為全面總結2012年工作，推(tui)經2013年年度目標(biao)任務(wu)的達成(cheng)，四(si)川(chuan)光(guang)(guang)友(you)薯業有限公司(si)于2013年1月14日在光(guang)(guang)友(you)國(guo)際會議廳組織開(kai)展了光(guang)(guang)友(you)大學第23期《光(guang)(guang)友(you)營銷‘四(si)化’》暨實現“開(kai)門紅”銷售(shou)工作推(tui)進會，培(pei)訓會由四(si)川(chuan)光(guang)(guang)友(you)薯業董事長鄒光(guang)(guang)友(you)主講(jiang)，光(guang)(guang)友(you)薯業管(guan)理(li)、生產(chan)、營銷人員現場100余人及全國(guo)各地子公司(si)、各銷售(shou)部員工電(dian)話連線參加了此(ci)次培(pei)訓會。
光友營銷(xiao)“四化(hua)”是什么？
8：40，管(guan)理部(bu)部(bu)長(chang)文武將參訓全員組織分(fen)隊后，董事長(chang)鄒(zou)光友就(jiu)“光友營銷(xiao)‘四化(hua)’”是什(shen)么(me)？“為主題，為現場(chang)員工(gong)詳(xiang)細地分(fen)享了光友營銷(xiao)”四化(hua)“的(de)具體內容和(he)標準。
拜(bai)訪客戶(hu)(hu)生動化：滿(man)意，讓客戶(hu)(hu)接受自己。
1、拜訪--主動的、內(nei)心高興(xing)、充滿激情。
2、客戶--自己身邊所有的人，由(you)重到輕，由(you)近到遠拜訪。
理(li)貨陳列(lie)生動(dong)化：
1、理(li)-整理(li)、清理(li)。
2、貨(huo)-與自己及業務(wu)相關(guan)的(de)所有(you)看(kan)得見的(de)物質。
3、陳列-讓客戶容易記住而(er)滿意的展示方式（如打扮、擺放等）。
廣宣告知生動化：
1、廣宣-廣泛(fan)宣傳的商品(pin)，宣傳品(pin)、聲音、微(wei)笑(xiao)
2、告知(zhi)-讓(rang)客戶知(zhi)曉
導購促銷生(sheng)動化(hua)：
1、導購-引導客戶主動購買自己的商品，主張，制度，文化，行(xing)為等。
2、促銷(xiao)-低成(cheng)本(ben)、差異化，持續(xu)(xu)讓同一個消(xiao)費群體或消(xiao)費者接受，持續(xu)(xu)提升(sheng)銷(xiao)售或工(gong)作業(ye)績。
六大(da)通(tong)路怎樣實(shi)現營銷”四化“
如何成(cheng)為(wei)一名(ming)的營銷(xiao)(xiao)人員？在營銷(xiao)(xiao)之前(qian)我們做好什么(me)準備(bei)？鄒(zou)光(guang)(guang)友(you)董事長以(yi)”六大(da)通(tong)(tong)路(lu)“即：傳統通(tong)(tong)路(lu)、K通(tong)(tong)通(tong)(tong)路(lu)、特通(tong)(tong)通(tong)(tong)路(lu)、餐(can)通(tong)(tong)通(tong)(tong)路(lu)、團通(tong)(tong)通(tong)(tong)路(lu)、廠通(tong)(tong)通(tong)(tong)路(lu)怎樣實現營銷(xiao)(xiao)‘四化’？”為(wei)主題展開演(yan)講，向大(da)家分(fen)享到(dao)營銷(xiao)(xiao)“絕技”，全員積極參與，用心(xin)感(gan)受，共同總結(jie)出六大(da)通(tong)(tong)路(lu)在光(guang)(guang)友(you)營銷(xiao)(xiao)四化中的相同標準。
1.1擺放客戶生動化
1.1.1擺放準(zhun)備(bei)：a、心里準(zhun)備(bei)、資(zi)(zi)料準(zhun)備(bei)、物資(zi)(zi)準(zhun)備(bei)、問題準(zhun)備(bei)；b、儀表(biao)整潔、充滿(man)自信、精神飽滿(man)、甜(tian)蜜微笑、真誠(cheng)贊美(mei)、話(hua)語(yu)誠(cheng)懇(ken)、做事(shi)干練、以達成目標(biao)為標(biao)準(zhun)，不(bu)達標(biao)準(zhun)不(bu)罷休。
