銷(xiao)量來源于哪里？真正(zheng)的(de)(de)銷(xiao)量源自消費(fei)者對我(wo)們(men)品(pin)牌(pai)的(de)(de)認(ren)可和對產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)認(ren)同。那么，消費(fei)者在終端的(de)(de)購(gou)(gou)買行(xing)為(wei)其實是對該品(pin)牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)信(xin)賴的(de)(de)最直接體現。而導購(gou)(gou)人(ren)員作為(wei)終端的(de)(de)執(zhi)行(xing)者，他們(men)直面顧(gu)客，其一言(yan)一行(xing)都(dou)代表著企(qi)業(ye)和品(pin)牌(pai)的(de)(de)形(xing)象(xiang)。因此，通過(guo)不同形(xing)式的(de)(de)培訓、演練等提高(gao)導購(gou)(gou)人(ren)員的(de)(de)職業(ye)素質(zhi)是非(fei)常必(bi)要的(de)(de)，只有(you)(you)提升導購(gou)(gou)人(ren)員的(de)(de)戰斗(dou)力(li)，打造強有(you)(you)力(li)的(de)(de)終端隊伍，我(wo)們(men)才能贏得市場、提升銷(xiao)量。
單兵演練 考核不是目的
從(cong)5月12日開始，公司對(dui)導(dao)購(gou)人員(yuan)(yuan)進(jin)行“單兵演練”考核。活動(dong)持續(xu)一個(ge)月之久，分(fen)為海選、PK賽、總(zong)決(jue)賽三輪，主要針對(dui)導(dao)購(gou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)攔截(jie)率(lv)、銷(xiao)售(shou)技巧、成交(jiao)率(lv)三方面進(jin)行綜合考核。以有效地(di)將產品知識、銷(xiao)售(shou)話術運(yun)用至(zhi)終端，提升(sheng)成交(jiao)率(lv)為最終目(mu)的(de)(de)，并能達到個(ge)人素質的(de)(de)升(sheng)華。活動(dong)設置一二三等(deng)獎項，對(dui)本次活動(dong)中表現突出(chu)的(de)(de)優秀(xiu)導(dao)購(gou)員(yuan)(yuan)給予嘉獎。
此(ci)次考核是(shi)(shi)三月份公司全(quan)體員工“話術(shu)培訓”的(de)(de)延續(xu)，旨在檢(jian)驗及強化標準(zhun)話術(shu)的(de)(de)實(shi)戰運用，進一(yi)步有效地提(ti)升銷(xiao)售技巧。雖說“單兵演(yan)練”是(shi)(shi)一(yi)個比賽，但考核不是(shi)(shi)終極(ji)目的(de)(de)。通過結(jie)合(he)本次單兵演(yan)練，檢(jian)驗導(dao)購在零售終端賣場面對顧客時的(de)(de)臨場發揮，最終達成(cheng)提(ti)高成(cheng)交率的(de)(de)目的(de)(de)。演(yan)練的(de)(de)關鍵意義在于培養和提(ti)高我們(men)一(yi)線戰士的(de)(de)作戰水平和能力(li)。結(jie)合(he)單兵演(yan)練的(de)(de)開展(zhan)，提(ti)升單店銷(xiao)量，提(ti)高品牌(pai)知名度，營(ying)造更有活力(li)的(de)(de)銷(xiao)售氛圍。
重在執行 過程同樣關(guan)鍵
經過(guo)大(da)家大(da)半月的(de)(de)(de)努力，“單(dan)兵演練”已告結束。本次計(ji)劃127名導購參加，實際參與(yu)演練的(de)(de)(de)為110人(ren)。對于活動的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)有少數導購員(yuan)不夠(gou)理解，表現(xian)出抵觸情緒。但絕(jue)大(da)多數人(ren)非常(chang)積極(ji)，參與(yu)熱情高(gao)漲。在兩(liang)人(ren)一(yi)小組的(de)(de)(de)情況下，導購員(yuan)之間能取(qu)長補短(duan)，相互交流(liu)、學習。主(zhu)動為消費(fei)者普(pu)及用油知(zhi)識(shi)，結合銷(xiao)(xiao)售話(hua)術，引導顧客如何選擇食用油，并最(zui)終完(wan)成讓(rang)目標對象認知(zhi)雙低菜籽油的(de)(de)(de)過(guo)程。裁判員(yuan)評(ping)比后現(xian)場(chang)對促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)優點和(he)問題進行點評(ping)，讓(rang)促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)認識(shi)到自身的(de)(de)(de)不足，及時補充和(he)修(xiu)正。
