打碎傳統思維，尋求多維突破

作(zuo)為大都市(shi)(shi)，北京(jing)、天津(jin)的(de)(de)消(xiao)費(fei)水平較高，巨大的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)容量一直被調(diao)(diao)味(wei)(wei)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)垂(chui)涎。而(er)京(jing)津(jin)地區的(de)(de)調(diao)(diao)味(wei)(wei)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)無疑(yi)在(zai)爭奪(duo)這塊(kuai)市(shi)(shi)場(chang)蛋(dan)糕的(de)(de)過程中(zhong)占據了先機，其產品(pin)在(zai)相(xiang)當長的(de)(de)一段時間內成為當地消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)首選。然(ran)而(er)，隨著(zhu)近幾年(nian)一線調(diao)(diao)味(wei)(wei)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)加強了對一線市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)投(tou)入(ru)力(li)度，并實(shi)施(shi)渠道細分和(he)市(shi)(shi)場(chang)下(xia)沉，京(jing)津(jin)地區的(de)(de)調(diao)(diao)味(wei)(wei)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)面臨著(zhu)前所(suo)未有的(de)(de)威(wei)脅(xie)。面對日益縮(suo)小(xiao)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)份額，是留下(xia)來和(he)外來企(qi)(qi)業(ye)(ye)拼到底？還是走出去，擺脫傳統思路，贏得更多消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)信(xin)賴？本期區域性調(diao)(diao)味(wei)(wei)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)觀察，我們將(jiang)目光對準京(jing)津(jin)地區。

廠商密切合作，突破國企舊理念

由于歷史原(yuan)因，京(jing)津(jin)(jin)地(di)區(qu)的(de)調(diao)味(wei)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)多為國(guo)有(you)企業(ye)(ye)，如北京(jing)王致和食(shi)(shi)品(pin)(pin)有(you)限(xian)公司(si)、北京(jing)二商(shang)龍和食(shi)(shi)品(pin)(pin)有(you)限(xian)公司(si)、北京(jing)二商(shang)金(jin)獅(shi)龍門食(shi)(shi)品(pin)(pin)有(you)限(xian)公司(si)、天津(jin)(jin)市(shi)(shi)利(li)民調(diao)料(liao)有(you)限(xian)公司(si)等，其旗下品(pin)(pin)牌在(zai)(zai)京(jing)津(jin)(jin)地(di)區(qu)也具有(you)較強的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)影響力(li)(li)。國(guo)有(you)企業(ye)(ye)的(de)一大特點(dian)就是(shi)固守傳統，不能很好(hao)的(de)與(yu)時俱進(jin)，尤其在(zai)(zai)經(jing)(jing)營管(guan)理方面無(wu)法跟進(jin)。現(xian)代企業(ye)(ye)與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)應(ying)該(gai)采取高效捆(kun)綁的(de)雙贏模式(shi)(shi)運作，企業(ye)(ye)提供優質的(de)產品(pin)(pin)和服務，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)全力(li)(li)打造和維護市(shi)(shi)場(chang)(chang)，最終實現(xian)雙贏。而京(jing)津(jin)(jin)調(diao)味(wei)品(pin)(pin)生(sheng)產企業(ye)(ye)，在(zai)(zai)對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)管(guan)理上(shang)顯得異(yi)常松散，在(zai)(zai)價(jia)格(ge)管(guan)理、區(qu)域管(guan)理方面沒有(you)規范，出現(xian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)混亂的(de)局(ju)面。調(diao)味(wei)品(pin)(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)利(li)潤整體上(shang)偏低，如果企業(ye)(ye)不能很好(hao)地(di)控制價(jia)格(ge)、提供服務，無(wu)疑會(hui)打擊經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)積極性，這樣那些在(zai)(zai)管(guan)理上(shang)嚴(yan)格(ge)而規范的(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌就會(hui)趁虛(xu)而入(ru)，瓜分京(jing)津(jin)(jin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，這也就是(shi)“欣和”能夠(gou)呈現(xian)爆發式(shi)(shi)發展(zhan)的(de)原(yuan)因。

當然(ran)，并非所(suo)有(you)京(jing)津(jin)地區調(diao)味品(pin)生產企業都固步自封(feng)，也有(you)一(yi)些企業在(zai)積極(ji)加(jia)強管理(li)開(kai)拓(tuo)市場(chang)(chang)(chang)，天(tian)(tian)津(jin)市天(tian)(tian)立獨流(liu)老醋股(gu)份有(you)限責任公(gong)司就(jiu)準(zhun)(zhun)備親力親為，重點打造北(bei)京(jing)市場(chang)(chang)(chang)。天(tian)(tian)立獨流(liu)一(yi)直以(yi)食(shi)醋為主要發展品(pin)項，天(tian)(tian)立獨流(liu)老醋在(zai)天(tian)(tian)津(jin)的(de)(de)年銷(xiao)售額(e)達到1億多元(yuan)，但對北(bei)京(jing)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)開(kai)拓(tuo)明顯(xian)不足，年銷(xiao)售額(e)只有(you)1000萬元(yuan)左右。而據北(bei)京(jing)世(shi)紀(ji)得清工貿(mao)有(you)限公(gong)司總經理(li)朱德(de)清介紹，世(shi)紀(ji)得清已經于(yu)5月(yue)份與天(tian)(tian)立獨流(liu)合(he)作，從最初月(yue)銷(xiao)售額(e)5萬元(yuan)，到9月(yue)份月(yue)銷(xiao)售額(e)40萬元(yuan)，發展十分迅速(su)。“天(tian)(tian)立獨流(liu)首先以(yi)北(bei)京(jing)市房山區為樣板市場(chang)(chang)(chang)做重點開(kai)拓(tuo)，然(ran)后準(zhun)(zhun)備以(yi)點帶面(mian)(mian)進行(xing)北(bei)京(jing)市全市布局。北(bei)京(jing)市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)實際銷(xiao)售潛(qian)力是(shi)天(tian)(tian)津(jin)市的(de)(de)5倍，所(suo)以(yi)市場(chang)(chang)(chang)開(kai)拓(tuo)空間極(ji)大。”朱德(de)清告(gao)訴(su)記者(zhe)。天(tian)(tian)立獨流(liu)在(zai)廣告(gao)宣傳、促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)、返利支(zhi)持等方面(mian)(mian)都給了(le)經銷(xiao)商相當大的(de)(de)支(zhi)持，這也是(shi)朱德(de)清與其合(he)作的(de)(de)重要原因(yin)。