樹立科學營銷理念,推動團隊健康發展

樹立科學營銷理念，推動團隊健康發展

---記白福疆總經理在營銷團隊會議上的講話

 董事長在內訓中曾經指出：成就事業的三大要素是天時、地利、人和,其中天時指經濟大環境、行業的經濟狀況及切入行業的時機；地利是指產品銷售網絡和企業的實力等；人和則是團隊成員的理念和能力。三者之中天時和地利是不可控因素，人和卻是可控因素，人和可以反過來影響、把握或者創造有利的天時和地利條件。

 對一個企業來說，人和就是企業理念、人力資源和團隊精神。人和的概念表現在我們的營銷團隊（這里所講的營銷團隊，不僅包括我公司的業務人員，同時還包括了所有的經銷商朋友。）首先必須具備以下的理念：

第一，合作共贏的理念

 在依靠合作、共同創造的現代社會中，每一個成員想要得到更多的利益，就必須相互合作、共同努力，創造更大的利益總額，然后按照約定的比例分配，這樣才會維持平衡的合作關系，保障合作中的各方都能得到更多的利益滿足。

 企業與員工之間、員工與員工之間、企業與經銷商之間都需要一種為了共同的利益而合作的理念。企業是員工展示個人能力、實現個人價值、獲取個人財富的平臺；而員工是企業獲得利潤、得以發展的創造者。在競爭日益激烈的現代商業社會，單槍匹馬單打獨斗的個人英雄主義已經無法立足了，現代商業的競爭需要合作，現代社會各類生產經營活動的作業模式，是流程化的操作模式，流程中的每一個環節脫離了其它環節的配合，都不可能形成完整的產品與結果，因此，團隊的成員之間更需要合作。同樣，企業的產品沒有經銷商的平臺，就會如同無渠的水庫，實現不了灌溉的價值；而經銷商沒有廠家的產品，也會如同無水的干渠，形成不了利潤。

第二，強烈的銷售意愿和把握銷售機會的理念

 我們的業務人員和銷售商，是產品實現銷售的操作者，因此都必須要有強烈的銷售意愿，并在這種意愿的主導下，去尋找、發現、創造更多的銷售機會。然而，我們的團隊，目前的銷售意愿還不夠強烈，對銷售機會的尋找與把握還遠遠不足，表現在： 1,我們的產品在很多縣級區域還沒有合作商（分銷商）、很多的鄉鎮市場鋪貨幾乎都是空白；2,在很多區域存在有名無實的銷售服務工作。

 我們團隊的所有成員都應該清楚：更多更快的銷售大好大產品，不僅僅是推動了大好大公司業績的增長，更是為自己的發展創造了機會。業務人員通過更大的業績體現自己的工作能力，獲得公司的認同并創造了加薪提職的機會；經銷商通過更大的業績獲得更多利潤，并創造了在銷售網絡的建設、自己公司品牌的影響力、發展速度等方面的更多機會。因此，大好大營銷團隊的每一個成員都必須要有強烈的銷售意愿并能準確把握銷售機會。只有如此，才能共同推動我們的事業快速向前發展。

第三，良好的服務理念

 隨著社會文明程度的日益進步，服務也越來越重要。現代社會就是我服務于人人，人人服務于我的社會，每個人的工作都是服務的過程。奧巴馬雖貴為美國總統，但他的信念是服務于他的國家和社會。服務是商業競爭的利器，同時服務也是不可復制的，好的服務理念會變成推動生意迅速發展的重要武器。公司營銷中心的職能就是服務于各駐外人員和經銷商的，營銷人員和經銷商的職能就是服務于各下游客戶和消費者的。

 隨著市場供需關系由賣方市場向買方市場的根本轉變，更多的企業和經銷商有更多的產品希望賣給下游客戶和消費者。但是，憑什么二批、超市、特通要選擇我們的產品呢？這就要求我們必須要樹立正確的服務意識，通過提供服務幫助解決下游客戶的后顧之憂，幫助下游客戶更加快捷的動銷，幫助他們賺更多的錢，幫助他們創造一個良好的銷售環境，這樣這些下游的客戶才會樂于銷售我們提供的產品，業務人員和經銷商的業績才能夠提升，企業的發展動力才能更強勁。