1.1.2、擺(bai)放(fang)對象：經(jing)銷商(shang)、二批商(shang)、超市、食雜店（老板、負責光友產(chan)品的業務經(jing)理、業務人員、對賬(zhang)財務）。
1.1.3、拜(bai)(bai)訪頻率(lv)：a、經(jing)銷商：每(mei)周當(dang)面拜(bai)(bai)訪或電話1次以(yi)上(shang)；b、二批商：每(mei)月2月以(yi)上(shang)；c、終(zhong)端店：每(mei)年3-5月，9-10月各普(pu)遍(bian)拜(bai)(bai)訪1次。
通過拜訪，終要解(jie)決問題，達到匯款(kuan)、進貨目標(biao)，使經銷(xiao)商、二批商、分銷(xiao)商、超市、食雜店老板(ban)、業務(wu)經理(li)、業務(wu)人員、對賬(zhang)財務(wu)人軍均熟知(zhi)光(guang)友(you)產品特點、價格、政策、營銷(xiao)四化全部(bu)達標(biao)。
1.2理貨陳列生動化
1.2.1、理貨(huo)準(zhun)備：a、膽量大(da)(da)、眼光遠、信心足、排面緊貼方便(bian)面、縱向集(ji)中做陳(chen)列、意愿多大(da)(da)市場就(jiu)多大(da)(da)，爭取陳(chen)列化；b、老產品(pin)(pin)、新產品(pin)(pin)、安全(quan)庫(ku)存(cun)要(yao)標(biao)準(zhun)；c、經銷商、批(pi)發商、零(ling)售商、陳(chen)列光友全(quan)品(pin)(pin)項，先(xian)進先(xian)出不能忘；d、樣(yang)板店、天(tian)天(tian)建、客情維護方便(bian)。
1.2.2、理貨(huo)對象(xiang)：經銷(xiao)(xiao)商及(ji)二批商、三批、分銷(xiao)(xiao)商門店、辦(ban)公室、庫房、零售(shou)店排面。
1.2.3、理貨頻率：a、經(jing)銷商(shang)：門店、辦公司、庫(ku)房每周整理1次(ci)以上(shang)；b、二(er)批商(shang)：門店、辦公司、庫(ku)房每月(yue)2次(ci)以上(shang)理貨；c、終端店：每年(nian)3-5月(yue)，9-10月(yue)各一次(ci)以上(shang)。
目標：
1、全員樹立縱向集(ji)(ji)中陳列產品意識，在經銷(xiao)商、批發商、零售店(dian)及賣場均應按品類、品項(xiang)、口(kou)味集(ji)(ji)中陳列，經銷(xiao)商安全庫(ku)存標準為月銷(xiao)量的(de)二分之一；
2、各級業務人員必(bi)須嚴(yan)格按照此標準組織經銷商打款備貨(huo)；
3、每(mei)個(ge)(ge)(ge)業務經理必(bi)須建立(li)1個(ge)(ge)(ge)渠道或1個(ge)(ge)(ge)賣場作為自己的樣板店(dian)，每(mei)個(ge)(ge)(ge)片(pian)區經理必(bi)須獎(jiang)勵一(yi)個(ge)(ge)(ge)城市作為樣板店(dian)，每(mei)個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)部必(bi)須建立(li)一(yi)個(ge)(ge)(ge)樣板片(pian)區。
4、經銷商按(an)安全庫存標準備貨充分，不缺斷貨，在辦公區(qu)陳(chen)列集中其銷售的(de)全品項光友產品。
5、批(pi)發客戶(hu)銷售(shou)光友(you)產單品≥10支，店面項目位置陳列光友(you)產品≥10件；
6、光友(you)產品在(zai)終(zhong)端售店陳列熱位率≥50%；
7、終(zhong)端零售店光友產品鋪(pu)貨率≥80%。
1.3、廣宣告知(zhi)生動(dong)化
