百草味加碼線下店，中國零食三巨頭競爭進入下半場

踩(cai)著2019年(nian)的尾巴，百草味(wei)在線下又落地了(le)新(xin)門(men)店。

與此前幾種(zhong)模式中的(de)(de)(de)(de)“百草味·零食優選(xuan)”標準店(dian)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)是，這一次的(de)(de)(de)(de)門店(dian)不(bu)僅(jin)拓展(zhan)了(le)高端社區模式店(dian)，還拓展(zhan)了(le)全新模式——百草味“網(wang)紅體(ti)驗(yan)店(dian)”，突(tu)出(chu)的(de)(de)(de)(de)是線下交互。

事實上(shang)(shang)，百草(cao)味并(bing)不是第一個開線下實體店的休閑零食品牌(pai)，其競爭(zheng)對手良品鋪子、三只松鼠在線下亦有布局，只不過(guo)這家新開的西溪龍湖(hu)網(wang)紅體驗店，將重頭放在了“透明化體驗”上(shang)(shang)。

休閑零食(shi)這(zhe)一主要針對80、90后年輕人(ren)的行業正處于競爭的白熱(re)化狀態(tai)，但無論(lun)是線上還是線下(xia)，零食(shi)堅果品(pin)類在電商的銷售僅僅占了(le)15%左右。

在這樣一個萬億級的(de)市場里，加(jia)上(shang)已經(jing)上(shang)市的(de)繼鹽津鋪(pu)子、來伊份(fen)、好(hao)想你(ni)（百草(cao)味(wei)母(mu)公司(si)），這里面沒有(you)任何一個企(qi)業(ye)能(neng)夠有(you)10%以上(shang)的(de)份(fen)額，代(dai)表著這個行業(ye)盡管競(jing)爭(zheng)激烈，卻依然處在競(jing)爭(zheng)的(de)初級階段。

而百草味的(de)嘗試，無疑是在(zai)這場競爭中(zhong)增加的(de)全新籌碼。

近年來零(ling)食大(da)戰愈演愈烈，從線上燃到(dao)了線下。

對比(bi)三(san)(san)家(jia)線(xian)上的成績(ji)我們發現，2019年(nian)1月(yue)線(xian)上零食(shi)銷售(shou)額(e)98億元(yuan)，其中三(san)(san)只松鼠銷售(shou)額(e)15億元(yuan)，百草味銷售(shou)額(e)11億元(yuan)，良品鋪子(zi)銷售(shou)額(e)3.5億元(yuan)。在電商領域，三(san)(san)只松鼠的首席寶座依(yi)舊很(hen)難(nan)撼動。 

另外(wai)，根據天貓食品行業(ye)數據顯示：三只松鼠推(tui)出的(de)升級版每(mei)日(ri)堅(jian)果(guo)(guo)七個月(yue)銷(xiao)售(shou)1億袋(dai)，銷(xiao)量超過(guo)該品類第二名、第三名的(de)總和，成為全網(wang)每(mei)日(ri)堅(jian)果(guo)(guo)銷(xiao)量冠軍。

三只松鼠(shu)在線(xian)上(shang)無疑是休(xiu)閑(xian)零食的霸主(zhu)，但(dan)在新零售愈演(yan)愈烈的情況下(xia)，僅(jin)靠電商是完全不行的。

流量紅利逐漸消失(shi)，讓新(xin)零(ling)售成為(wei)(wei)必爭(zheng)之(zhi)地。以消費(fei)者為(wei)(wei)中(zhong)心(xin)，通過(guo)線(xian)上線(xian)下相(xiang)結合，以大(da)數(shu)據作為(wei)(wei)驅動力的(de)新(xin)零(ling)售給了品牌商(shang)們更多的(de)機會。

三只(zhi)松鼠在線下做(zuo)了兩大戰(zhan)略(lve)布局，一(yi)是(shi)打造200平方的(de)投食店，這個店的(de)貢獻就(jiu)在于滿(man)足(zu)(zu)銷售基礎(chu)下的(de)體(ti)驗與(yu)互動；二是(shi)松鼠聯盟(meng)小店，之所以為“聯盟(meng)”而不是(shi)“加(jia)盟(meng)”，是(shi)為了滿(man)足(zu)(zu)年輕人創業(ye)，“加(jia)盟(meng)”過于標準(zhun)化，標準(zhun)化便(bian)很難實現(xian)指數變化，但“聯盟(meng)”可以。

