達利收入首破200億！董事長解讀經銷渠道大變革，透露豆本豆、樂虎和短保面包新計劃！

年(nian)收(shou)入(ru)首次超過200億的達利食品在(zai)香港(gang)召開了2018年(nian)業績會。

達(da)(da)(da)利食品(pin)主席許世輝(hui)在會上指(zhi)出，達(da)(da)(da)利從(cong)去年8月開始進行(xing)“經銷商(shang)重(zhong)(zhong)新(xin)梳理、產(chan)業重(zhong)(zhong)新(xin)分配、團隊重(zhong)(zhong)新(xin)分工以及(ji)渠道(dao)重(zhong)(zhong)新(xin)定位”，旨在發揮(hui)出達(da)(da)(da)利“多品(pin)牌、多品(pin)類”的優(you)勢。

此外，許(xu)世輝與達利一眾高管還在現場透露了有關(guan)豆本豆、樂(le)虎(hu)以及短(duan)保面包今(jin)年(nian)的新(xin)規劃(hua)。

經(jing)銷商“徹底(di)”梳(shu)理

據(ju)達利的會議資料顯(xian)示，2018年(nian)全年(nian)收(shou)入(ru)為(wei)208.6億(yi)人(ren)民幣，同比增長5.4%。凈利潤同比增長8.3%至37.2億(yi)元人(ren)民幣。其中，食品模塊收(shou)入(ru)為(wei)104.22億(yi)，飲料模塊收(shou)入(ru)則為(wei)91.55億(yi)。除(chu)了(le)涼茶品類，其余(yu)品類銷售額(e)均(jun)實現不同幅度的增長。

值(zhi)得注意的是，這(zhe)也(ye)是達利年收入次突破200億人民幣的大關。

 在(zai)解(jie)讀業績時，許世輝提到，達利從(cong)去(qu)年八月開始啟動經銷(xiao)商的“徹底梳理(li)”工作，今年上(shang)半(ban)年也會繼續積極梳理(li)。

許(xu)世輝認為(wei)，經銷商(shang)專注(zhu)度不(bu)(bu)高對企業(ye)發展影響很大(da)。一(yi)方面，賣飲料(liao)的經銷商(shang)不(bu)(bu)能真正專注(zhu)去賣家庭包裝產品。另(ling)一(yi)方面，隨著有(you)些(xie)渠(qu)道(dao)愈發系(xi)統(tong)化，擅(shan)長(chang)現代渠(qu)道(dao)的經銷商(shang)不(bu)(bu)一(yi)定擅(shan)長(chang)操作流通渠(qu)道(dao)。

而據許世輝今日透露，達利從去年8月開始進行經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的徹底梳理，對經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)所售賣的商(shang)(shang)品與整個(ge)團隊進行重新(xin)分配。他說道(dao)(dao)：“每個(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)會(hui)先定位是操作(zuo)哪個(ge)渠(qu)道(dao)(dao)，適應什么渠(qu)道(dao)(dao)，我們就(jiu)會(hui)給你什么產品。”此(ci)外，許世輝還稱達利也會(hui)繼續拓展新(xin)渠(qu)道(dao)(dao)和新(xin)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。

除了根(gen)據經銷商擅長的渠(qu)道對其(qi)售賣商品進行(xing)重新分配(pei)，達利還依據產業與(yu)渠(qu)道對自身團隊進行(xing)了再(zai)劃分。

據(ju)介紹，達利將(jiang)團隊(dui)按照(zhao)“家庭(ting)消費、飲料與(yu)休閑食品(pin)(pin)”三大產(chan)業進行了(le)劃分(fen)，劃分(fen)后(hou)的(de)團隊(dui)將(jiang)專注于所屬(shu)產(chan)品(pin)(pin)的(de)運(yun)營管(guan)理。同時，業務(wu)團隊(dui)還按照(zhao)渠道進行了(le)劃分(fen)，拆分(fen)成(cheng)了(le)負責現代渠道以(yi)及(ji)負責流通渠道的(de)團隊(dui)。