1.3.1、廣宣準備：a、要擁有(you)利用一切資源宣傳光友粉(fen)絲中國、馳名商標的(de)意愿；b、員工客(ke)戶(hu)消費者，逐層知曉(xiao)共傳播(bo)；c、貨架(jia)上(shang)、店(dian)外(wai)墻，處處都有(you)廣宣品(pin)(pin)；d、產(chan)(chan)品(pin)(pin)目錄(lu)表，客(ke)戶(hu)辦公桌前(qian)貼，便于客(ke)戶(hu)隨時閱(yue)；e、產(chan)(chan)品(pin)(pin)堆、外(wai)箱碼，作(zuo)到產(chan)(chan)品(pin)(pin)自說話；f、標志(zhi)物、短(duan)消息、網絡廣播(bo)全用上(shang)。
1.3.2、廣宣對象：經銷(xiao)商(shang)(shang)門店(dian)、庫房、二批(pi)商(shang)(shang)門店(dian)、庫存、零售店(dian)店(dian)面、陳列排面。
1.3.3、廣(guang)宣(xuan)頻(pin)率：a、經(jing)銷商(shang)(shang)：每(mei)周布置廣(guang)宣(xuan)一次(ci)以上(shang)；b、二(er)批商(shang)(shang)：每(mei)月布置廣(guang)宣(xuan)2次(ci)以上(shang)；c、終端店：每(mei)月3-5月，9-10月各布置廣(guang)宣(xuan)一次(ci)以上(shang)。
解決問題
先給店(dian)(dian)(dian)主打招呼，介紹自己→贈(zeng)送(song)小禮品(pin)(pin)，張貼廣宣品(pin)(pin)→記(ji)錄經(jing)銷(xiao)商配(pei)送(song)能(neng)力（配(pei)送(song)車輛、業務人員(yuan)、下階客(ke)戶網絡：多(duo)少(shao)(shao)分銷(xiao)商，多(duo)少(shao)(shao)直(zhi)(zhi)配(pei)門店(dian)(dian)(dian)，分銷(xiao)商有(you)多(duo)少(shao)(shao)直(zhi)(zhi)配(pei)門店(dian)(dian)(dian)）→按營(ying)(ying)銷(xiao)四化(hua)標(biao)(biao)準檢(jian)(jian)查產品(pin)(pin)陳列是否(fou)達(da)(da)(da)標(biao)(biao)→按該店(dian)(dian)(dian)已進單品(pin)(pin)表清點記(ji)錄貨(huo)(huo)架(jia)上(shang)(shang)缺(que)少(shao)(shao)的單品(pin)(pin)，并制定補齊時間→檢(jian)(jian)查產品(pin)(pin)日期正常否(fou)→檢(jian)(jian)查價格規范達(da)(da)(da)標(biao)(biao)否(fou)→檢(jian)(jian)查貨(huo)(huo)架(jia)上(shang)(shang)方及庫房備貨(huo)(huo)數量達(da)(da)(da)標(biao)(biao)否(fou)→按營(ying)(ying)銷(xiao)四化(hua)標(biao)(biao)準整改達(da)(da)(da)標(biao)(biao)→記(ji)錄店(dian)(dian)(dian)主對光友產品(pin)(pin)建議→檢(jian)(jian)查記(ji)錄所有(you)競品(pin)(pin)→檢(jian)(jian)查促銷(xiao)活動執行(xing)符合已批方案否(fou)及效果(guo)評(ping)估(gu)→下訂單→協調對應(ying)供貨(huo)(huo)商送(song)貨(huo)(huo)。
目標：
1、經(jing)銷商(shang)、批發商(shang)庫房、辦公(gong)區須張貼光友pop1張以上，對已過(guo)期的廣宣(xuan)品(pin)及(ji)時更新；
2、有(you)光友(you)產品銷售的(de)終端售點，在店內醒(xing)目位置張(zhang)(zhang)貼(tie)并長期(qi)保留光友(you)POP一張(zhang)(zhang)、有(you)光友(you)粉絲報一張(zhang)(zhang)，貨架上食(shi)用光友(you)簽貼(tie)2張(zhang)(zhang)以上。
1.4、導購(gou)促銷生動化(hua)
