“世界上(shang)最(zui)會說話的(de)(de)人(ren)”——食(shi)品行業的(de)(de)促銷員一(yi)定擔得起這個稱號。他們(men)是和(he)市場(chang)連接(jie)最(zui)為緊(jin)密的(de)(de)一(yi)群(qun)人(ren)，也是和(he)消(xiao)費者接(jie)觸最(zui)多(duo)最(zui)直接(jie)的(de)(de)一(yi)群(qun)人(ren)。很(hen)多(duo)時候，促銷員雖然是經銷商(shang)的(de)(de)“編外人(ren)員”，但是對終端促銷起著舉(ju)足輕重的(de)(de)作用。
因此(ci)，對(dui)于經銷(xiao)商(shang)來說，若想在(zai)終端動(dong)(dong)銷(xiao)中取(qu)得良好成(cheng)績，要擁有一(yi)支成(cheng)熟、穩定的(de)促(cu)銷(xiao)團隊。如何培養合格(ge)的(de)、優秀的(de)促(cu)銷(xiao)員(yuan)，是經銷(xiao)商(shang)動(dong)(dong)銷(xiao)工作中的(de)關鍵一(yi)步。
五大難題困擾促銷員
目前，食品(pin)(pin)(pin)經銷商的(de)促銷員(yuan)大多處于(yu)一個誤區，那(nei)就是太(tai)過急于(yu)想要促進合作(zuo)。不少促銷員(yuan)在面向顧(gu)客介紹產(chan)品(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)，基本上只(zhi)做正面美化描述，這里(li)也(ye)好(hao)(hao)(hao)，那(nei)里(li)也(ye)好(hao)(hao)(hao)，幾近(jin)完美。不但產(chan)品(pin)(pin)(pin)好(hao)(hao)(hao)，品(pin)(pin)(pin)牌也(ye)好(hao)(hao)(hao)，店(dian)里(li)的(de)服(fu)務也(ye)好(hao)(hao)(hao)。這時(shi)(shi)候若是提起競品(pin)(pin)(pin)，所羅列出來的(de)我方優勢，對(dui)(dui)競品(pin)(pin)(pin)來說簡(jian)直(zhi)就是壓倒性(xing)的(de)。并且，促銷員(yuan)還主動取(qu)代了顧(gu)客對(dui)(dui)商品(pin)(pin)(pin)的(de)判(pan)斷，直(zhi)接告訴顧(gu)客，這個產(chan)品(pin)(pin)(pin)質量如(ru)何、外觀(guan)如(ru)何、味道如(ru)何、最近(jin)賣(mai)得有多好(hao)(hao)(hao)等。
看起來似(si)乎沒有(you)問題，做買賣(mai)得要會(hui)(hui)自我包裝和(he)吆喝(he)嘛。但是，這種沒章法的(de)過度美(mei)化(hua)，對產(chan)品的(de)銷(xiao)售來說，卻并非一件正確(que)的(de)事情(qing)，這樣做的(de)促銷(xiao)員常常會(hui)(hui)遇到各種各樣的(de)難題。
難題一：引起顧客的(de)抵觸心理，乃至是抬杠，你越(yue)是說有(you)多好，我就非要(yao)找個問題和缺(que)點出(chu)來(lai)。
難題(ti)二(er)：過度美化(hua)。會導(dao)致顧客對產品(pin)(pin)的期望值過高(gao)。如果顧客嘗過之后，發(fa)現(xian)商品(pin)(pin)存在問題(ti)或是(shi)瑕疵(ci)，哪(na)怕只(zhi)有一丁點兒(er)，也會導(dao)致顧客出(chu)現(xian)落差(cha)感，很快(kuai)喪(sang)失購買興趣，甚至會影響到其他人的購買。
難題三(san)：如果促銷人員對店內的每個(ge)食品都進(jin)行過度美化，什么都好，每樣都不錯，反而(er)讓顧客失去了明(ming)確的購買(mai)指(zhi)向(xiang)，難以做(zuo)出決(jue)定。
難題四：促銷員說得越好，但(dan)顧客到(dao)競(jing)品那里去(qu)的時候，越容易被競(jing)爭對手留出攻(gong)擊點。