許世輝在總(zong)結(jie)上(shang)述改(gai)革時(shi)說道，通(tong)過一段時(shi)間的轉(zhuan)型，“后面三(san)年(nian)才是達利真正釋放潛力的時(shi)間。”

樂(le)虎(hu)與豆(dou)本豆(dou)

接下(xia)來(lai)，讓我們看看達利的功(gong)能飲(yin)料(liao)(liao)與植物蛋(dan)白(bai)飲(yin)料(liao)(liao)在2019年的規劃。

首先是達利(li)的(de)功能飲料品牌樂虎。對于去(qu)年(nian)在所(suo)有品類中銷(xiao)售額同比(bi)增長(chang)的(de)樂虎而言，今年(nian)的(de)規(gui)劃包括占領三四線城(cheng)市及(ji)品牌形象的(de)提升。

據悉，樂虎將于(yu)今年推出一款500毫升(sheng)的(de)(de)大包裝新(xin)品。許世(shi)輝今日在現場還透(tou)露(lu)稱，這款新(xin)品是(shi)市場上一款取得“藍帽(mao)子”的(de)(de)500毫升(sheng)功能飲料(liao)。

許世輝(hui)稱，樂虎新品(pin)通過(guo)審批(pi)花費了一年(nian)半時(shi)間，而推(tui)出大包裝(zhuang)的樂虎的目的是占領三(san)四線市場。“市面上有(you)很多500ML的飲(yin)(yin)料(liao)打(da)著功能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)的概念，但(dan)沒(mei)有(you)功能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)的成分(fen)。”他說(shuo)道。

此外，樂虎今年(nian)還(huan)通(tong)過與體育賽事合作及發(fa)布新宣傳(chuan)視頻來提升品牌形(xing)象的高(gao)度，樹立大品牌的高(gao)端形(xing)象。

據達利會議資料顯示，樂虎成為FIBA籃球世(shi)(shi)界杯的(de)贊助(zhu)商及官方指定(ding)功能飲料，通(tong)過男籃世(shi)(shi)界杯在16個(ge)城市的(de)巡演來擴大知名度。而樂虎推出(chu)的(de)新視頻則(ze)會配合(he)北(bei)京2020年(nian)的(de)冬(dong)奧會進行宣傳。

 許(xu)世輝在現場(chang)還提出，樂虎也會(hui)借著達利此(ci)次的(de)經銷商、渠道以及團隊梳理進行重新(xin)調整。

而達利(li)的植物(wu)蛋(dan)白飲料(liao)品牌豆(dou)本豆(dou)則將今(jin)年的重點(dian)放在了對“豆(dou)奶”品類價值的消(xiao)費(fei)者(zhe)教育上。許世輝表示，盡管豆(dou)本豆(dou)在經過去(qu)年的產(chan)品擴張與渠道深(shen)耕后(hou)取(qu)得了一定(ding)成果，但(dan)消(xiao)費(fei)者(zhe)對豆(dou)奶價值的認可度(du)還(huan)是不高(gao)。

許世(shi)輝解釋(shi)稱，消費者會認為豆(dou)奶(nai)(nai)的營(ying)養價(jia)值不如牛奶(nai)(nai)，與(yu)豆(dou)奶(nai)(nai)的產品價(jia)格(ge)并(bing)不匹配。“同樣(yang)的價(jia)格(ge)買(mai)一瓶牛奶(nai)(nai)，他們(men)感(gan)覺價(jia)值比(bi)較高，買(mai)有機(ji)豆(dou)奶(nai)(nai)，好像就(jiu)感(gan)覺不值，消費者這個認知還沒(mei)有培育起(qi)來(lai)。”他說道。

據悉，為提高(gao)消費(fei)者對(dui)達利豆奶營(ying)養(yang)價值的認可及引導(dao)消費(fei)，達利不僅(jin)會通過(guo)電視、網絡以(yi)(yi)及平面媒體渠道加大產品宣(xuan)傳的力度，還會在(zai)包裝上印制對(dui)生(sheng)產工藝的介(jie)紹，以(yi)(yi)此來提高(gao)消費(fei)者對(dui)達利豆奶品質(zhi)與營(ying)養(yang)的認知。“但這也需要一個過(guo)程，需要一定的時(shi)間(jian)。”許世(shi)輝(hui)認為。