1.4.1、導購準備(bei)：a、信心足、熱(re)情高、膽子大、臉皮厚(hou)、想讓人人都吃到；b、勤走動、多觀察、找目(mu)標、換競品，力(li)爭一個不漏掉；c、鞏固老客(ke)戶(hu)、開(kai)發新客(ke)戶(hu)，按品項開(kai)戶(hu)時門路；d、臨促員、新員工，熟知(zhi)產品才上(shang)工。
1.4.2、導(dao)購對象：經銷商(shang)、二批(pi)商(shang)、超(chao)市(shi)、食雜店(dian)（老板、負(fu)責(ze)光友(you)產品的業務(wu)經理、業務(wu)人員、對賬財務(wu)）。
1.4.3、導購頻率(lv)：a、每(mei)月1次(ci)以(yi)上(shang)(shang)在經銷商(shang)門店、庫房進行(xing)光(guang)友(you)(you)(you)產品(pin)(pin)的免費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)活(huo)動(dong)(dong)，向(xiang)經銷商(shang)下(xia)級客(ke)戶介(jie)紹光(guang)友(you)(you)(you)產品(pin)(pin)；b、每(mei)月1次(ci)以(yi)上(shang)(shang)分別在所有二批商(shang)門店或庫房進行(xing)光(guang)友(you)(you)(you)產品(pin)(pin)的免費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)活(huo)動(dong)(dong)，向(xiang)二批下(xia)階客(ke)戶介(jie)紹光(guang)友(you)(you)(you)產品(pin)(pin)；c、每(mei)月一次(ci)以(yi)上(shang)(shang)在30%以(yi)上(shang)(shang)終端(duan)零(ling)售店進行(xing)光(guang)友(you)(you)(you)產品(pin)(pin)的免費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)及鋪塞貨(huo)活(huo)動(dong)(dong)，向(xiang)消費(fei)者介(jie)紹光(guang)友(you)(you)(you)產品(pin)(pin)；
解決問(wen)題(ti)：
對光友(you)產(chan)品進(jin)行促(cu)(cu)銷活動(dong)→在促(cu)(cu)銷區域進(jin)行免費(fei)品嘗活動(dong)→向消費(fei)者介(jie)紹(shao)光友(you)產(chan)品→促(cu)(cu)進(jin)消費(fei)者購買更多的光友(you)產(chan)品。
目標：
1、光友產品全品項有經銷(xiao)商銷(xiao)售；
2、促銷(xiao)(xiao)活(huo)動以“光友粉絲20年，美味升(sheng)級啦！”為主題，開(kai)展品嘗(chang)促銷(xiao)(xiao)；
3、終端促銷以鋪貨和有獎陳(chen)列方式開(kai)展，不執(zhi)行無條件搭贈和降價銷售。
4、所(suo)有傳通經銷商(shang)執行的二(er)批(pi)商(shang)有獎陳(chen)列促銷活動(dong)政策控制在(zai)“12搭1”以內，并逐月降低，對各(ge)經銷商(shang)二(er)批(pi)商(shang)有獎陳(chen)列促銷必須針對提升銷量的單(dan)品(pin)進行促銷，并扣減自配終端(duan)比(bi)例≥20%。
5、促進經(jing)銷商快速出(chu)貨(huo)，當(dang)月(yue)回(hui)款必須在次月(yue)10日(ri)前出(chu)貨(huo)完(wan)畢，方(fang)可核算經(jing)銷商有(you)獎(jiang)出(chu)貨(huo)政策，超過次月(yue)10日(ri)出(chu)貨(huo)額(e)不(bu)再(zai)核算有(you)獎(jiang)進貨(huo)通(tong)路政策。
6、匯款、進貨(huo)，經(jing)銷(xiao)商(shang)、二批商(shang)、分銷(xiao)商(shang)、超市(shi)、食雜店(dian)老板、業(ye)務經(jing)理、業(ye)務人員、對賬(zhang)財(cai)務均熟(shu)知光友產品特點(dian)、價格、政策(ce)，營銷(xiao)四(si)化全(quan)部(bu)達標。