自2016年三(san)只松鼠開始在(zai)線(xian)下開設投(tou)食(shi)(shi)店起，到(dao)現在(zai)，每家線(xian)下投(tou)食(shi)(shi)店年銷售(shou)額均(jun)超過800萬(wan)元。

而(er)計劃5年開(kai)出(chu)1萬家(jia)的(de)“松(song)鼠(shu)小(xiao)店(dian)(dian)”，自(zi)去年5月份，“松(song)鼠(shu)小(xiao)店(dian)(dian)”也結出(chu)第一顆果實——“Summer &三(san)只松(song)鼠(shu)的(de)零(ling)食訂閱店(dian)(dian)”開(kai)業(ye)，這(zhe)個不收加盟(meng)費(fei)、管理費(fei)的(de)新零(ling)售創(chuang)業(ye)平臺，正式揭開(kai)神秘面紗。

2003年(nian)成(cheng)(cheng)立的百(bai)草味，誕(dan)生之初就以(yi)線(xian)下店(dian)形(xing)式在杭州的大學城迅速擴張。當(dang)時線(xian)下店(dian)以(yi)散稱零食為主，最高(gao)峰時有(you)100多家(jia)門(men)店(dian)。不過，當(dang)時的門(men)店(dian)存在店(dian)鋪形(xing)象(xiang)不統一、加盟商(shang)難以(yi)管理、運(yun)營成(cheng)(cheng)本高(gao)等問題，2010年(nian)，百(bai)草味關閉(bi)了所有(you)線(xian)下店(dian)，開始專心在線(xian)上發展。

而如今(jin)，做了10年線上的百草味，開(kai)始(shi)以全新(xin)的姿態出現在消費者的視野(ye)中。

事(shi)實(shi)上(shang)，百草味為(wei)這次回(hui)歸籌(chou)備(bei)已(yi)久(jiu)。

2017年(nian)4月，百(bai)草(cao)味宣布進行品牌轉型并(bing)重返線(xian)下(xia)渠(qu)道。2019年(nian)6月18日，百(bai)草(cao)味“零食優選”線(xian)下(xia)店(dian)在杭(hang)州(zhou)湖濱銀泰in77正式開業。

同(tong)一(yi)時期，百草(cao)味還(huan)開啟(qi)聯盟(meng)賦能計劃，與零售通牽手(shou)升級天貓小店，并(bing)且宣(xuan)布于2020年在全(quan)國范圍內打造2500家升級樣板店，全(quan)面深化渠(qu)道滲透和場(chang)景觸達。

“左手(shou)直營(ying)，右手(shou)聯盟”是百草味線下門店拓展的思路。這與三(san)只松(song)鼠不謀(mou)而合。

而在距(ju)離百草味不足1000米的另(ling)一側，良(liang)品鋪子靜(jing)靜(jing)地欣賞著(zhu)“友商”的突然駕到。

區別于百草味、三只松(song)鼠的(de)靠線(xian)上(shang)起家，良品鋪子靠著線(xian)下穩定，線(xian)上(shang)線(xian)下業績占(zhan)比均衡的(de)模式發展著。

歷經12年市(shi)場激烈爭奪，以2000多家線下門店、3700萬+會(hui)員、年銷(xiao)售超(chao)80億元亮麗業績的良品(pin)鋪子(zi)，與2012年的10億元相比，七年間翻八倍。目(mu)前也(ye)已經成功IPO。

相比于其他(ta)兩家，良品鋪(pu)子(zi)的(de)線下鋪(pu)設(she)(she)顯然更(geng)有經驗，除了大(da)批量門店開設(she)(she)之外，還開辟了“高端零食”的(de)路線，試圖(tu)證明(ming)自己與其他(ta)兩家“不一樣”。

作為(wei)杭州(zhou)首家街區式購物中心，in77背靠西湖交通便利，是抖音(yin)上的網紅(hong)拍攝地，無(wu)數網紅(hong)、主播都(dou)把這里定位為(wei)打卡勝(sheng)地。