此外，達(da)利食品副總(zong)裁田元昕今日還在會(hui)議上透露，豆本豆2018年的(de)銷售規模接近20億人民幣，2019年的(de)目標區間是(shi)22~25億人民幣。

達(da)利(li)的(de)植(zhi)物蛋白飲料在去年還加入了(le)一位新成員——唯甄豆(dou)(dou)(dou)奶(nai)。達(da)利(li)在2018年財(cai)報中(zhong)表示，集團于(yu)2018年第四季度推出(chu)了(le)唯甄系列豆(dou)(dou)(dou)奶(nai)。而(er)這一系列的(de)豆(dou)(dou)(dou)奶(nai)以(yi)高性(xing)價比的(de)策略與美焙辰聯動操作。

短保面包

去年(nian)，達利還(huan)正式進軍(jun)短保(bao)面(mian)包(bao)(bao)市場。針對家庭早(zao)餐(can)場景，該公司(si)在(zai)2018年(nian)11月(yue)推出了短包(bao)(bao)面(mian)包(bao)(bao)品牌美焙(bei)辰(chen)。目前，美焙(bei)辰(chen)一共上市了5個系列，包(bao)(bao)括湯(tang)熟吐司(si)、軟芯面(mian)包(bao)(bao)、起酥面(mian)包(bao)(bao)、營養(yang)吐司(si)和營養(yang)餐(can)包(bao)(bao)系列。

“依靠達利的(de)渠道等方面的(de)優勢，雖然美(mei)焙(bei)辰(chen)上(shang)市(shi)至(zhi)今(jin)只有(you)三四個月(yue)(yue)，但效(xiao)果完全顯示出來了。”許世輝(hui)在會上(shang)說(shuo)。據(ju)透露，自去年上(shang)市(shi)后短短幾個月(yue)(yue)內，美(mei)焙(bei)辰(chen)已開拓終端3萬多(duo)個，日配比率達20%，“產品6個小(xiao)時(shi)就可以從工廠抵達終端貨(huo)架”。

這一短保面包品牌計劃在2019年加(jia)速拓(tuo)展全國市場。

莊偉強提(ti)(ti)到，在區域方面，美焙(bei)辰(chen)會尤其(qi)重視東北(bei)區域，“因為東北(bei)市場有比較強的短保產品消(xiao)費習慣”。而在渠(qu)(qu)道方面，美焙(bei)辰(chen)的重點是(shi)提(ti)(ti)高大賣場和(he)特(te)通(tong)渠(qu)(qu)道的滲透率；今年的目標是(shi)將終端網點增(zeng)至11萬個(ge)，日(ri)配比率提(ti)(ti)升至40%。

“我(wo)們(men)現在擁有600多個(ge)（短保食品(pin)）的經(jing)銷商(shang)，其(qi)中日配和隔日配的有400多個(ge)。我(wo)們(men)每個(ge)月大(da)約新增一萬多個(ge)網點(dian)，那么到今年底(di)，就能達(da)到大(da)約11萬個(ge)網點(dian)以及1000個(ge)左右的經(jing)銷商(shang)。”莊偉強在會上(shang)回答(da)分析師提問時補充道。

 莊偉強(qiang)還在會(hui)上提(ti)到，在短保食(shi)品方面，達利去年“重新梳理(li)”了生產(chan)基地、配送體系(xi)、退貨(huo)機制和經銷商團隊(dui)。

比(bi)如，該公(gong)司從(cong)去年開始投(tou)(tou)資(zi)建(jian)設和梳理中短(duan)保食品的生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)線，截至目前，共有13個生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)基地可以投(tou)(tou)入(ru)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)。“短(duan)保退(tui)貨率也從(cong)超過20%降到了15%左右，我們還要進(jin)一(yi)步下降運輸費用。”他說。

盡(jin)管沒有(you)透(tou)露具體(ti)的(de)利潤率水平(ping)，但許世(shi)輝在(zai)會上表示，“今年不允許打價(jia)格戰”。