第四，經銷商應提升合作資質的理念

 合作的前提是合作的各方要有相互匹配的資質。大好大不具備聘請馬云、唐駿這樣大腕級的職業經理人的企業資質，同樣一些資歷淺薄、或者不能腳踏實地做事的人，也不具備擔任大好大職業經理的資質。大好大對于合作的經銷商也有相應的資質要求。作為一個合格的大好大的經銷商，必須具備以下六個方面的條件：

 1、銷售意愿與服務意識。沒有強烈的銷售意愿，就不可能賣好貨；沒有先進的服務意識與手段，就不可能建立起良好的銷售網絡。

 2、資金實力。這點對于絕大多數的經銷商來說或許是沒有問題的，但是到旺季的時候，部分經銷商會出現拿錢進了大量其他品牌的產品，沒有足夠的資金完成大好大產品的銷售，造成我公司產品不同程度的斷貨與缺貨現象，既對其自身的生意造成損失，也對大好大公司的市場造成傷害。所以，作為經銷商必須有足夠的資金實力。

 3、銷售網絡。這是經銷商之所以成為經銷商的主要資質條件，也是所有廠家選擇經銷商的主要考核指標。沒有健全的銷售網絡，就無法實現產品的分流；如果沒有足夠的售點銷售我公司產品，消費者就接觸不到我公司產品，經銷商和廠家的業績都會受到很大限制。要合作共贏、要實現共同發展，我們的經銷商成員就必須加強銷售網絡建設。

 4、客情關系。我們中國人都是很講人情義氣的，即使在生意人之間，情面也是非常重要的。要想把生意做大做強，就必須與重要客戶之間建立良好的客情關系。尤其是那些分銷商和特通、大型商超的客戶，客情關系是人家出錢也買不到的，這是競爭對手唯一不可以復制的資源。沒有良好的關系，就會處處碰壁，導致付出比人家多，回報比人家少。

 5、儲運能力。其中一方面是儲,一方面是運.儲不僅包括妥善保管貨物，還包括科學管理貨物，不斷貨、不缺貨，不大量滯壓，不短少貨物，先進先出，沒有不合理退貨，及時下訂單，及時通知業務人員庫存狀況等；運包括及時、準確將產品送達，不僅要迅速還要高效，同樣的路線盡量最大化裝載，不能同一條路線上同一天出現兩個半車這種情況。

 6、客服團隊。每一個經銷商都應該有自己的客戶服務團隊，才能有效服務于下游客戶。從老板老板娘開始，到業務、后勤、物流人員，都是客服團隊的成員。每一個成員都必須要有良好的客服理念與意識，我們要意識到：真誠貼心的服務勝過產品品質本身，職業化、專業化的服務技能是每一個團隊成員都應該具備的基本功。通過同行之間、同事之間的交流、溝通，努力學習他人的長處和優秀的技能，總結出一套適合于自身狀況的服務技能，是提升服務水平的重要途徑。

第五，高效的理念

 效率的意思是單位時間內個人所付出的代價（腦力與體力上的消耗）與工作績效的關系。消耗小、績效大，說明效率高；消耗大、績效小則為效率低。高效的理念，就是要求團隊的每一個成員都具有實現價值最大化的思想。例如業務人員要清楚：每出勤一天都需要花費公司的費用，那么這筆費用花出去能帶給公司多少回報呢？如果這一天有兩件事情都急需處理的話，就要盤算處理哪一件事情能帶來更大的回報呢？這就是效率的對比。

在實際的工作中，我們應該形成這樣的效率保障模式：

1,工作有計劃。沒有計劃就不明確哪些工作重要哪些工作不重要。

2,圍繞重點客戶開展工作。只有針對重點客戶開展工作才會更快出效益。

3,竭盡所能。沒有盡力就做不好工作，馬馬虎虎得過且過的工作態度注定出不了業績。

 4,富于激情。激情就是全身心地投入為做工作而高興、快樂、興奮，而不是討厭、交差了事，投機取巧。

 5,效益最大化。做最有價值、回報最大的工作，做最應該最值得去做的工作，費用花在最應該花的客戶身上，花在回報最大的地方，可花可不花的費用堅決不花。

 最后，由衷的希望我們營銷團隊中的每個成員，都能夠具備正確的理念和良好的心態，努力提升自己的思想意識和業務技能，為創建我們大好大良好的人和環境和人和氣象做出應有的貢獻，從而更好的創造和把握天時和地利的機會，為推動企業更快更好發展而奮斗！