作為快銷(xiao)品行業的我們，要(yao)繼(ji)續做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)品牌，搶(qiang)占更大(da)的市場(chang)份額，進(jin)軍(jun)零(ling)售終端市場(chang)則是(shi)必(bi)經之(zhi)路。然而在(zai)進(jin)軍(jun)零(ling)售終端過程中，我們又(you)必(bi)然要(yao)碰(peng)到(dao)這么(me)一只“虎霸王”——商超賣場(chang)（尤(you)其是(shi)國際KA大(da)賣場(chang)）。

面對(dui)(dui)目前“KA賣場(chang)‘霸王(wang)’當(dang)道(dao)”的(de)(de)窘局(ju)，對(dui)(dui)于我們這些做市場(chang)的(de)(de)營銷人員來說，如(ru)(ru)何(he)應(ying)(ying)對(dui)(dui)如(ru)(ru)霸王(wang)般的(de)(de)KA賣場(chang)采購(gou)的(de)(de)“咄咄逼人”及應(ying)(ying)采取何(he)種(zhong)的(de)(de)應(ying)(ying)對(dui)(dui)方案，則是我們的(de)(de)“必修(xiu)課題”之一。如(ru)(ru)何(he)修(xiu)好這課題或(huo)進(jin)修(xiu)畢業，本人才(cai)疏(shu)學淺，便不(bu)在(zai)此“班門弄斧”了。僅(jin)是想借鑒KA賣場(chang)中的(de)(de)“家樂福”系(xi)統內部(bu)談判培訓資料作(zuo)學習參考資料，供(gong)各(ge)位“學者”參詳。

家樂福內(nei)部(bu)談(tan)判技(ji)巧培訓“十誡”

1. 讓銷售人員為他們(men)的(de)薪金而努力，讓他們(men)汗(han)流(liu)浹背。永遠記住，在(zai)談(tan)判的(de)開(kai)始(shi)階段，保持持續不(bu)斷(duan)的(de)懷疑態度，表現的(de)缺(que)乏熱(re)情(qing)或猶豫不(bu)決(jue)。

2. 永遠對銷售的次提(ti)報(bao)持否定(ding)態度。用諸如(ru)“什(shen)么(me)？”或“開玩(wan)笑！”等表達方式來立即向對手施加壓力(li)，以判(pan)斷其心理(li)價位。

 3. 永遠(yuan)提出(chu)(chu)那些不可(ke)能的要(yao)求。你所要(yao)求的某個條件，可(ke)能自(zi)覺(jue)過分，但也許恰(qia)好與供應商的出(chu)(chu)價(jia)一致。提出(chu)(chu)不可(ke)能的要(yao)求，可(ke)以(yi)給(gei)你控制談判并給(gei)予微小讓(rang)步的空間。在這種(zhong)情(qing)況下(xia)，你的對手甚至(zhi)會(hui)覺(jue)得從談判中(zhong)額外獲得什么(me)而沾(zhan)(zhan)沾(zhan)(zhan)自(zi)喜(xi)。。

4. 永遠不接受份出價。

 5. 告(gao)訴供應商(shang)“你(ni)可以做(zuo)的(de)更好！”重復這樣的(de)論調直到供應商(shang)承認(ren)已(yi)經百分(fen)之百的(de)盡(jin)力。

6. 永遠擺低自(zi)己的(de)層級(ji)。在談判結束時(shi)，你應當(dang)聲明，老板將做(zuo)終決定(ding)。這將給你更多的(de)時(shi)間來拒絕或修訂(ding)協議。

7. 做個聰明人，但行動(dong)(dong)遲緩笨(ben)拙。這樣的(de)行為可以令銷(xiao)售人員失去耐心和(he)動(dong)(dong)力(li)，而(er)給你(ni)保留先手。

8. 利用組合原理。80%的(de)談判結(jie)果在(zai)終20%的(de)時間內(nei)成交。任何在(zai)開(kai)始階段提(ti)出的(de)要(yao)求都非常(chang)容易被(bei)忽略。

9. 當(dang)銷售(shou)人員(yuan)談及曾經達成某項共識(shi)的時候，避免含混不清并對(dui)此討(tao)價還價。

10. 保護采購的(de)(de)利益和敷衍供應商之間的(de)(de)界(jie)限是非常(chang)模糊的(de)(de)。你可以一直保持這(zhe)種敷衍的(de)(de)方式(shi)，除非你的(de)(de)利益受到傷害。

