，拔涼拔涼地超爽”的(de)(de)廣(guang)告(gao)形(xing)象遍布(bu)全國幾百個大(da)中城(cheng)市。在大(da)規模(mo)投放廣(guang)告(gao)的(de)(de)同時，真(zhen)心(xin)罐頭(tou)還利用自身縝(zhen)密的(de)(de)營銷網絡，把買二贈一的(de)(de)地面推(tui)(tui)廣(guang)活(huo)動(dong)全面開花(hua)，創下(xia)了(le)十幾萬零售點和上百家(jia)KA賣場同時陳列(lie)和統一促銷的(de)(de)壯麗景象，這(zhe)在罐頭(tou)低端原始的(de)(de)競爭常態(tai)下(xia)，是絕(jue)無僅有的(de)(de)嘗試，博得了(le)行業陣(zhen)陣(zhen)贊譽。
展望未來的鼓勵和鞭(bian)策
為了在(zai)(zai)(zai)水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)頭(tou)(tou)行業(ye)站穩腳跟，夯實地(di)位，確(que)定(ding)自(zi)己山高(gao)(gao)為峰(feng)的(de)(de)獨特優勢(shi)，真(zhen)心(xin)罐(guan)頭(tou)(tou)從水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)頭(tou)(tou)定(ding)位、人(ren)員(yuan)培(pei)養、學(xue)習力的(de)(de)培(pei)養、高(gao)(gao)端人(ren)才引進、營銷(xiao)模(mo)式打造、品牌戰略研讀(du)上(shang)都十分專注和(he)認真(zhen)，并(bing)取得了十分卓越的(de)(de)成(cheng)績，并(bing)在(zai)(zai)(zai)水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)頭(tou)(tou)行業(ye)遙(yao)遙(yao)領先(xian)，有時(shi)也十分明顯。但對(dui)業(ye)內所給予的(de)(de)褒獎(jiang)以及(ji)自(zi)身(shen)為之奮斗的(de)(de)“中國水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)頭(tou)(tou)第一(yi)品牌”還是尚需努力和(he)不懈(xie)傾注，暫(zan)時(shi)領先(xian)并(bing)不代表(biao)持續拔(ba)尖。真(zhen)心(xin)在(zai)(zai)(zai)水(shui)(shui)果(guo)罐(guan)頭(tou)(tou)市場北強男弱的(de)(de)一(yi)頭(tou)(tou)獨大(da)的(de)(de)不均衡現象(xiang)、銷(xiao)售隊(dui)伍(wu)壯(zhuang)大(da)后的(de)(de)管理困惑、新(xin)品推(tui)廣(guang)面臨競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)瘋狂(kuang)圍剿、市場戰略和(he)產品研發被快速(su)翻(fan)新(xin)和(he)跟隨、罐(guan)頭(tou)(tou)行業(ye)外(wai)協工廠(chang)的(de)(de)質(zhi)量管理等(deng)等(deng)，都考(kao)驗(yan)著(zhu)真(zhen)心(xin)團隊(dui)的(de)(de)基本功底(di)和(he)創新(xin)智慧。
在我國罐(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，每個區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)都(dou)有(you)自己的(de)(de)(de)相對強(qiang)勢品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，但強(qiang)勢程(cheng)度(du)和市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)化程(cheng)度(du)遠遠不及乳業(ye)和飲料等行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)競爭程(cheng)度(du)充分(fen)。水果罐(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)一直沒有(you)鶴(he)立雞群(qun)的(de)(de)(de)領(ling)導(dao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，從某(mou)種程(cheng)度(du)上說在消費者心(xin)智資源(yuan)中(zhong)還沒有(you)完全(quan)強(qiang)勢的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)。罐(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)還處在相對完全(quan)競爭狀(zhuang)態，對于大的(de)(de)(de)罐(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)企業(ye)和中(zhong)小罐(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)企業(ye)機會基本均等，只要(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)策(ce)略(lve)和市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)策(ce)略(lve)精準完全(quan)可以打破現有(you)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)和市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)格局，在較短時(shi)期(qi)內一躍成為罐(guan)(guan)(guan)頭(tou)(tou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)強(qiang)勢品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)。
只有在(zai)(zai)(zai)準確了(le)解消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對罐頭(tou)產品(pin)(pin)潛在(zai)(zai)(zai)需求的(de)基礎上(shang)搶先發力(li)，占據有利(li)的(de)市場(chang)位置。然后通過品(pin)(pin)牌(pai)傳(chuan)播逐步在(zai)(zai)(zai)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)心中(zhong)建立(li)罐頭(tou)生產專家的(de)品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)(xing)象，形(xing)(xing)成品(pin)(pin)牌(pai)壁壘(lei)；在(zai)(zai)(zai)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)人(ren)(ren)群細分上(shang)，雖然兒童、婦女、孕產婦和老年人(ren)(ren)是(shi)水果罐頭(tou)產品(pin)(pin)的(de)重要消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)人(ren)(ren)群；打造幾款(kuan)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)認可口(kou)感經得起考驗的(de)旗(qi)艦(jian)產品(pin)(pin)，支撐企業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)拔高(gao)和拉動其它產品(pin)(pin)的(de)銷售；在(zai)(zai)(zai)品(pin)(pin)牌(pai)傳(chuan)播和市場(chang)推廣中(zhong)要向消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)介紹罐頭(tou)產品(pin)(pin)的(de)生產工藝和流程，打消(xiao)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)吃(chi)罐頭(tou)產品(pin)(pin)的(de)顧(gu)慮等等，逐漸強化對消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)教育和培養，以逐漸形(xing)(xing)成穩(wen)定日趨擴(kuo)大的(de)忠誠(cheng)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)。行業(ye)第一品(pin)(pin)牌(pai)不是(shi)行業(ye)封賞的(de)，也(ye)不能(neng)是(shi)一句氣勢(shi)磅礴的(de)口(kou)號(hao)，最終是(shi)靠消(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)投票產生的(de)，因為(wei)他最終要靠市場(chang)銷量(liang)、利(li)潤和份額來證實(shi)自己的(de)卓(zhuo)越。
中(zhong)國罐(guan)頭市場潛(qian)力(li)巨大的(de)前(qian)景(jing)、整體競爭局面和緩、優勢品(pin)(pin)牌屈指可數、真心(xin)罐(guan)頭暫(zan)居戰略高位(wei)等等優勢和長板都(dou)讓我們有(you)理由相信：這是(shi)一(yi)支(zhi)真心(xin)實意做(zuo)事業的(de)團隊，未來的(de)前(qian)景(jing)也(ye)是(shi)十分樂觀的(de)，真心(xin)罐(guan)頭的(de)行(xing)業第一(yi)品(pin)(pin)牌的(de)實至名(ming)歸、當之無愧也(ye)并非遙不(bu)可及，是(shi)否就在明年，筆者(zhe)不(bu)做(zuo)研判(pan)，我們還是(shi)在期待中(zhong)試目以(yi)待吧！
感(gan)謝真心罐(guan)頭，祝你們成功(gong)！