難題(ti)五：對(dui)于產品的(de)(de)判斷，顧(gu)客(ke)(ke)有自己的(de)(de)判斷角度和(he)水準，營業人員直接取(qu)代顧(gu)客(ke)(ke)，闡述對(dui)商(shang)品的(de)(de)判斷，很容易讓顧(gu)客(ke)(ke)產生王婆賣(mai)瓜、自賣(mai)自夸的(de)(de)感覺。
掌控尺度，促銷員重新贏得顧客信任
早期(qi)，消費者(zhe)的購物心態(tai)感性成分多，相對容易被引導，很多時候往往是促銷員說什么，顧客就認為是什么，促銷員自(zi)然往正面去美(mei)化商品。可現在的消費者(zhe)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)理性，抗“忽悠”能力也(ye)是越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)強，再像傳統做法(fa)那(nei)樣過于美(mei)化產品，不但(dan)正面作(zuo)用(yong)(yong)下降，甚至(zhi)還會導致負面作(zuo)用(yong)(yong)。
食品廠商需要客(ke)觀(guan)(guan)地看待這個問(wen)(wen)題，世界(jie)上沒有完美的商品，問(wen)(wen)題和缺陷(xian)的存在是(shi)(shi)現實，不能刻意回避。而且，銷(xiao)(xiao)售人員的根本價值，并不是(shi)(shi)直接(jie)促(cu)進(jin)銷(xiao)(xiao)售，而是(shi)(shi)通過(guo)銷(xiao)(xiao)售人員人為性的因(yin)素(su)，在一定程(cheng)度(du)上對商品本身存在的問(wen)(wen)題和缺陷(xian)進(jin)行彌補。因(yin)此(ci)，建議促(cu)銷(xiao)(xiao)員在進(jin)行產品推廣(guang)時，可(ke)以把(ba)握好(hao)一個度(du)，拋出客(ke)觀(guan)(guan)理性的觀(guan)(guan)點，能讓消費者心甘情愿(yuan)地聽你的介(jie)紹。具(ju)體(ti)應該如何做(zuo)呢？
第一，對應客戶需求(qiu)。進一步(bu)和顧客強調，產品(pin)(pin)沒(mei)有好壞之分(fen)，只是(shi)合(he)適還是(shi)不合(he)適的(de)(de)區(qu)別，所謂(wei)合(he)適，就(jiu)是(shi)能對接上顧客本身的(de)(de)實際(ji)需求(qiu)，比如現在的(de)(de)功能性(xing)飲(yin)料、主打(da)健康(kang)概(gai)念的(de)(de)烘(hong)焙(bei)產品(pin)(pin)、定位(wei)于年(nian)輕女性(xing)白領的(de)(de)高端零食等等。對消(xiao)費者來說，最終是(shi)要選擇一個合(he)適的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)，而非一個“好”的(de)(de)或是(shi)“便宜”的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)。
第二(er)，客(ke)觀(guan)介(jie)紹商品(pin)賣點。在介(jie)紹產品(pin)本身的(de)特點和優點時(shi)，促銷(xiao)員的(de)角度可客(ke)觀(guan)一(yi)些(xie)，別簡單地一(yi)邊倒(dao)，保持(chi)一(yi)定程度上(shang)的(de)中立，反而(er)更加能獲得顧客(ke)的(de)信任。可參(can)考這類話術：外形上(shang)可能有(you)些(xie)不符合國人的(de)傳統審美、價格確實有(you)點偏高、口(kou)味(wei)上(shang)比較新奇獨特等(deng)等(deng)。
第(di)三，別(bie)(bie)取代顧客(ke)的(de)判(pan)斷權。有一點尤其(qi)重要，促銷員千萬別(bie)(bie)自作主張(zhang)，直接對商品進行評(ping)判(pan)，怎么(me)說也逃脫不了自賣自夸的(de)嫌疑。所以，促銷員只(zhi)能(neng)說是給(gei)顧客(ke)提供觀察、試(shi)吃、了解的(de)機會，然后請顧客(ke)自己(ji)做出相關的(de)判(pan)斷與評(ping)價，讓顧客(ke)憑(ping)借自己(ji)的(de)感受決定是否購買這款(kuan)產品。