對家(jia)樂福及(ji)其“十誡”作出的應對方(fang)案

1. 有備無(wu)患——知(zhi)道你(ni)到(dao)(dao)底要什么。清楚的(de)(de)意識到(dao)(dao)你(ni)可能(neng)無(wu)法(fa)通過(guo)一(yi)到(dao)(dao)兩(liang)次會(hui)談就(jiu)達成你(ni)的(de)(de)目(mu)標(biao)。合理的(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)通過(guo)三(san)次會(hui)談達成你(ni)的(de)(de)期望。

2. 強(qiang)調你為他(ta)所做的一(yi)切。很多(duo)情況下，因為各(ge)個層級的協議，供應商并完(wan)全不(bu)明了他(ta)們對這種(zhong)談判導向型客(ke)戶的付(fu)出。明白你究竟付(fu)出多(duo)少(shao)，也讓你的客(ke)戶知道這一(yi)點。

3. 隨(sui)時(shi)準備終(zhong)止(zhi)談(tan)判。注意你是(shi)否仍(reng)然控(kong)制著談(tan)判局面。買(mai)手將(jiang)試圖混淆視(shi)聽，而你必須保(bao)持對你所設定的(de)(de)目標的(de)(de)清楚認(ren)識。當(dang)你被買(mai)手帶的(de)(de)遠(yuan)離目標，或者(zhe)買(mai)手在意氣(qi)用事（或令你意氣(qi)用事——這(zhe)是(shi)他們(men)常用的(de)(de)伎倆），那就是(shi)時(shi)候終(zhong)止(zhi)談(tan)判。留待雙(shuang)方(fang)都冷(leng)靜(jing)下來在做(zuo)溝通。

4. 這是(shi)一場戰斗(dou)。把注意力放在能(neng)對(dui)(dui)你的(de)業績提(ti)升實(shi)實(shi)在在發揮(hui)作用的(de)元素(su)上，而且應提(ti)醒你的(de)買(mai)手你對(dui)(dui)于提(ti)升業績所采(cai)取的(de)行(xing)動/所運用的(de)資源的(de)價值。

5.永遠都清楚你(ni)(ni)的(de)(de)備選(xuan)方案。的(de)(de)談判人(ren)員在(zai)任何一個關鍵(jian)的(de)(de)談判點(dian)都清楚自(zi)己(ji)的(de)(de)底線。若你(ni)(ni)對會(hui)談始(shi)終留有記錄(lu)，你(ni)(ni)可以清楚的(de)(de)辨別買手的(de)(de)思路和行為模式。利用這種(zhong)分析來設置自(zi)己(ji)的(de)(de)劇(ju)本，什么時候(hou)應(ying)當接受(shou)。

6.不要(yao)拘泥(ni)于某(mou)一(yi)點爭(zheng)執(zhi)。若(ruo)在某(mou)一(yi)方(fang)面無法獲得進展，討(tao)論(lun)其(qi)它問(wen)題(ti)，留(liu)待稍后或用另一(yi)次談判來(lai)解決。

7. 明白那些你(ni)(ni)(ni)能妥(tuo)協，哪些不能。若想談判成(cheng)功，雙方必須彼此妥(tuo)協。不要讓客戶知(zhi)道哪些你(ni)(ni)(ni)可以放棄，但你(ni)(ni)(ni)自己必須明白，無論是(shi)你(ni)(ni)(ni)或采購都不可能達成(cheng)一切(qie)預期。

8.讓買手(shou)覺(jue)得(de)自己贏(ying)得(de)了談判。當你放棄某一項要求時，讓買手(shou)知道他們采(cai)取了多(duo)么(me)艱(jian)辛的(de)努(nu)力(li)。牢記(ji)，談判不是一勞永逸的(de)事，你很快會(hui)再(zai)次面臨你的(de)采(cai)購。

9.隨時(shi)總結談(tan)判(pan)內(nei)容。這不但(dan)有(you)助于你自己理清思路，也令(ling)雙方都明白任何(he)已經(jing)達成的共識(shi)。買手(shou)常用伎倆就是“遺忘”或“否認”上次會談(tan)所達成的事宜，特別是當(dang)他(ta)們向(xiang)他(ta)們的老(lao)板(ban)匯報并(bing)發現自己付出太多的時(shi)候。

（編者小話：所謂“知己知彼，百(bai)戰(zhan)百(bai)勝！”如何“虎霸王”當(dang)道的局勢(shi)下，更好(hao)地進軍(jun)零(ling)售終端市場，則可事先探情道路，充(chong)分了解“敵情”，找出(chu)其破綻快速制定出(chu)相應策略。