去年8月份，良品鋪子(zi)入駐在(zai)這里。緊(jin)隨其后，百(bai)草(cao)味也來了。此后，百(bai)草(cao)味針對商圈人(ren)群(qun)(qun)、寫字樓人(ren)群(qun)(qun)、地鐵人(ren)群(qun)(qun)、高端社(she)區人(ren)群(qun)(qun)等分別落地了“百(bai)草(cao)味·零(ling)食(shi)優選”標準店和(he)網紅體驗店，在(zai)杭(hang)州東南(nan)西(xi)北中 “以點帶面”拉開了大本(ben)營之地的全面探索(suo)之路。

據了解，體量達16萬左右平方米的in77在2016年的日均接(jie)待客流(liu)量就達到14萬人次。

而良(liang)品(pin)鋪子、百草(cao)味一(yi)前一(yi)后在市中(zhong)心人流最密集的黃金地段“安家”，足以看出(chu)兩家的野(ye)心。

當新零售(shou)成(cheng)為各(ge)大(da)品牌(pai)的必爭之地，線下則(ze)成(cheng)了各(ge)大(da)品牌(pai)發(fa)展新零售(shou)的著力點。

百草(cao)味(wei)選(xuan)擇(ze)從大本(ben)營杭州首(shou)發解鎖新零售，根據每(mei)個(ge)商區(qu)周邊場景(jing)和環(huan)境，定制一些(xie)與(yu)此匹配(pei)的門店獨(du)特區(qu)域，以便于周邊形成更好的互動，如百草(cao)味(wei)在(zai)首(shou)家零食優選(xuan)店推出了兒(er)童零食專區(qu)。

而良品(pin)鋪子去年(nian)全國首家“城市地(di)標店”落地(di)武漢(han)漢(han)街，漢(han)街是(shi)武漢(han)最著(zhu)名的步行(xing)街之(zhi)一，同樣也是(shi)外地(di)游客必打卡之(zhi)地(di)。

同樣在杭州，三只松鼠的線(xian)下“投食(shi)”店則開在大(da)悅(yue)城。杭州大(da)悅(yue)城主打年(nian)輕化(hua)，里面有包括網紅直播、電競(jing)館、動(dong)漫二次元文化(hua)的體驗店，商場的調性與(yu)萌(meng)系品(pin)牌(pai)三只松鼠較為契合。

無論是扎根線下市場(chang)十(shi)幾年(nian)的(de)良品鋪子，還是新(xin)(xin)加入戰場(chang)的(de)三只松鼠、百草味(wei)，無疑，大(da)家都想在新(xin)(xin)零售上大(da)顯身手一番。

 借助(zhu)于新工具(ju)，三者也取得(de)了(le)較(jiao)為優異的成(cheng)績。

2018年6月(yue)起，良品鋪子聯合(he)天貓上(shang)線“智(zhi)能導購”系統(tong)，以往一半以上(shang)的線下門店沒有新客(ke)，智(zhi)能導購系統(tong)幫助(zhu)品牌找到新客(ke)。通(tong)過新系統(tong)，良品鋪子在2018年雙(shuang)11期(qi)間，獲得了2160家智(zhi)慧(hui)門店新增503萬(wan)新零(ling)(ling)售(shou)會員的好(hao)成績，占據行業新零(ling)(ling)售(shou)榜單TOP1。

百草味和三只松鼠(shu)瞄準(zhun)的則(ze)是盤活夫妻老(lao)婆店的零售通。

自(zi)2017年7月(yue)與零售(shou)通合(he)作以(yi)來，百草味的銷(xiao)售(shou)額(e)平均每月(yue)環比(bi)增長(chang)15%以(yi)上，線下銷(xiao)售(shou)額(e)實現月(yue)均近兩千萬元，累(lei)計業(ye)績過億元。

而(er)三只松鼠自與阿里巴巴零售(shou)通正式合作(zuo)以來，5個(ge)月(yue)時間(jian)，動銷(xiao)店鋪(pu)70萬家，其中復購店鋪(pu)超過65%，1個(ge)月(yue)銷(xiao)售(shou)4000萬。

在百(bai)草味堅持走“零食優選(xuan)店”的路線、將價(jia)格透明(ming)化(hua)的同時，三只松鼠(shu)則著(zhu)力(li)搭建松鼠(shu)聯(lian)盟小店，將三只松鼠(shu)的品牌IP與(yu)店主個人IP相關(guan)聯(lian)。