活(huo)(huo)動過程中，大家也(ye)發現(xian)一些不(bu)足之處：一是由(you)于活(huo)(huo)動開展比(bi)較倉促(cu)，對場地的考察不(bu)夠，出現(xian)人(ren)流主(zhu)動向較小門(men)店，導(dao)(dao)致(zhi)促(cu)銷員(yuan)無法將自己(ji)優勢最大化展現(xian)。活(huo)(huo)動開戰前由(you)于參(can)考人(ren)員(yuan)排班表未與門(men)店進行(xing)溝(gou)通協調(diao)，導(dao)(dao)致(zhi)有(you)(you)17人(ren)未參(can)與評比(bi)。產品(pin)(pin)銷售(shou)技巧(qiao)及(ji)銷售(shou)話術需要加強培訓，有(you)(you)少部分導(dao)(dao)購出現(xian)產品(pin)(pin)知識不(bu)熟，且有(you)(you)個(ge)別導(dao)(dao)購帶情緒到門(men)店進行(xing)參(can)考，但(dan)這樣的事情影響(xiang)考核的進度和人(ren)員(yuan)的作戰熱情。但(dan)在整體上，此次活(huo)(huo)動還是收(shou)到了(le)良(liang)好的效果。
總結成果 提高(gao)專業素(su)質(zhi)
心(xin)態：通過這次“單兵演練”考(kao)核，我們(men)看到很(hen)(hen)多導(dao)(dao)購員還(huan)(huan)是(shi)(shi)擁有積(ji)(ji)極(ji)努力(li)的(de)(de)(de)心(xin)態，由于門店的(de)(de)(de)選(xuan)擇原因，很(hen)(hen)多導(dao)(dao)購人員需要從黃(huang)陂、青山等地來到市中心(xin)參(can)加比賽。同時對于考(kao)官，一天(tian)連續站12個小時也是(shi)(shi)很(hen)(hen)考(kao)驗體力(li)活的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)沒(mei)有一個考(kao)官提前退(tui)場，無論是(shi)(shi)導(dao)(dao)購人員還(huan)(huan)是(shi)(shi)考(kao)官，都(dou)是(shi)(shi)積(ji)(ji)極(ji)主動(dong)的(de)(de)(de)參(can)與(yu)此次活動(dong)。
精神：接受考(kao)核的導購人員大部(bu)分都(dou)表(biao)示經過(guo)培(pei)訓(xun)之后(hou)，使(shi)她們對產(chan)品(pin)有(you)了(le)更新更準確的認識(shi)，更愿意以后(hou)接受類似于(yu)這樣的加強培(pei)訓(xun)考(kao)核。
行(xing)動：通過這(zhe)次培訓(xun)和考核，導購人員在終端(duan)給顧(gu)客介紹產(chan)品的時候，能自(zi)覺的用公司(si)培訓(xun)的標準(zhun)話術(shu)進行(xing)解(jie)說(shuo)，提升(sheng)了(le)銷量，增加了(le)導購員的收入，對公司(si)品牌也進行(xing)了(le)宣傳(chuan)。
導(dao)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)作為(wei)公司的(de)產品(pin)與終端的(de)良好溝通(tong)(tong)者(zhe)，代表著(zhu)公司的(de)品(pin)牌(pai)形象(xiang)，是(shi)優(you)秀終端形象(xiang)的(de)軟終端，是(shi)終端陣(zhen)地上的(de)戰士。通(tong)(tong)過這次的(de)活(huo)動(dong)，進一步加強效果，打(da)(da)造(zao)一流的(de)導(dao)購(gou)(gou)銷售人(ren)員(yuan)。公司將(jiang)會(hui)通(tong)(tong)過多(duo)次舉辦這樣(yang)的(de)活(huo)動(dong)，以此保證導(dao)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)將(jiang)工作落到實處，從而(er)打(da)(da)造(zao)一支真正擁有戰斗力的(de)導(dao)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)隊伍，打(da)(da)造(zao)優(you)秀終端干將(jiang)！