鄒光(guang)(guang)友(you)董事長PPT演講結束后(hou)，組織所有參訓人員進行了“光(guang)(guang)友(you)大學第23期‘光(guang)(guang)友(you)營(ying)銷(xiao)四化(hua)’培(pei)訓班考試”，全員用心作答。后(hou)，四川(chuan)銷(xiao)售部程度(du)片區經理劉忠琴、西北銷(xiao)售部總經理唐彬、南洋銷(xiao)售部總經理周剛獲(huo)得營(ying)銷(xiao)系(xi)統(tong)前三名；行政助(zhu)理李(li)梅、生產(chan)系(xi)統(tong)李(li)芳、技術中(zhong)心王魁獲(huo)得非營(ying)銷(xiao)系(xi)統(tong)前三名，分(fen)別給予200、100、50元現(xian)金獎勵。
培訓(xun)會臨近尾聲時，鄒光友對本次(ci)培訓(xun)會作(zuo)了點評分享，并對2013年年度工作(zuo)，就如何運(yun)用營銷四化，推動“開門(men)紅”作(zuo)了重要指示：
1、今(jin)天的營(ying)銷四化(hua)培(pei)訓(xun)(xun)會(hui)很(hen)精(jing)彩，為了使(shi)全(quan)員不(bu)斷(duan)(duan)學習、不(bu)斷(duan)(duan)提(ti)升(sheng)、不(bu)斷(duan)(duan)成(cheng)長，公司(si)很(hen)重視此(ci)次培(pei)訓(xun)(xun)會(hui)，特利用周一(yi)的黃金(jin)時間對(dui)全(quan)員進行(xing)培(pei)訓(xun)(xun)，全(quan)員也都積(ji)極抓(zhua)住(zhu)這(zhe)個機會(hui)，認真(zhen)接受培(pei)訓(xun)(xun)，我相信(xin)經過今(jin)天的培(pei)訓(xun)(xun)，全(quan)員的營(ying)銷技能(neng)都會(hui)得到(dao)顯著提(ti)升(sheng)，工作成(cheng)效(xiao)顯著。
2、此次培訓(xun)會(hui)別開(kai)生面(mian)，我們邀請了(le)很多合(he)作伙(huo)伴(ban)、經銷商前來與我們一同探(tan)討，各銷售部現在交(jiao)流，提(ti)出問(wen)題，解決問(wen)題，所以(yi)今(jin)天的活動取得(de)了(le)圓滿成功，全員要將值得(de)發揚持(chi)續落實到今(jin)后的工作，從而(er)使得(de)自己(ji)的工作更有條理，開(kai)展工作有方向有目標(biao)。
3、全(quan)員(yuan)樹(shu)立營銷(xiao)(xiao)觀，營銷(xiao)(xiao)系統全(quan)員(yuan)要(yao)起到營銷(xiao)(xiao)典范作(zuo)用，必須達到營銷(xiao)(xiao)四化(hua)(hua)的100%標(biao)準(zhun)(zhun)；非營銷(xiao)(xiao)系統全(quan)員(yuan)結合自(zi)己(ji)的崗位要(yao)求，按照營銷(xiao)(xiao)四化(hua)(hua)標(biao)準(zhun)(zhun)開展自(zi)己(ji)的工(gong)作(zuo)，使(shi)自(zi)己(ji)的崗位業務效益化(hua)(hua)，從而(er)提(ti)升部門乃至公司的效益。
4、今天(tian)的(de)培訓會(hui)也是光(guang)友薯(shu)業2013年開門(men)紅(hong)的(de)價優惠、鼓進會(hui)、達成(cheng)會(hui)，全(quan)(quan)員(yuan)要運用光(guang)友營銷四化推(tui)進2013年開門(men)紅(hong)工作(zuo)，吹響2013年開門(men)紅(hong)沖(chong)鋒號，全(quan)(quan)員(yuan)要在總結2012年的(de)基礎上(shang)，全(quan)(quan)面(mian)做好2013年的(de)開門(men)紅(hong)工作(zuo)，沖(chong)刺(ci)2013年目標任務，贏得年終大獎(jiang)！
