趙偉是一家方便面公司的銷售經理，他不僅精明能干，對市場的掌控力強，而且還很會向公司“討要”政策，是一個很有“心計”而又頗會“察言觀色”的人。由于他爭取政策“十拿九穩”,并且還往往能夠“出奇制勝”,因此，不僅使下屬對己服服帖帖，言聽計從，很好地樹立了自己的權威，而且，由于他的政策使用到位，產出比較高，因而也深受上級領導好評和青睞，因此，趙偉成了公司里一個左右逢源，備受歡迎的大“紅人”了，那么，趙偉是如何向公司爭取政策的呢？讓我們看看他的具體做法。
學會換位思考趙偉成功爭取政策的第一個法寶，就是在向公司申請政策之前，先讓自己學會換位思考，用趙偉的話說就是，先站在上司的角度去考慮問題，如果能夠想通了，政策申請的批復往往能夠水到渠成，如果連自己都想不通，政策的事情保準沒戲。
趙偉所說的換位思考，其實說白了就是要學會以一個經營者的角色來寫政策申請，即不能單純地作為一個營銷人來片面地為寫政策而寫政策，比如，在方便面行業，作為銷售經理這個職別，往往掌握著產品的成本、毛利率等，如果一個產品除去銷售費用、管理費用、運輸費用外，僅僅剩余了三個百分點，而作為銷售經理卻去一味地爭取四個點，那就不可取也不可行，但市場卻又特別需要支持，怎么辦呢？聰明的趙偉這時會別出心裁地采取組合套餐的方式來靈活的處理這個問題，即通過毛利率互補這種“掏東墻補西墻”的方式，來一個產品大組合，即毛利率低的產品組合或“捆綁”毛利率高的產品，以此來達到產品的整體不虧和贏利。
因此，要想將銷售政策順利爭取到位，作為銷售經理就必須象趙偉一樣以一個經營者的眼光來經營市場，懂得企業的盈虧點，不僅懂得管理市場，更重要的是學會經營市場，將企業的資源當成自己的資源，學會換位思考，學會以企業的立場去考慮問題，只有這樣，企業才會權衡利弊，才能將政策順利爭取到手，從而使市場充滿后勁和活力。
注意把握時機趙偉爭取政策成功的第二個法寶就是懂得如何利用時機以及區分場合來爭取政策，即政策的申請，要區分企業的市場運作階段，懂得如何在合適的場合、合適的時機、合適的氛圍中來去爭取。
在政策爭取時，趙偉有“三不”申請原則：1、時機不對不申請。比如企業正在緊縮“銀根”的時候，趙偉決不會去頂風申請政策的，因為在這個時間段由于公司對市場的功能和定位發生了變化，因此，這樣的市場申請政策往往很難成功。而趙偉卻會利用公司在某個片區或某些市場要求上量、上規模或樹立樣板市場的有利時機，恰倒好處地提出政策要求，可以說與公司的發展、與領導的意圖不謀而合，即與公司的發展節奏較為合拍。2、場合不對不申請。比如，趙偉從不在公開場合、不在別的銷售經理在場時申請特殊政策。而總是找一個合適的機會單獨與領導面對面溝通，因為這樣做不僅干擾因素少，而且還不宜讓同事知道從而效仿，了卻了領導的煩心事，一般情況下，領導最討厭的事就是“一窩蜂”地都拿著政策申請來去找他，但去喜歡趙偉的這種講究策略的爭取方式。3、氛圍不對不申請。比如，領導正在為一些煩瑣小事正在生氣或發火，這個時候，趙偉從來不會輕易去討要政策的，即使進去了，也是勸慰領導，但政策申請的事情絕不主動去提，除非，領導氣消了以后，主動問他，他才會和盤托出。趙偉就是通過這種“三不”策略，來盡量打動領導和獲得公司支持，從而取得政策申請成功的。
因此，在向企業要政策的過程中，作為銷售經理就應該多考慮政策爭取的時機、場合和氣氛對不對，那種不講企業市場發展階段，一味低頭走路，而不抬頭看路的做法，有時難免會吃“閉門羹”,而讓人四處碰壁的。
